【正文】 . 現(xiàn)場互動(dòng) 2. 觀察技巧 3. 聆聽技巧 4. 溝通技巧 5. 溝通內(nèi)容 6. 內(nèi)容準(zhǔn)備 7. 尾聲 26 擁有龐大的管理資料庫 聆聽技巧 積極傾聽技巧 ? 要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。 讓你的整個(gè)身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒錯(cuò)”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說話。 28 有效聆聽的四步驟 準(zhǔn)備聆聽 ? 給講話者一個(gè)信號 ,說我做好準(zhǔn)備了 ,給講話者以充分的注意 ,其次 ,準(zhǔn)備聆聽與你不同的意見 ,從對方的角度想問題。 29 案例 ? 在吉拉德和客戶走向辦公室付款路上，客戶興高采烈地向吉拉德談起了剛考上密西根大學(xué)的兒子，而此時(shí)吉拉德則心不在焉地把目光轉(zhuǎn)到了外面嘻鬧的同事身上?？蛻舴浅２桓吲d地告訴他： “下午付款時(shí)，我同您談到我的兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，事實(shí)上，車子就是為他買的，可您一點(diǎn)都不在意。如果銷售人員不善于傾聽，就容易造成誤解。那些不明身份的幸存者應(yīng)當(dāng)被安葬在他們準(zhǔn)備坐飛機(jī)去的國家呢，還是出發(fā)的國家？ 一位考古學(xué)者聲稱發(fā)現(xiàn)了一枚標(biāo)有公元前 48年（ 48B因?yàn)檫@個(gè)男人若想娶他遺孀的姐妹為一妻，就得讓自己的妻子變成遺孀，他就得先去世不可。 首先，你得先點(diǎn)燃火柴。尤其當(dāng)他們還有一口氣表示反對時(shí)。的字樣。 32 目錄 1. 現(xiàn)場互動(dòng) 2. 觀察技巧 3. 聆聽技巧 4. 溝通技巧 5. 溝通內(nèi)容 6. 內(nèi)容準(zhǔn)備 7. 尾聲 33 擁有龐大的管理資料庫 溝通技巧 溝通是一門藝術(shù)，善于交談不等于善于溝通 溝通在工作中就如人的血脈 ,在生活中也同樣的重要 推銷失敗大多因?yàn)闇贤ú涣? 生活矛盾－誤會－欠缺溝通 溝通的定義 1. 溝通指為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程 2. 溝通是用任何方法彼此交換信息，即指一個(gè)人與另一個(gè)人以視覺、符號、電話、電報(bào)、收音機(jī)、電視或其他工具為媒介交換信息的方法。 —— 卡特 ?羅吉斯 35 溝通的媒介（渠道） (1)、語言溝通： 在生活和工作中時(shí)刻都在進(jìn)行著語言的溝通。 (4)、多 媒 體： 以前的講座，老師坐在講臺上，同學(xué)們在下面，這是“我說你聽”的溝通。說同樣的一句話，如果加上手勢和表情，會帶來不同的效果。 (3)、語言溝通： 用語言溝通的時(shí)候，同樣一句話，你用了這種語氣，或者用了另一種表達(dá)方式，可以達(dá)到不同的效果。我要建一個(gè)正方形的房子，很簡單嘛，可是他們做不出來，他們不能滿足我的要求，都是騙錢的。在北極的極點(diǎn)上建這座房子，因?yàn)樵跇O點(diǎn)上，各個(gè)方向墻都是朝南的。 溝通的遞進(jìn)層次，回饋： a、被聽到； b、親和力比智慧和絕對真理的表述更重要。 發(fā)送信息技巧 1 ? 瞄準(zhǔn)舞伴 (顧客 )后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請信息。 ? 首先，要用積極的語言傳情達(dá)意。 ? 方式 1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮 。 ? 例如，“這星期哪天方便，我們見見面 ?”比“我們在星期一上午 10點(diǎn)見面還是在星期三下午 2點(diǎn)見面 ?”的效果會好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。 43 書不盡言，言不盡意 ? 我沒說你偷那個(gè)錢包。 ? 我沒說你偷那個(gè)錢包。 ? 那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。 ? 特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨(dú)有的，每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。 54 A－代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) ? 即 (F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能。 56 E－代表證據(jù) ? 包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” 59 如何更好的運(yùn)用 FABE 從顧客分類和顧客心理入手 , 恰當(dāng)使用 “一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是 1度左右。 ? （證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？ ? （利用說明書）你看它的輸入功率是 70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。 61 互動(dòng)時(shí)間，學(xué)以致用 ? 以公司產(chǎn)品為例，由學(xué)員應(yīng)用 FABE設(shè)計(jì)某新產(chǎn)品的推銷辭。回答這個(gè)問題蘊(yùn)含著對推銷本質(zhì)的認(rèn)識，蘊(yùn)含著推銷成功的奧秘。那么，對于藥品推銷人員來講，他推銷的是“健康”，只有針對顧客治療疾病、預(yù)防疾病和保持健康的購買目的來開展推銷，才能增強(qiáng)說服力；對于化妝品推銷人員來講，他推銷的是“美麗”，只有針對顧客的求美心理開展推銷，才能增強(qiáng)說服力。不論產(chǎn)品的質(zhì)量多么好、用處多么大，如果用戶不需要 (沒有用處、多余或沒有使用的條件 )，這種產(chǎn)品對該用戶是沒有使用價(jià)值的，用戶決不會購買不需要的產(chǎn)品。 ? 同類產(chǎn)品的差別是多方面的，既有產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、款式、包裝、品牌、形象、促銷手段、服務(wù)等差別，也有顧客認(rèn)識和理解上的差別。 73 如何推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢？ ? 掌握三個(gè)級別比較標(biāo)準(zhǔn)，即 社會評判標(biāo)準(zhǔn)、市場評判標(biāo)準(zhǔn)和顧客心理評判標(biāo)準(zhǔn) 。差別優(yōu)勢不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同其他產(chǎn)品比較中優(yōu)于其他產(chǎn)品的部分。 74 三、推銷產(chǎn)品給顧客帶來的綜臺利益 ? 同類產(chǎn)品各有長短，盡管推銷人員向顧客推銷了產(chǎn)品的差別優(yōu)勢，對顧客購買有很強(qiáng)的說服力，但顧客在作出購買決定時(shí)，他還要綜合考慮，決不會一葉障目。 75 撰寫推銷辭 ? 頭腦風(fēng)暴法：集思廣益 ? 筆記整理法：前輩經(jīng)驗(yàn) ? 現(xiàn)場觀察法：取長補(bǔ)短 ? 憑空模擬法：順理成章 ? 學(xué)習(xí)培訓(xùn)法：快速成長 76 77 78 賣點(diǎn)－買點(diǎn) ? 如果我們向一位缺乏推銷經(jīng)驗(yàn)、對推銷認(rèn)識較膚淺的藥品推銷員或化妝品推銷員問這一問題，前者的回答必然是“我是推銷藥品的”，后者的回答是“我是推銷化妝品的”。 79 目錄 1. 現(xiàn)場互動(dòng) 2. 觀察技巧 3. 聆聽技巧 4. 溝通技巧 5. 溝通內(nèi)容 6. 內(nèi)容準(zhǔn)備 7. 尾聲 80 擁有龐大的管理資料庫 尾聲 學(xué)員回顧 ? 本期培訓(xùn)的主要內(nèi)容有哪些？ ? 對你最有益的一點(diǎn)是什么？ ? 對你印象最深的部分是什么？ ? 哪些內(nèi)容可以馬上應(yīng)用？ ? 哪些內(nèi)容應(yīng)該再講得更透徹？ ? 等等。 :04:4420:04Feb2317Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:4420:04:44February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 17日星期五 8時(shí) 4分 44秒 20:04:4417 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :04:4420:04Feb2317Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 17日星期五 下午 8時(shí) 4分 44秒 20:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自