【導(dǎo)讀】達(dá)到所設(shè)定、預(yù)想的銷售目標(biāo)，完成計(jì)劃任務(wù)。源情況酒店的經(jīng)營(yíng)與管理應(yīng)立足于高效率、高效益、高回報(bào)。跟據(jù)南海市南海雅居樂(lè)酒店目。作，特制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作過(guò)程中逐步實(shí)施。起止時(shí)間：自20xx年8-----20xx年月。硬件特色--集商務(wù)、娛樂(lè)、飲食為一體的豪華型高檔商務(wù)酒店。嚴(yán)密的保安巡查。牌形象，有助于建立新南海雅居樂(lè)酒店其品牌形象和個(gè)性。目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)內(nèi)區(qū)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，同行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)群體對(duì)品牌的認(rèn)知度不足，短期推廣有難度。接到來(lái)全國(guó)、廣東各地的游客。為針對(duì)南海、芳村、鹽步佛山、廣州、地區(qū)將以商務(wù)接待、餐飲為推廣主題，其它。次重點(diǎn)為其它珠江三角洲地區(qū)及港澳地區(qū)。解較高于其它行業(yè)人士。在南海雖然這一群人數(shù)并不太多，高星級(jí)酒店對(duì)他們還是具有很大的誘惑力。B、強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。（4婚禮組合產(chǎn)品。

　　

【正文】 、餐 飲 、康 樂(lè)這 一模式 來(lái)經(jīng)營(yíng) ，酒店基本涵 蓋 了全部服 務(wù)項(xiàng)目 ，吃、住、玩一 條龍服務(wù)這 既是 我們 的 銷 售基 礎(chǔ) ，也是 我們 的銷 售 優(yōu)勢(shì) ，各 項(xiàng) 目互相呼 應(yīng)、 互相 補(bǔ) 充， 給 客人全方位的感 覺(jué) ，同 時(shí) 也方便于 我們的營(yíng)銷 策略的制定與 實(shí) 施。 ① 、 針對(duì)駐在鹽步 、南海及芳村的大機(jī)構(gòu)、外 國(guó) 商社、外 資 合 資 公司準(zhǔn) 備 一套 詳盡 的 宣傳資 料、優(yōu)惠政策、接待服 務(wù)方 案， 滿 足 這 些客 戶 的星 級(jí) 商 務(wù)要 求； ② 、建立酒店各 營(yíng)業(yè)部門(mén) 的消 費(fèi) 客人 檔 案，并 對(duì)重 要客 戶 要 親自 拜 訪溝 通 關(guān) 系，并重 點(diǎn) 做好 辦 公室主任、 負(fù)責(zé) 接待工作的具體 經(jīng)辦 人、司機(jī)、 秘書(shū) 等人 的公關(guān)宣傳 工作； ③ 、 對(duì) 全市 有一定知名度或在行 業(yè)中 有影 響 力效 應(yīng) ， 較 好的機(jī) 關(guān) 、 團(tuán) 體 進(jìn) 行重 點(diǎn)銷 售， 會(huì) 議銷 售、客 房銷 售、餐 飲 一起 進(jìn) 行捆 綁 ； ④ 、在信息化、 數(shù) 字化方面， 銷 售部 應(yīng) 具有前瞻性，某些房 間的寬 代網(wǎng)接口，商 務(wù) 中心的秘書(shū) 功能，以及大小 會(huì)議 的 現(xiàn) 代化 設(shè)施配 套，都非常重 要這 也是必不可少的 競(jìng)爭(zhēng)條 件； ⑤ 、 店內(nèi)營(yíng)銷宣傳點(diǎn) 要 達(dá) 到一定水平， POP畫(huà)宣傳 牌等都要精心 設(shè)計(jì)為酒 店美化增色添彩； ⑥ 、酒店 宣傳 刊物要能體 現(xiàn) 酒店的服 務(wù) 宗旨及管理理念，能 讓 客人透 過(guò)這 一 宣傳 窗口了解酒店的日新月異的 變 化和真 誠(chéng) 待客的服 務(wù) 宗旨； ⑦ 、 對(duì) 多功能 廳 的使用不只局限 在 會(huì)議 上、大型酒 會(huì) 、小型 專場(chǎng) 文 藝 演出， 專場(chǎng)產(chǎn) 品展示都 應(yīng)該 考 慮 周全； ⑧ 、與 廣 告媒體以及政府 執(zhí) 法 部門(mén) 的工作 溝 通， 也是銷 售部的一 項(xiàng)重 要工作任 務(wù) ； 營(yíng)銷 考核 根據(jù) 營(yíng)銷 部 的營(yíng)銷 目 標(biāo) 和政策制定 銷 售指 針 。 銷 售指 針 分 為數(shù) 量指 針 和 質(zhì) 量指 針 。 數(shù) 量指 標(biāo) ： （ 1） 銷 售 數(shù) 量，如客 房銷 售的房 數(shù) ，餐 飲銷 售 額 ，平均房?jī)r(jià)， 銷 售收入等。 （ 2） 銷 售次 數(shù) ，每天或每月 應(yīng)進(jìn) 行的 銷 售 訪問(wèn) 次 數(shù) 。 （ 3） 銷 售 費(fèi) 用的指 標(biāo) 與控制，每月 銷 售 員 所涉及的 銷 售 費(fèi) 用，如交通 費(fèi) 和招待 費(fèi) 。 質(zhì) 量指 針 ：由于各客 戶 需求的 潛力 不同，在 規(guī) 定 銷 售 員達(dá) 到 銷 售 數(shù) 量的同 時(shí) ，要確定銷 售 的 質(zhì) 量 標(biāo) 準(zhǔn)，即 銷 售 員 的 產(chǎn) 品和 銷 售知 識(shí) ， 銷 售 訪問(wèn) 的效果， 銷 售 員 的工作 態(tài) 度，工作能力及客房 的關(guān) 系等。 A、市 場(chǎng)銷 售分析 例會(huì) 制度： 市 場(chǎng) 是酒店 經(jīng)營(yíng) 的活 動(dòng) 舞臺(tái)，客源是酒店管理的希望所在，只有掌握市 場(chǎng)動(dòng) 向，善于開(kāi) 展市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才能保證 酒店取得良好的 經(jīng)濟(jì) 效益及社 會(huì) 效益，每周 總經(jīng) 理召 開(kāi) 一次由副 總經(jīng)理、 銷 售部 經(jīng) 理、前 廳 部 經(jīng) 理（房 務(wù)經(jīng) 理）、餐 飲經(jīng) 理 參 加； 會(huì)議內(nèi) 容： ① 、 檢 查上周 例會(huì) 所作 決定 的落 實(shí) 情 況 ， 銷 售任 務(wù) 的完成情 況 ，分析上周酒店的客源構(gòu)成，消 費(fèi)結(jié) 構(gòu)、平均房租 達(dá) 到水平、存在的 問(wèn)題 及原因； ② 、由 經(jīng)營(yíng)部門(mén)經(jīng) 理及 銷 售 經(jīng) 理 匯報(bào) 市 場(chǎng) 及 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)； ③ 、分析一周 來(lái) 的市 場(chǎng)動(dòng) 向、特 點(diǎn) 、 競(jìng)爭(zhēng) 的激烈程度、 銷 售策略是否可行，存在的 問(wèn)題 如何 調(diào) 整 實(shí) 施； ④ 、通 過(guò)分 析 總經(jīng) 理 匯總 提出指 導(dǎo) 性意 見(jiàn) 明確下周 銷 售部任 務(wù) ， 審批確定鑒訂 的合同以及市 場(chǎng)銷 售及市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 的策略； B、應(yīng) 收 帳 款 例會(huì) 制度： 每 兩 周由 總經(jīng) 理主持召 開(kāi) 一 次應(yīng) 收 帳 款 例會(huì) ，由副 總經(jīng) 理 、財(cái)務(wù)經(jīng) 理、收 銀 主管、銷 售部、前 廳主 管 參 加； 會(huì)議內(nèi) 容： ① 、 檢 查落 實(shí) 上次 例會(huì) 后 應(yīng) 收款完成情 況 ，欠款客 戶 及 數(shù) 目， 財(cái)務(wù) 部提出 應(yīng) 收、未收?qǐng)?bào) 告，列出客 戶 名 單 、欠款 數(shù)額 和拖欠 時(shí)間； ② 、 會(huì)議討論 欠款 賬戶 具體情 況 分析原因和 償還 能力，制定 催收 計(jì) 劃，并由 總經(jīng) 理作出及時(shí) 催收 決定 ； ③ 、 銷 售 部負(fù)責(zé)協(xié)議客戶 ，前 廳部負(fù)責(zé)長(zhǎng)住 客欠款催收，重要 長(zhǎng)期 客 戶由財(cái)務(wù) 部催收； 以上工作 會(huì)議 制度是日常酒店管理工作中行之有效的管理手段，即能保 證 工作的有效暢通 ，又能 嚴(yán) 密完成各 部門(mén) 的工作不出 現(xiàn)遺 漏、互相 協(xié)調(diào) 、互相提示、 預(yù) 期工作保 證 提前量保 證 充分準(zhǔn) 備 ， 從 而使酒店與整體工作得到根本保 證 。 人 員編 制 為 充分利用 現(xiàn) 在 資 源 ， 將 各人特 長(zhǎng)盡 量 發(fā)揮 ， 為酒 店 創(chuàng) 造更大利 潤(rùn) 。 劃定 銷 售 區(qū) 域和范圍 。拓展 銷 售面，根據(jù)?？偷?銷 售能力、客 戶 的地理位置和 類別綜 合考 慮 ，分工 銷 售， 減 少路途 時(shí)間 ，提高工作效益。 人 員編 制： 總監(jiān)一名 銷 售部 經(jīng) 理一人 銷 售主任： 3人（其中一人 兼公關(guān) 主任） 美工 1人 一、激勵(lì)政策。 建立健全的授權(quán)制度，賦予銷售員在特定條件下對(duì)價(jià)格有獨(dú)立處置、“先斬后奏”的權(quán)力。通常情況下，酒店的價(jià)格政策總會(huì)有一定的局限性，許多潛在的客人就經(jīng)常由于規(guī)定中的部分條款不接受而取消本酒店行程安排，這時(shí)銷售員只要有少許讓步，就會(huì)給公司帶來(lái)利潤(rùn)，而為了堅(jiān)持不適合市場(chǎng)形勢(shì)的條文及不必要的原則只會(huì)使酒店的路子越來(lái)越窄。 商務(wù)管道回扣政策。 建立健全的銷售提成方案（集體、個(gè)人） 營(yíng)銷 部以酒店客房 為 整體，共 同完成公司 規(guī) 定的 銷 售任 務(wù) ，并以完成任 務(wù) 量 為基 準(zhǔn)算 計(jì)提成 ，具體任 務(wù) 分割如下： 表 1 月 份 七 八 九 十 十一 十二 一 二 三 四 五 六 計(jì) 劃 營(yíng)業(yè)額 （ 萬(wàn)元） 60 70 75 83 90 92 90 85 92 90 96 80 （ 2）今年 7月份始 營(yíng)銷 部目 標(biāo) 任 務(wù) ： 1003萬(wàn)元 /年， /月，以《每月目 標(biāo) 任 務(wù)及 費(fèi)用預(yù) 算表》 為 依據(jù)，基本任 務(wù) 量 為 ： 60萬(wàn)元 /月，如完成（未能完成）基本任 務(wù) 的， 則只收取底薪工 資 ， 超額 完成的按以下 計(jì)提（部門(mén) ）： 超額完成任務(wù)額的 10%（ 66 萬(wàn)），按總營(yíng)業(yè)額的 1%提成。 超額完成任務(wù)額的 30%（ 78 萬(wàn)），按總營(yíng)業(yè)額的 2%提成。 超額完成任務(wù)額的 50%（ 90 萬(wàn)），按總營(yíng)業(yè)額的 3%提成。 超額完成任務(wù)額的 70%（ 102 萬(wàn)），按總營(yíng)業(yè)額的 4%提成。 超額完成任務(wù)額的 90%（ 114 萬(wàn)以上），按總營(yíng)業(yè)額的 5%提成。 （ 3）分配方案。 底薪工 資 。 總監(jiān) 8000元 經(jīng) 理： 5000 元， 銷 售主任： 25000元， 公關(guān) 主任 提成（ 超額 完成任 務(wù)） 。 總監(jiān) 按 總 提成 額 的 40 % 經(jīng) 理：按 總 提成 額 的 20 % 主任：按 總 提成 額 的 18 % 部門(mén)備用金： 以上提成的剩余 額 。 （ 4） 差旅及 補(bǔ) 助 擔(dān) 保 交 通 費(fèi) ： 車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷 ， 餐 費(fèi)補(bǔ) 助：超 過(guò) 半天不能 回來(lái) 用餐。佛山市 內(nèi) 30元 /人 /餐。 住 宿： 經(jīng) 理 200元 /間 ，主任 150元 /間 ， 每月 電話費(fèi)補(bǔ) 助：拓展主任 200元 /人， 經(jīng) 理 300元 /人， 接待 費(fèi) ： 原則 上不在外 應(yīng) 酬客 戶 ，如有必要 盡 量在酒店 約見(jiàn) ， 經(jīng) 酒店 總經(jīng) 理以上 職 務(wù) 人 員批 示后由 經(jīng) 理接待，遇特殊情 況 另行 申請(qǐng) 批示； 上述交通 費(fèi) 、住宿 費(fèi)為 最高借 貸 及 報(bào)銷費(fèi) 用，具體按 實(shí)際 需要 實(shí)報(bào)實(shí)銷 ， 經(jīng)審批 出差 申請(qǐng) 和 報(bào)銷為 準(zhǔn)。每月差 費(fèi) 最高限 額不 得超 過(guò)預(yù) 算。 以上是本部 20xx 年 7 月到 20xx 年 6月年市場(chǎng)推廣和品牌提升的 基本方向，并會(huì)跟據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情而并相應(yīng)的調(diào)整。 感謝您的垂 擬稿人：陳建新 20xx年 5月 18日