【正文】 比較中優(yōu)于其他產(chǎn)品的部分。 ? 如：甲和乙兩名考生，甲的語(yǔ)文和數(shù)學(xué)考試成績(jī)分別是 95分和 85分，乙的成績(jī)分別是 93分和 88分。對(duì)于乙來(lái)講，語(yǔ)文成績(jī)是最好的，數(shù)學(xué)次之，但他的差別優(yōu)勢(shì)是數(shù)學(xué)，而不是語(yǔ)文，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)其數(shù)學(xué)學(xué)的好。如果乙在人們面前只提起自己的語(yǔ)文，人們自然會(huì)認(rèn)為甲比乙更好，在選擇上就會(huì)傾向于甲。 74 三、推銷產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的綜臺(tái)利益 ? 同類產(chǎn)品各有長(zhǎng)短，盡管推銷人員向顧客推銷了產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客購(gòu)買有很強(qiáng)的說(shuō)服力，但顧客在作出購(gòu)買決定時(shí)，他還要綜合考慮，決不會(huì)一葉障目。 ? 因此，推銷人員在推銷產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，還要推銷產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的綜合利益。 ? 綜合利益的內(nèi)容較多，但概括起來(lái)有： 1. 使用的基本利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品功能和質(zhì)量上； 2. 使用的經(jīng)濟(jì)利益，體現(xiàn)在價(jià)格上； 3. 使用中美的利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品形象和外觀上； 4. 使用的方便利益，體現(xiàn)在產(chǎn)品延伸 (服務(wù)部分 )上。 ? 給顧客帶來(lái)綜合利益最大的產(chǎn)品，才是顧客所期望的產(chǎn)品，是顧客最樂(lè)意接受的產(chǎn)品。 75 撰寫推銷辭 ? 頭腦風(fēng)暴法：集思廣益 ? 筆記整理法：前輩經(jīng)驗(yàn) ? 現(xiàn)場(chǎng)觀察法：取長(zhǎng)補(bǔ)短 ? 憑空模擬法：順理成章 ? 學(xué)習(xí)培訓(xùn)法：快速成長(zhǎng) 76 77 78 賣點(diǎn)－買點(diǎn) ? 如果我們向一位缺乏推銷經(jīng)驗(yàn)、對(duì)推銷認(rèn)識(shí)較膚淺的藥品推銷員或化妝品推銷員問(wèn)這一問(wèn)題，前者的回答必然是“我是推銷藥品的”，后者的回答是“我是推銷化妝品的”。簡(jiǎn)單看，他們的回答是合理的，但認(rèn)真分析起來(lái)，他們的回答只強(qiáng)調(diào)了自己推銷行為，忽視了顧客的需求。我們知道，推銷成功的關(guān)鍵在于顧客需求的滿足。推銷人員到底應(yīng)當(dāng)向顧客推銷什么呢 ? ? 推銷人員在具體選擇推銷內(nèi)容時(shí)，首先考慮“顧客需要什么” ?顧客的需要是推銷的出發(fā)點(diǎn)、重點(diǎn) ，把顧客的需要同推銷品聯(lián)系起來(lái)，從聯(lián)系中選擇 推銷點(diǎn)、說(shuō)服點(diǎn)， 并圍繞它們構(gòu)思說(shuō)辭是推銷人員贏得成功的基本推銷技術(shù)。 79 目錄 1. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 2. 觀察技巧 3. 聆聽(tīng)技巧 4. 溝通技巧 5. 溝通內(nèi)容 6. 內(nèi)容準(zhǔn)備 7. 尾聲 80 擁有龐大的管理資料庫(kù) 尾聲 學(xué)員回顧 ? 本期培訓(xùn)的主要內(nèi)容有哪些？ ? 對(duì)你最有益的一點(diǎn)是什么？ ? 對(duì)你印象最深的部分是什么？ ? 哪些內(nèi)容可以馬上應(yīng)用？ ? 哪些內(nèi)容應(yīng)該再講得更透徹？ ? 等等。 82 業(yè)務(wù)員理想的狀態(tài) ? 瘋狂－忘我的狀態(tài)決定結(jié)果 ? 博愛(ài)－孤獨(dú)的英雄永遠(yuǎn)是短命的 ? 單純－簡(jiǎn)單，給點(diǎn)兒陽(yáng)光就燦爛 83 個(gè)人營(yíng)銷力 ? 銷售狀態(tài)－瘋狂式營(yíng)銷 ? 銷售方法－幽默式銷售 ? 銷售專業(yè)－顧問(wèn)式銷售 ? 銷售定位－老板式銷售 84 85 教練贈(zèng)言 ? 一個(gè)人在不需要幫助的時(shí)候，就應(yīng)該自己行事，如果自己不懂得隨時(shí)都強(qiáng)化自己的意志，接受魔鬼訓(xùn)練也是枉然的，人真正的改善是由內(nèi)在開(kāi)始的 ? 訓(xùn)練只是指點(diǎn)迷津，自我學(xué)習(xí)才是捷徑 ? 我不能 ?我能 ?我們不能 ?我們能 86 87 擁有龐大的管理資料庫(kù) 真誠(chéng)的希望公司的銷售明星和管理精英都從你們當(dāng)中產(chǎn)生！ 心中有夢(mèng)，永不停步！只要有路，就不怕遠(yuǎn)！ 擁有龐大的管理資料庫(kù) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 17, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:04:4420:04:4420:042/17/2023 8:04:44 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :04:4420:04Feb2317Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 20:04:4420:04:4420:04Friday, February 17, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :04:4420:04:44February 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 17日星期五 下午 8時(shí) 4分 44秒 20:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 4分 :04February 17, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 17日星期五 8時(shí) 4分 44秒 20:04:4417 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 4分 44秒 下午 8時(shí) 4分 20:04: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:04:4420:04:4420:042/17/2023 8:04:44 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :04:4420:04Feb2317Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:04:4420:04:4420:04Friday, February 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:4420:04:44February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 8時(shí) 4分 44秒 20:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 4分 :04February 17, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 17日星期五 8時(shí) 4分 44秒 20:04:4417 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 4分 44秒 下午 8時(shí) 4分 20:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 17, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 20:04:4420:04:4420:042/17/2023 8:04:44 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:4420:04Feb2317Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:04:4420:04:4420:04Friday, February 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:4420:04:44February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 下午 8時(shí) 4分 44秒 20:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 8時(shí) 4分 :04February 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 17日星期五 8時(shí) 4分 44秒 20:04:4417 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 4分 44秒 下午 8時(shí) 4分 20:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴