新華信信用風險管理培訓2(文件)
【正文】 ： 償債能力 流動比率＝ 流動資產 流動負債 速動比率＝ 流動資產－存貨 流動負債 資產負債率＝ 負債總額 資產總額 產權比率＝ 負債總額 股東權益 有形凈值＝ 債務率 負債總額 股東權益－無形資產凈值 已獲利息倍數(shù)＝ 稅息前利潤 利息費用 11 SINOTRUST 信用風險評估： 財務分析 ： 資產效率 存貨周轉天數(shù)＝ 平均存貨 360天 銷售成本 應收帳款 周轉天數(shù) 平均應收帳款 360天 銷售收入 ＝ ＝ 存貨周轉 天數(shù) 應收帳款 周轉天數(shù) 營業(yè)周期 ＋ 流動資產 周轉率 銷售收入 平均流動資產 ＝ 總資產 周轉率 銷售收入 平均資產總額 ＝ 12 SINOTRUST 信用風險評估： 財務分析 ： 盈利能力 銷售凈利率＝ 凈利潤 銷售收入 資產凈利率＝ 凈利潤 平均資產總額 銷售毛利率＝ 銷售收入－銷售成本 銷售收入 凈資產收益率＝ 凈利潤 平均凈資產 13 SINOTRUST 信用風險評估： 非財務分析 非財務分析在信用評估分析中有時更為重要。分析時應關注以下內容： ?管理是否井然有條？ ?業(yè)主從事此行業(yè)是否多年？業(yè)主個人的工作能力怎樣？ ?業(yè)主的年齡、婚姻狀況、健康狀況？有否不良嗜好？不良記錄？ ?業(yè)主雇有多少名員工？雇員的經驗如何？ ?企業(yè)的生意是上升還是下降？ ?企業(yè)的營業(yè)額和利潤估計有多大？業(yè)主是否有其他生意？合并收入如何？ ?按目前的營業(yè)水平，其流動資金是否充分？ ?企業(yè)是否向其他公司賒帳？若是，其收帳效果如何？ ?企業(yè)或業(yè)主是否有其他供應商？他們的評價怎樣？這些供應商穩(wěn)定嗎？ 個體企業(yè)在此包括：個體工商戶、個人獨資私營企業(yè)和合伙企業(yè)。 請分析此案例中，華藥信用管理的漏洞及解決方案 案例 16 SINOTRUST 四川某客戶 1999年又注冊了與其名稱類似的另一家公司，業(yè)務員一直以為是同一家，當與其核對賬款進行清欠時，由于原公司債務已經過訴訟時效，對方拒付。 第四步： 根據(jù)不同的考慮將 27種 客戶分為 3－ 4類，并給 每一類客戶不同的政策。CEO要求公司的信用經理在一周內對其中有賒銷業(yè)務的分銷商初步給出不同的賒銷政策（簡單分為保守型、溫和型和開放型）。壞帳不僅侵蝕了企業(yè)應得的利潤，而且企業(yè)所花費的成本也無法收回。雙方先期業(yè)務還款正常，其賒銷額度為 10萬。 試列出在此案例中，我們能夠察覺到的危險信號有哪些？ 案例 30 SINOTRUST 廣東某客戶先以小額一筆一清與華藥發(fā)生現(xiàn)款現(xiàn)貨業(yè)務，時間長達半年之久。 可通過電話催付，防止帳款進一步滯后。若客戶進一步訂貨，要求付清欠款并對新定單進行現(xiàn)款交易。 32 SINOTRUST 催收帳款： 客戶類型 ?收到貨物后，在賒銷期內主動支付 ?被提醒時才付款 ?被施壓、威逼后才付款 ?蓄意欺詐，根本無意還款 了解判斷您的客戶類型，優(yōu)化客戶群體，可以使您的銷售努力更為有效。例如：個人擔保、法人擔保、物品擔保等。 41 SINOTRUST 催收帳款： 指導思想 導之以“利” 疏導客戶，使之獲利；以利弊得失來開導客戶；了解客戶的弱點，直接了當?shù)厥┘訅毫? 完善客戶服務體系，提供一流的產品及服務，具備使客戶獲利及良好經營的扶持能力。 3年以后初步建立了全國性的分銷網絡。 1993年的應收帳款為 。分銷體系演變成企業(yè)自身建設的分銷網絡。 深層次原因：客戶掌握在銷售員手中，而不是在公司的 手中。注重 AR的數(shù)量與質量。采用自身業(yè)務人員采集與 向第三方中介公司購買信用資料向結合的方式。加強對合同、協(xié)議、欠款確認函的管理與控制，責任到人，層層負責。 根據(jù) 2/8原則，對重點客戶特別處理，以適應激烈市場競爭的需要。 48 SINOTRUST 終于勝利了！ 49 SINOTRUST 。這意味著資金周轉率和贏利能力是兩年前的 3倍。改變銷售獎勵機制，將銷售人員提成與到款掛鉤，確定銷售壞帳比例，對嚴重超出者將倒扣其基本工資。建立客戶資料庫，將客戶資源由銷售人員掌握變成公司掌握，減少經營風險。超過信用額度的訂單，必須經過銷售總監(jiān)、 CFO和信用經理的聯(lián)合批準，且信用經理具有最終否決權。 45 SINOTRUST 案例精講 三、解決方案 建立信用管理部門，其部門經理直接向 CFO VP匯報。 整個銷售體系對換款不重視。 對于應收帳款，財務人員與銷售人員互相推委，責任劃分混亂。全
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1