煙草行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析-資料下載頁(yè)
2025-02-26 11:44本頁(yè)面
【正文】 游擊式營(yíng)銷調(diào)研 ? 專家們指出 ， 采用如下 8種技能 ， 能使一個(gè)公司保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： i. 密切注視你所在行業(yè)的一些小公司及相關(guān)行業(yè) 。 ii. 追蹤專利權(quán)的運(yùn)用 。 iii. 追尋行業(yè)專家的工作變化或其他活動(dòng) 。 iv. 了解新的特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議 。 v. 監(jiān)視商業(yè)合同或商業(yè)聯(lián)盟的締結(jié) 。 vi. 找出一些正在有助于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手省錢的商業(yè)活動(dòng) 。 vii. 追蹤價(jià)格的變化 。 viii. 了解一些能改變商業(yè)環(huán)境的社會(huì)變化 、 消費(fèi)者的品位和偏好的變化 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 九、選擇競(jìng)爭(zhēng)者 以便進(jìn)攻和回避 ? 通過(guò)顧客價(jià)值分析揭示本公司與各種競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)： i. 識(shí)別顧客價(jià)值的主要屬性； ii. 評(píng)價(jià)不同屬性重要性的額定值 ； iii. 對(duì)公司和競(jìng)爭(zhēng)者在不同屬性上的性能進(jìn)行分等重要度評(píng)估 ； iv. 與特定的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 ， 針對(duì)每個(gè)屬性成分研究某一特定細(xì)分市場(chǎng)的顧客如何評(píng)價(jià)公司的績(jī)效 ； v. 監(jiān)測(cè)不斷變化中的顧客特性 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 競(jìng)爭(zhēng)者分類 ? 在公司進(jìn)行它的顧客價(jià)值分析后，它可以在下列分類的競(jìng)爭(zhēng)者中挑選一個(gè)進(jìn)行集中攻擊： –強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者； –近競(jìng)爭(zhēng)者與遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者； –“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 十、在顧客導(dǎo)向和 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司：一家其行動(dòng)基本上由競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配的公司。公司花大量的時(shí)間在各個(gè)市場(chǎng)上逐個(gè)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)及其市場(chǎng)份額。 以顧客為中心的公司的提出它的戰(zhàn)略時(shí)，會(huì)更多地集中在顧客的發(fā)展上。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司 ? 形勢(shì) –競(jìng)爭(zhēng)者 W將全力在邁阿密壓垮我們 。 –競(jìng)爭(zhēng)者 X正增大其在休斯敦的分銷覆蓋面并危害著我們的銷量 。 –競(jìng)爭(zhēng) Y在丹佛市已經(jīng)削價(jià) 。 結(jié)果我們失去了 3個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)分額 。 –競(jìng)爭(zhēng)者 Z在新奧爾良采用一種新的特別服務(wù)項(xiàng)目 ， 結(jié)果我們的顧客開(kāi)始把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向它 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司 ? 反應(yīng) –我們將撤出邁阿密市場(chǎng) ， 因?yàn)槲覀儫o(wú)力打這一場(chǎng)仗 。 –我們將在休斯敦增加廣告開(kāi)支 。 –我們將在丹佛市采取相應(yīng)措施對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 Y的削價(jià) 。 –我們將在新奧爾良增加促銷預(yù)算 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 以顧客為中心的公司 ? 形勢(shì) –總體市場(chǎng)每年增長(zhǎng) 4%。 –增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)是易受質(zhì)量影響的細(xì)分市場(chǎng) ， 每年增長(zhǎng) 8%。 –容易成交的細(xì)分顧客市場(chǎng)也在增長(zhǎng) ， 但這些顧客與任何供應(yīng)商的維持關(guān)系不長(zhǎng)久 。 –越來(lái)越多的顧客已經(jīng)表示對(duì) 24小時(shí)的熱線電話供貨感興趣 ， 而行業(yè)里無(wú)人提供這種業(yè)務(wù) 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 以顧客為中心的公司 ? 反應(yīng) – 我們將在達(dá)到和滿足高質(zhì)量細(xì)分市場(chǎng)方面集中更多的力量 。 – 我們的計(jì)劃是打算購(gòu)買更好的元件 ， 改進(jìn)質(zhì)量控制系統(tǒng)和把我們廣告的主題轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)質(zhì)量 。 – 我們將避免削價(jià)和妥協(xié) ， 因?yàn)槲覀儾恍枰赃@種方式購(gòu)買東西的客戶 。 – 如果前景良好 ， 我們將安裝 24小時(shí)熱線電話 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 The End
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