【正文】 導監(jiān)督整體市場活動15. 產品經理實施市場項目管理16. 銷售拓展經理指導渠道配合計劃的開展17. 領導執(zhí)行地區(qū)配合計劃18. 產品經理匯總報銷費用19. 市場總監(jiān)審核費用 費用審核結果20. 營銷副總對費用進行審核 費用審核結果21. 財務部費用報銷，預算控制22. 執(zhí)行市場活動有效性跟蹤流程流程名稱：廣告媒體活動流程流程編號： 流程擁有者：媒體時間 市場總監(jiān) 產品經理營銷副總 媒體 財務決策層開始未批準批準 批準超過審批權限未批準不需要 A需要制定具體廣告活動計劃和費用預算審核費用預算審核費用預算評價廣告同其他市場活動之間的潛在協(xié)同效應協(xié)調廣告和其他市場／促銷活動需要開展額外的市場活動？設定廣告媒體工作目標，細化活動目標和工作計劃草案247568910年度銷售目標，銷售計劃和預算編制的制定未批準批準審核費用預算1選擇廣告媒介3流程名稱：廣告媒體活動流程（續(xù)上頁）流程編號： 流程擁有者：媒體時間 市場總監(jiān) 大區(qū)經理 /各渠道經理產品經理 媒體 財務A制作廣告和其他市場相關材料通知招投標流程選定的廣告公司管理廣告公司和廣告設計者進行實施監(jiān)督廣告播放和間接效果下?lián)軉淤M用評估廣告效果評估廣告效果并提出進一步改進意見對廣告戰(zhàn)略進行必要調整 結束根據(jù)需求提供必要支持111213141517192123監(jiān)察監(jiān)督廣告播放和間接效果16付款。預算控制市場項目管理22參與廣告效果評估1820流程名稱：廣告媒體活動流程說明流程編號： 流程擁有者：媒體流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 執(zhí)行年度的營銷目標，計劃及預算制定流程 廣告媒體工作目標市場計劃2. 根據(jù)年度市場計劃和廣告媒體工作目標，制定廣告媒體工作的目標，并初步細化廣告工作計劃和目標廣告媒體工作目標市場計劃廣告媒體工作的目標經過初步細化的目標和計劃3. 廣告媒體部門根據(jù)細化的廣告工作計劃和目標，選擇廣告媒介 經過初步細化的廣告工作計劃和目標4. 廣告媒體部門制定具體的工作計劃和相應于費用預算 經過初步細化的廣告工作計劃和目標廣告活動計劃和費用預算廣告費用預算5. 市場總監(jiān)根據(jù)授權范圍審核廣告工作計劃和費用預算，并提出審核意見廣告活動計劃和費用預算反饋、審核意見6. 營銷副總根據(jù)授權范圍審核廣告工作計劃和費用預算，并提出審核意見廣告活動計劃和費用預算反饋、審核意見7. 財務部審核預算 廣告活動計劃和費用預算8. 產品經理在上述工作基礎上，評估是否存在潛在的，可以有效配合廣告活動的其他市場活動機會（促銷，公關等）工作計劃，媒體，預期效果等潛在營銷機遇的評估9. 協(xié)調廣告工作和現(xiàn)有正在運作的市場活動，獲得合力效應 廣告工作計劃；其他市場活動10. 在上述評估的基礎上，判斷是否需要提出新的市場活動申請流程名稱：廣告媒體活動流程說明（續(xù)上頁）流程編號： 流程擁有者：媒體流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單11. 財務部門根據(jù)批準后的廣告工作計劃和預算，下?lián)軉淤M用 廣告工作計劃和預算12. 媒體部門著手制作必需的廣告和市場材料13. 購買經過選擇的媒體（通過中介代理或者直接從媒體采購）14. 管理廣告公司／廣告設計者的工作，對其工作進展和效果進行監(jiān)督15. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果16. 在廣告播放過程中，監(jiān)督廣告播放和其播放效果17. 銷售部門根據(jù)市場部門提出的要求提供必要的支持和協(xié)助18. 產品經理對整個廣告媒體活動的實施進行項目管理控制19. 產品經理評估廣告媒體活動的整體效果并提交工作總結報告 廣告計劃，實際完成情況和效果廣告工作總結20. 大區(qū)經理及銷售人員參與廣告投放效果的評估 廣告工作總結21. 市場總監(jiān)評價產品經理提交的廣告工作總結并提出改進意見 廣告工作總結 評價，改進意見22. 根據(jù)市場總監(jiān)的評價和改進意見，分析廣告工作的成敗得失，作為今后工作的重要指導工作總結和上級的反饋意見23. 在市場總監(jiān)審核完成的前提下，進行預算控制及付款流程名稱：公共關系活動流程流程編號： 流程擁有者：醫(yī)藥信息與公共關系時間 市場總監(jiān) 財務醫(yī)藥信息與公共關系營銷副總擬定公共關系活動的目標結束選擇適當?shù)拿襟w和宣傳語，擬定公關活動的工作計劃審核公關計劃通過未通過確保同其他市場工作工作相協(xié)調預算審核 /下?lián)軐ｍ椯M用著手準備開展公共宣傳活動著手實施公共關系活動公共關系活動實施與效果評估報告評估 /考核活動效果各辦事處渠道經理根據(jù)需要提供必要支持123456 78910開始年度銷售目標，銷售計劃和預算編制的制定審核單據(jù)，預算并報銷費用11流程名稱：公共關系活動流程說明流程編號： 流程擁有者：媒體流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 市場總監(jiān)根據(jù)年度的營銷目標及營銷計劃制定公關活動的預期目標 營銷目標營銷計劃公關活動的預期目標2. 產品經理根據(jù)市場工作計劃及預期目標，制定公關工作的具體工作計劃和相應預算，并初步選定媒體和宣傳語 市場工作計劃／預期目標 初步選定的媒體和宣傳語公關工作計劃和費用預算3. 由市場總監(jiān)對公關活動工作計劃及預算進行審核 審核意見4. 財務部門對預算進行審核，根據(jù)即定的公關工作計劃下?lián)軐ｍ椯M用 公關工作計劃和預算5. 著手準備公共宣傳活動開展所需要的后勤支持準備，并安排相關人員等6. 協(xié)調預期的公關工作能同其他市場工作，如媒體活動及市場促銷活動等，期達成協(xié)同作用7. 各地銷售部門根據(jù)市場部門的要求提供必要的協(xié)助，支持公關工作8. 著手公共關系活動的實施9. 編寫公共關系活動的總結及評估報告 公共關系活動的總結及評估報告10. 由市場總監(jiān)審閱公共關系活動的總結及評估報告，并備案11. 審核單據(jù)以及實際費用是否超過預算，并進行報銷流程名稱：公共關系活動流程說明（續(xù)上頁）流程編號： 流程擁有者：媒體流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單10. 媒體部門在產品經理和其他部門的支持下，開展具體的市場公關活動11. 產品經理評價公關活動的效果和得失，并提交公關工作報告 公關工作計劃和效果分析 公關工作總結報告12. 市場總監(jiān)審閱產品經理提交的公關工作總結報告并提出改進意見 公關工作總結報告 反饋意見流程名稱：招標活動有效性的跟蹤流程流程編號： 流程擁有者：產品經理時間結束財務大區(qū)銷售經理營銷副總 辦事處處方藥經理查詢項目狀態(tài)市場總監(jiān)匯報市場活動效果總結項目過程及失敗原因產品經理項目是否成功？提供總費用及明細列表總結項目過程及失敗原因開始否備案并計入市場總監(jiān)及銷售總監(jiān)考核意見備案并計入產品經理考核意見412 35編寫項目總結是67 8協(xié)助編寫項目總結備案并計入大區(qū)經理考核意見銷售總監(jiān)9 10 11流程名稱：招標活動有效性的跟蹤流程說明流程編號： 流程擁有者：產品經理流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 產品經理在活動進程中經常查詢活動的進展情況2. 辦事處處方藥的主管向產品經理匯報市場活動開展的效果3. 項目結束后，財務向產品經理提供整個招標項目的費用明細 招標項目費用明細4. 是否成功的獲得了招標項目5. 在辦事處處方藥經理的協(xié)助下，分析整個項目的開展過程，分析失敗的原因及今后改進的措施6. 協(xié)助產品經理分析失敗的原因及今后改進的措施7. 與大區(qū)經理一起編寫項目總結 項目總結 項目總結8. 協(xié)助產品經理編寫項目總結 項目總結 項目總結9. 在市場總監(jiān)處備案項目總結，作為產品經理將來績效考核參考 項目總結10. 在營銷副總處備案項目總結，作為市場總監(jiān)及銷售總監(jiān)將來績效考核參考11. 在銷售總監(jiān)出備案項目總結，作為大區(qū)經理將來績效考核參考對于招標項目的有效性跟蹤主要在于檢討項目成功 /不成功的原因醫(yī)院開發(fā)和招標項目信息記錄（產品經理和片區(qū)總經理協(xié)同填寫）客戶名 醫(yī)院 /政府 項目狀態(tài)管理 同類藥品總銷售額（萬元）目標級別片區(qū) 開始日期 采購決定日期項目天數(shù) 已過天數(shù) 日程進度YY政府 縣級市政府 廣東 2/1/2023 3/15/2023 45 20 45% 1000/年 中客戶往來歷史 競爭態(tài)勢 購買選擇因素 決定人本客戶已有銷售額（萬元）占同類藥品比例 %競爭廠商個數(shù)競爭廠商 1競爭廠商2競爭廠商 3競爭廠商 4主要 其次 主要 其次0 0 3 天士力 成都地奧 同仁堂 無 品牌形象 價格 YY局長 YY主任銷售結果狀態(tài) 贏家 成功 /不成功的主要原因 項目總費用支出進行中流程名稱：區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程流程編號： 流程擁有者：產品經理時間結束財務大區(qū)銷售經理營銷副總 辦事處渠道經理查詢項目狀態(tài)市場總監(jiān)匯報市場活動效果選擇比照對象和跟蹤期限產品經理提供總費用及明細列表開始備案并計入市場總監(jiān)及銷售總監(jiān)考核意見備案并計入產品經理考核意見12 3將差異與預期效果比較并編寫項目總結78 協(xié)助編寫項目總結 審核項目總結中對比數(shù)據(jù)及實際效果數(shù)據(jù)備案并計入大區(qū)經理考核意見銷售總監(jiān)4比照跟蹤方法建議項目種類 橫向比照對象跟蹤期限（月）跟蹤期限（月）項目負責人臨床驗證 片區(qū)內同類醫(yī)院項目結束后 3個月XXX XXX小型學術推廣 片區(qū)內同類醫(yī)院項目結束后 3個月XXX XXX藥店促銷 可比片區(qū)的可比藥店項目期間及項目結束后 1個月XXX XXX收集對比數(shù)據(jù)5協(xié)助收集對比數(shù)據(jù)6910 11 12AB流程名稱：區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程 (續(xù)上頁 )流程編號： 流程擁有者：產品經理時間 財務大區(qū)銷售經理營銷副總 辦事處渠道經理市場總監(jiān) 產品經理 銷售總監(jiān)A根據(jù)市場活動規(guī)模 ,出席并填寫現(xiàn)場效果評估根據(jù)市場活動規(guī)模 ,出席并填寫現(xiàn)場效果評估根據(jù)市場活動規(guī)模 ,出席并填寫現(xiàn)場效果評估現(xiàn)場效果評估表 現(xiàn)場效果評估表 現(xiàn)場效果評估表B13 13 1314 14 14流程名稱：區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程說明流程編號： 流程擁有者：產品經理流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單1. 產品經理在活動進程中經常查詢活動的進展情況2. 辦事處處方藥的主管向產品經理匯報市場活動開展的效果3. 項目結束后，財務向產品經理提供整個市場活動的費用明細 市場活動費用明細4. 根據(jù)地域接近程度，渠道類似性，消費習慣與水平等因素選擇對比區(qū)域5. 在大區(qū)經理的協(xié)助下，選定對比地區(qū)，并收集對比地區(qū)的對比數(shù)據(jù) 對比數(shù)據(jù)6. 協(xié)助產品經理進行對比數(shù)據(jù)的收集 對比數(shù)據(jù)7. 根據(jù)原先設定的比數(shù)據(jù)以及活動預期目標，分析實際活動結果的成功或不理想原因，并編寫項目總結 項目總結 項目總結8. 協(xié)助產品經理編寫項目總結 項目總結 項目總結9. 財務對項目總結中所涉及的對比數(shù)據(jù)（其它區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)）以及實際完成數(shù)據(jù)進行真實性審核 項目總結10. 在市場總監(jiān)處備案項目總結，作為產品經理將來績效考核參考 項目總結11. 在營銷副總處備案項目總結，作為市場總監(jiān)及銷售總監(jiān)將來績效考核參考12. 在銷售總監(jiān)出備案項目總結，作為大區(qū)經理將來績效考核參考流程名稱：區(qū)域市場活動有效性的跟蹤流程說明 (續(xù)上頁 )流程編號： 流程擁有者：產品經理流程步驟 工作內容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關表單13. 銷售總監(jiān) ,市場總監(jiān) ,營銷副總根據(jù)活動的規(guī)模出席活動并填寫活動評估表 活動評估表 活動評估表14. 銷售總監(jiān) ,市場總監(jiān) ,營銷副總填寫活動評估表 活動評估表 活動評估表區(qū)域性臨床驗證、小型學術推廣、藥店促銷等項目可以通過地區(qū)對比的方法實現(xiàn)區(qū)域性臨床驗證、小型學術推廣、藥店促銷項目信息記錄（產品經理和片區(qū)總經理協(xié)同填寫）項目名稱 項目類別 片區(qū) 目標客戶 是否產品計劃內？產品經理控制項目費用（萬元）標桿項目 標桿項目費用 超過標桿原因XX醫(yī)院臨床驗證臨床驗證 廣東 XX醫(yī)院 XX科室是 6 BB醫(yī)院臨床驗證6 無YY醫(yī)院小型學術推廣小型學術推廣 廣東 YY醫(yī)院 YY科室否 2 BB醫(yī)院推廣1 重點推廣品種ZZ藥店促銷 藥店促銷 廣東 ZZ連鎖藥店ZZ家是 10 BB藥店促銷3 4倍的門店數(shù)量項目跟蹤對象 項目跟蹤結果比較對象 跟蹤期限 實際比照結果（跟蹤對象 /比照對象銷售增長）預期比照結果 主要市場原因 主要銷售原因AA醫(yī)院 項目結束后 3個月 0%/2% 10%/2% 產品療效不顯著 無BB醫(yī)院 項目結束后