【正文】 年會集中爆發(fā)。一房 產(chǎn)品總價： (單價 11000元 /平方米， 以 65平方米估算 )貸款 7成每月還款 （商業(yè)，貸款 50萬計） ：20年 30年月還款 （ 40%為安全比例） 3615 3040家庭月收入 9037 7600家庭年收入 二期主力客層定位之購買力驗證客戶準入及格線成交客戶的基準購買力 = 家庭年收入 高于 9萬產(chǎn)品總價： 105萬 （單價 10000元 /平方米，以 105平方米估算）貸款 7成每月還款 （商業(yè)，貸款 ） ：20年 30年月還款 （ 40%為安全比例） 5292 4484家庭月收入 13230 11210家庭年收入 成交客戶的基準購買力 = 家庭年收入 高于 二房 二期主力客層定位之購買力驗證客戶準入及格線產(chǎn)品總價： 135萬 （單價 10000元 /平方米，以 135平方米估算）貸款 7成每月還款 （商業(yè)，貸款 ） ：20年 30年月還款（ 40%為安全比例） 6833 5746家庭月收入 17083 14365家庭年收入 17萬三房 二期主力客層定位之購買力驗證客戶準入及格線成交客戶的基準購買力 = 家庭年收入 高于 17萬1房客戶 2房客戶 3房以上客戶家庭年收入 9萬 家庭年收入 家庭年收入 17萬驗證結(jié)論5萬以下 4 2%57萬 12 7%710萬 45 27%1015萬 61 36%1520萬 22 13%2030萬 10 6%100萬以上 3 2%其它 11 7%可拓展群體可拓展群體 此比例會下降購買力分布支付能力√二期客群購買力需要提升，符合前述目標客戶定位，相比一期小幅升級，主力購買力分布為 1030萬家庭年收入主力客層比一期上升一檔潛在客戶分析社會和經(jīng)濟背景分析項目條件分析競爭環(huán)境分析城市發(fā)展分析 ++項目市場定位方向過濾 與 配對項目精確定位共性市場優(yōu)化方案 市場差異化方案藍海紅海符合萬科企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品初步方案建議項目市場定位方向紅海 ：共性市場優(yōu)化方案藍海 ：市場差異化方案產(chǎn)品定位方向標準房型舒適房型客層廣泛但競爭激烈普通公寓萬科最具優(yōu)勢的產(chǎn)品線，建議保持此優(yōu)勢慢熱型產(chǎn)品維持標準房型，避免舒適房型標準型都會新銳 √紅海戰(zhàn)略之普通公寓普通公寓的研判 共性市場優(yōu)化方案是市場需求最大和活躍產(chǎn)品，總價可控制在優(yōu)勢競爭區(qū)間。并以全裝修方式讓產(chǎn)品品質(zhì)提升。對位紅海戰(zhàn)略之混合社區(qū)混合社區(qū) 損失一定容 積率指標陷入與尚東國際之間的板塊內(nèi)同質(zhì)競爭加入與錦繡華城之間的板塊外同質(zhì)競爭競爭壓力大 ,無絕對勝算不符合利益最大化原則不符合有效規(guī)避風險原則不建議定位于混合社區(qū)混合社區(qū)的研判 共性市場優(yōu)化方案小戶型彈性組合居平層豪宅三代居上下組合全復式標準公寓√√藍海戰(zhàn)略稀缺產(chǎn)品的研判 市場差異化方案彈性組合居 可分可合的靈活形式給予客戶更多樣的選擇，是一種價值創(chuàng)新。平層豪宅 — 標準房 +標準房；三代居 — 標準房 +小戶型；上下組合 — 標準房 +標準房√②①全復式標準公寓 ，是以標準型公寓的面積做復式房，能夠滿足客層定位，如 138平米的三房復式。②①產(chǎn)品定位思路市場活躍產(chǎn)品 市場稀缺產(chǎn)品+ 價值創(chuàng)新產(chǎn)品+標準 2/3房型 小戶型、全復式標準公寓 三代居產(chǎn)品整體優(yōu)選后的定位全裝修 創(chuàng)新型 小高層 全生活社區(qū)標準型公寓 +小戶型 + 個性復式可組合成為三代居定位依據(jù)n 全裝修是發(fā)展趨勢，有助于提高項目整體品質(zhì)感， 標準建議 1000元 /平方米左右n 標準公寓是目前市場成交活躍的產(chǎn)品，且新里程優(yōu)勢明顯，并有利于控制總價，安全性較強，還能夠依靠現(xiàn)有已積累客戶的口碑在同屬階層中傳播n 特殊公寓是市場稀缺產(chǎn)品，且存在需求市場n 三代組合居是一種價值創(chuàng)新，存在潛在需求n 多元化的產(chǎn)品組合，能夠吸收更為廣泛的客戶群戰(zhàn)略導向 客戶導向世博利好將推動本案完全成為一個全市性項目客戶層次將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上有所提升，但整體不會突破現(xiàn)有中產(chǎn)階級范疇符合 對位產(chǎn)品定位與需求整合標準公寓小戶型個性復式單身白領(lǐng)單身貴族已婚丁客三口之家（幼?。┒峡粘矄紊碣F族已婚丁客二老空巢已婚丁克三口之家（小學）2房2房2房2房 /3房三口之家（中學） 2房 /3房1房1房1房1房3房3房三代同堂三代組合居 = 小戶型 +標準公寓小戶型產(chǎn)品是一個客戶需求市場的戰(zhàn)略機會，有利于萬科通過客戶覆蓋面增長市場占有率。總占地面積 總建面 住宅 商店 建筑高度 20%綠地率 50%綜合容積率 產(chǎn)品建議 — 房型配比技術(shù)經(jīng)濟指標序號 房型 面積 (平方米 ) 面積比 總面積 (平方米 ) 戶數(shù)1 1\1\1 60 15% 15770 2622 2\2\1 95 45% 47160 4713 2\2\2 1054 3\2\1 115 37% 38776 3235 3\2\2 1306 3\2\2 138 3% 3144 23面積配比建議小戶型標準房型個性復式1/1/1 約 60m22/2/1 約 95m22/2/2 約 105m23/2/1 約 115m23/2/2 約 130m23/2/2 約 138m2產(chǎn)品的供應滿足中產(chǎn)階層家庭結(jié)構(gòu)的需求，在同一階層中全齡覆蓋。產(chǎn)品建議 — 房型配比15%45%單身二人世界三口之家二人世界三口之家37%3%類型 戶型面積 配比 家庭結(jié)構(gòu)包含三代組合居家庭結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)形態(tài) 形態(tài)描述 配套要求單身 單身白領(lǐng) 公司白領(lǐng)，首付通常由父母支持，考慮出行便利因素，嘗試獨立生活，以工作為重心，重視朋友交往，喜歡體育旅游等休閑活動交通 +休閑配套單身貴族 外企主管、國企中高級技術(shù)人員及管理人員，生活豐富，支出較大，積蓄有限，還款能力高，奉行獨立，追求個性和生活便利，喜歡外出游玩和休閑活動交通 +休閑配套二人世界 已婚丁客 外企主管、國企中高級技術(shù)人員及管理人員，有一定積蓄，追求生活質(zhì)量，喜歡社交、購物、吃飯、游玩產(chǎn)品品質(zhì) +休閑配套二老空巢 兒女立家，經(jīng)濟基礎(chǔ)殷實，生活有規(guī)律，注重飲食生活和生活環(huán)境和安全問題 醫(yī)療 +環(huán)境三口之家 幼、小 企業(yè)主管，中高級技術(shù)人員，家庭收入頗豐，對教育配套與交通有較高要求，兼顧事業(yè)和生活教育 +生活便利性中學以上 企業(yè)主管，中高級技術(shù)人員，家庭收入頗豐，更為 注重生活環(huán)境和生活舒適 生活便利性 +環(huán)境三代同堂 1/2老 +2青 +1幼注重家庭生活氛圍，享受天倫之樂，經(jīng)濟基礎(chǔ)殷實，注重教育與醫(yī)療、社區(qū)環(huán)境，喜歡舉家出游 教育 +醫(yī)療增加休閑（如特色餐飲、 SPA、茶吧等）、加強醫(yī)療保健方面的軟性服務（如安全急救、老年文娛、鍛煉設(shè)施等）、密切跟蹤中學規(guī)劃情況，主動協(xié)助引進優(yōu)質(zhì)中學品牌。產(chǎn)品建議 — 配套要求產(chǎn)品建議 — 車位配置一期已購客戶調(diào)查，調(diào)查人數(shù)： 360人類別 人數(shù) 百分比有車 176 49%2年內(nèi)考慮買車 97 27%2年內(nèi)不考慮買車 87 24%76%一期已購客戶中，有 76%的客戶已經(jīng)或 2年內(nèi)考慮買車。普通公寓標準型 舒適型 個性型新里呈一期 環(huán)球中央 未來域混合社區(qū)1： 目前 未來環(huán)球翡翠灣 尚東國際1： 1： ： 1： 普通公寓： 目前保持普通公寓水平，未來將有大幅提升本案未來產(chǎn)品、客戶都有所提升，車位配比應比目前一期產(chǎn)品做適當提升建議二期車位比為： 產(chǎn)品建議 — 車位配置市場調(diào)查THE END謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH