【正文】 成功和失敗、希望與恐懼的經(jīng)驗(yàn)，并形成團(tuán)結(jié)互助的氣氛。據(jù)報(bào)導(dǎo)，這種訓(xùn)練班在美國(guó)、墨西哥和印度都試過，并取得了效果。麥克利蘭的方法能給我們?cè)S多啟迪，我們不必原搬照抄，盡可以買珠還櫝，根據(jù)中國(guó)的具體國(guó)情和人口素質(zhì)狀況，大力培養(yǎng)具有高成就需要的人員。 麥克利蘭的研究發(fā)現(xiàn)，具有強(qiáng)烈成就需要的人，其所在組織不需要給予這些人別的，只需要提供能使他們的成就需要得到滿足的工作環(huán)境。他們往往顯示出以下三種品質(zhì)： 1）他們喜歡能夠發(fā)揮獨(dú)立解決問題能力的工作環(huán)境。如果他們不是獨(dú)立地解決某一問題，他們就不會(huì)感到取得了成就。如果問題的解決是靠碰巧或者靠外界的幫助，他們就會(huì)感到不滿足。 2）他們?cè)诿半U(xiǎn)之前往往經(jīng)過一番盤算，并制定有限的成就目標(biāo)。這種人對(duì)成功有一種強(qiáng)烈的要求，同樣也強(qiáng)烈擔(dān)心失敗。他們?cè)敢饨邮芴魬?zhàn)，為自己樹立具有一定難度 (但不是不能達(dá)到 )的目標(biāo)。他們對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)采取一種現(xiàn)實(shí)主義的態(tài)度，如果目標(biāo)太容易達(dá)到，就沒有多少成就可言，因而不可能滿足他們的成就需要；如果目標(biāo)很難達(dá)到，成就需要也得不到滿足。 3）對(duì)有強(qiáng)烈成就需要的人，必須有明確的不間斷的關(guān)于進(jìn)展的反饋。如果他們能夠從上級(jí)那里得到嘉獎(jiǎng)、提升工資、晉升，就會(huì)感到一種莫大的成就感。 成就需要理論對(duì)于了解和研究科技人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的特點(diǎn)以及對(duì)他們的激勵(lì)作用，有一定的參考價(jià)值。 在麥克利蘭與其他人的研究報(bào)告中，企業(yè)家顯現(xiàn)出有很高的成就需要和相當(dāng)大的權(quán)力需要的動(dòng)力，但歸屬需要十分低。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，成就需要這種激勵(lì)方式，在小型公司的職員身上最為明顯，那里的總裁普遍具有非常高的成就需要。十分有趣的是，他發(fā)現(xiàn)大公司的總經(jīng)理只有一般的成就需要，而對(duì)權(quán)力和歸屬需要的追求往往較為強(qiáng)烈。大公司的中上層主管人員，在成就需要上，卻要高于他們的總裁。 (3)、 測(cè)定有成就需要的人的方法 ① 投射技術(shù) 用投射技術(shù)測(cè)定，就是出示一個(gè)非結(jié)構(gòu)性刺激物給被測(cè)定者，這種非結(jié)構(gòu)性的刺激物就是一種能夠引起許多不同類型反應(yīng)的刺激物。比如，一團(tuán)墨水污漬就可以被人感知為許多不同的物體；或是一張圖畫，也可以誘發(fā)出各種想象的故事。對(duì)此被測(cè)定者可以有許多不同的答案，這些不同答案就能反映出他們各自不同的世界觀、個(gè)性結(jié)構(gòu)、情感和成就需要的程度。 ②主題統(tǒng)覺試驗(yàn)法 (Thematic Apperception Test) 主題統(tǒng)覺試驗(yàn)法也叫做內(nèi)容分析法。這種方法的基本原理認(rèn)為，一個(gè)人干什么事總是被一種最強(qiáng)烈的需要和動(dòng)機(jī)所推動(dòng)。因此，可以分析每一幅畫或每一本課本中的每一課文的主題，究竟是屬于成就需要，還是屬于友誼或權(quán)力需要或三者兼而有之；并按強(qiáng)烈程度打分，最后把每種需要的總分加起來，看哪種需要總 分最高。比如，一個(gè)時(shí)期以什么樣需要為主，對(duì)兒童和青少年進(jìn)行教育，那么這些人長(zhǎng)大成人后對(duì)這種需要就大，單位和國(guó)家有這種需要強(qiáng)烈的人就越多。 ③調(diào)查表 通過填調(diào)查表的方式也可以了解每個(gè)人到底是哪種需要最為強(qiáng)烈 ， 從而作出判斷 。 第三節(jié) 人的動(dòng)機(jī) ? 一、動(dòng)機(jī)的一般意義： 含義： 動(dòng)機(jī) 是指引起和維持個(gè)體的活動(dòng)，并使此活動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo) (個(gè)人需要的滿足 )的心理過程或內(nèi)部動(dòng)力。 動(dòng)機(jī)的功能：激活功能、指向功能、強(qiáng)化功能。 動(dòng)機(jī)的來源：而動(dòng)機(jī)的主要來源有二：一是內(nèi)在條件 (需要 )，一是外在條件 (刺激 )。 動(dòng)機(jī)的特征： （ 1）、原發(fā)性（ 2）、內(nèi)隱性（ 3）、實(shí)踐性（ 4）、變化性 。 行為的模式： 當(dāng)代的心理學(xué)家都認(rèn)為在刺激與反應(yīng)之間，應(yīng)該考慮有機(jī)體內(nèi)在條件的問題，因此在 S(刺激 )與 R(目標(biāo) )之間，放入中間變項(xiàng) O(個(gè)人 )，而以 S O R的概念去了解個(gè)人的行為。下圖是行為的基本模式： 需要、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)與行為的關(guān)系： 需要產(chǎn)生動(dòng)機(jī) ， 動(dòng)機(jī)產(chǎn)生行為 ， 整個(gè)過程受到行為主體的人格因素和外資環(huán)境因素的影響 。 一般來說，需要和動(dòng)機(jī)有相似的含義。但是，嚴(yán)格地說，需要和動(dòng)機(jī)的概念是有區(qū)別的。需要是人的積極性的基礎(chǔ)和根源，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的直接原因。當(dāng)人的需要具有某種特定的目標(biāo)時(shí)，需要才轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。從這個(gè)意義上說，動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。無論是物質(zhì)的需要還是精神的需要，只要它以意向、愿望或理想的方式指向一定的對(duì)象，并激起人的行為時(shí)，就可構(gòu)成行為的動(dòng)機(jī)，所以動(dòng)機(jī)是行為的出發(fā)點(diǎn)。 ? 二、行為動(dòng)機(jī)的種類： 生理性動(dòng)機(jī) 。 起源于身體內(nèi)部的生理平衡狀態(tài)的變化 ， 這是生物共同的需要 ， 稱為原始性驅(qū)動(dòng)力或生理性動(dòng)機(jī) 。 它是一般性需要或有機(jī)性需要所產(chǎn)生的 ， 包括饑餓 、 渴 、 睡眠 、 性 、 母性 、 和其他生理性動(dòng)機(jī) （ 如瞌睡與痛 ） 等 。 衍生性動(dòng)機(jī)。起源于心理和社會(huì)因素，一般是經(jīng)過學(xué)習(xí)而產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，因此，因人而可能有很大的差異，稱為衍生性動(dòng)機(jī)或心理性動(dòng)機(jī)。是非機(jī)體性需要或個(gè)別性需要所產(chǎn)生的，包括親和（友情與愛情）、好奇心、成就、獨(dú)立、社會(huì)贊許等。 優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)。反映在我們實(shí)際生活中的行為動(dòng)機(jī)，常常不只是一個(gè)，而是同時(shí)存在很多個(gè)，而這些動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度又隨時(shí)會(huì)有變動(dòng)。一個(gè)人的行為由其全部動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)中強(qiáng)度最高的動(dòng)機(jī)所決定，叫做優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)。 ? 三、影響個(gè)人動(dòng)機(jī)的因素： 嗜好與興趣 。如果同時(shí)有好幾種不同的目標(biāo)，同樣可以滿足個(gè)人的某種需求，則個(gè)人在生活過程中養(yǎng)成的嗜好，影響他選擇那一個(gè)目標(biāo)。 價(jià)值觀 。價(jià)值觀的最終點(diǎn)便是理想。價(jià)值觀與興趣有關(guān)，但它強(qiáng)調(diào)生活的方式與生活的目標(biāo)，牽涉到更廣泛、更長(zhǎng)期的行為。有人認(rèn)為“人生以服務(wù)為目的”，有人以追求真理為目標(biāo)，有人則重視物質(zhì)享受。如美國(guó)的史布蘭格 認(rèn)為在美國(guó)社會(huì)中被重視的中心價(jià)值有 6種： A、以知識(shí)真理為中心的理論性價(jià)值； B、 以形式與調(diào)和為中心的美的價(jià)值； C、 以權(quán)力地位為中心的政治性價(jià)值； D、 以群體他人為中心的社會(huì)性價(jià)值； E、 以有效實(shí)惠為中心的經(jīng)濟(jì)性價(jià)值； F、以信仰為中心的宗教性價(jià)值； 抱負(fù)水準(zhǔn) 。所謂抱負(fù)水準(zhǔn)是指一種想將自己的工作做到某種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的心理需求。一個(gè)人的嗜好與價(jià)值觀決定其行為的方向，而抱負(fù)水準(zhǔn)則決定其行為達(dá)到什么程度。 個(gè)人在從事某一實(shí)際工作之前，自己內(nèi)心預(yù)先估計(jì)能達(dá)到的成就目標(biāo)，然后驅(qū)使全力向此目標(biāo)努力，假如工作的結(jié)果其質(zhì)與量都達(dá)到或超過了自己的標(biāo)準(zhǔn)，便會(huì)有一個(gè)“有所成就”的感覺 (成功感 )，否則就有失敗感、挫折感。 個(gè)人抱負(fù)水準(zhǔn)的高低 不同，基于三個(gè)因素： ①個(gè)人的成就動(dòng)機(jī) —— 遇事想做、想做好、想勝過他人； ②過去的成敗經(jīng)驗(yàn) —— 與個(gè)人的能力及判斷力有關(guān)，過去從事某事經(jīng)常成功，自然就提高抱負(fù)水準(zhǔn)，反之則降低； ③第三者的影響 —— 如父母、教師、朋友、領(lǐng)導(dǎo)的希望、期待或整個(gè)社會(huì)氣氛都指向較高目標(biāo)，則個(gè)人的抱負(fù)水準(zhǔn)自然也隨之提高。 ? 四、行為動(dòng)機(jī)的測(cè)量方法 ： （ 一 ） 、 觀察法 就是在實(shí)際生活中，或是在控制的情況下，觀察職工的行動(dòng)，加以推論。動(dòng)機(jī)的象征是：追尋、選擇及注意某一個(gè) (或某一類 )對(duì)象，繼續(xù)某種合理的行為直到目標(biāo)的達(dá)成；以及目標(biāo)達(dá)成后，個(gè)人所表現(xiàn)的滿足狀態(tài)。例如，一個(gè)職工他平時(shí)喜歡發(fā)表意見，一有什么團(tuán)體活動(dòng)便積極參與，對(duì)別人的事又很關(guān)心，且喜歡替別人出主意，我們就可以看出其領(lǐng)導(dǎo)或支配動(dòng)機(jī)的情況。 （二）、自陳法 人類的動(dòng)機(jī)如果只靠第三者從外面觀察 ， 則無法完全了解 ， 而必須直接問及本人 ， 所要求的是什么 ， 一般又可用下列幾種方法了解： 問卷法：即讓受試者按自己個(gè)人的情形 ， 回答各種問題 ， 常見的有是非法 。 如： (1)、 你喜歡一個(gè)人單獨(dú)工作嗎 ? (2)、 你愿意為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)金 ， 增加工作時(shí)間嗎 ? 選擇法：可以列出兩種假設(shè)情況 ， 讓受試者根據(jù)自己的意見圈選其中之一 。 如； （ 1） 、 我有什么意見就向上級(jí)主管表明 。 （ 2） 、 我在上級(jí)主管面前總感到膽怯 。 面談法：即直接面對(duì)面地問職工一些問題，然后就其所陳加以分析，而推斷其動(dòng)機(jī)。 (三 )、 投射法 用自陳法雖然可以彌補(bǔ)觀察法的不足 ， 但因自陳法是一種主觀報(bào)告 ， 有時(shí)可能為了迎合主管所好 ， 有不真實(shí)的答案 。 因此可以采用不讓受試者了解測(cè)試目的的方式 ， 即看圖說故事 。 ? 本章思考題： 什么是需要？它有哪些特點(diǎn)？ 簡(jiǎn)評(píng)馬斯洛的需要層次理論。 談?wù)劇昂闷嫘摹睂?duì)個(gè)人和群體的生存和發(fā)展的重要意義。 根據(jù)心理學(xué)對(duì)需要和動(dòng)機(jī)的研究，你怎樣理解人性？ 第四章 知覺與行為 ? 一、感覺 含義：感覺是客觀事物直接作用于人的感覺器官，在人腦中所產(chǎn)生的對(duì)客觀事物的個(gè)別屬性的反映。 分類： 視覺、聽覺、嗅覺、味覺、和皮膚感覺 感覺的一般規(guī)律： 1）、感受性：人對(duì)刺激的感覺能力。 2）、感覺閥限：指能引起感受的持續(xù)一定世界的刺激量。 3）、感覺的適應(yīng)： 4）、感覺的相互作用：指感覺之間的相互影響。同一感覺、不同感覺 ? 二、知覺 含義：是客觀事物直接作用于人的感覺器官時(shí)，人腦產(chǎn)生的對(duì)刺激物整體屬性達(dá)到反映。 分類： 特性： 1）、選擇性 2）、理解性 3）、整體性 4）、恒常性 影響知覺的因素： 1）、客觀因素： 具有較強(qiáng)特性的對(duì)象、反復(fù)出現(xiàn)的對(duì)象、運(yùn)動(dòng)變化的對(duì)象、新奇獨(dú)特的對(duì)象。 2）、主觀因素： 興趣、需要與動(dòng)機(jī)、個(gè)性、情緒、經(jīng)驗(yàn) 錯(cuò)覺： 1）、含義：是對(duì)外部事物不正確的知覺。 2）、常見的錯(cuò)覺現(xiàn)象： A、視錯(cuò)覺 B、時(shí)間錯(cuò)覺 C、其他錯(cuò)覺 三、社會(huì)知覺： 含義：對(duì)人的知覺。主要包括人的知覺、人際知覺、自我知覺等。 對(duì)人的知覺： 他人表情、他人性格、角色、社會(huì)知覺誤區(qū) 圖： 圖： 社會(huì)知覺誤區(qū)包括：第一印象、光環(huán)作用、邏輯錯(cuò)誤、心理定勢(shì)、刻板印象、期望效應(yīng)、習(xí)慣定向、假定相似性偏見 人際知覺：對(duì)人與人之間相互關(guān)系的知覺。表現(xiàn)為接納、拒絕、喜歡、討厭等各種親疏遠(yuǎn)近的狀態(tài)。 自我知覺：包括生理的自我、社會(huì)的自我、心理的自我等。 ? 四、歸因理論 歸因理論是說明和分析人們行為活動(dòng)因果關(guān)系的理論。人們用它來解釋、控制和預(yù)測(cè)相關(guān)的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現(xiàn)的行為。因而也稱“認(rèn)知理論”，即通過改變?nèi)藗兊淖晕腋杏X、自我認(rèn)識(shí)來改變和調(diào)整人的行為的理論。從最后目標(biāo)來看，歸因理論也是一種行為改造理論。歸因理論是在美國(guó)心理學(xué)家海德（ F． Helder）的社會(huì)認(rèn)知理論和人際關(guān)系理論的基礎(chǔ)上，經(jīng)過美國(guó)斯坦福大學(xué)教授羅斯（ L． Ross）和澳大利亞心理學(xué)家安德魯斯（ Andrews）等人的推動(dòng)而發(fā)展壯大起來的。 歸因理論研究的基本問題有： 第一，人們心理活動(dòng)發(fā)生的因素關(guān)系。包括內(nèi)部原因與外部原因、直接原因和間接原因的分析。 第二，社會(huì)推論問題。根據(jù)人們的行為及其結(jié)果，來對(duì)行為者穩(wěn)定的心理特征和素質(zhì)、個(gè)性差異作出合理的推論。 第三，行為的期望與預(yù)測(cè)。根據(jù)過去的典型行為及其結(jié)果，來推斷在某種條件下將會(huì)產(chǎn)生什么樣的可能行為。 美國(guó)心理學(xué)家維納（ B． Weiner） 1974年的研究結(jié)果表明，在現(xiàn)實(shí)中，一般人對(duì)行為的成功或者失敗進(jìn)行分析時(shí)常作四種歸因：一是個(gè)人努力程度大小，二是個(gè)人能力大小，三是任務(wù)（事業(yè)）難度大小，四是機(jī)遇狀況的好壞。 歸因原理在激發(fā)成就動(dòng)機(jī)、促進(jìn)繼續(xù)努力的行為方面有重要的作用。不同的歸因?qū)θ说某掷m(xù)行為有不同的影響。 1．如果行為者把工作、學(xué)習(xí)中的失敗和挫折歸因于智力差、能力低等穩(wěn)定的內(nèi)因，則不會(huì)增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。因?yàn)樗J(rèn)為努力起不了作用。 2．假如把失敗歸因于自己努力不夠這個(gè)相對(duì)不穩(wěn)定的內(nèi)因，則可能增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。 3．假如把失敗歸因于不穩(wěn)定的外因，如偶然生病或其他事故等，一般不會(huì)影響人的積極性，可能增強(qiáng)今后的努力與持續(xù)性行為。 4．假如把失敗歸因于工作（學(xué)習(xí)）任務(wù)重、難度大等穩(wěn)定性的外因，則可能降低行為者的自信心、成就動(dòng)機(jī)、努力程度和持續(xù)性。