【導(dǎo)讀】業(yè)的了解，為企業(yè)營銷和工作任務(wù)列出方向與思路，不求創(chuàng)新、但求基礎(chǔ)。據(jù)需求和必要及時調(diào)整戰(zhàn)略框架。相關(guān)建議；第六部分是附屬文件，主要是部分可直接應(yīng)用的表格和文件等。綜合因素，區(qū)分可控與不可控，從而逐步解決問題。于操作部分，可作為流通性資料；誤，則需要整體重置；但不去為了品牌而炒作品牌，依靠渠道和終端換取量的積累。生產(chǎn)能力和產(chǎn)品性質(zhì)允許后，以加盟形式設(shè)置獨立品牌專賣店，統(tǒng)一標準、價格、服務(wù)；逐步獲取相應(yīng)認證，以期具備品牌運作的資本和優(yōu)勢；墻紙行業(yè)處于再復(fù)興階段，但在整個家居建材領(lǐng)域仍不排除。消費趨勢上，行業(yè)最終是可以完全占據(jù)墻體裝修領(lǐng)域的最大市場份額，斷等情況，簡言之，行業(yè)尚未洗牌，但最終是要洗牌的；才參差不齊，大多數(shù)廠商操作模式較單一；

　　

【正文】 率，更將提高整體抗風險能力。并且，營銷工作量的增加可通過增編人手以配合，而不需要重置規(guī)劃，進而避免因發(fā)展到一定階段、難以突破規(guī)模瓶頸而影響正常發(fā)展壯大。 可以主觀認為，這是 業(yè)內(nèi)各廠家營銷體系中，最為先進和合理的設(shè)置； 各大區(qū)劃分以我們產(chǎn)品在該區(qū)域預(yù)測銷量和區(qū)域物 流配送的便捷度為依據(jù)，大區(qū)不設(shè)置行政機構(gòu)，設(shè)區(qū)域負責人一名，暫無從屬； 具體區(qū)域設(shè)置 基本按照地理位置劃分，綜合考慮其他因素： 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計劃（草案） 29 華中大區(qū)：湖南、湖北、安徽、河南； 華南大區(qū)：廣東； 華東大區(qū)：上海、江蘇、浙江； 華北大區(qū)：北京、天津、河北、山東、內(nèi)蒙古； 東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江； 西北大區(qū)：山西、陜西、甘肅、寧夏、青海、西藏、新疆； 西南大區(qū)：重慶、四川、云南、貴州、廣西； 東南大區(qū)：福建、江西；（該區(qū)域視市場調(diào)研情況增置或分割） 七、團隊策略 總體策略采取以事實衡量、以制度管理、以激勵提升和以人性 化凝聚；團隊目標是 實現(xiàn)員工的自我管理而解除框架管理的限制和不足；原則上，只用最合適的人，不用 最有能力或最聽話的人； 團隊人員按照營銷規(guī)劃的需求編制，啟動期計劃編制 810 人（銷售助理1 人，大區(qū)拓展 57 人，視情況，營銷總監(jiān)與市場經(jīng)理在特定階段各負責一個大區(qū)）；從計劃增編開始，即確定招聘對象的需求點，并按照計劃打造充分滿足該要求的標準，這樣招聘中我們只針對具備該類需求的 人篩選，因此最終的留用者會具備相對良好的穩(wěn)定性（例如：本次招聘計劃，口述其中依據(jù)）； 除了前期啟動的必要限制外，后期其他的人員的擴編 盡 量不采用“空投”人員，全體營銷人員均從一線做起，按照技術(shù)、業(yè)務(wù)、品質(zhì)三重標準從基層提拔，避免空投產(chǎn)生的頻繁流動和紙上談兵； 使用與培養(yǎng)相結(jié)合，同上述；另按崗位要求設(shè)置周期性技術(shù)、業(yè)務(wù)、理論等方面的綜合培訓(xùn) ,有計劃做好“外培”和戶外拓展訓(xùn)練 ； 從第二階段開始，員工實行級別待遇和崗位工資雙重薪酬標準，即所有人入職起均屬于同一基礎(chǔ)級別 （商務(wù)專員），按照工齡、貢獻和業(yè)務(wù)考核，逐步晉升級別（商務(wù)代表 商務(wù)助理 商務(wù)主管 商務(wù)經(jīng)理 商務(wù)總監(jiān)等級別），各個級別的基礎(chǔ)起薪點不同；另按照崗位職能的不同，實行不同的崗位 補助津貼。如此，有利于績效考核的切實執(zhí)行，更可使得人才與待遇相對精確匹配，同時有效強化競爭機制，本質(zhì)上提升營銷體系的運作效率； 按照發(fā)展階段規(guī)劃，具備規(guī)模后實行競聘上崗制度，范圍待議； 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計劃（草案） 30 營銷中心按照進度計劃建立健全體系中年度銷售政策、日常管理制度、薪酬績效管理制度、營銷中心差旅管理制度、駐外機構(gòu)管理辦法、客戶管理條例等系列章程； 逐步把握員工需求點、及時溝通、避免企業(yè)與員工形成無形對立； 控制小團體和朋黨情況發(fā)生； 建立團隊的人性化的氛圍，建設(shè)營銷的團隊文化； 現(xiàn)在營銷團隊只有兩個 人，營銷總監(jiān)管理起來很順利，但是假設(shè)，營銷團隊發(fā)展到 200 人 甚至 2020 人 的時候，還是由營銷總監(jiān)一個人直接管理，那么就會產(chǎn)生一定的難度 ，所以就需要設(shè)置中間管理層；但是管理層次一旦復(fù)雜了，就會產(chǎn)生內(nèi)耗和混亂。我們的解決辦法是區(qū)分直接領(lǐng)導(dǎo)與間接領(lǐng)導(dǎo)，直接領(lǐng)導(dǎo)與直接從屬有工作上的行政從屬關(guān)系，而間接領(lǐng)導(dǎo)無更多越級權(quán)限。如此，不論營銷體系如何龐大，一個管理者要面對的、指導(dǎo)和溝通的還是固定的那幾個人，而且對于每個員工來說，需要去匯報和服從的領(lǐng)導(dǎo)也只有一個，不必形成“作戰(zhàn)的兵一個 ，指揮的將一堆”這種模式 ； 當然如此操作 需要體系、流程、制度等合理配合、對規(guī)范化和標準化的要求也相應(yīng)提高 （該模式另有很多優(yōu)勢和可操性，暫不累述 ） 。 （ 因時間限制， 以下四個章節(jié) 按計劃 12月 10前完成，預(yù)估在12 月 3 日 底前完成， 現(xiàn) 可口頭陳述 思路 概要 和部分操作細則 ） 八、品牌建設(shè)與推廣策略 九、終端銷售 十、可控因素與不可控因素、風險預(yù)估與控制辦法 十一、控制要點及待議部分 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計劃（草案） 31 說明：基于 11 月 23 日對思路的溝通結(jié)果，以及對行業(yè)和企業(yè)的進一步了解，現(xiàn)調(diào)整營銷策略的部分內(nèi)容， 首選方案設(shè)計 如下： 團隊策略，計劃擴大首批團隊成員數(shù)量，由營銷中心原 定 810 人擴大至營銷中心總?cè)藬?shù) 15 人左右，其中決策管理者 2 人，大區(qū)經(jīng)理 10 人以上，銷售助理 2 人，另視進展狀況設(shè)市場專員 1 人； 渠道策略，由原定大區(qū)設(shè)置總代理更改為省級設(shè)總代，總代的相關(guān)職能也轉(zhuǎn)移至省一級別，以省為區(qū)域的主要單位 ，由八個大區(qū)更改為十個大區(qū) ； 其他策略性思路暫不調(diào)整，初步按照目標設(shè)計的方向發(fā)展，根據(jù)行業(yè)的狀況和企業(yè)的發(fā)展，逐步了解和深入分析，逐步 規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的最佳模式； 具體方案參見“第四部分操作細節(jié)”。 第四部分 歐萊美居 營銷計劃及方案 —— 操作細節(jié) 一、 營銷 團隊的建設(shè)、管理 根據(jù) 營銷中心五年戰(zhàn)略規(guī)劃和 2020 年營銷規(guī)劃，第一階段 2020 年，為籌 備積累年，主要是完成銷售 6000 萬 和渠道網(wǎng)店布置兩個基本任務(wù)，因此做如下團隊計劃： （一）、團隊組建計劃 年度計劃留用 團隊規(guī)模 20 人 左右 ，分為兩個批次完成；第一批次 15 人 左右 ，其中銷售助理 2 人、其余為拓展類大區(qū)經(jīng)理；第二批次 10 人 左右 ，其中銷售服務(wù)部 12 人、其余為拓展類區(qū)域經(jīng)理。所有入職人員按照批次統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一進入崗位； （二）、營銷中心崗位職責 及崗位招聘辦法 營銷總監(jiān)崗位職責 在執(zhí)行董事 的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 規(guī)劃，負責主持營銷中心的全面工作，組織并監(jiān)督營銷中心全體人員全面完成本部門職責范圍內(nèi)的各項工作任務(wù)； ①戰(zhàn)略與計劃管理 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計劃（草案） 32 負責依據(jù)企業(yè)營銷環(huán)境和發(fā)展特點，制訂適合自身的營銷戰(zhàn)略； 負責組織編制年度 /季度 /月度營銷計劃、銷售目標、利潤目標、成本預(yù)算等； 負責主持市場拓展、渠道推廣、品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各類計劃的制訂與實施； 及時調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品、價格、市場、渠道、競爭等各類策略； ②銷售管理 按照需求適時組建銷售團隊和銷售支持團隊，并準確、及時地提升團隊業(yè)務(wù)能力和團隊穩(wěn)定性； 主持開展充分的市場信 息收集、整理、分析和策略研究，建立信息管理體系，并確保該體系的真實、有效和邏輯性； 提升對渠道、客戶、市場及終端的把控能力和靈敏性，提升產(chǎn)品的市場增長率和市場份額；提升營銷系統(tǒng)的功能； 組織并監(jiān)督市場推廣、品牌建設(shè)、公共關(guān)系、客戶服務(wù)等各項計劃的執(zhí)行； 針對具體銷售目標和行業(yè)市場，能夠開展行之有效的拓展措施，并即使調(diào)整計劃、制度的失誤和缺陷； 穩(wěn)定并鞏固防御性市場，積極做好市場防范和渠道安全措施； 審批、控制和安全責任； ③組織管理 明確營銷部門各組成單位職責，并能夠示范和標準化； 合理布局，根據(jù)企業(yè)發(fā) 展要求和市場狀況協(xié)調(diào)資源，建立各區(qū)域服務(wù)中心； 根據(jù)企業(yè)狀況，構(gòu)建合理營銷組織； 監(jiān)督并管理營銷組織的正常運作，及時調(diào)整組織的缺陷和不足； 制訂適合的各項管理制度，充分發(fā)揮成員個體的自我管理意識，以提升營銷組織的合力和潛力； 做好營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核、晉升等系列工作，積極做好人員儲備工作，以確保營銷系統(tǒng)的穩(wěn)定、持續(xù)和良性發(fā)展； 積極通過有效措施吸納管理、業(yè)務(wù)、服務(wù)、技術(shù)等部門的優(yōu)秀人才，積極培養(yǎng)有發(fā)展?jié)摿Φ幕鶎尤藛T； 做好對中層管理者、基層工作人員的各階段工作指引，能夠以身作則，也能歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計劃（草案） 33 夠身先士卒； 審核 并保管營銷組織內(nèi)部各銷售報表、市場報表、客戶檔案、市場手冊、人員資料、營銷信息等，確保企業(yè)商業(yè)資料的安全和有效； ④財務(wù)成本控制 組織編制各計劃、項目、商業(yè)方案的財務(wù)預(yù)算； 定期檢查營銷費用的使用情況； 對財務(wù)費用的過失和損耗及時處理、盡力彌補，并負有直接責任； 負責營銷費用和因營銷產(chǎn)生的相關(guān)費用的公開、透明、清晰度和安全性； 審批并監(jiān)督各項營銷成本、營銷辦公費用、重要投入等； 確保貨物在營銷流通過程中的安全與完好； 確保各類帳款及時回籠以實現(xiàn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)及時； 籌劃并組織實施營銷資金的融資和企業(yè)發(fā)展融資； 營銷策劃部經(jīng)理崗位職責 在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)需求，組織并帶領(lǐng)部門成員實現(xiàn)企劃、市場營銷策劃和品牌建設(shè)等職能； ①市場研究 制訂適合企業(yè)需求的“ 營銷管理系統(tǒng) ”，組織人力實現(xiàn)系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)，優(yōu)化資源實現(xiàn)系統(tǒng)的各項基礎(chǔ)功能； 通過便捷、準確的途徑完成行業(yè)信息、企業(yè)信息和渠道信息的收集整理、尤其是潛在市場的綜合分析； 及時發(fā)現(xiàn)并判斷市場方向，為營銷戰(zhàn)略提供有效參考； 建立科學數(shù)據(jù)整合方法，作好時常預(yù)測和終端分析； ②組織部門完成下列營銷策劃支持 為各個區(qū)域中心提供第一手資料 信息，并提供基本市場策略； 為區(qū)域市場的推廣、拓展和鞏固提供有效、便捷措施； 為終端提供一線的參考性意見； 整合資源協(xié)調(diào)資源并優(yōu)化資源在各功能環(huán)節(jié)中的作用； 針對具體銷售目標和區(qū)域 市場，能夠開展行之有效的拓展措施，并即使調(diào)整歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計劃（草案） 34 計劃、制度的失誤和缺陷； 對營銷人員的業(yè)務(wù)、技能、抗性、潛能和理論等方面進行持續(xù)培訓(xùn)，并不斷滲透企業(yè)文化和團隊信念； 為中間商提供整體解決方案； ③品牌建設(shè)與管理 企業(yè)品牌的發(fā)展規(guī)劃、定位、策略、訴求； VI 體系管理與維護； 各類宣傳推廣物料的設(shè)計、制作和管理； 企業(yè)形象、終端形象、 品牌認知度、品牌美譽度、公眾形象、公共關(guān)系的維護與提升； 與媒體、資質(zhì)機構(gòu)、上下游關(guān)聯(lián)行業(yè)、工程單位、策劃機構(gòu)、廣告公司、培訓(xùn)機構(gòu)的外聯(lián)工作； 公益活動的組織實施； 網(wǎng)絡(luò)平臺、網(wǎng)絡(luò)推廣的組織實施； 有計劃、有目的、有步驟地策劃“概念營銷”、“事件營銷”、“創(chuàng)新營銷”、“功用營銷”、“產(chǎn)品營銷”等炒作手段； 研究競爭對手、聯(lián)合競爭對手、熟悉競爭對手、打擊競爭對手； ④企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 提升企業(yè)現(xiàn)存優(yōu)勢并升華主要競爭能力； 研究企業(yè)生存運營狀況及能力，及時發(fā)現(xiàn)缺點和薄弱環(huán)節(jié)，為企業(yè)決策層提供有效參考方案和解決途 徑； 尋求企業(yè) 亮點， 發(fā)展差異化和創(chuàng)新途徑； 大區(qū)拓展經(jīng)理 A 崗位職責 在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，負責本大區(qū)的全面拓展工作： ①戰(zhàn)略與計劃管理 負責編制區(qū)域年度 /季度 /月度營銷計劃、銷售目標、利潤目標、成本預(yù)算等； 負責市場拓展、渠道推廣、品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各類計劃的制訂與實施； 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計劃（草案） 35 及時調(diào)整區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品、價格、市場、渠道、競爭等各類策略； 及時發(fā)現(xiàn)并向營銷總監(jiān)提出計劃和制度中的不足和建議； ②銷售管理 能夠按照營銷戰(zhàn)略組建銷售團隊，帶領(lǐng)團隊完成銷售目標和利潤目標； 開展充分 的行業(yè)內(nèi)市場信息收集、整理、分析和策略研究； 提升對渠道、客戶、市場及終端的把控能力和靈敏性，提升產(chǎn)品的市場增長率和市場份額； 組織并監(jiān)督市場推廣、品牌建設(shè)、公共關(guān)系、客戶服務(wù)等各項計劃的執(zhí)行； 針對具體銷售目標和行業(yè)市場，能夠開展行之有效的拓展措施，并即使調(diào)整計劃、制度的失誤和缺陷； 穩(wěn)定并鞏固防御性市場，積極做好市場防范和渠道安全措施； 審批、控制和安全責任； ③人員管理 能夠給予團隊充分的指導(dǎo)和示范，并帶領(lǐng)團隊按照部門職能開展工作； 監(jiān)督并管理營銷組織的正常運作，及時調(diào)整組織的缺陷和不足； 做好營 銷人員的招聘 、培訓(xùn)、考核、晉升等系列工作，積極做好人員儲備工作，以確保區(qū)域 的穩(wěn)定、持續(xù)和良性發(fā)展； 審核并保管營銷組織內(nèi)部各銷售報表、市場報表、客戶檔案、市場手冊、人員資料、營銷信息等； ④客戶關(guān)系 與各中間商、客戶、終端保持良好且緊密的關(guān)系，隨時掌握市場動態(tài)； 維護成熟客戶、開拓意向客戶、發(fā)掘潛在客戶； 確保物流、儲運及貨物的安全與暢通，確保各類帳款及時回籠以實現(xiàn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)及時； 及時處理區(qū)域市場的技術(shù)、服務(wù)、投訴等系列問題； B 晉升方向： 服務(wù)中心主任 C 直接上級： 營銷總監(jiān) （市場經(jīng)理前期帶隊） D 起薪標準： 3000 元 /月左右 （提成按照《歐萊美居 2020 年度營銷政策》執(zhí)行，差旅按照《營銷中心差旅管理制度》執(zhí)行，其他按照《營銷中心薪酬績效歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計劃（草案） 36 考核管理辦法》執(zhí)行。） E 任職要求（招聘公告）： 公司簡介 （按人力資源統(tǒng)一標準， 建議視情況 補充