【導(dǎo)讀】業(yè)的了解，為企業(yè)營銷和工作任務(wù)列出方向與思路，不求創(chuàng)新、但求基礎(chǔ)。據(jù)需求和必要及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略框架。相關(guān)建議；第六部分是附屬文件，主要是部分可直接應(yīng)用的表格和文件等。綜合因素，區(qū)分可控與不可控，從而逐步解決問題。于操作部分，可作為流通性資料；誤，則需要整體重置；但不去為了品牌而炒作品牌，依靠渠道和終端換取量的積累。生產(chǎn)能力和產(chǎn)品性質(zhì)允許后，以加盟形式設(shè)置獨(dú)立品牌專賣店，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、服務(wù)；逐步獲取相應(yīng)認(rèn)證，以期具備品牌運(yùn)作的資本和優(yōu)勢(shì)；墻紙行業(yè)處于再復(fù)興階段，但在整個(gè)家居建材領(lǐng)域仍不排除。消費(fèi)趨勢(shì)上，行業(yè)最終是可以完全占據(jù)墻體裝修領(lǐng)域的最大市場(chǎng)份額，斷等情況，簡言之，行業(yè)尚未洗牌，但最終是要洗牌的；才參差不齊，大多數(shù)廠商操作模式較單一；

　　

【正文】 率，更將提高整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力。并且，營銷工作量的增加可通過增編人手以配合，而不需要重置規(guī)劃，進(jìn)而避免因發(fā)展到一定階段、難以突破規(guī)模瓶頸而影響正常發(fā)展壯大。 可以主觀認(rèn)為，這是 業(yè)內(nèi)各廠家營銷體系中，最為先進(jìn)和合理的設(shè)置； 各大區(qū)劃分以我們產(chǎn)品在該區(qū)域預(yù)測(cè)銷量和區(qū)域物 流配送的便捷度為依據(jù)，大區(qū)不設(shè)置行政機(jī)構(gòu)，設(shè)區(qū)域負(fù)責(zé)人一名，暫無從屬； 具體區(qū)域設(shè)置 基本按照地理位置劃分，綜合考慮其他因素： 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計(jì)劃（草案） 29 華中大區(qū)：湖南、湖北、安徽、河南； 華南大區(qū)：廣東； 華東大區(qū)：上海、江蘇、浙江； 華北大區(qū)：北京、天津、河北、山東、內(nèi)蒙古； 東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江； 西北大區(qū)：山西、陜西、甘肅、寧夏、青海、西藏、新疆； 西南大區(qū)：重慶、四川、云南、貴州、廣西； 東南大區(qū)：福建、江西；（該區(qū)域視市場(chǎng)調(diào)研情況增置或分割） 七、團(tuán)隊(duì)策略 總體策略采取以事實(shí)衡量、以制度管理、以激勵(lì)提升和以人性 化凝聚；團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是 實(shí)現(xiàn)員工的自我管理而解除框架管理的限制和不足；原則上，只用最合適的人，不用 最有能力或最聽話的人； 團(tuán)隊(duì)人員按照營銷規(guī)劃的需求編制，啟動(dòng)期計(jì)劃編制 810 人（銷售助理1 人，大區(qū)拓展 57 人，視情況，營銷總監(jiān)與市場(chǎng)經(jīng)理在特定階段各負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)）；從計(jì)劃增編開始，即確定招聘對(duì)象的需求點(diǎn)，并按照計(jì)劃打造充分滿足該要求的標(biāo)準(zhǔn)，這樣招聘中我們只針對(duì)具備該類需求的 人篩選，因此最終的留用者會(huì)具備相對(duì)良好的穩(wěn)定性（例如：本次招聘計(jì)劃，口述其中依據(jù)）； 除了前期啟動(dòng)的必要限制外，后期其他的人員的擴(kuò)編 盡 量不采用“空投”人員，全體營銷人員均從一線做起，按照技術(shù)、業(yè)務(wù)、品質(zhì)三重標(biāo)準(zhǔn)從基層提拔，避免空投產(chǎn)生的頻繁流動(dòng)和紙上談兵； 使用與培養(yǎng)相結(jié)合，同上述；另按崗位要求設(shè)置周期性技術(shù)、業(yè)務(wù)、理論等方面的綜合培訓(xùn) ,有計(jì)劃做好“外培”和戶外拓展訓(xùn)練 ； 從第二階段開始，員工實(shí)行級(jí)別待遇和崗位工資雙重薪酬標(biāo)準(zhǔn)，即所有人入職起均屬于同一基礎(chǔ)級(jí)別 （商務(wù)專員），按照工齡、貢獻(xiàn)和業(yè)務(wù)考核，逐步晉升級(jí)別（商務(wù)代表 商務(wù)助理 商務(wù)主管 商務(wù)經(jīng)理 商務(wù)總監(jiān)等級(jí)別），各個(gè)級(jí)別的基礎(chǔ)起薪點(diǎn)不同；另按照崗位職能的不同，實(shí)行不同的崗位 補(bǔ)助津貼。如此，有利于績效考核的切實(shí)執(zhí)行，更可使得人才與待遇相對(duì)精確匹配，同時(shí)有效強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，本質(zhì)上提升營銷體系的運(yùn)作效率； 按照發(fā)展階段規(guī)劃，具備規(guī)模后實(shí)行競(jìng)聘上崗制度，范圍待議； 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計(jì)劃（草案） 30 營銷中心按照進(jìn)度計(jì)劃建立健全體系中年度銷售政策、日常管理制度、薪酬績效管理制度、營銷中心差旅管理制度、駐外機(jī)構(gòu)管理辦法、客戶管理?xiàng)l例等系列章程； 逐步把握員工需求點(diǎn)、及時(shí)溝通、避免企業(yè)與員工形成無形對(duì)立； 控制小團(tuán)體和朋黨情況發(fā)生； 建立團(tuán)隊(duì)的人性化的氛圍，建設(shè)營銷的團(tuán)隊(duì)文化； 現(xiàn)在營銷團(tuán)隊(duì)只有兩個(gè) 人，營銷總監(jiān)管理起來很順利，但是假設(shè)，營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展到 200 人 甚至 2020 人 的時(shí)候，還是由營銷總監(jiān)一個(gè)人直接管理，那么就會(huì)產(chǎn)生一定的難度 ，所以就需要設(shè)置中間管理層；但是管理層次一旦復(fù)雜了，就會(huì)產(chǎn)生內(nèi)耗和混亂。我們的解決辦法是區(qū)分直接領(lǐng)導(dǎo)與間接領(lǐng)導(dǎo)，直接領(lǐng)導(dǎo)與直接從屬有工作上的行政從屬關(guān)系，而間接領(lǐng)導(dǎo)無更多越級(jí)權(quán)限。如此，不論營銷體系如何龐大，一個(gè)管理者要面對(duì)的、指導(dǎo)和溝通的還是固定的那幾個(gè)人，而且對(duì)于每個(gè)員工來說，需要去匯報(bào)和服從的領(lǐng)導(dǎo)也只有一個(gè)，不必形成“作戰(zhàn)的兵一個(gè) ，指揮的將一堆”這種模式 ； 當(dāng)然如此操作 需要體系、流程、制度等合理配合、對(duì)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的要求也相應(yīng)提高 （該模式另有很多優(yōu)勢(shì)和可操性，暫不累述 ） 。 （ 因時(shí)間限制， 以下四個(gè)章節(jié) 按計(jì)劃 12月 10前完成，預(yù)估在12 月 3 日 底前完成， 現(xiàn) 可口頭陳述 思路 概要 和部分操作細(xì)則 ） 八、品牌建設(shè)與推廣策略 九、終端銷售 十、可控因素與不可控因素、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與控制辦法 十一、控制要點(diǎn)及待議部分 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計(jì)劃（草案） 31 說明：基于 11 月 23 日對(duì)思路的溝通結(jié)果，以及對(duì)行業(yè)和企業(yè)的進(jìn)一步了解，現(xiàn)調(diào)整營銷策略的部分內(nèi)容， 首選方案設(shè)計(jì) 如下： 團(tuán)隊(duì)策略，計(jì)劃擴(kuò)大首批團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量，由營銷中心原 定 810 人擴(kuò)大至營銷中心總?cè)藬?shù) 15 人左右，其中決策管理者 2 人，大區(qū)經(jīng)理 10 人以上，銷售助理 2 人，另視進(jìn)展?fàn)顩r設(shè)市場(chǎng)專員 1 人； 渠道策略，由原定大區(qū)設(shè)置總代理更改為省級(jí)設(shè)總代，總代的相關(guān)職能也轉(zhuǎn)移至省一級(jí)別，以省為區(qū)域的主要單位 ，由八個(gè)大區(qū)更改為十個(gè)大區(qū) ； 其他策略性思路暫不調(diào)整，初步按照目標(biāo)設(shè)計(jì)的方向發(fā)展，根據(jù)行業(yè)的狀況和企業(yè)的發(fā)展，逐步了解和深入分析，逐步 規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的最佳模式； 具體方案參見“第四部分操作細(xì)節(jié)”。 第四部分 歐萊美居 營銷計(jì)劃及方案 —— 操作細(xì)節(jié) 一、 營銷 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理 根據(jù) 營銷中心五年戰(zhàn)略規(guī)劃和 2020 年?duì)I銷規(guī)劃，第一階段 2020 年，為籌 備積累年，主要是完成銷售 6000 萬 和渠道網(wǎng)店布置兩個(gè)基本任務(wù)，因此做如下團(tuán)隊(duì)計(jì)劃： （一）、團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃 年度計(jì)劃留用 團(tuán)隊(duì)規(guī)模 20 人 左右 ，分為兩個(gè)批次完成；第一批次 15 人 左右 ，其中銷售助理 2 人、其余為拓展類大區(qū)經(jīng)理；第二批次 10 人 左右 ，其中銷售服務(wù)部 12 人、其余為拓展類區(qū)域經(jīng)理。所有入職人員按照批次統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一進(jìn)入崗位； （二）、營銷中心崗位職責(zé) 及崗位招聘辦法 營銷總監(jiān)崗位職責(zé) 在執(zhí)行董事 的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 規(guī)劃，負(fù)責(zé)主持營銷中心的全面工作，組織并監(jiān)督營銷中心全體人員全面完成本部門職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)； ①戰(zhàn)略與計(jì)劃管理 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計(jì)劃（草案） 32 負(fù)責(zé)依據(jù)企業(yè)營銷環(huán)境和發(fā)展特點(diǎn)，制訂適合自身的營銷戰(zhàn)略； 負(fù)責(zé)組織編制年度 /季度 /月度營銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、成本預(yù)算等； 負(fù)責(zé)主持市場(chǎng)拓展、渠道推廣、品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各類計(jì)劃的制訂與實(shí)施； 及時(shí)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)爭(zhēng)等各類策略； ②銷售管理 按照需求適時(shí)組建銷售團(tuán)隊(duì)和銷售支持團(tuán)隊(duì)，并準(zhǔn)確、及時(shí)地提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性； 主持開展充分的市場(chǎng)信 息收集、整理、分析和策略研究，建立信息管理體系，并確保該體系的真實(shí)、有效和邏輯性； 提升對(duì)渠道、客戶、市場(chǎng)及終端的把控能力和靈敏性，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)增長率和市場(chǎng)份額；提升營銷系統(tǒng)的功能； 組織并監(jiān)督市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、公共關(guān)系、客戶服務(wù)等各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行； 針對(duì)具體銷售目標(biāo)和行業(yè)市場(chǎng)，能夠開展行之有效的拓展措施，并即使調(diào)整計(jì)劃、制度的失誤和缺陷； 穩(wěn)定并鞏固防御性市場(chǎng)，積極做好市場(chǎng)防范和渠道安全措施； 審批、控制和安全責(zé)任； ③組織管理 明確營銷部門各組成單位職責(zé)，并能夠示范和標(biāo)準(zhǔn)化； 合理布局，根據(jù)企業(yè)發(fā) 展要求和市場(chǎng)狀況協(xié)調(diào)資源，建立各區(qū)域服務(wù)中心； 根據(jù)企業(yè)狀況，構(gòu)建合理營銷組織； 監(jiān)督并管理營銷組織的正常運(yùn)作，及時(shí)調(diào)整組織的缺陷和不足； 制訂適合的各項(xiàng)管理制度，充分發(fā)揮成員個(gè)體的自我管理意識(shí)，以提升營銷組織的合力和潛力； 做好營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核、晉升等系列工作，積極做好人員儲(chǔ)備工作，以確保營銷系統(tǒng)的穩(wěn)定、持續(xù)和良性發(fā)展； 積極通過有效措施吸納管理、業(yè)務(wù)、服務(wù)、技術(shù)等部門的優(yōu)秀人才，積極培養(yǎng)有發(fā)展?jié)摿Φ幕鶎尤藛T； 做好對(duì)中層管理者、基層工作人員的各階段工作指引，能夠以身作則，也能歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計(jì)劃（草案） 33 夠身先士卒； 審核 并保管營銷組織內(nèi)部各銷售報(bào)表、市場(chǎng)報(bào)表、客戶檔案、市場(chǎng)手冊(cè)、人員資料、營銷信息等，確保企業(yè)商業(yè)資料的安全和有效； ④財(cái)務(wù)成本控制 組織編制各計(jì)劃、項(xiàng)目、商業(yè)方案的財(cái)務(wù)預(yù)算； 定期檢查營銷費(fèi)用的使用情況； 對(duì)財(cái)務(wù)費(fèi)用的過失和損耗及時(shí)處理、盡力彌補(bǔ)，并負(fù)有直接責(zé)任； 負(fù)責(zé)營銷費(fèi)用和因營銷產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用的公開、透明、清晰度和安全性； 審批并監(jiān)督各項(xiàng)營銷成本、營銷辦公費(fèi)用、重要投入等； 確保貨物在營銷流通過程中的安全與完好； 確保各類帳款及時(shí)回籠以實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)及時(shí)； 籌劃并組織實(shí)施營銷資金的融資和企業(yè)發(fā)展融資； 營銷策劃部經(jīng)理崗位職責(zé) 在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)需求，組織并帶領(lǐng)部門成員實(shí)現(xiàn)企劃、市場(chǎng)營銷策劃和品牌建設(shè)等職能； ①市場(chǎng)研究 制訂適合企業(yè)需求的“ 營銷管理系統(tǒng) ”，組織人力實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，優(yōu)化資源實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的各項(xiàng)基礎(chǔ)功能； 通過便捷、準(zhǔn)確的途徑完成行業(yè)信息、企業(yè)信息和渠道信息的收集整理、尤其是潛在市場(chǎng)的綜合分析； 及時(shí)發(fā)現(xiàn)并判斷市場(chǎng)方向，為營銷戰(zhàn)略提供有效參考； 建立科學(xué)數(shù)據(jù)整合方法，作好時(shí)常預(yù)測(cè)和終端分析； ②組織部門完成下列營銷策劃支持 為各個(gè)區(qū)域中心提供第一手資料 信息，并提供基本市場(chǎng)策略； 為區(qū)域市場(chǎng)的推廣、拓展和鞏固提供有效、便捷措施； 為終端提供一線的參考性意見； 整合資源協(xié)調(diào)資源并優(yōu)化資源在各功能環(huán)節(jié)中的作用； 針對(duì)具體銷售目標(biāo)和區(qū)域 市場(chǎng)，能夠開展行之有效的拓展措施，并即使調(diào)整歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計(jì)劃（草案） 34 計(jì)劃、制度的失誤和缺陷； 對(duì)營銷人員的業(yè)務(wù)、技能、抗性、潛能和理論等方面進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，并不斷滲透企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)信念； 為中間商提供整體解決方案； ③品牌建設(shè)與管理 企業(yè)品牌的發(fā)展規(guī)劃、定位、策略、訴求； VI 體系管理與維護(hù)； 各類宣傳推廣物料的設(shè)計(jì)、制作和管理； 企業(yè)形象、終端形象、 品牌認(rèn)知度、品牌美譽(yù)度、公眾形象、公共關(guān)系的維護(hù)與提升； 與媒體、資質(zhì)機(jī)構(gòu)、上下游關(guān)聯(lián)行業(yè)、工程單位、策劃機(jī)構(gòu)、廣告公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的外聯(lián)工作； 公益活動(dòng)的組織實(shí)施； 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)推廣的組織實(shí)施； 有計(jì)劃、有目的、有步驟地策劃“概念營銷”、“事件營銷”、“創(chuàng)新營銷”、“功用營銷”、“產(chǎn)品營銷”等炒作手段； 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ④企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 提升企業(yè)現(xiàn)存優(yōu)勢(shì)并升華主要競(jìng)爭(zhēng)能力； 研究企業(yè)生存運(yùn)營狀況及能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)和薄弱環(huán)節(jié)，為企業(yè)決策層提供有效參考方案和解決途 徑； 尋求企業(yè) 亮點(diǎn)， 發(fā)展差異化和創(chuàng)新途徑； 大區(qū)拓展經(jīng)理 A 崗位職責(zé) 在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，負(fù)責(zé)本大區(qū)的全面拓展工作： ①戰(zhàn)略與計(jì)劃管理 負(fù)責(zé)編制區(qū)域年度 /季度 /月度營銷計(jì)劃、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、成本預(yù)算等； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)拓展、渠道推廣、品牌建設(shè)、產(chǎn)品推廣等各類計(jì)劃的制訂與實(shí)施； 歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計(jì)劃（草案） 35 及時(shí)調(diào)整區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)、渠道、競(jìng)爭(zhēng)等各類策略； 及時(shí)發(fā)現(xiàn)并向營銷總監(jiān)提出計(jì)劃和制度中的不足和建議； ②銷售管理 能夠按照營銷戰(zhàn)略組建銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)； 開展充分 的行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)信息收集、整理、分析和策略研究； 提升對(duì)渠道、客戶、市場(chǎng)及終端的把控能力和靈敏性，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)增長率和市場(chǎng)份額； 組織并監(jiān)督市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)、公共關(guān)系、客戶服務(wù)等各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行； 針對(duì)具體銷售目標(biāo)和行業(yè)市場(chǎng)，能夠開展行之有效的拓展措施，并即使調(diào)整計(jì)劃、制度的失誤和缺陷； 穩(wěn)定并鞏固防御性市場(chǎng)，積極做好市場(chǎng)防范和渠道安全措施； 審批、控制和安全責(zé)任； ③人員管理 能夠給予團(tuán)隊(duì)充分的指導(dǎo)和示范，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)按照部門職能開展工作； 監(jiān)督并管理營銷組織的正常運(yùn)作，及時(shí)調(diào)整組織的缺陷和不足； 做好營 銷人員的招聘 、培訓(xùn)、考核、晉升等系列工作，積極做好人員儲(chǔ)備工作，以確保區(qū)域 的穩(wěn)定、持續(xù)和良性發(fā)展； 審核并保管營銷組織內(nèi)部各銷售報(bào)表、市場(chǎng)報(bào)表、客戶檔案、市場(chǎng)手冊(cè)、人員資料、營銷信息等； ④客戶關(guān)系 與各中間商、客戶、終端保持良好且緊密的關(guān)系，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 維護(hù)成熟客戶、開拓意向客戶、發(fā)掘潛在客戶； 確保物流、儲(chǔ)運(yùn)及貨物的安全與暢通，確保各類帳款及時(shí)回籠以實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)及時(shí)； 及時(shí)處理區(qū)域市場(chǎng)的技術(shù)、服務(wù)、投訴等系列問題； B 晉升方向： 服務(wù)中心主任 C 直接上級(jí)： 營銷總監(jiān) （市場(chǎng)經(jīng)理前期帶隊(duì)） D 起薪標(biāo)準(zhǔn)： 3000 元 /月左右 （提成按照《歐萊美居 2020 年度營銷政策》執(zhí)行，差旅按照《營銷中心差旅管理制度》執(zhí)行，其他按照《營銷中心薪酬績效歐萊美居營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷計(jì)劃（草案） 36 考核管理辦法》執(zhí)行。） E 任職要求（招聘公告）： 公司簡介 （按人力資源統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)， 建議視情況 補(bǔ)充