【導(dǎo)讀】中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤。鑒于本項(xiàng)目的具體特色，我司將利用營銷造勢來形成影響力，并推動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售。難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見后另行制定。20xx年南京新建商品房和存量房的市場總?cè)萘砍^1500萬平米。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，南京購房的需求成因主要包括拆遷購房、由于生活水平的提高、居民收入增加及收入預(yù)期看好產(chǎn)生了大量的以改善居住條件為目的的對(duì)商品房的市場需求。城市化進(jìn)程的加快，也為南京樓市的發(fā)展提供了有力的需求。人均住宅面積的穩(wěn)定增加和外來人口的定居需求比例的持續(xù)增高。隨著南京房地產(chǎn)市場供求關(guān)系的變化，根據(jù)南京市房產(chǎn)局發(fā)布的交易數(shù)據(jù)：20xx年全市商品房累計(jì)上市1025萬平米主城區(qū)567萬平米，同比增長34％；全市預(yù)銷售。其中，河西、江寧、江北商品房上市

　　

【正文】 《現(xiàn)代快報(bào)》是一份很成熟的晚報(bào)，全省發(fā)行，受眾面廣、內(nèi)容豐富、口碑好。南京地區(qū)發(fā)行量達(dá)到 55 萬份，不僅有專業(yè)地產(chǎn)版《金樓市》，而且已經(jīng)成為南京各樓盤廣告的“戰(zhàn)場”。 報(bào)刊發(fā)行式：《現(xiàn)代快報(bào)》以日?qǐng)?bào)形式，每天清早就可到達(dá)市民手中 到達(dá)受眾方式：市民自愿購買或訂閱 受眾群體：普通市民、個(gè)體工商戶、上班族、企事單位、政府官員 廣告投放可行性：★★★★ 《揚(yáng)子晚報(bào)》 市場成熟性：《揚(yáng)子晚報(bào)》諸多報(bào)紙中最早成形，全省發(fā)行，總發(fā)行量超過 200 萬份，其中南京地區(qū)達(dá)到 55 萬份，還特有每周 1— 2 期《揚(yáng)子樓市》，市 場投放量大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 38 報(bào)刊發(fā)行式：《揚(yáng)子晚報(bào)》以日?qǐng)?bào)、晚報(bào)雙投放形式，上、下午發(fā)送 到達(dá)受眾方式：訂閱、零購。 受眾群體：政府官員、工商戶、企事業(yè)單位、個(gè)人 廣告投放可行性：★★★ 《金陵晚報(bào)》 市場成熟性：《金陵晚報(bào)》是南京日?qǐng)?bào)社發(fā)行的一份綜合性報(bào)紙，每周有地產(chǎn)?？?，其在南京的發(fā)行量已達(dá)到 55 萬份 報(bào)刊發(fā)行式：《金陵晚報(bào)》是以早報(bào)形式，各區(qū)縣同步印刷，清早就可到達(dá)市民手中。 到達(dá)受眾方式：市民自愿購買或訂閱 受眾群體：普通市民 、個(gè)體工商戶、上班族、企事單位、政府官員 廣告投放可行性：★★★ 《南京日?qǐng)?bào)》 市場成熟 性：《南京日?qǐng)?bào)》是南京日?qǐng)?bào)社的主體官方報(bào)紙，政令性強(qiáng)，其在南京的發(fā)行量達(dá)到 30 萬左右。每周五推出房產(chǎn)周刊。 報(bào)刊發(fā)行式： 《南京日?qǐng)?bào)》是以早報(bào)形式，周邊區(qū)縣同步印刷，清早到達(dá)。 到達(dá)受眾方式：政府強(qiáng)制訂閱、零購。 受眾群體：政府官員、工商戶、企事業(yè)單位 廣告投放可行性：★★ 《南京晨報(bào)》 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 39 市場成熟性：《南京晨報(bào)》是新華報(bào)業(yè)集團(tuán)發(fā)行的一份綜合性報(bào)紙，其在南京的發(fā)行量已達(dá)到 30 萬份 報(bào)刊發(fā)行式：《南京晨報(bào)》是以早報(bào)形式，各區(qū)縣同步印刷，清早就可到達(dá)市民手中。 到達(dá)受眾方式：市民自愿購買或訂閱 受眾群體：普通市民 、 個(gè)體工商戶、上班族、企事單位、政府官員 廣告投放可行性：★★ ② 電視媒體：通過南京房產(chǎn)欄目 ③ 學(xué)府路道旗、燈箱廣告：給人以視覺沖擊，增強(qiáng)樓盤形象 媒體策劃 ： ① 報(bào)紙廣告：（項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳）通過銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場的變化為導(dǎo)向； ② 電視廣告：整體介紹體現(xiàn)樓盤形象，展現(xiàn)樓盤品質(zhì)； ③ DM 夾報(bào)廣告：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約成本。 廣告推廣策略 ●備注：以下為簡要策劃，具體各階段廣告策劃推廣方案待定 （ 1） 主導(dǎo)思 想 ：以科研單位及企業(yè)紛紛進(jìn)駐擴(kuò)大影響來成名，而后通過造勢來進(jìn)行廣告宣傳； （ 2） 廣告訴求點(diǎn) ：（“以倡導(dǎo)新生活方式”為主線設(shè)計(jì)） ① 教育文化訴求，展現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)； ② 新生活方式訴求：倡導(dǎo)品質(zhì)生活； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 40 ③ 商業(yè)的附中心和教育文化中心的完美結(jié)合； ④ ??等等 將科技、人文與生活完美地結(jié)合到一起，與案名“浦口科技廣場”應(yīng)襯。在當(dāng)?shù)啬酥琳麄€(gè)南京樹立起一種全新的樓盤形象，再通過借助多種媒介組合式發(fā)布廣告，宣傳出本案的理念，突出本案是高新區(qū)舒適主義住宅典范。 （ 3） 各階段廣告策略的簡要實(shí)施 ： ① 籌備期：宣傳重點(diǎn)為商鋪宣傳 ，宣傳其商業(yè)氛圍，提出新的生活方式等概念； ② 公開期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時(shí)配以廣告宣傳來進(jìn)行造勢； ③ 熱銷期：通過文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣 ④ 持續(xù)期：針對(duì)于主訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳 銷售促進(jìn)活動(dòng)方案 （ 1）開盤慶典活動(dòng) ① 舉行開盤慶典儀式 ② 排隊(duì)抽簽摸獎(jiǎng)活動(dòng) （ 2） 節(jié)假日復(fù)合促銷活動(dòng) —— 五一黃金周的慶典活動(dòng) 銷售計(jì)劃 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 41 （ 1）住宅部分： 自開盤日起 6 個(gè)月完成 40％以上的銷售率，后 6 個(gè)月完成 60％以上的銷售率。 （ 2）商鋪及辦公部分： 自開盤日起 6 個(gè)月完成 40％以上的銷售 率，后 6 個(gè)月完成 60％以上的銷售率。 （ 3）銷售重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)及說明 導(dǎo)入期 時(shí)間： （待定） 主要工作： 通過媒體發(fā)布廣告，告知項(xiàng)目信息； 工作建議： 宣傳工作的同時(shí)銷售培訓(xùn)工作展開，并開始接受客戶的咨詢、預(yù)定。 公開期 時(shí)間： （待定） 主要工作： 項(xiàng)目接待中心準(zhǔn)備完畢，銷售人員、銷售道具全部到位 工作建議： 開盤當(dāng)日進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)工作，利用折扣、贈(zèng)禮吸引客戶，開盤期銷售房源控制在 50%以內(nèi)。 強(qiáng)銷期 時(shí)間： （待定） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 42 主要工作： 銷售工作繼續(xù)進(jìn)行。 工作建議： 這一時(shí)期銷售工作也進(jìn)入一種緩慢發(fā)展的階段，各式房源均衡投 放，暗示房價(jià)上調(diào)的趨勢，促進(jìn)購買。 持銷期 時(shí)間： （待定） 主要工作： 隨著工程進(jìn)度的進(jìn)展，項(xiàng)目形象也開始深入人心。繼續(xù)新一輪的配合宣傳，銷售工作繼續(xù)開展。 工作建議： 適當(dāng)進(jìn)行銷售促進(jìn)配合銷售工作，并且在價(jià)格上適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一定的調(diào)整，比前面提升 50— 100 元，同時(shí)又給出一定的優(yōu)惠幅度，促進(jìn)消費(fèi)者購買。 尾盤期 時(shí)間： （待定） 主要工作： 加大優(yōu)惠措施，部分尾房特價(jià)或以拍賣價(jià)吸引客戶。 銷售并不是獨(dú)立的過程，銷售需要有前期的廣告宣傳作為配合，開盤前期做好客戶積累，銷售也需要統(tǒng)一的銷售說辭，在銷售過程中展現(xiàn)出樓 盤獨(dú)有的特色和帶給消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的利益。銷售低開高走，注意銷售的策略和方法，只有這樣，才能夠?qū)⒗嬲嬲龓Ыo客戶。 整合推廣計(jì)劃 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 43 （ 1） 基本原則：強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)、規(guī)避項(xiàng)目劣勢； （ 2）推廣實(shí)施步驟： 第一階段，樓盤 VI 形象的全面整合，采用樓盤基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用 POP 廣告、戶外廣告，制造視覺沖擊，配以少量報(bào)紙形象廣告造勢。開通電話咨詢熱線。 第二階段，售樓部形象展示，直接咨詢排號(hào)。 第三階段，開盤左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢出擊。 第四階段，采用低成本廣告保持熱度。 第五階段，強(qiáng)勢尾盤清理。 （ 3）前期工作 —— 項(xiàng)目 VI 系統(tǒng)包裝 1） 樓盤名稱、 logo 設(shè)計(jì)； 2） 樓書、 DM 單設(shè)計(jì)； 樓書、 DM 主要內(nèi)容：項(xiàng)目介紹，樓盤賣點(diǎn)，本案倡導(dǎo)的生活方式，開發(fā)商實(shí)力介紹等等； 3） 售樓部設(shè)計(jì)及 POP、戶外廣告展示 ① 售樓部的設(shè)計(jì) ② POP、戶外廣告展示 4） 售樓人員培訓(xùn) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 44 5） 銷售管理制度制定 （ 4）整合推廣簡案（主要針對(duì)價(jià)格策劃） 整合推廣策劃之價(jià)格策劃 根據(jù)樓盤自身情況以及周 邊樓盤的價(jià)格情況，確定合理的定價(jià)，將價(jià)格確定在大部分客戶所期望并在其承受范圍以內(nèi)。 第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前） 定價(jià)原則：價(jià)格暫不公布、試探市場反映。 基本定價(jià)： 定價(jià)說明： ① 預(yù)售證尚未辦理； ② 設(shè)置價(jià)格懸念，吸引客戶的注意。 ③ 收取客戶定金，穩(wěn)定先期購買關(guān)系； ④ 試探市場反映，預(yù)估定金落戶的心理價(jià)位，為開盤定價(jià)考慮。 第二階段：公開期（售樓部投入使用至開盤） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 45 定價(jià)原則：低價(jià)開盤，運(yùn)用促銷形式制造開盤熱銷態(tài)勢。 基本定價(jià)： 定價(jià)說明： ① 在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)，低價(jià)開盤給客 戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛； ②以低價(jià)開盤為日后的漲價(jià)提供了有利空間，開盤一定時(shí)間后還可提價(jià)，從而使已購房客戶對(duì)自己所購房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。 第三階段：強(qiáng)銷期（開盤到開盤后 2 個(gè)月） 定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢 基本定價(jià)： 定價(jià)說明： ① 從公開期的市場反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考。 ② 價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢，刺激持幣觀望者心理。 第四階段：持銷期（開盤后的 2 個(gè)月至項(xiàng)目封頂） 定價(jià)原 則：根據(jù)市場行情進(jìn)行價(jià)格上漲。 基本定價(jià)： 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 46 定價(jià)說明：房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上漲之前的進(jìn)行廣告宣傳，促使持幣觀望者迅速定心購買。 第五階段：尾盤期（封頂后至項(xiàng)目售完） 定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期銷售。 基本定價(jià)： 定價(jià)說明：價(jià)格不降，但要采用增大優(yōu)惠幅度吸引購買。 付款方式策略 付款策略：一次性付款、銀行按揭、特惠分期； 交定金簽認(rèn)購書： 10000 元、 20xx0 元、 VIP 卡特惠等等； 折扣： 9 9 9 99 等等； 余款支付方式： 70%作按揭、 50%作按揭、余款一年內(nèi)免息付清等等； 說明 ：所有付款方式根據(jù)實(shí)際情況個(gè)別處理； 物業(yè)管理策略 以下是對(duì)于幾種物業(yè)管理模式的分析： ① 全權(quán)委托管理 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最 大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 47 可以充分發(fā)揮物業(yè)公司專業(yè)服務(wù)功能，提高項(xiàng)目的服務(wù)檔次且可以減少發(fā)展商的管理人員數(shù)量；但費(fèi)用較高，因而業(yè)主負(fù)擔(dān)增加，如果服務(wù)質(zhì)量差，則會(huì)直接影響發(fā)展商的聲譽(yù)； ② 聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)管理公司作顧問 經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠解決各種突發(fā)事件，其對(duì)于項(xiàng)目宣傳也是一個(gè)賣點(diǎn)；但能否同發(fā)展商的管理體制接軌則是一個(gè)最大問題； ③ 自行管理