【導讀】達到所設定、預想的銷售目標，完成計劃任務。源情況酒店的經(jīng)營與管理應立足于高效率、高效益、高回報。跟據(jù)南海市南海雅居樂酒店目。作，特制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作過程中逐步實施。起止時間：自20xx年8-----20xx年月。硬件特色--集商務、娛樂、飲食為一體的豪華型高檔商務酒店。嚴密的保安巡查。牌形象，有助于建立新南海雅居樂酒店其品牌形象和個性。目標市場區(qū)內(nèi)區(qū)外競爭對手眾多，同行市場競爭加劇。目標市場和目標群體對品牌的認知度不足，短期推廣有難度。接到來全國、廣東各地的游客。為針對南海、芳村、鹽步佛山、廣州、地區(qū)將以商務接待、餐飲為推廣主題，其它。次重點為其它珠江三角洲地區(qū)及港澳地區(qū)。解較高于其它行業(yè)人士。在南海雖然這一群人數(shù)并不太多，高星級酒店對他們還是具有很大的誘惑力。B、強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預訂。（4婚禮組合產(chǎn)品。

　　

【正文】 、餐 飲 、康 樂這 一模式 來經(jīng)營 ，酒店基本涵 蓋 了全部服 務項目 ，吃、住、玩一 條龍服務這 既是 我們 的 銷 售基 礎(chǔ) ，也是 我們 的銷 售 優(yōu)勢 ，各 項 目互相呼 應、 互相 補 充， 給 客人全方位的感 覺 ，同 時 也方便于 我們的營銷 策略的制定與 實 施。 ① 、 針對駐在鹽步 、南海及芳村的大機構(gòu)、外 國 商社、外 資 合 資 公司準 備 一套 詳盡 的 宣傳資 料、優(yōu)惠政策、接待服 務方 案， 滿 足 這 些客 戶 的星 級 商 務要 求； ② 、建立酒店各 營業(yè)部門 的消 費 客人 檔 案，并 對重 要客 戶 要 親自 拜 訪溝 通 關(guān) 系，并重 點 做好 辦 公室主任、 負責 接待工作的具體 經(jīng)辦 人、司機、 秘書 等人 的公關(guān)宣傳 工作； ③ 、 對 全市 有一定知名度或在行 業(yè)中 有影 響 力效 應 ， 較 好的機 關(guān) 、 團 體 進 行重 點銷 售， 會 議銷 售、客 房銷 售、餐 飲 一起 進 行捆 綁 ； ④ 、在信息化、 數(shù) 字化方面， 銷 售部 應 具有前瞻性，某些房 間的寬 代網(wǎng)接口，商 務 中心的秘書 功能，以及大小 會議 的 現(xiàn) 代化 設施配 套，都非常重 要這 也是必不可少的 競爭條 件； ⑤ 、 店內(nèi)營銷宣傳點 要 達 到一定水平， POP畫宣傳 牌等都要精心 設計為酒 店美化增色添彩； ⑥ 、酒店 宣傳 刊物要能體 現(xiàn) 酒店的服 務 宗旨及管理理念，能 讓 客人透 過這 一 宣傳 窗口了解酒店的日新月異的 變 化和真 誠 待客的服 務 宗旨； ⑦ 、 對 多功能 廳 的使用不只局限 在 會議 上、大型酒 會 、小型 專場 文 藝 演出， 專場產(chǎn) 品展示都 應該 考 慮 周全； ⑧ 、與 廣 告媒體以及政府 執(zhí) 法 部門 的工作 溝 通， 也是銷 售部的一 項重 要工作任 務 ； 營銷 考核 根據(jù) 營銷 部 的營銷 目 標 和政策制定 銷 售指 針 。 銷 售指 針 分 為數(shù) 量指 針 和 質(zhì) 量指 針 。 數(shù) 量指 標 ： （ 1） 銷 售 數(shù) 量，如客 房銷 售的房 數(shù) ，餐 飲銷 售 額 ，平均房價， 銷 售收入等。 （ 2） 銷 售次 數(shù) ，每天或每月 應進 行的 銷 售 訪問 次 數(shù) 。 （ 3） 銷 售 費 用的指 標 與控制，每月 銷 售 員 所涉及的 銷 售 費 用，如交通 費 和招待 費 。 質(zhì) 量指 針 ：由于各客 戶 需求的 潛力 不同，在 規(guī) 定 銷 售 員達 到 銷 售 數(shù) 量的同 時 ，要確定銷 售 的 質(zhì) 量 標 準，即 銷 售 員 的 產(chǎn) 品和 銷 售知 識 ， 銷 售 訪問 的效果， 銷 售 員 的工作 態(tài) 度，工作能力及客房 的關(guān) 系等。 A、市 場銷 售分析 例會 制度： 市 場 是酒店 經(jīng)營 的活 動 舞臺，客源是酒店管理的希望所在，只有掌握市 場動 向，善于開 展市 場競爭才能保證 酒店取得良好的 經(jīng)濟 效益及社 會 效益，每周 總經(jīng) 理召 開 一次由副 總經(jīng)理、 銷 售部 經(jīng) 理、前 廳 部 經(jīng) 理（房 務經(jīng) 理）、餐 飲經(jīng) 理 參 加； 會議內(nèi) 容： ① 、 檢 查上周 例會 所作 決定 的落 實 情 況 ， 銷 售任 務 的完成情 況 ，分析上周酒店的客源構(gòu)成，消 費結(jié) 構(gòu)、平均房租 達 到水平、存在的 問題 及原因； ② 、由 經(jīng)營部門經(jīng) 理及 銷 售 經(jīng) 理 匯報 市 場 及 競爭動態(tài)； ③ 、分析一周 來 的市 場動 向、特 點 、 競爭 的激烈程度、 銷 售策略是否可行，存在的 問題 如何 調(diào) 整 實 施； ④ 、通 過分 析 總經(jīng) 理 匯總 提出指 導 性意 見 明確下周 銷 售部任 務 ， 審批確定鑒訂 的合同以及市 場銷 售及市 場競爭 的策略； B、應 收 帳 款 例會 制度： 每 兩 周由 總經(jīng) 理主持召 開 一 次應 收 帳 款 例會 ，由副 總經(jīng) 理 、財務經(jīng) 理、收 銀 主管、銷 售部、前 廳主 管 參 加； 會議內(nèi) 容： ① 、 檢 查落 實 上次 例會 后 應 收款完成情 況 ，欠款客 戶 及 數(shù) 目， 財務 部提出 應 收、未收報 告，列出客 戶 名 單 、欠款 數(shù)額 和拖欠 時間； ② 、 會議討論 欠款 賬戶 具體情 況 分析原因和 償還 能力，制定 催收 計 劃，并由 總經(jīng) 理作出及時 催收 決定 ； ③ 、 銷 售 部負責協(xié)議客戶 ，前 廳部負責長住 客欠款催收，重要 長期 客 戶由財務 部催收； 以上工作 會議 制度是日常酒店管理工作中行之有效的管理手段，即能保 證 工作的有效暢通 ，又能 嚴 密完成各 部門 的工作不出 現(xiàn)遺 漏、互相 協(xié)調(diào) 、互相提示、 預 期工作保 證 提前量保 證 充分準 備 ， 從 而使酒店與整體工作得到根本保 證 。 人 員編 制 為 充分利用 現(xiàn) 在 資 源 ， 將 各人特 長盡 量 發(fā)揮 ， 為酒 店 創(chuàng) 造更大利 潤 。 劃定 銷 售 區(qū) 域和范圍 。拓展 銷 售面，根據(jù)?？偷?銷 售能力、客 戶 的地理位置和 類別綜 合考 慮 ，分工 銷 售， 減 少路途 時間 ，提高工作效益。 人 員編 制： 總監(jiān)一名 銷 售部 經(jīng) 理一人 銷 售主任： 3人（其中一人 兼公關(guān) 主任） 美工 1人 一、激勵政策。 建立健全的授權(quán)制度，賦予銷售員在特定條件下對價格有獨立處置、“先斬后奏”的權(quán)力。通常情況下，酒店的價格政策總會有一定的局限性，許多潛在的客人就經(jīng)常由于規(guī)定中的部分條款不接受而取消本酒店行程安排，這時銷售員只要有少許讓步，就會給公司帶來利潤，而為了堅持不適合市場形勢的條文及不必要的原則只會使酒店的路子越來越窄。 商務管道回扣政策。 建立健全的銷售提成方案（集體、個人） 營銷 部以酒店客房 為 整體，共 同完成公司 規(guī) 定的 銷 售任 務 ，并以完成任 務 量 為基 準算 計提成 ，具體任 務 分割如下： 表 1 月 份 七 八 九 十 十一 十二 一 二 三 四 五 六 計 劃 營業(yè)額 （ 萬元） 60 70 75 83 90 92 90 85 92 90 96 80 （ 2）今年 7月份始 營銷 部目 標 任 務 ： 1003萬元 /年， /月，以《每月目 標 任 務及 費用預 算表》 為 依據(jù)，基本任 務 量 為 ： 60萬元 /月，如完成（未能完成）基本任 務 的， 則只收取底薪工 資 ， 超額 完成的按以下 計提（部門 ）： 超額完成任務額的 10%（ 66 萬），按總營業(yè)額的 1%提成。 超額完成任務額的 30%（ 78 萬），按總營業(yè)額的 2%提成。 超額完成任務額的 50%（ 90 萬），按總營業(yè)額的 3%提成。 超額完成任務額的 70%（ 102 萬），按總營業(yè)額的 4%提成。 超額完成任務額的 90%（ 114 萬以上），按總營業(yè)額的 5%提成。 （ 3）分配方案。 底薪工 資 。 總監(jiān) 8000元 經(jīng) 理： 5000 元， 銷 售主任： 25000元， 公關(guān) 主任 提成（ 超額 完成任 務） 。 總監(jiān) 按 總 提成 額 的 40 % 經(jīng) 理：按 總 提成 額 的 20 % 主任：按 總 提成 額 的 18 % 部門備用金： 以上提成的剩余 額 。 （ 4） 差旅及 補 助 擔 保 交 通 費 ： 車費實報實銷 ， 餐 費補 助：超 過 半天不能 回來 用餐。佛山市 內(nèi) 30元 /人 /餐。 住 宿： 經(jīng) 理 200元 /間 ，主任 150元 /間 ， 每月 電話費補 助：拓展主任 200元 /人， 經(jīng) 理 300元 /人， 接待 費 ： 原則 上不在外 應 酬客 戶 ，如有必要 盡 量在酒店 約見 ， 經(jīng) 酒店 總經(jīng) 理以上 職 務 人 員批 示后由 經(jīng) 理接待，遇特殊情 況 另行 申請 批示； 上述交通 費 、住宿 費為 最高借 貸 及 報銷費 用，具體按 實際 需要 實報實銷 ， 經(jīng)審批 出差 申請 和 報銷為 準。每月差 費 最高限 額不 得超 過預 算。 以上是本部 20xx 年 7 月到 20xx 年 6月年市場推廣和品牌提升的 基本方向，并會跟據(jù)市場實際情而并相應的調(diào)整。 感謝您的垂 擬稿人：陳建新 20xx年 5月 18日