【正文】 價，并最終在很大程度上受國際價格的影響 ? 各企業(yè)的采購價差異不大 ? 受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制 ? 在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ? 各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動 ? 國際大型貿易商進入中國 縱向整合 ? 不斷向下游環(huán)節(jié)延伸 ? 一級市場目前的利潤水平較高 ? 利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大 ? 附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足 企業(yè)行為 C 62 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 行業(yè)分析：戰(zhàn)略三角形（ 3C） 客戶 供應商 分銷商 競爭者 企業(yè) 客戶分析 ? 理解客戶的業(yè)務系統(tǒng)和購買流程 ? 理解客戶的行業(yè)結構和運動規(guī)律 ? 分別對客戶總體和各類客戶進行收益 /價格分析 ? 確定最佳細分市場 競爭者分析 ? 識別現(xiàn)存 /可能的競爭對手 ? 理解競爭對手的業(yè)務系統(tǒng) ? 分析為客戶所提供的價值 供應商分析 ? 理解供應商的業(yè)務系統(tǒng)和成本結構 ? 理解客戶的行業(yè)結構 ? 評價供應商對企業(yè)和競爭對手的議價能力和動機 企業(yè)（內部）分析 ? 按照細分市場評估價值號召力 ? 深入理解自身業(yè)務系統(tǒng)，明確各個階段的成本和增值狀況 ? 理解產(chǎn)品 /服務在技術、流程等方面所受的限制 ? 評價核心技能 ? 評價進行變革的就緒程度，包括總體上的和針對關鍵領域的確定最佳細分市場 客戶分析 ? 理解分銷商的業(yè)務系統(tǒng) ? 理解分銷商的行業(yè)結構 ? 理解供應商對分銷商以及分銷商對客戶的議價能力和動機 63 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 內部診斷 7S框架 技能 戰(zhàn)略 價值觀 組織架構 人力資源 運營系統(tǒng) 領導風格 組織作為整體所具有的技能，有別于組織中個人的技能。某些組織通過普通的個人取得了優(yōu)秀的業(yè)績 組織共享的價值觀，通常反映組織中大多數(shù)人的價值觀。價值觀說明哪些事情是對的、哪些結果是組織所期望的 一系列一致的、聯(lián)貫的的行動，旨在取得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢 組織架構反映了部門設置情況、報告關系、以及工作如何劃分和整合 日常業(yè)務流程與程序 領導層整體的行為方式，包括分權 /集權、象征性行動、時間和注意力的分配 組織中的人員構成情況 64 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 內部診斷：戰(zhàn)略管理診斷 預算計劃 基于預測 的計劃 面向外部 的計劃 戰(zhàn)略管理 戰(zhàn)略決策 的有效性 階段 價值體系 第一階段 平衡預算與進度 ? 年度預算 ? 注重功能 第二階段 預測未來 ? 多年度預算 ? 差距分析 ? 靜態(tài)資源分配 第三階段 戰(zhàn)略性思考 ? 情景分析與競爭評估 ? 評價備選戰(zhàn)略 ? 動態(tài)資源分配 第四階段 創(chuàng)造未來 ? 良好的戰(zhàn)略框架 ? 戰(zhàn)略性的關注組織 ? 普遍的戰(zhàn)略思考能力 ? 強有力的管理流程 ? 支持性的價值體系和氛圍 65 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 業(yè)務系統(tǒng) 技術 產(chǎn)品設計 制造 營銷 分銷 服務 ? 來源 ? 成熟度 ? 專利 ? 產(chǎn)品 /流程 選擇 ? 功能 ? 實體特性 ? 美學特性 ? 質量 ? 集成 ? 原材料 ? 產(chǎn)能 ? 布局 ? 采購 ? 零部件生產(chǎn) ? 組裝 ? 價格 ? 廣告 /促銷 ? 銷售人員 ? 包裝 ? 品牌 ? 渠道 ? 整合度 ? 庫存 ? 倉儲 ? 運輸 ? 質保 ? 速度 ? 提供者 ? 價格 66 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 戰(zhàn)略設計：致勝三角形 運營 戰(zhàn)略 組織 使命 遠景 目標 ? 三年目標 ? 業(yè)務組合 ? 競爭要素 ? 核心技能 ? 資本運作 ? ROI分析 ? 監(jiān)控體系 ? 運作計劃 ? 管理體系及流程 ? 人員考核與激勵 ? 技術管理 ? 營銷管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財務管理 ? 采購管理 ? 項目管理 ? 組織構架 ? 權責描述 ? 人員招聘及培養(yǎng) ? 團隊建設 67 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 戰(zhàn)略設計：遠景規(guī)劃 競爭領域 資源需求 競爭角色 可持續(xù) 競爭優(yōu)勢 階段 1 階段 2 階段 3 階段 4 遠景 68 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 戰(zhàn)略設計：戰(zhàn)略三維模型 何時 競爭 ? 行業(yè) ? 細分市場 ? 區(qū)域市場 ? 戰(zhàn)略的時間展開 ? 業(yè)務組合 ? 競爭要素 ? 核心能力 ? 控制手段 建立 /追求獨特競爭優(yōu)勢 做得更多更好 重新細分市場 在整個行業(yè)范圍 發(fā)掘獨特優(yōu)勢 69 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 戰(zhàn)略設計：不確定下的戰(zhàn)略 1 2 3 可了解到什么 分析手段 前景清晰明顯 有幾種可能的前景 前景有一定變化范圍 前景不明確 ? 對確定戰(zhàn)略足夠精確的單一預測 ? 全套傳統(tǒng)戰(zhàn)略手段 ? 一些明確的未來的離散結果 ? 決策分析 ? 選項評估模型 ? 博弈論 ? 一系列可能的結果，但不是自然的未來情景 ? 潛在需求調查 ? 技術預測 ? 未來情景規(guī)劃 ? 沒有預測前景的基礎 ? 類似和類型確認 ? 非線性動態(tài)模型 不確定性 低 高 70 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 戰(zhàn)略設計：三層面戰(zhàn)略 時間 利潤 第三層面 . 第三層面是對明天業(yè)務的研究 、 少量嘗試 、 市場試點或聯(lián)盟 ， 失敗的概率較高 ， 但只有通過不斷的嘗試 ， 才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長點 第一層面 . 第一層面的業(yè)務對企業(yè)近期業(yè)績影響重大，但其增長潛能將逐步衰退。應努力維持其競爭地位并發(fā)掘出核心業(yè)務中所有的潛能 第二層面 . 第二層面的業(yè)務帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質，表現(xiàn)為追求增加收入和市場份額，需要不斷追加投資以推動其發(fā)展，并逐步成為核心業(yè)務 71 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 戰(zhàn)略設計：戰(zhàn)略選擇矩陣 ? 全球 /全國獨家銷售權 ? 建立合資企業(yè) ? 少量參股 ? 自建工廠與分銷渠道 ? 收購競爭對手 ? 收購工廠與分銷渠道 ? 數(shù)家公司取得當?shù)氐莫毤忆N售權 ? 數(shù)家公司取得不同渠道的獨家銷售權 ? 在不同地區(qū)與不同公司建立合資企業(yè) ? 眾多公司取得銷售權 獨家 多家 行業(yè) 標準 范 圍 合同 伙伴 獨行 形 式 大蛋糕中的小塊 小蛋糕中的大塊 72 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 多元化分析總體模型 ? 市場容量 ? 行業(yè)整體發(fā)展狀況 ? 消費者偏好 ? 行業(yè)內競爭的激烈程度 ? 業(yè)內上市公司盈利水平分析 ? 進入此領域的建議和應注意問題 ? 多元化業(yè)務選擇模型 ? 模型建立 ? 多元化行業(yè)成功關鍵因素 ? 創(chuàng)造價值的機會 ? 匹配性評估打分 ? 創(chuàng)造價值可能性評估打分 ? 目標項目銷售收入預測 ? 目標項目成本費用預測 ? 目標企業(yè)利潤總額計算 ? 目標項目凈利潤計算 ? 確定凈現(xiàn)值和內部收益率 ? 確定投資項目的投資額范圍 回答以下三個問題 : ?應該進軍哪個行業(yè) ?向此行業(yè)發(fā)展需要具備哪些條件 (關鍵成功因素 ) ?如果沒有具備這些條件 ,如何創(chuàng)造這些條件 市場分析 企業(yè)資源分析 投資項目財務分析 73 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 投資成功關鍵因素 KSF模型 ? 企業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)自身擁有高素質人才將是至關重要的 ? 市場競爭更多的是表現(xiàn)在對人才吸引、培訓、使用、激勵上 研發(fā)能力 營銷 企業(yè)管理 人力資源 ? 研究開發(fā)能力是企業(yè)核心競爭力， 企業(yè)要有自己名牌產(chǎn)品 ? 高層領導應具備較強的企業(yè)戰(zhàn)略管理能力 ,能把握住行業(yè)未來發(fā)展趨勢 ,為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展指明方向 . ? 需要良好的企業(yè)文化 ,以形成強有力的凝聚力 . 生產(chǎn)管理 ? 加強對傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝進行現(xiàn)代化改造，由粗放型向集約型發(fā)展 ? 加強生產(chǎn)管理，提高質量，降低成本，增強產(chǎn)品市場競爭力 ? 細分市場選擇 ? 產(chǎn)品與服務定位 ? 價格 ? 渠道 ? 促銷 74 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 人力資源設計 為各崗位設計清晰的職責目標，確保人力資源的發(fā)展與公司的發(fā)展相配合 清晰的選拔與招聘計劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才 全面評估，挑選出高素質的人才，并為獎勵 /淘汰提供主要事實依據(jù) 公平，公開，公正的定崗系統(tǒng)。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。三者并重可提高員工的整體水平 各級領導應幫助下屬定出個人發(fā)展和培訓計劃 。 在充分發(fā)揮其潛力的條件下 ， 為他們提供有針對性的工作實踐機會和培訓可能 人才選拔與招聘 人員配置 人員發(fā)展 績效評估與報酬 組織及崗位設計 75 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 人力資源管理能夠提高集團效率的最直接工作是績效考核，而績效考核的核心工作是由集團自上而下分解目標與部門自下而上確立目標 收集歷史現(xiàn)狀資料 競爭對手 外部 ……… 內部資源審計 內部 ……… 分析報告 ?歷史分析 ?內外部環(huán)境 分析 差距分析 資料匯總 自上而下分解目標 發(fā)展戰(zhàn)略 組織構架 管理流程 歷史狀況集團現(xiàn)狀差距原因 設定目標 初步分解目標 部門自下而上確立目標 部門現(xiàn)狀 歷史業(yè)績 現(xiàn)狀分析 發(fā)展目標 確定方案 差距 質詢 資料收集及分析 同 步 進 行 業(yè)務目標與行動方案 人力資源 76 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 績效考評的下一步即對人員的直接業(yè)務活動的完成情況進行嚴格考查和審慎評估 二 一 部門一 部門二 部門三 流程 組織的績效指標 市場 產(chǎn)品 服務 部門績效評估 流程績效評估 個人績效評估 企業(yè)戰(zhàn)略目標 77 咨詢公司圖標 客戶公司圖標 演講完畢，謝謝觀看！