【正文】 去最杰出的人談話。 :04:4420:04:44February 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。對(duì)于乙來講，語文成績是最好的，數(shù)學(xué)次之，但他的差別優(yōu)勢(shì)是數(shù)學(xué)，而不是語文，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)其數(shù)學(xué)學(xué)的好。 ? 不同的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值，不同顧客或同一 顧客也有不同的需要 、不同的購買目的。 ? （利益）假如 ，一天可以省可以 ，一個(gè)月省 15元。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。 ? 語音、語調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。比如說企業(yè)今年年終銷售額比去年增加了 20％。因?yàn)橹挥性诒睒O才可能建一幢那樣的房子。）的錢幣，這可能嗎？ 有人造了一幢普通的有四堵墻的房子，只是每面墻上都開著一個(gè)面向南的窗口。 采取積極的行動(dòng) ? 積極的行為包括我們剛才說的頻繁的點(diǎn)頭 ,鼓勵(lì)對(duì)方去說 ,那么 ,在聽的過程中 ,也可以身體略微地前傾而不是后仰 ,這樣的一種積極的姿態(tài) ,這種積極的姿態(tài)表示著 ,你愿意去聽 ,努力在聽 ,同時(shí) ,對(duì)方也會(huì)有更多的信息發(fā)送給你。 ? 服務(wù)人員在觀察顧客時(shí)要不斷提醒自己的兩個(gè)問題：顧客究竟希望得到什么樣的服務(wù)？顧客為什么希望得到這樣的服務(wù)？ ? 因?yàn)楦鞣N各樣的原因會(huì)使顧客不愿意將自己的期望說出來，而是通過隱含的語言、身體動(dòng)作等表達(dá)出來，這時(shí)，就需要及時(shí)揣摩顧客的心理。 15 16 17 目錄 1. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 2. 觀察技巧 3. 聆聽技巧 4. 溝通技巧 5. 溝通內(nèi)容 6. 內(nèi)容準(zhǔn)備 7. 尾聲 18 擁有龐大的管理資料庫 觀察技巧 觀察顧客要求目光敏銳、行動(dòng)迅速 ? 以喝茶為例，你能觀察到：哪個(gè)顧客喜歡喝綠茶、哪個(gè)顧客喜歡喝紅茶、哪個(gè)顧客只喝白開水，或者哪個(gè)顧客喝得快、哪個(gè)顧客喝得慢嗎？ ? 觀察顧客可以從以下這些角度進(jìn)行： 年齡、服飾、語言、身體語言、行為、態(tài)度等觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。 ? 迷人口念，智者心行。 ? 希望通過面授，提高他們 與客戶溝通、談判的技能 。 3. 師不必賢于弟子，弟子不必不如師。 1. 煩躁的顧客： 要有耐心，溫和地與他交談。 ? 主管主持：全體參與。夜里 11點(diǎn)，他終于忍不住給客戶打了一個(gè)電話，詢問客戶突然改變主意的理由。 是的，在英國也有 10月 1日，還有 2日， 3日，直到 31日。 ? 如果我能夠知道他表達(dá)了什么，如果我能知道他表達(dá)的動(dòng)機(jī)是什么，如果我能知道他表達(dá)了以后的感受如何，那么我就敢信心十足的果敢斷言，我已經(jīng)充分了解了他，并能夠有足夠的力量影響并改變他。在宴會(huì)中，這個(gè)百萬富翁一直在喋喋不休地抱怨：“現(xiàn)在的建筑師不行，都是蒙錢的，他們老騙我，根本沒有水準(zhǔn)。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。 ? 我沒說你偷那個(gè)錢包。 ? 利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)。 72 二、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì) ? 同類產(chǎn)品 (使用價(jià)值相同的產(chǎn)品 )很多，推銷人員在推銷時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)和特色，以吸引、誘導(dǎo)顧客購買。 ? 給顧客帶來綜合利益最大的產(chǎn)品，才是顧客所期望的產(chǎn)品，是顧客最樂意接受的產(chǎn)品。 下午 8時(shí) 4分 44秒 下午 8時(shí) 4分 20:04: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :04:4420:04:44February 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時(shí) 4分 44秒 下午 8時(shí) 4分 20:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:04:4420:04:4420:04Friday, February 17, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 ? 如：甲和乙兩名考生，甲的語文和數(shù)學(xué)考試成績分別是 95分和 85分，乙的成績分別是 93分和 88分。 71 為何要推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值？ ? 推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值是 推銷的本質(zhì)所在 ，推銷人員只有圍繞推銷的本質(zhì)開展推銷活動(dòng)、使用各種推銷技術(shù)，才能為推銷成功奠定良好的基礎(chǔ)。你一比較就可以知道一天能為你省多少錢。 ? 對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。 42 發(fā)送信息技巧 2 ? 漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語音、語調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。 ? 重新組合： 用另一種表達(dá)方式重復(fù)對(duì)方剛說過的話，當(dāng)你真正被聽到的時(shí)候，溝通的兩條管就都通了 39 成功的銷售需要正確的提問 甲：為什么我現(xiàn)在這么窮呢？ 乙：哪些方式我可以變富，如何做呢？ 甲：工作怎么這么枯燥呢？ 乙：怎么做可以使工作變得豐富呢？ 甲：做銷售太痛苦了！ 乙：如何讓客戶接受我并且選擇我的服務(wù)呢？ 40 擁有龐大的管理資料庫 成功銷售從溝通技巧開始 成功銷售，從溝通技巧開始 銷售，是一場(chǎng)交誼舞。 (2)、表、圖像： 在會(huì)議中或者做報(bào)告的時(shí)候，除了文字以外，更直觀的一種方式是用圖表、圖像，這些可以使你的意圖更直觀形象地表達(dá)出來。 是只白熊。C 發(fā)出準(zhǔn)備聆聽的信息 ? 通常在聽之前會(huì)和講話者有一個(gè)眼神的交流 ,顯示你給予發(fā)出信息者的充分注意 ,這就告訴對(duì)方 ,我準(zhǔn)備好了 ,你可以說了 ,要經(jīng)常用眼神交流 ,不要東張西望 ,應(yīng)該看著對(duì)方。 22 ? 你“看”顧客的時(shí)候，要揣摩顧客的心理。 12 4刀最多能將蛋糕切成幾塊？ 13 判斷題 ? 1＋ 1＝ 1 2＋ 1＝ 1 3＋ 4＝ 1 4＋ 9＝ 1 5＋ 7＝ 1 6＋ 18＝ 1 ? 1里＋ 1里＝ 1公里 2月＋ 1月＝ 1季度 3天＋ 4天＝ 1星期 4點(diǎn)＋ 9點(diǎn)＝ 1（ 13）點(diǎn) 5月＋ 7月＝ 1年 6小時(shí)＋ 18小時(shí)＝ 1天 14 目的性越強(qiáng)越不容易成功 ? 當(dāng)你過于重視某件事時(shí)，心情會(huì)緊張起來，反倒不易成功； ? 放松心情，輕裝上陣，成功的可能性更大。 ? 自古傳法，氣如懸絲。 ? 明天培訓(xùn)上午 9點(diǎn)鐘開始。 4. 舉一反三，觸類旁通。 2. 有依賴性的顧客： 他們可能有點(diǎn)膽怯，有依賴性。 25 目錄 1. 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng) 2. 觀察技巧 3. 聆聽技巧 4. 溝通技巧 5. 溝通內(nèi)容 6. 內(nèi)容準(zhǔn)備 7. 尾聲 26 擁有龐大的管理資料庫 聆聽技巧 積極傾聽技巧 ? 要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽顧客的消費(fèi)意愿、購買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的?？蛻舴浅２桓吲d地告訴他： “下午付款時(shí)，我同您談到我的兒子，他剛考上密西根大學(xué)，是我們家的驕傲，事實(shí)上，車子就是為他買的，可您一點(diǎn)都不在意。 首先，你得先點(diǎn)燃火柴。 —— 卡特 ?羅吉斯 35 溝通的媒介（渠道） (1)、語言溝通： 在生活和工作中時(shí)刻都在進(jìn)行著語言的溝通。我要建一個(gè)正方形的房子，很簡單嘛，可