【正文】 元）公關(guān)軟文1 2電視廣告pop 宣傳品線下活動平面與戶外廣告3 4 5 6 11 127 8 9 10品牌整合傳播管控表 第六部分：企業(yè)營銷管理體系建設(shè) 渠道策略 ? 合肥市社區(qū)渠道和特通渠道定位為百氏情緣的戰(zhàn)略性渠道，是銷量和利潤的主要來源，戰(zhàn)略優(yōu)先度最高。合肥市社區(qū)渠道和特通渠道 09年重點(diǎn)是開發(fā)與提升。 ? 商超渠道定位為百氏情緣的形象渠道，展示品牌 /產(chǎn)品形象和品牌安全性，并承擔(dān)一定的銷量。 09年商超渠道策略和工作重點(diǎn)是選擇有條件的商超重點(diǎn)投入，以點(diǎn)帶面，加強(qiáng)生動化建設(shè)；做好年度或季度談判，如排面、地堆購買等規(guī)劃，避免臨時性隨機(jī)操作；改善商超產(chǎn)品組合，提高毛利水平，扭轉(zhuǎn)盈利狀況。 ? 外埠經(jīng)銷商渠道定位為增量渠道，是百氏情緣 09年增量的重要來源， 09年外埠市場首先將集中資源，重點(diǎn)打造安慶、阜陽、巢湖、六安、黃山等衛(wèi)星市場。 1〉積極推廣高毛利產(chǎn)品 2〉降低帳期，控制應(yīng)收款規(guī)模 3〉多點(diǎn)陳列，做出聲勢，大力開展店中店建設(shè) 4〉提升常溫產(chǎn)品的市場表現(xiàn) 5〉促銷員是終端爭奪戰(zhàn)的關(guān)鍵，建標(biāo)準(zhǔn)，多培訓(xùn)，嚴(yán)檢核，重獎罰 6〉做特價講策略，避免大面積，多產(chǎn)品的同期特價 7〉多利用生動化布臵提升產(chǎn)品形象和銷量 8〉特價，買贈一定要有特殊陳列配合，否則不如不做。特價價格不得低于小店進(jìn)貨價。超低價盡量控制，短平快以及不傷害品牌形象和流通客戶原則 9〉大量，長期的目標(biāo)產(chǎn)品的免費(fèi)品嘗活動開展 渠道策略 KA 1〉選準(zhǔn)產(chǎn)品，不求全面，跑量第一 2〉積極措施，少斷貨，少退換貨 3〉理貨質(zhì)量等于銷量，定標(biāo)準(zhǔn)，多培訓(xùn)，嚴(yán)檢核，重獎罰 4〉最佳陳列位臵、面積 5〉特價，買贈必須特殊陳列支持，避免只在正常貨架做活動 6〉加強(qiáng)生動化布臵 連鎖 1〉結(jié)合線路管理，線路規(guī)劃，通路精耕 2〉分銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不流則不通，不通則不能放量 3〉強(qiáng)化鋪市率，選準(zhǔn)品項 4〉正確理解沖貨，加強(qiáng)價格管控 5〉經(jīng)銷商銷售政策有序化，政策是調(diào)節(jié)價格的杠桿。避免政策的無序和忽大忽小并充分考慮競品政策和市場需要 6〉 pop、陳列架等大量使用，終端生動化布臵 流通 渠道策略 — 連鎖、流通 1〉不斷開發(fā)學(xué)校，軍隊等直接消費(fèi)單位。 2〉選準(zhǔn)產(chǎn)品開發(fā)車站，碼頭，電影院，西餐咖啡廳，蛋糕房 等封特通路。 3〉抓團(tuán)購，集團(tuán)購買。 4〉餐飲依各地產(chǎn)品情況，實際市場情況自主開發(fā) 特通 1〉實物交換，各取所需 2〉防范易貨產(chǎn)生竄貨，沖擊市場 3〉解決老包材，遠(yuǎn)期貨 易貨貿(mào)易 渠道策略 — 特通、易貨貿(mào)易 各渠道銷量占比預(yù)期 渠道 銷售額 （萬元） 占比 措施 KA 400 8% 加強(qiáng)高毛利產(chǎn)品推廣 連鎖 600 12% 加強(qiáng)理貨， 社區(qū) CD類店 1000 20% 深度分銷、走量產(chǎn)品推廣 特渠 400 8% 擴(kuò)大規(guī)模，服務(wù)營銷 流通 2600 52% 深度分銷，酸飲突破 合計 5000 100% 此目標(biāo)的預(yù)期和實現(xiàn)是基于新廠在 09年 3月份準(zhǔn)時投產(chǎn)的基礎(chǔ)之上 開發(fā)市場運(yùn)營模式 1 〉基本模式 以工廠為中心，以合肥市為核心，安慶、巢湖、六安、阜陽、黃山為衛(wèi)星，向周邊各市擴(kuò)散，無法輻射區(qū)域由銷售三公司負(fù)責(zé)，全省市級市場無論是否全部開發(fā)全部劃歸到銷售三公司各業(yè)務(wù)片區(qū)中，形成進(jìn)軍全省市場的態(tài)勢 。 營銷分公司 銷售二公司 銷售三公司 支持中心 市場部 營銷分公司組織機(jī)構(gòu)圖 銷售一公司 銷售一公司（商超部）：負(fù)責(zé)合肥市內(nèi)商超業(yè)務(wù)； 銷售二公司（本埠部）：負(fù)責(zé)合肥市內(nèi)傳統(tǒng)渠道和大中專學(xué)校以及三縣業(yè)務(wù)； 銷售三公司（外埠部）：負(fù)責(zé)合肥市外流通渠道業(yè)務(wù)。 銷售一公司和二公司組織架構(gòu) 現(xiàn)代渠道 商超 連鎖CD店 B類超市 KA賣場 D類店 C類店 傳統(tǒng)渠道 A類 B類 C類 門店 奶攤 特通 團(tuán)購 其他 郊縣部 各縣城 合肥市內(nèi)渠道 學(xué)校軍隊 交通樞紐 機(jī)關(guān)廠礦 酒店餐飲 說明：現(xiàn)代渠道中的商超可以按照門點(diǎn)管理，連鎖CD類店和傳統(tǒng)區(qū)域可以按照區(qū)域進(jìn)行管理，具體安排需要與銷售部深入分析。 銷售三公司 皖南片區(qū) 銷售三公司組織機(jī)構(gòu)圖 皖東片區(qū)：負(fù)責(zé)安徽省巢湖、滁州等皖東片區(qū)流通業(yè)務(wù)，以經(jīng)銷商經(jīng)營為主； 皖南片區(qū)：負(fù)責(zé)安徽省黃山、宣成、銅陵等皖南片區(qū)流通業(yè)務(wù)，以經(jīng)銷商經(jīng)營為主； 皖西片區(qū)：負(fù)責(zé)安徽省安慶、六安等皖南片區(qū)流通業(yè)務(wù)，以經(jīng)銷商經(jīng)營為主； 皖北片區(qū)：負(fù)責(zé)安徽省阜陽、亳州等皖北片區(qū)流通業(yè)務(wù)，以經(jīng)銷商經(jīng)營為主； 省外片區(qū)：負(fù)責(zé)江西、湖北等外省流通業(yè)務(wù)，以經(jīng)銷商經(jīng)營為主； 皖東片區(qū) 皖西片區(qū) 皖北片區(qū) 省外片區(qū) 市場部組織架構(gòu) 廣告策劃 品牌管理 媒介策劃 合作公司 市場推廣 渠道管理 終端形象 市場監(jiān)督 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品設(shè)計 產(chǎn)品推廣 品牌助理 物料制作 推廣助理 市場培訓(xùn) 市場監(jiān)督 渠道推廣 主管 2人 制作專員 1人 數(shù)據(jù)專員 1人 品牌主管 1人 培訓(xùn)與督察 專員 1人 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品主管 1人 支持中心 票務(wù) 支持中心組織機(jī)構(gòu)圖 計劃調(diào)度：負(fù)責(zé)客戶訂單收取和核實以及生產(chǎn)計劃制訂、下達(dá)； 票務(wù)：負(fù)責(zé)客戶訂單收取、貨款核實以及訂單生成； 物流：負(fù)責(zé)成品發(fā)放、運(yùn)輸、貨單傳遞； 行政內(nèi)勤：負(fù)責(zé)銷售分公司人事、考勤、績效考核、內(nèi)務(wù)等； 計劃調(diào)度 物流 行政內(nèi)勤 銷售分公司人員編制計劃 ?營銷分公司 :經(jīng)理 1人（營銷總監(jiān)兼） ?銷售一公司 :經(jīng)理 1人、業(yè)務(wù)員 6人、內(nèi)勤 1人、理貨員若干人、導(dǎo)購員若干人 ?銷售二公司 :經(jīng)理 1人、內(nèi)勤 1人、業(yè)務(wù)主管 3人、業(yè)務(wù)員 12人 ?銷售三公司 :經(jīng)理 1人、內(nèi)勤 1人、業(yè)務(wù)主管 5人、業(yè)務(wù)員 15人 ?市場部：經(jīng)理 1人、市場督察 1人、渠道主管 2人、品牌主管 1人、平面設(shè)計與制作專員 1人、數(shù)據(jù)處理 1人 ?支持中心：經(jīng)理 1人、行政內(nèi)勤 1人、計劃調(diào)度 1人、統(tǒng)計開票 1人、車輛調(diào)度 1人、駕駛員若干人 合計： 58人 上述人員編制計劃隨新工廠投產(chǎn)進(jìn)度和銷售量以及銷售區(qū)域變化逐步到位和調(diào)整 四、達(dá)成目標(biāo)需要的條件 完善的體制 建設(shè) 奶源能夠保證生產(chǎn)需要 產(chǎn)能協(xié)同配臵能夠保證生產(chǎn)需要 毛利率改善與成本控制 產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量控制 團(tuán)隊積極性于績效考核 體制改革能夠順利進(jìn)行 完善的體制 1 〉營銷分公司組織架構(gòu)和崗位責(zé)任制 2 〉建立以市場為導(dǎo)向的企業(yè)發(fā)展模式 3 〉優(yōu)化流程，便捷溝通，降費(fèi)用 4 〉通路精耕模式和經(jīng)銷管理及激勵機(jī)制 5 〉業(yè)務(wù)員、促銷員，理貨員工作標(biāo)準(zhǔn) 6 〉市場費(fèi)用計劃、使用核銷流程 7 〉業(yè)務(wù)報表系統(tǒng) 8 〉薪資考核方式 9）客訴處理流程和責(zé)任認(rèn)定 奶源能否保證生產(chǎn)需要 1〉搶奶源，加大收購量 2〉牧場建設(shè)，奶站建設(shè) 3〉乳飲料產(chǎn)品的大力開發(fā) 產(chǎn)能配置能否保證銷售需要 1〉合理配臵設(shè)備 2〉產(chǎn)品代加工（ OEM），由相關(guān)部門負(fù)責(zé)代工廠的選擇、確定生產(chǎn)管理 1〉建立推廣高毛利產(chǎn)品的激勵體制 2〉生產(chǎn)銷售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化、明確，尤其是標(biāo)準(zhǔn)成本法的準(zhǔn)確運(yùn)用，以最小單位考核成本控制 3〉業(yè)務(wù)部門成本控制競賽 4〉優(yōu)化生產(chǎn)、銷售管理流程，提高效率，降低相關(guān)費(fèi)用 毛利率改善與成本控制 1〉壯大研發(fā)部門，主動研究消費(fèi)者消費(fèi)行為及市場細(xì)分，差異化產(chǎn)品設(shè)計 2〉生產(chǎn)質(zhì)量無小事，建立客戶投訴處理運(yùn)行機(jī)制，責(zé)任追究制 3〉流程清楚、掌控到位、把關(guān)嚴(yán)格、獎罰分明 產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量控制 1〉考核指標(biāo)細(xì)化并標(biāo)準(zhǔn)化，分工明確，職責(zé)清晰，責(zé)任狀清晰，獎罰分明。 2〉目標(biāo)達(dá)成重獎。 3〉建立有效的獎罰機(jī)制，統(tǒng)一營銷團(tuán)隊薪資考核方式。 4〉建立有效的晉升降職的能者上庸者下考核機(jī)制。 5〉人人向上的企業(yè)文化，公平公正公開的企業(yè)環(huán)境 6〉豐富多彩的專業(yè)化培訓(xùn)和文體活動。 團(tuán)隊積極性 2023年業(yè)務(wù)人員績效導(dǎo)向 績效考核－－主導(dǎo)思想 主要措施 產(chǎn)品導(dǎo)向考核 過程管理考核 基礎(chǔ)管理考核 建全市場管理體系 ? 區(qū)域經(jīng)理述職制度 ? 區(qū)域市場詢查制度 ? 區(qū)域經(jīng)理評比制度（區(qū)域經(jīng)理考評表） 建立產(chǎn)品利潤導(dǎo)向考核體系 ?利潤產(chǎn)品考核方案 ?利潤產(chǎn)品促銷控制標(biāo)準(zhǔn) 建立新品考核體系 ? 系統(tǒng)的新品上市方案 ? 鋪貨標(biāo)準(zhǔn) ? 陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 時間進(jìn)度 渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)考核體系 ? 各區(qū)域市場銷售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計劃 ? 業(yè)務(wù)人員網(wǎng)點(diǎn)拜訪標(biāo)準(zhǔn) ? 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn) 1〉創(chuàng)新能力：創(chuàng)新型企業(yè)文化的塑造 2〉發(fā)展觀：符合發(fā)展方向的事無論多難都需努力克服，不動搖 3〉全局觀：全面考慮問題，局部利益服從于全局利益 4〉大局觀：善于抓住主要矛盾解決，次要矛盾迎刃而解 5〉樹信心：正確的事情要堅持，堅持就是勝利 6〉企業(yè)文化：樹立以消費(fèi)者為中心的企業(yè)文化，凡事從消費(fèi)者行為角度分析、檢核、研究、決策 7〉三聚氰胺后的市場機(jī)會是均等的，誰速度快，誰方法準(zhǔn)，誰執(zhí)行力強(qiáng)誰成功。 體制改革能否順利進(jìn)行 確保廣告投入 按預(yù)定額度準(zhǔn)確先投放 確保營銷體制改革 順利進(jìn)行，改革就會帶來問題，用發(fā)展來解決發(fā)展中的問題 確保團(tuán)隊激勵措施有效，各部門積極協(xié)作 確保建成 有效的全省經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 確保 2至 3支產(chǎn)品的成功 確保各地的線下推廣活動有效執(zhí)行 五、保障措施 ！ 2023年 2023年 2023年 不斷進(jìn)步，穩(wěn)步發(fā)展 實現(xiàn) 10 億 5億 2023年 2023年 1億 億