分析行業(yè)與競爭者8-資料下載頁
2025-01-27 05:34本頁面
【正文】 錢的商業(yè)活動 。 – 追蹤價格的變化 。 – 了解一些能改變商業(yè)環(huán)境的社會變化 、 消費者的品位和偏好的變化 。 27 七、選擇競爭者以便進攻和回避 通過顧客價值分析揭示本公司與各種競爭者相對的優(yōu)勢和劣勢 ， 以測定顧客所要得到的價值與相互競爭供應(yīng)商所提供商品的相對價值： 1. 識別顧客價值的主要屬性； 2. 評價不同屬性的重要性； 3. 對公司和競爭者在不同屬性上的性能進行重要度的等級評估 ； 4. 與特定的競爭對手在重要的屬性上 ， 進行細(xì)分市場上的顧客績效上評價； 5. 監(jiān)測不斷變化中的顧客特性 。 28 七、選擇競爭者以便進攻和回避 在公司進行顧客價值分析后，對競爭者進行分類，并挑選一個進行集中攻擊： ? 強競爭者與弱競爭者； ? 近競爭者與遠(yuǎn)競爭者； ? “良性”競爭者與“惡性”競爭者。 29 八、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中平衡 以競爭者為中心的公司 1) 形勢： 主要跟蹤競爭者的行動； ? 競爭者 W將全力在邁阿密壓垮我們 。 ? 競爭者 X正增大其在休斯敦的分銷覆蓋面并危害著我們的銷量 。 ? 競爭 Y在丹佛市已經(jīng)削價 。 結(jié)果我們失去了 3個百分點的市場分額 。 ? 競爭者 Z在新奧爾良采用一種新的特別服務(wù)項目 ， 結(jié)果我們的顧客開始把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向它 。 2) 反應(yīng)： 主要針對競爭者行動 ? 我們將撤出邁阿密市場 ， 因為我們無力打這一場仗 。 ? 我們將在休斯敦增加廣告開支 。 ? 我們將在丹佛市采取相應(yīng)措施對付競爭者 Y的削價 。 ? 我們將在新奧爾良增加促銷預(yù)算 。 30 八、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中平衡 以顧客為中心的公司 1) 形勢： 著眼于顧客的發(fā)展上； ? 總體市場每年增長 4%。 ? 增長最快的細(xì)分市場是易受質(zhì)量影響的細(xì)分市場 ， 每年增長 8%。 ? 容易成交的細(xì)分顧客市場也在增長 ， 但這些顧客與任何供應(yīng)商的維持關(guān)系不長久 。 ? 越來越多的顧客已經(jīng)表示對 24小時的熱線電話供貨感興趣 ， 而行業(yè)里無人提供這種業(yè)務(wù) 。 2) 反應(yīng)： 建立長遠(yuǎn)的方案 ? 我們將在達(dá)到和滿足高質(zhì)量細(xì)分市場方面集中更多的力量 。 ? 我們的計劃是打算購買更好的元件 ， 改進質(zhì)量控制系統(tǒng)和把我們廣告的主題轉(zhuǎn)向強調(diào)質(zhì)量 。 ? 我們將避免削價和妥協(xié) ， 因為我們不需要以這種方式購買東西的客戶 。 ? 如果前景良好 ， 我們將安裝 24小時熱線電話 。 31
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