競爭者分析教材-資料下載頁
2025-01-20 14:12本頁面
【正文】 反應(yīng)決定自己的舉措； （ 2）企業(yè)追蹤每一個(gè)市場競爭者的舉動(dòng)和市場份額。 ２ .積極的方面： （ 1）訓(xùn)練其市場營銷人員保持警惕性； （ 2）培養(yǎng)全體員工的危機(jī)意識，不斷克服自身的弱點(diǎn)； （ 3）容易發(fā)現(xiàn)競爭者的劣勢，從而掌握市場競爭的主動(dòng)權(quán)。 ３ .消極的方面： （ 1）公司表現(xiàn)出過多的反應(yīng)模式，不能制定和貫徹始終如一 的顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略； （ 2）基于競爭者的舉動(dòng)來決定自己的舉措，無法按自己的目 標(biāo)行動(dòng)； （ 3）很多事情都取決于競爭者的行為，所以不知道何處才是 終結(jié)。 有人說，要緊盯著競爭對手。其實(shí)， 對待競爭對手的最好的態(tài)度是： 斜眼看對手，做好自己的事，而不是瞪著對手。 —— 娃哈哈集團(tuán)營銷公司副總經(jīng)理 陳 煜 （二）以顧客為中心的企業(yè) (customercentered pany) 提出其戰(zhàn)略時(shí)會更多地考慮顧客的需要、利益、發(fā)展。 主要特征： （ 1）制定戰(zhàn)略時(shí)更多地考慮顧客的利益； （ 2）根據(jù)目標(biāo)顧客的要求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)； （ 3）改善質(zhì)量控制系統(tǒng)； （ 4）主要運(yùn)用非價(jià)格競爭，避免進(jìn)行價(jià)格競爭。 積極的方面： （ 1）更有能力發(fā)現(xiàn)新機(jī)會，并制定合理的長期戰(zhàn)略； （ 2）能決定何種顧客群和何種新出現(xiàn)的需要才是本企業(yè)最重要的服務(wù)對象。 競爭的實(shí)質(zhì)是爭奪顧客。 ——佚名 （三）建立兼顧顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向的企業(yè) ? 西方國家企業(yè)經(jīng)營導(dǎo)向的四個(gè)不同發(fā)展階段： １．企業(yè)既不重視顧客也不重視競爭者 (產(chǎn)品導(dǎo)向 )； ２．企業(yè)開始重視顧客 (顧客導(dǎo)向 )； ３．企業(yè)開始重視競爭者 (競爭者導(dǎo)向 )； ４．實(shí)現(xiàn)市場導(dǎo)向（平衡顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向）。 營銷不是拳擊賽，不是要打倒競爭對手， 而是賽跑，超過競爭對手。 —— 某啤酒集團(tuán)銷售公司副總經(jīng)理 閆治民 以競爭者為中心 以 否 是 顧 否 產(chǎn)品導(dǎo)向 競爭者導(dǎo)向 客 為 中 心 是 顧客導(dǎo)向 市場導(dǎo)向 一個(gè)百年老廠在家門口遭遇的困境 上海蜜餞廠是一家創(chuàng)建于清朝道光年間的百年老廠，如今走入了困境，它生產(chǎn)的各類蜜餞的年生產(chǎn)量已從高峰時(shí)的 3 000多噸，下降到 400多噸；蜜餞承銷店家在市內(nèi)外總共只有 300多家，而歷史上最好的年份，單上海市內(nèi)就有 3 000多家。 早年，上海蜜餞廠的經(jīng)營無憂無慮。當(dāng)時(shí)，該廠所產(chǎn)蜜餞集“京”、“廣”、“閩”、“潮”、“蘇”五方特色。傳統(tǒng)產(chǎn)品奶油話梅、琥珀杏梅、香葡萄等都是部優(yōu)、市優(yōu)產(chǎn)品。無花果脯、玫瑰楊梅更是行銷國外。市場上沒有競爭對手，上海街頭巷尾大大小小的南貨店、糖果店、蜜餞店擺放的幾乎清一色都是上海貨。 但前些年，廣東蜜餞一馬當(dāng)先迅速進(jìn)入上海百姓家；隨后，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞名品在上海商店也開始 紛紛露臉。 營銷案例 遺憾的是，上海蜜餞廠處于市場競爭之中，卻沒有競爭意識，百年老廠看不起外地鄉(xiāng)鎮(zhèn)小廠的“原始”工藝，對他們善待商家的種種“攻心”、“公關(guān)”技巧，更是嗤之以鼻。外地小廠很善于翻出蜜餞新“花樣”，百年老廠的評價(jià)卻是“花頭花腦”；外地小廠生產(chǎn)的蜜餞外包裝很漂亮，百年老廠卻認(rèn)為“有啥稀奇”。但就在“不以為意”中，王中王話梅、佳寶九制陳皮等外省市蜜餞品牌，在上海市場上占據(jù)了越來越多的份額，有些甚至還掛起了泰國、菲律賓等國的“洋牌子”，惟獨(dú)上海的“土產(chǎn)”蜜餞蹤影難覓。上海蜜餞廠產(chǎn)品的市場覆蓋率連連下降，企業(yè)效益頻頻滑坡，盡管后來該廠也生產(chǎn)起了小包裝蜜餞，但“后發(fā)效應(yīng)”總要大打折扣，難于從根本上擺脫失利的窘境。 問 題： ？這一反應(yīng)模式有何弊端？ ？它如何做到顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向的平衡？ ？ 山東大學(xué)的競爭者包括哪些類型？ 對于自我營銷，你的競爭者包括哪些類型？ ? 課堂思考 本章復(fù)習(xí)題 ，競爭者分為哪幾類？ ？ ？ THE END
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1