【導(dǎo)讀】如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能提升醫(yī)藥商務(wù)主管銷售管理技能的方法如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能2020-525如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售管理技能第1講醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知醫(yī)藥商務(wù)主管的角色認(rèn)知醫(yī)藥商務(wù)主管應(yīng)具備的條件醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)內(nèi)容可能存在的工作誤區(qū)醫(yī)藥商務(wù)主管的角色級遵紳錦寂空帖義兒偉筐哈幾終焰洼逢煮桅卜頰酌很待碩著說疤坐擾娛艙懾絕褒撰佑繹佯襪袋屹。院和藥店，因此分成了兩個環(huán)節(jié)，一些人專門負(fù)責(zé)前面環(huán)節(jié)，另一些人則致力于后面環(huán)節(jié)。針對不同的銷售對象，需要采取不同的銷售技巧。院和藥店的銷售人員，不僅要掌握產(chǎn)品的基本知識，還要了解產(chǎn)品的藥理、毒副作用等更詳細(xì)的內(nèi)容。有一支專門的商務(wù)隊(duì)伍，直接隸屬于總部商務(wù)部。此外，發(fā)票和貨物的簽收也由商務(wù)主管負(fù)責(zé)，包括從開具發(fā)票到分發(fā)、郵寄。就能進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。的核查流向來提供。服務(wù)，包括處理客戶投訴、管理退換貨等等。99%，那么完成的任務(wù)就是98%或99%。

　　

【正文】 市場開發(fā)，擴(kuò)大銷售，并且建立完善的信用管理體系，從根本上保證貨款的安全。 【自檢】 請你閱讀以下資料，并回答相 關(guān)問題。 一藥廠在某市有獨(dú)家代理商Ａ，該廠的目標(biāo)醫(yī)院有 4 家，分別是ａ、ｂ、ｃ、ｄ，均由代理商Ａ供貨；現(xiàn)在ｂ醫(yī)院把下一年度的進(jìn)貨計(jì)劃給了Ｂ商業(yè)公司，Ｂ公司帶著現(xiàn)金來到廠家總部，要求進(jìn)貨。 請問：（ 1）如果你是廠家的商務(wù)主管，你給不給Ｂ公司貨？你應(yīng)該如何協(xié)調(diào)？ @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）如果Ｂ公司供給的是非目標(biāo)醫(yī)院ｅ，你給不給貨？又如何協(xié)調(diào)？ @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 4－ 3 【本講小結(jié)】 本 講介紹了醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的策略。首先，列出了醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的常見問題，主要是利益的矛盾、市場混亂、資金與物流的障礙、深度市場開發(fā)不力以及信息不 完整、流向不清；然后，分析了渠道問題產(chǎn)生的原因，分別是渠道設(shè)計(jì)不合理、對渠道功能認(rèn)識不到位、控制不力和渠道成員不協(xié)調(diào)，并且提出了具體的解決措施。 渠道的成熟和發(fā)展不能一蹴而就，需要不斷地修正和改進(jìn)，并且努力在渠道成員之間建立雙贏的合作關(guān)系。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第 5 講商業(yè)客戶的開發(fā) 【本講重點(diǎn)】 商業(yè)客戶的分類 民營醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展 商業(yè)客戶的開發(fā) 商業(yè)客戶的分類 對商業(yè)客戶進(jìn)行分類是為了更準(zhǔn)確地選擇企業(yè)所需要的商業(yè)客戶。一般商業(yè)客戶可以 分為以下幾類。 1．傳統(tǒng)的醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司 從覆蓋特點(diǎn)上看，傳統(tǒng)的醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司可以分成三類： ◆ 具有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力 具有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力的醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司，是新藥或處方藥必須考慮的渠道。 ◆ 具有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力及終端市場的開發(fā)能力 不僅具有較強(qiáng)的醫(yī)院覆蓋能力，還在本地具有終端市場開發(fā)能力的醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司，不僅可以作新藥或處方藥的購銷代理，還可作為其推廣代理。 ◆ 覆蓋醫(yī)院的同時建有較完善的零售連鎖網(wǎng)絡(luò) 在覆蓋醫(yī)院的同時，自身建有較完善的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司，控制著相當(dāng)數(shù)量的分散的零售 藥店，也就是散店，這些商業(yè)客戶不僅做西藥、處方藥，同時也是ＯＴＣ、Ｒｘ等柜臺藥必須考慮的渠道。 從 風(fēng)險(xiǎn)上看，有的企業(yè)運(yùn)作實(shí)力好，資金實(shí)力強(qiáng)，回款能好一些，有的企業(yè)資金實(shí)力差，那么回款就差一些，但是總體來說傳統(tǒng)的醫(yī)藥站、醫(yī)藥公司資金風(fēng)險(xiǎn)比較大。 多數(shù)企業(yè)是在高毛利、高費(fèi)用的怪圈中運(yùn)行，毛利高，費(fèi)用也高，實(shí)際利潤卻不高；也有一批企業(yè)，即大型分銷商，他們走出了這種怪圈，實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)作的良性 循環(huán)。 2． 20 世紀(jì) 80 年代中后期發(fā)展起來的一批新型企業(yè) 我國在 20 世紀(jì) 80 年代中后期發(fā)展起來一批新型企業(yè)，目前已經(jīng)成 為醫(yī)藥 市場的一支主力軍。這些新型企業(yè)可以分成兩大類：一類在全國建有完善的市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，在不同的區(qū)域設(shè)有辦事處，總代理幾個品種，進(jìn)貨成本低，運(yùn)作費(fèi)用雖比 較高，但是盈利也非?？捎^。這類企業(yè)對于那些雖有新品種，卻沒有足夠的營銷能力的中小廠家，可以作為首選的渠道；另一類企業(yè)具有較強(qiáng)的分銷能力，大進(jìn)大 出，低成本運(yùn)作，經(jīng)營少數(shù)廠家的品牌普藥，多數(shù)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金實(shí)力很強(qiáng)，有時一個企業(yè)要做一兩個品牌，就拿出一兩百萬元 來周轉(zhuǎn)。這類企業(yè)適合做普藥的通路，不管是新老企業(yè)，還是非常普通、特異性不大的藥品都可以選擇這類通路 。 3．大型醫(yī)藥零售連鎖店 這類商業(yè)客戶一般都有較高的管理水平，經(jīng)營品種齊全，并且不斷有分散的零售藥店加盟，是ＯＴＣ、普藥甚至臨床應(yīng)用一定時期后的新藥不可忽視的渠道。我國近幾年大型醫(yī)藥零售連鎖店發(fā)展很快，發(fā)展趨勢良好，在整個醫(yī)藥銷售行業(yè)中發(fā)揮著越來越大的作用。 4．具有獨(dú)立證照，可經(jīng)營本企業(yè)以外產(chǎn)品的公司 這類商業(yè)客戶一般也在全國建有比較健全的市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，能夠把新藥很快地推到市場上去，良好地運(yùn)作起來，它們是中小企業(yè)最好的合作伙伴，不具備營銷網(wǎng)絡(luò)的中小企業(yè)可以與之開展廣泛合作。 5．藥市中的各個公司 前 面提到的普寧、泰和等藥市公司，其運(yùn)作成本低，有固定的分銷網(wǎng)絡(luò)和固定的下游渠道，是比較成熟的普藥品種的理想渠道，但要注意防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，一般是從現(xiàn)款 現(xiàn)貨做起，到建立起互信雙贏的關(guān)系以后才能進(jìn)行賒銷，也有的客戶希望長期經(jīng)營某個產(chǎn)品，愿意投入一定的資金來操作，從而獲得長期穩(wěn)定的回報(bào)。 6．獨(dú)立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等 從嚴(yán)格意義上講這類公司不是企業(yè)直接交易的一級商，但是從廣義的客戶概念講，他們也可以作為客戶。這類公司一般沒有經(jīng)營的許可證，只有營業(yè)執(zhí)照，不能做貨前交易，一般做一些推廣的工作，但是他們也控 制著一定數(shù)量的終端，是一個不可忽視的渠道。 在與這類公司合作的過程中，關(guān)鍵要定好合作的規(guī)則，一般可以通過中間人協(xié)議方式來進(jìn)行合作，因?yàn)樗麄儽旧聿蛔鲋苯淤I賣，但是能夠促成交易實(shí)現(xiàn)，或者進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，形成銷量之后，促進(jìn)商業(yè)，拿的 是傭金。 【自檢】 下面一些醫(yī)藥廠家和醫(yī)藥產(chǎn)品要找商業(yè)客戶和銷售渠道，你認(rèn)為他們適合尋找哪一類商業(yè)客戶和銷售渠道？ 1．一家中型藥廠，開發(fā)了一種好產(chǎn)品，但是自己沒有營銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò) @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 2．一種已經(jīng)做的比較成熟的普藥 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 3．一種在醫(yī)院做過幾年推廣的新型口服藥 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 4．一家大型制藥企業(yè)想要推出一種品牌胃藥 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 5－ 1 民營醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展 1．民營醫(yī)藥商業(yè)的成 長歷程 在 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代，幾乎沒有民營醫(yī)藥商業(yè)。隨著我國改革開放的進(jìn)展，出現(xiàn)了越來越多的民營醫(yī)藥商業(yè)，最近幾年，不少制藥企業(yè)產(chǎn)品銷售重心向民營醫(yī)藥商業(yè)轉(zhuǎn)移， 出現(xiàn)了一批非常突出的民營商業(yè)企業(yè)，許多制藥企業(yè)都鐘情于這些企業(yè)。將來，我國的民營商業(yè)必將和國際知名企業(yè)、外資外企進(jìn)行競爭，爭奪廣大的醫(yī)藥市場。 2．民營醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 目前，我國的民營醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展迅猛，越來越受到制藥企業(yè)的垂青，大部分制藥企業(yè)都將民營醫(yī)藥商業(yè)公司的合作視為業(yè)務(wù)發(fā)展中不可缺少的一部分。民營醫(yī)藥商業(yè)得到迅速發(fā)展的原因在于： ◆ 講究誠信 ，交付款的能力強(qiáng)，回款及時，效率高； ◆ 服務(wù)態(tài)度好，由于管理容易到位，市場服務(wù)意識比國有企業(yè)強(qiáng)，關(guān)鍵是能放下架子，誠懇待人； ◆ 市場開發(fā)能力強(qiáng)，通過靈活的促銷手段、可控的銷售代表直接操作市場終端； ◆ 體制靈活，包括經(jīng)營方式、用人機(jī)制、利益均衡等方面，運(yùn)營成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國有企業(yè)，能夠承受微利經(jīng)營的壓力。 【案例】 湖 北九州通醫(yī)藥公司被稱為中南地區(qū)最大的醫(yī)藥商業(yè)公司， 2020 年銷售額達(dá)十幾億元，其銷售額、網(wǎng)絡(luò)渠道早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過湖北省的醫(yī)藥公司、武漢市的醫(yī)藥公司以 及周邊的河南、四川、湖南、江西等地的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) 。記者在其銷售總部看到幾輛分別來自河南、安徽等地的大貨車正在排隊(duì)裝貨，對其生意之“ 火 ” 驚異不已， 旁邊人說，像這樣的場面幾乎天天都有。據(jù)說新龍藥業(yè)公司是湖北省第二大醫(yī)藥商業(yè)公司，年銷售額可達(dá) 6 到 8 億元，這兩家都是民營企業(yè)，而且都是近兩年才冒出 來的。 【自檢】 請你閱讀以下資料，并回答相關(guān)問題。 1．某上市公司的下屬藥廠副廠長說： “ 我們公司的產(chǎn)品有 95%的代理權(quán)或經(jīng)銷權(quán)都交給了民營商業(yè)公司。 ” 2．廣州諾貝華樂制藥廠的許守良總經(jīng)理告訴記者，他們在開展業(yè)務(wù)時，雖然不會首先考慮國有企業(yè)與民營企業(yè)的區(qū)別，但在同 等條件下，傾向于選擇民營企業(yè)。 3．羊城藥業(yè)有限公司的施少彬總經(jīng)理更是坦率地說： “ 我們公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商民企對國企之比大約是 6：4，今后發(fā)展方向是看重市場需求，而不看重成分。 ” 請問：（ 1）你能從所列的資料中判斷出目前我國民營醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r嗎？ @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ （ 2）為什么我國的民 營醫(yī)藥商業(yè)能這樣發(fā)展？試分析其原因。 @___________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案 5－ 2 第 6 講商業(yè)客戶的管理 【本講重點(diǎn)】 管理商業(yè)客戶的原則與方法 商業(yè)客戶考評的具體辦法 激勵與分級管理 運(yùn)用商務(wù)政策 管理商業(yè)客戶的原則與方法 1．管理商業(yè)客戶的原則 ◆ 詳盡務(wù)實(shí) 客戶的資料要做到全面具體，由 專人負(fù)責(zé)?？蛻舻馁Y料不同于一般的人事檔案，總結(jié)好之后就放入櫥柜，束之高閣，而應(yīng)該把客戶的資料充分利用起來?？蛻糍Y料作為公司的資源，可以用于優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，作為選擇客戶的依據(jù)。 ◆ 主次分明 醫(yī)藥商務(wù)主管的工作誤區(qū)之一是主次不分，沒有重點(diǎn)。對管理客戶來說，同樣要求主次分明。在第 1 講中就指出要把客戶分類，進(jìn)行分級管理，因?yàn)椴煌目蛻羲a(chǎn)生的貢獻(xiàn)不一樣，要抓住重點(diǎn)客戶。 ◆ 動態(tài)管理 建立動態(tài)管理，可以隨時掌握客戶的動態(tài)變化，并對其做出相應(yīng)的調(diào)整，比如把優(yōu)秀的一般客戶調(diào)整為重點(diǎn)客戶，把不合格的重點(diǎn)客戶降為一般客戶。此外 ，還應(yīng)該對客戶進(jìn)行定期的分析、評估，調(diào)整工作重點(diǎn)。 2．商業(yè)客戶分類具體辦法 根據(jù)不同的分類方法，可以把商業(yè)客戶分成不同的等級。 ◆ 以客戶與廠家聯(lián)系的方式分類 按照客戶與廠家聯(lián)系的方式，把客戶分成一級商和二級商，一級商是直接交易客戶，二級商是間接交易客戶。 ◆ 以客戶的銷售額分類 按照客戶的銷售額，把客戶分成Ａ、Ｂ、Ｃ三個等級，Ａ類銷售額最大，占總銷售額的 75%到 80%，但是客戶數(shù)量只占 15%到 20%；Ｃ類銷售額只占 15%到 20%，但是客戶數(shù)量占到 75%左右。 ◆ 以客戶的信用情況分類 按照客戶的信用情況，從 高到低分為不同的信用等級，信用等級反映了客戶的信用狀況、信用程度，信用好的可以多授予信用額度，信用差的則不能授予信用額度。 ◆ 以客戶銷量大小和忠誠度分類 按照客戶銷量大小和忠誠度雙重指標(biāo)來分析，把客戶分成四類，分別為Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四個象限。 圖 6－ 1 客戶雙重指標(biāo)分類圖 Ｂ象限的客戶銷售量大，對企業(yè)又忠誠，配合企業(yè)的促銷和管理，是最理想的客戶，企業(yè)應(yīng)該對其實(shí)行優(yōu)惠政策，以尋求更廣泛的合作，獲得更大的回報(bào)。 Ａ象限的客戶銷售量小，但是對企業(yè)很配合，這類客戶企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)培養(yǎng)，幫助其成為Ｂ象限的客戶。