【正文】 少或 取消的空間 第三步 核算 依進(jìn)店數(shù)、貨架占 用數(shù)繳費 店數(shù)、貨架數(shù)并非 占用越多越好 ， 但 占用越多越貴 第四步 找點 爭取最好的陳列位置 黃金位置賺取黃金利潤 零售渠道管理（四）： 重點零售客戶管理模式 指標(biāo) 維持模式 跟進(jìn)模式 領(lǐng)頭模式 重點零售客戶管理發(fā)展階段 起步期 過渡期 超前期 重點零售客戶組織設(shè)置資金投入 低 中 高 重點零售客戶組織設(shè)置復(fù)雜程度 簡單 稍復(fù)雜 復(fù)雜 重點零售客戶管理人員素質(zhì)要求 要求低 變化 要求高 重點零售客戶財務(wù)管理 維持以往 維持以往 專門配置 重點零售客戶庫存管理 維持以往 有所關(guān)注 特別關(guān)注 重點零售客戶銷售數(shù)據(jù)分析 無分析 變化 組織進(jìn)行 重點零售客戶滿意度 低 中 高 一是市場已經(jīng)從賣方市場趨向 轉(zhuǎn)變至買方市場趨向，廠商與 零售商博弈誰是買者誰牛氣； 二是零售業(yè)降低成本的路子主要依 靠規(guī)模，逐漸出現(xiàn)了一些巨型零售 企業(yè)，其銷售額大大超過了巨型廠 家的銷售額，完全可以決定廠商 的生死； 四是大型零售商開發(fā)自有品牌。 三是運用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價格 。 （ 2） 上架津貼：廠商為了得到零售店的貨架空間而支付給零售商的費用 。 ? （ 3） 失敗費用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費用 。（ 4） 廣告津貼：廠商向零售商支付的部分廣告費用 。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費用 。 ? （ 6） 免費商品：廠商向零售商提供的一定量的免費商品 。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個月之后付貨款 。 （ 8） 人員支持：廠商向零售商提供柜臺服務(wù)人員。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動 提高售價 保持分銷 獲得減價 競爭工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂福部分進(jìn)場費 （資料來源：北京現(xiàn)代商報 .） 法國節(jié)日費 每年 10萬元 中國節(jié)慶費 每年 30萬元 新店開張費 1至 2萬元 老店翻新費 1至 2萬元 海報費 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費 與海報同步，每店 2023元 新品費 人員管理費 每人每月 2023元 堆頭費 每家門店 3至 10萬元 服務(wù)費 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費 占 1%。送貨不及時扣款：每天 3% 1補損費 產(chǎn)品保管不善，無條件退款 1無條件退貨 占銷售額的 3%至 5% 1稅差 占 5%至 6% 1補差費 廠家商品在別家店售假低于家樂福，要想家樂福交罰金 問題討論 ? ? ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:28:2820:28:2820:282/11/2023 8:28:28 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :28:2820:28Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:28:2820:28:2820:28Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :28:2820:28:28February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 28分 28秒 20:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時 28分 :28February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 11日星期六 8時 28分 28秒 20:28:2811 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 28分 28秒 下午 8時 28分 20:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:28:2820:28:2820:282/11/2023 8:28:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :28:2820:28Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:28:2820:28:2820:28Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:2820:28:28February 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 28分 28秒 20:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時 28分 :28February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 11日星期六 8時 28分 28秒 20:28:2811 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 28分 28秒 下午 8時 28分 20:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:28:2820:28:2820:282/11/2023 8:28:28 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:2820:28Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:28:2820:28:2820:28Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:2820:28:28February 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 28分 28秒 20:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時 28分 :28February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 11日星期六 8時 28分 28秒 20:28:2811 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時 28分 28秒 下午 8時 28分 20:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴