【正文】 (以下簡(jiǎn)稱浙江巨化公司 )是一家總資產(chǎn)達(dá) 大型化工股份上市公司，主要從事氟化工原料、氟精細(xì)化工、基本化工原料等產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，它也是國(guó)內(nèi)知名的基礎(chǔ)氟化工生產(chǎn)基地公司。 日本 JMD公司則是一家專門在國(guó)際上從事溫室氣體削減交易的專業(yè)公司， 由日本揮發(fā)油株式會(huì)社、丸紅株式會(huì)社等公司在東京共同出資成立。– 浙江巨化公司總經(jīng)理許生來(lái)告訴記者， 這次兩家公司合作的是一套年產(chǎn) 氟化工產(chǎn)品裝置，合作期限為 7年，由 JMD公司負(fù)責(zé)提供分解副產(chǎn)品氫氟碳化物 (這是導(dǎo)致氣候變化最強(qiáng)勁的溫室氣體之一，溫室效應(yīng)是二氧化碳的 )的全部資金和技術(shù)裝備。– 項(xiàng)目啟動(dòng)后，浙江巨化公司每年折合減少排放二氧化碳約 。依照合作協(xié)議規(guī)定，減排的二氧化碳以每噸 JMD公司。按該項(xiàng)目收入的 65%上交國(guó)家、 35%歸企業(yè)的國(guó)家規(guī)定，浙江巨化公司每年獲得的收益折合人民幣約 1億元。– 這也是國(guó)際上迄今為止最大一筆跨國(guó)二氧化碳減排買賣。 嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —167。 緣起《京都議定書》 —— 《參考消息》， 2023年 4月 10日 此次合作對(duì)浙江巨化公司而言，無(wú)疑是一大利好，因?yàn)楣静粌H無(wú)償獲得技改的設(shè)備和資金，降低污染排放，而且每年還有一筆不菲的固定收益。– 但任何的商業(yè)合作都是平等互利的，日本 JMD公司在此次合作中收獲同樣豐富。 記者在采訪中了解到，日本 JMD公司青睞這次合作的主要原因是由于《京都議定書》的相關(guān)規(guī)定。– 2023年 2月 16日，《京都議定書》正式生效。這是人類歷史上為了扭轉(zhuǎn)全球變暖趨勢(shì)，首次以法規(guī)的形式限制溫室氣體排放，其中 明確約定：到 2023年，所有發(fā)達(dá)國(guó)家排放的二氧化碳等 6種溫室氣體的數(shù)量要比 1990年減少 %。如果發(fā)達(dá)國(guó)家不履行承諾，將面臨嚴(yán)厲處罰。例如歐盟規(guī)定：如果企業(yè)溫室氣體排放超標(biāo)，在 2023至 2023年 3年的過(guò)渡期里，每多排放一噸二氧化碳，企業(yè)將被處以 48美元的罰款， 2023至 2023年間，處罰的標(biāo)準(zhǔn)將加重到每噸 120美元。– 《 京都議定書》同時(shí)允許發(fā)達(dá)國(guó)家向沒(méi)有減排義務(wù)的發(fā)展中國(guó)家購(gòu)買排放權(quán) —— 幫助后者每降低 1噸二氧化碳排放，就可獲等量排放權(quán)，這種合作機(jī)制也被稱為清潔發(fā)展機(jī)制 (CDM)。– 為實(shí)現(xiàn)溫室氣體的減排義務(wù)，歐盟、日本等許多國(guó)外企業(yè)，就紛紛來(lái)到發(fā)展中國(guó)家尋找合作伙伴，其中有不少企業(yè)到中國(guó)與巨化股份公司等許多企業(yè)進(jìn)行接觸。– 按照浙江巨化公司與日本 JMD公司的協(xié)議，日本 JMD公司提供技改的全部資金和技術(shù)，巨化在技改后減下來(lái)的二氧化碳排放量，出售給 JMD公司。 JMD公司自 2023年開始的 7年內(nèi)將獲得約 4000萬(wàn)噸的排放權(quán)， JMD公司可以將這些排放權(quán)出售給電力、鋼鐵等二氧化碳排放量大的日本企業(yè)。– 浙江省科技開發(fā)中心高級(jí)工程師范廉江告訴記者： “國(guó)際上每噸二氧化碳減排的成本大約在 100美元左右，在這次雙贏的合作中，日本公司同樣存在巨大的獲利空間。 ”嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —167。 機(jī)遇面前，我們準(zhǔn)備好了嗎？– 國(guó)內(nèi)其他地區(qū)一些反應(yīng)較快的企業(yè)也正在積極與國(guó)外企業(yè)開展 CDM項(xiàng)目合作洽談。據(jù)國(guó)家發(fā)改委統(tǒng)計(jì)，截至 2023年 4月 6日，已由國(guó)家發(fā)改委批準(zhǔn)的 CDM項(xiàng)目達(dá)到 25個(gè)。– 有關(guān)專家認(rèn)為，中國(guó)是世界上僅次于美國(guó)的第二大排放國(guó)家，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，以跨國(guó)排污權(quán)交易為核心的清潔發(fā)展機(jī)制 (CDM)充滿著機(jī)遇，但是，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)對(duì) CDM項(xiàng)目認(rèn)識(shí)不夠，不敢承擔(dān)技術(shù)改造和更新的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)企業(yè)還不知道利用 CDM來(lái)開展對(duì)外合作，把握國(guó)際排放交易的巨大市場(chǎng)需求。– 記者在采訪中獲悉，其他發(fā)展中國(guó)家也正在積極行動(dòng)，據(jù)清華大學(xué)全球氣候變化研究所統(tǒng)計(jì)，截至 2023年 3月 28日，印度和巴西在聯(lián)合國(guó)登記注冊(cè)的 CDM項(xiàng)目分別達(dá)到 28個(gè)和 37個(gè)。– 國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)副主任姜偉新在 2023年年底召開的中國(guó)清潔發(fā)展機(jī)制(CDM)大會(huì)上說(shuō)，中國(guó)有巨大的清潔發(fā)展機(jī)制項(xiàng)目市場(chǎng)潛力，但是目前的項(xiàng)目開發(fā)狀況并不令人滿意，主要原因有：一是清潔發(fā)展機(jī)制國(guó)際規(guī)則復(fù)雜，項(xiàng)目準(zhǔn)備成本高；二是目前減排額出售價(jià)格較低，影響了項(xiàng)目開發(fā)商的積極性；三是中國(guó)雖已開展了一些能力建設(shè)活動(dòng)，但開發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的能力仍然欠缺；四是提高能效和煤層氣開發(fā)利用是中國(guó)開展清潔發(fā)展機(jī)制項(xiàng)目?jī)?yōu)先領(lǐng)域，但目前方法卻很少或沒(méi)能得到通過(guò)，直接影響了中國(guó)在此領(lǐng)域的項(xiàng)目開發(fā)。– 浙江省科技開發(fā)中心高級(jí)工程師范廉江表示，啟動(dòng) CDM項(xiàng)目的程序比較復(fù)雜，因?yàn)樵擁?xiàng)目屬于國(guó)際貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)易，而且要報(bào)請(qǐng)聯(lián)合國(guó)登記注冊(cè)，這需要專業(yè)中介公司介入服務(wù)，但目前國(guó)內(nèi)這類中介公司鳳毛麟角；其次二氧化碳是無(wú)形的東西，要有完整的手段和技術(shù)來(lái)監(jiān)控、鑒定，一般人不熟悉，國(guó)內(nèi)專家又很少；而且項(xiàng)目設(shè)計(jì)文件非常復(fù)雜，有很多技術(shù)層面的東西?！?《參考消息》， 2023年 4月 10日。嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —資料：從惠普的經(jīng)驗(yàn)看戰(zhàn)略聯(lián)盟的管理167。 國(guó)外越來(lái)越多的大企業(yè)已經(jīng)達(dá)成這樣一種共識(shí)：如果公司的利潤(rùn)中有 20%～ 30%是依靠戰(zhàn)略獲得的，如果公司將要做出的重大投資決策并不完全由自己控制，那么就必須在關(guān)系管理方面做得更好。因此，對(duì)即將聯(lián)盟或已經(jīng)聯(lián)盟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)聯(lián)盟關(guān)系管理并將其轉(zhuǎn)化為公司的一種能力就顯得十分重要。目前，全球 500強(qiáng)企業(yè)平均每家約有 60個(gè)主要的戰(zhàn)略聯(lián)盟。167。 惠普公司通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，得到的好處包括：– 獲得互補(bǔ)性資源；– 進(jìn)入新市場(chǎng)；– 分擔(dān)研究與開發(fā) (RD)的成本與風(fēng)險(xiǎn)；– 在合作中獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)；– 獲得新產(chǎn)品或新技術(shù)等。167。 惠普公司正是憑借其聯(lián)盟管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)獲得了上述好處。嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —資料：由零和博弈到雙贏戰(zhàn)略– 傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是零和博弈，而知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代則是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的雙贏戰(zhàn)略。– 在 2023年的 中國(guó)商務(wù)論壇開幕式上，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧講了 “龜兔賽跑 ”新編版故事：兔子和烏龜再賽跑一次，兔子不再輕敵并一路領(lǐng)先獲得了冠軍；但烏龜說(shuō)，必須按照自己設(shè)計(jì)的新路線再比一次。烏龜在新路線中加了一條河，兔子不會(huì)游泳最終失敗。– 厲以寧評(píng)點(diǎn)說(shuō)：實(shí)際上，按照烏龜設(shè)計(jì)的路線，還有一種可能的結(jié)果，那就是前半段的陸地路程由兔子馱著烏龜跑，后半段的水上路程由烏龜馱著兔子游，這樣最終便會(huì)達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。但現(xiàn)實(shí)中存在的問(wèn)題是，兔子和烏龜都不能相互信任，烏龜害怕自己會(huì)摔死，而兔子更擔(dān)心自己會(huì)被淹死。沒(méi)有誠(chéng)信，相互之間便達(dá)不成信任，這讓烏龜和兔子都很無(wú)奈。嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —167。 二、水平戰(zhàn)略聯(lián)盟167。 企業(yè)的水平戰(zhàn)略聯(lián)盟是指滿足同一類顧客的不同需求的戰(zhàn)略聯(lián)盟。167。 2023年，招商銀行和中央電視臺(tái)進(jìn)行水平戰(zhàn)略聯(lián)盟。企業(yè)在中央臺(tái)做廣告，中央臺(tái)可以推薦招商銀行的服務(wù)；而和招商銀行的合作，又可以得到中央臺(tái)的支持。167。 交叉銷售就是這種戰(zhàn)略的一種方式。用這種思路去找市場(chǎng)、做市場(chǎng)，營(yíng)銷的機(jī)會(huì)是非常多的。比如飼料企業(yè)可以和動(dòng)物防疫部門建立起戰(zhàn)略聯(lián)盟，這樣往往就會(huì)把客戶 “拴住 ”。一方面擴(kuò)大了客戶需求，另一方面又使客戶省心，而且更加離不開這樣的供給和服務(wù)。讓客戶越來(lái)越不操心自己的事情，客戶就會(huì)對(duì)企業(yè)越來(lái)越忠誠(chéng)。鉆石小鳥 中國(guó)工商銀行嘉興學(xué)院商學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) —三、合作營(yíng)銷167。 合作營(yíng)銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上相互獨(dú)立的企業(yè)為增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，而在資源或項(xiàng)目上開展一系列互利合作的營(yíng)銷活動(dòng)方式。167。 1．產(chǎn)品或服務(wù)合作167。 包括一個(gè)公司許可另一公司生產(chǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行許可證貿(mào)易；兩個(gè)或兩個(gè)以上公司共同營(yíng)銷他們的補(bǔ)充產(chǎn)品；兩個(gè)公司合作設(shè)計(jì)、制造和營(yíng)銷一個(gè)新產(chǎn)品。167。 2．促銷合作167。 一個(gè)公司同意為另一公司的產(chǎn)品或服務(wù)促銷。167。 3．后勤合作167。 一個(gè)公司為另一公司的產(chǎn)品提供后勤（儲(chǔ)存、運(yùn)輸）服務(wù)。167。 4．價(jià)格合作167。 幾家公司加入特定的價(jià)格合作。如旅館與旅行社共同推出價(jià)格折