新華信，信用風(fēng)險管理培訓(xùn)2-資料下載頁
2025-02-06 21:22本頁面
【正文】 ：應(yīng)收帳款逾期－呆帳－壞帳的先兆 催收帳款： 債權(quán)保障要素 積極聯(lián)系客戶，客戶有時需要催逼才會付款 38 SINOTRUST 催收帳款： 原則 “提醒得越及時，得到的付款就越快” “催收帳款的頻率和力度越大，客戶 優(yōu)先償付你的可能就越大” “帳款要積極催收，否則，相當(dāng)于將 回收貨款的機會讓給了另一家企業(yè)” 逾期時間越短，催收成功的把握越大 39 SINOTRUST 催收帳款： 指導(dǎo)思想 曉之以“理” 好學(xué)不倦，對財務(wù)、商貿(mào)、商業(yè)慣例、心理等各門學(xué)識的鉆研使得銷售人員能十分順利地與客戶溝通并掌握主動，說服客戶早日還款也就顯得較為簡單 應(yīng)從雙方以往的良好合作、商譽影響、有關(guān)法律后果等多方面向客戶闡明盡快還款的道理 40 SINOTRUST 催收帳款： 指導(dǎo)思想 動之以“情” 一個優(yōu)秀的收帳人員的業(yè)績與其在客戶和公司中的受歡迎程度成正比：廣結(jié)人緣，了解客戶中起決定作用的人并設(shè)法與他們建立感情 充分利用一流的售前、售中、售后服務(wù)來培養(yǎng)與客戶之間的“感情”，變被動付款為主動付款。 41 SINOTRUST 催收帳款： 指導(dǎo)思想 導(dǎo)之以“利” 疏導(dǎo)客戶，使之獲利；以利弊得失來開導(dǎo)客戶；了解客戶的弱點，直接了當(dāng)?shù)厥┘訅毫? 完善客戶服務(wù)體系，提供一流的產(chǎn)品及服務(wù)，具備使客戶獲利及良好經(jīng)營的扶持能力。 42 SINOTRUST 催收帳款： 指導(dǎo)思想 從法律的角度向客戶闡明其應(yīng)付的責(zé)任義務(wù)，使之明了如不履行協(xié)議所要面對的種種不利與損失。 訴諸于“法” 了解有關(guān)法律知識及規(guī)定，善于利用法律手段來保護自己的利益。 43 SINOTRUST 案例精講 一、案例背景 SJ是一家知名合資醫(yī)藥企業(yè)，成立于 1990年。 3年以后初步建立了全國性的分銷網(wǎng)絡(luò)。但是公司隨之發(fā)現(xiàn)，銷售問題越來越嚴重。全年資金平均周轉(zhuǎn)天數(shù)一度高達 170多天，壞帳的預(yù)提率已經(jīng)達到銷售額的 %，實際的壞帳率還要高，吞沒了企業(yè)的一大部分利潤。 由于資金幾乎全部壓在分銷網(wǎng)絡(luò)里，銀行給 SJ公司的信用額度全部用完，公司不得不另外向其它銀行借款 2億多人民幣。 1993年的應(yīng)收帳款為 。公司一方面市場不錯，另一方面又得不到利潤。 對于應(yīng)收帳款，財務(wù)人員與銷售人員互相推委，責(zé)任劃分混亂。 44 SINOTRUST 案例精講 二、案例分析 造成上述情況的原因有以下幾個方面： 原有的國營批發(fā)站和包銷制度隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而 瓦解。分銷體系演變成企業(yè)自身建設(shè)的分銷網(wǎng)絡(luò)。而此中 的分銷商良莠不齊，造成大量壞帳出現(xiàn)。 整個銷售體系對換款不重視。公司的銷售政策決定了銷售人員只要完成了銷售、簽單，傭金便穩(wěn)入腰包，不再關(guān)心回款情況；分銷商更是不急于還款。 深層次原因：客戶掌握在銷售員手中，而不是在公司的 手中。 管理有大問題。 45 SINOTRUST 案例精講 三、解決方案 建立信用管理部門，其部門經(jīng)理直接向 CFO VP匯報。 采用溫和的信用政策。注重 AR的數(shù)量與質(zhì)量。任何一張訂單必須首先通過信用管理部門的審核才可以放行。超過信用額度的訂單，必須經(jīng)過銷售總監(jiān)、 CFO和信用經(jīng)理的聯(lián)合批準(zhǔn)，且信用經(jīng)理具有最終否決權(quán)。 注重事前的信用調(diào)查與評估。采用自身業(yè)務(wù)人員采集與 向第三方中介公司購買信用資料向結(jié)合的方式。對于剛開始合作的客戶，寧可減少交易規(guī)模，也要現(xiàn)金交易 36個月，然后再放帳的銷售方式。建立客戶資料庫，將客戶資源由銷售人員掌握變成公司掌握，減少經(jīng)營風(fēng)險。 46 SINOTRUST 案例精講 三、解決方案 注重債權(quán)保障相關(guān)文件的合法性、完備性、有效性。加強對合同、協(xié)議、欠款確認函的管理與控制，責(zé)任到人，層層負責(zé)。為日后一旦出現(xiàn)呆帳做好法律保權(quán)方面的準(zhǔn)備 加強應(yīng)收帳款的管理。改變銷售獎勵機制，將銷售人員提成與到款掛鉤，確定銷售壞帳比例，對嚴重超出者將倒扣其基本工資。信用部門是應(yīng)收帳款管理的監(jiān)督者和協(xié)助執(zhí)行者。 根據(jù) 2/8原則，對重點客戶特別處理，以適應(yīng)激烈市場競爭的需要。 47 SINOTRUST 案例精講 三、管理結(jié)果 經(jīng)過近兩年的信用管理， SJ 公司銷售規(guī)模雖然只增長了15%，但壞帳率由原先的 %下降到 %,DSO 由 170多天急劇下降到 50天。這意味著資金周轉(zhuǎn)率和贏利能力是兩年前的 3倍。 請結(jié)合貴公司的情況，談?wù)勀銓Υ税咐目捶ā? 48 SINOTRUST 終于勝利了！ 49 SINOTRUS
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