【培訓(xùn)課件】高績(jī)效的醫(yī)藥商務(wù)管理-資料下載頁
2025-01-27 00:24本頁面
【正文】 運(yùn)營資本 x%20% ?以上兩者相結(jié)合 信用管理流程 定單 信貸部 決策 通知客戶銷售代表 逾期付款 內(nèi)部收款 第三方收款 拒絕 通知客戶 銷售代表 同意 裝貨 制發(fā)票 應(yīng)收帳款 收回貨款 數(shù)據(jù)輸入 有條件放帳 NO YES 風(fēng)險(xiǎn) 合作潛力 一類 基礎(chǔ)客戶 二類 現(xiàn)金預(yù)付 三類 四類 放帳 調(diào)查 客戶管理－－區(qū)域分類 信用審批權(quán)限 ?審批額度和期限 ?信用的監(jiān)控和跟進(jìn) 銷售，財(cái)務(wù)，法律協(xié)同 銷售資金管理 應(yīng)收賬款管理與回款技巧 客戶服務(wù)的重要性 ?了解客戶發(fā)展的最新動(dòng)向及還款能力 ?友善的催款行動(dòng)使客戶體會(huì)到嚴(yán)格的應(yīng)收帳款管理制度 ?引導(dǎo)客戶理解應(yīng)收管理的重要性 ?培養(yǎng)重點(diǎn)客戶成為協(xié)作經(jīng)濟(jì)群體 討論 產(chǎn)生欠款的原因？ 影響應(yīng)收帳款回收的因素（一）內(nèi)部 ? 無完善的應(yīng)收帳款管理程序和數(shù)據(jù)庫 ? 客戶未按資信細(xì)分設(shè)立欠款額度 ? 無應(yīng)收帳款帳齡分析 ? 資金回籠無考核機(jī)制，業(yè)務(wù)員回款意識(shí)不強(qiáng) ? 無回款獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（個(gè)人和客戶） ? 客戶 98年欠款大戶，現(xiàn)欠款額持續(xù)增加，銷售回款仍不成比例。 ?無法結(jié)構(gòu)分析，長期欠款者發(fā)生呆壞帳損失的可能性極大。 ?回籠速度快，也得不到獎(jiǎng)勵(lì) /返利。 影響應(yīng)收帳款管理的因素（二）外部 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)疲軟，資金緊張 ? 醫(yī)保實(shí)行后，醫(yī)保資金返還醫(yī)院慢 ? 商業(yè)公司及醫(yī)院自身因素決定其付款期較長 ?商業(yè)公司虧損面較大（33%以上） ?至少延長一個(gè)月 ?醫(yī)院普遍開展基建項(xiàng)目，有些醫(yī)院規(guī)定 46月以上付款 促進(jìn)回款的實(shí)用技巧 ?敬業(yè)精神：能銷售能回款的頂尖高手 ?歸零管理：對(duì)經(jīng)常違約的客戶 ?降低其信用等級(jí)、額度 ?要求以較短的付款天數(shù)交易 ?利用現(xiàn)金折扣方式交易 ?要求預(yù)付貨款 ?有力創(chuàng)造產(chǎn)品的需求：品牌、暢銷 ?廣結(jié)人緣 ?學(xué)富五車 ?服務(wù)取勝：售后服務(wù)勝于一切 ?履行合同約定事項(xiàng) ?及時(shí)換回有問題的產(chǎn)品 ?正確處理客戶的抱怨和異議 系統(tǒng)的帳款催討程序 ?前期準(zhǔn)備工作是否充分？ ?清楚，堅(jiān)決地表達(dá)收款意圖 ?針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款的進(jìn)度 ?在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必再次確認(rèn)客戶給予 的付款承諾 ?對(duì)客戶的違約迅速作出反應(yīng) 續(xù) 2 ?清楚 ,堅(jiān)定地表達(dá)收款意圖 找到關(guān)鍵人 提供欠款 要求立即全額付款 靜候客戶的回答及反應(yīng) 問題 : 如不知道誰是關(guān)鍵人 ,如何設(shè)法找到 ? 如關(guān)鍵人不在 ,如何處理 ? 續(xù) 3 ?針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款的速度 ,常見的客戶不付款的借口可以歸納為 : 1:我已經(jīng)付錢了 2:我不會(huì)付錢了 3:我無錢可付 4:我一定會(huì)付錢 續(xù) 4 ?在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必要再次確認(rèn)客戶給予的付款承諾 1:重復(fù)與客戶談話過程中的關(guān)鍵點(diǎn) 2:確認(rèn)客戶知道準(zhǔn)確的帳戶信息 3:再次重復(fù)與客戶達(dá)成付款約定 續(xù) 5 ?對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 1:快速回顧先前達(dá)成的付款約定 2:對(duì)客戶的付款誠意進(jìn)行識(shí)別后決定是否與 客戶再次達(dá)成新的付款約定 別人欠我錢，怎么辦 ？ 欠款發(fā)生后解決的途徑： ?公司內(nèi)部 財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)員 ?公司外部 仲裁 訴訟 通過以上途徑，可以： ?直接拿到人民幣 ?以貨抵債 ?拍賣抵押貨物 擔(dān) 保 ?保證 1. 一般保證 2. 連帶責(zé)任保證 ?抵押：大型不動(dòng)產(chǎn)的抵押必須登記有效 ?質(zhì)押 1. 動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 2. 權(quán)利質(zhì)押 ?留置 ?定金：不得超過合同金額的 20% 追逃應(yīng)收賬款管理程序 發(fā)貨 發(fā)貨確認(rèn) 避免數(shù)量金額爭(zhēng)議 客戶服務(wù) 解決質(zhì)量貨品等問題 寄出對(duì)賬單 核對(duì)付款金額日期 付款通知 提醒付款 逾期通知 催促付款 逾期 1/3天數(shù) 確認(rèn)問題程度 ,合理展延 內(nèi)部升級(jí)催收 長期不付 外部催收或法律途徑解決 停止放賬 ， 停止交易 防止呆壞帳的實(shí)務(wù)要點(diǎn) 防止呆壞帳是商務(wù)管理的最重要的方面： ? 收回貨款才算完成銷售 有效銷售的觀念 ? 在 信用交易前 ，做好信用調(diào)查，并決定合理的資信額度 信用交易后 ，要定期性的重新研究并調(diào)整資信額度 ? 要迅速獲得客戶經(jīng)營或支付異常的情報(bào) ? 若有異常，立即采取有效措施（限制銷售、促進(jìn)回款） ? 債權(quán)管理的直接責(zé)任人雖為商務(wù)代表，但銷售經(jīng)理要注意實(shí)際動(dòng)態(tài)、定期分析。 應(yīng)收賬款追討的成功經(jīng)驗(yàn) 信 +追 = 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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