【正文】 2023年 2月 17日星期五 下午 8時 4分 44秒 20:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 17日星期五 8時 4分 44秒 20:04:4417 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 17, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:4420:04Feb2317Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 75 撰寫推銷辭 ? 頭腦風暴法：集思廣益 ? 筆記整理法：前輩經(jīng)驗 ? 現(xiàn)場觀察法：取長補短 ? 憑空模擬法：順理成章 ? 學習培訓法：快速成長 76 77 78 賣點－買點 ? 如果我們向一位缺乏推銷經(jīng)驗、對推銷認識較膚淺的藥品推銷員或化妝品推銷員問這一問題，前者的回答必然是“我是推銷藥品的”，后者的回答是“我是推銷化妝品的”。差別優(yōu)勢不一定是產(chǎn)品自身最好的部分，而是同其他產(chǎn)品比較中優(yōu)于其他產(chǎn)品的部分。 ? 同類產(chǎn)品的差別是多方面的，既有產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、款式、包裝、品牌、形象、促銷手段、服務等差別，也有顧客認識和理解上的差別。那么，對于藥品推銷人員來講，他推銷的是“健康”，只有針對顧客治療疾病、預防疾病和保持健康的購買目的來開展推銷，才能增強說服力；對于化妝品推銷人員來講，他推銷的是“美麗”，只有針對顧客的求美心理開展推銷，才能增強說服力。 61 互動時間，學以致用 ? 以公司產(chǎn)品為例，由學員應用 FABE設計某新產(chǎn)品的推銷辭?，F(xiàn)在的冰箱耗電設計一般是 1度左右。 56 E－代表證據(jù) ? 包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。 ? 特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的，每一個產(chǎn)品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。 ? 我沒說你偷那個錢包。 ? 例如，“這星期哪天方便，我們見見面 ?”比“我們在星期一上午 10點見面還是在星期三下午 2點見面 ?”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。 ? 首先，要用積極的語言傳情達意。 溝通的遞進層次，回饋： a、被聽到； b、親和力比智慧和絕對真理的表述更重要。我要建一個正方形的房子，很簡單嘛，可是他們做不出來，他們不能滿足我的要求，都是騙錢的。說同樣的一句話，如果加上手勢和表情，會帶來不同的效果。 —— 卡特 ?羅吉斯 35 溝通的媒介（渠道） (1)、語言溝通： 在生活和工作中時刻都在進行著語言的溝通。的字樣。 首先，你得先點燃火柴。那些不明身份的幸存者應當被安葬在他們準備坐飛機去的國家呢，還是出發(fā)的國家？ 一位考古學者聲稱發(fā)現(xiàn)了一枚標有公元前 48年（ 48B客戶非常不高興地告訴他： “下午付款時，我同您談到我的兒子，他剛考上密西根大學，是我們家的驕傲，事實上，車子就是為他買的，可您一點都不在意。 28 有效聆聽的四步驟 準備聆聽 ? 給講話者一個信號 ,說我做好準備了 ,給講話者以充分的注意 ,其次 ,準備聆聽與你不同的意見 ,從對方的角度想問題。 25 目錄 1. 現(xiàn)場互動 2. 觀察技巧 3. 聆聽技巧 4. 溝通技巧 5. 溝通內(nèi)容 6. 內(nèi)容準備 7. 尾聲 26 擁有龐大的管理資料庫 聆聽技巧 積極傾聽技巧 ? 要在“銷售交誼舞”中當好優(yōu)雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。 3. 熟客看倒三角： 與很熟悉的顧客打招呼時，眼睛要看著他面部的倒三角形。 2. 有依賴性的顧客： 他們可能有點膽怯，有依賴性。 ? 任何溝通的形式及方法都不是絕對的，它依賴于溝通者雙方彼此的了解，溝通環(huán)境的限制等。 4. 舉一反三，觸類旁通。 8 《六祖壇經(jīng)》 ? 法以心傳心，當令自悟。 ? 明天培訓上午 9點鐘開始。 1 有效的營銷溝通訓練 山東博通企業(yè)管理策劃有限公司 馮健 2023年 12月 20日 3 4 目錄 1. 現(xiàn)場互動 2. 觀察技巧 3. 聆聽技巧 4. 溝通技巧 5. 溝通內(nèi)容 6. 內(nèi)容準備 7. 尾聲 5 6 讀書明智 ? 讀書補天然之不足，經(jīng)驗又補讀書之不足。 ? 自古傳法，氣如懸絲。 5. 學以致用，厚積薄發(fā)。 12 4刀最多能將蛋糕切成幾塊？ 13 判斷題 ? 1＋ 1＝ 1 2＋ 1＝ 1 3＋ 4＝ 1 4＋ 9＝ 1 5＋ 7＝ 1 6＋ 18＝ 1 ? 1里＋ 1里＝ 1公里 2月＋ 1月＝ 1季度 3天＋ 4天＝ 1星期 4點＋ 9點＝ 1（ 13）點 5月＋ 7月＝ 1年 6小時＋ 18小時＝ 1天 14 目的性越強越不容易成功 ? 當你過于重視某件事時，心情會緊張起來，反倒不易成功； ? 放松心情，輕裝上陣，成功的可能性更大。你態(tài)度溫和，富于同情心。 22 ? 你“看”顧客的時候，要揣摩顧客的心理。所以，在與顧客溝通過程中， 傾聽扮演了一個重要角色。 發(fā)出準備聆聽的信息 ? 通常在聽之前會和講話者有一個眼神的交流 ,顯示你給予發(fā)出信息者的充分注意 ,這就告訴對方 ,我準備好了 ,你可以說了 ,要經(jīng)常用眼神交流 ,不要東張西望 ,應該看著對方。不過，我已經(jīng)向一位懂得欣賞我兒子的人買了汽車。C 平均一個男人一生只有一次生日，平均一個女人一生也只有一次生日。 是只白熊?，F(xiàn)在又可以用移動電話進行溝通。 (2)、表、圖像： 在會議中或者做報告的時候，除了文字以外，更直觀的一種方式是用圖表、圖像，這些可以使你的意圖更直觀形象地表達出來?！? ? 貝聿銘聽到后，他的風度非常好，沒有直接地反駁這位百萬富翁，他問：“那你提出的是什么要求呢？”百萬富翁回答：“我要求這個房子是正方形的，房子的四面墻全都朝南！” 貝聿銘面帶微笑地說：“我就是一個建筑設計師，你提出的這個要求我可以滿足，但是我建出來這個房子你一定不敢住。 ? 重新組合： 用另一種表達方式重復對方剛說過的話，當你真正被聽到的時候，溝通的兩條管就都通了 39 成功的銷售需要正確的提問 甲：為什么我現(xiàn)在這么窮呢？ 乙：哪些方式我可以變富，如何做呢？ 甲：工作怎么這么枯燥呢？ 乙：怎么做可以使工作變得豐富呢？ 甲：做銷售太痛苦了！ 乙：如何讓客戶接受我并且選擇我的服務呢？ 40 擁有龐大的管理資料庫 成功銷售從溝通技巧開始 成功銷售，從溝通技巧開始 銷售，是一場交誼舞。積極的語言能更好地引導顧客 從有利的一面看待產(chǎn)品， 促進產(chǎn)品銷售。 42 發(fā)送信息技巧 2 ? 漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產(chǎn)品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調(diào)和詞匯強調(diào)來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。 ? 我沒說你偷那個錢包。 ? 對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認識。 ? 證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。你一比較就可以知道一天能為你省多少錢。 62 擁有龐大的管理資料庫 處