【正文】 位于江蘇宜興環(huán)?？萍紙@內(nèi)，該公司成立于 1995年，主要產(chǎn)品是用于檢測水處理廠泵站運行情況的水流檢測系統(tǒng)。經(jīng)過近四年的發(fā)展，鵬展已成為年銷售額上億元的環(huán)保型高科技公司。總經(jīng)理李卓凡與其他經(jīng)理人員協(xié)商，決定讓公司立足江蘇市場，向上海市場進軍，并將上海兩家水處理廠作為拓展上海市場的突破口，為保證公司拓展策略的成功實施，可行性方案的制定迫在眉睫。 組織市場與購買者行為分析 公司的產(chǎn)品 —— 水流監(jiān)測系統(tǒng) 鵬展環(huán)?？萍加邢薰镜闹饕a(chǎn)品是水流監(jiān)測系統(tǒng)：專門為監(jiān)測和控制加壓水流而設計的一套計算機硬件及軟件 。加壓水流通常指那些由市政水處理部門或工廠企業(yè)進行的存儲 、 處理的飲用水及污水 。 組織市場與購買者行為分析 水流監(jiān)測系統(tǒng)安裝在每一個泵站。一般情況下，泵站之間間隔較遠，通過在地理位置上分散的飲用水或排污系統(tǒng)的使用者連接。水流監(jiān)測系統(tǒng)在其中發(fā)揮著重要的作用，它可以同時控制 4個泵的啟動、停轉(zhuǎn)和報警工作，監(jiān)測存儲池的水平面和可利用的容量，檢查泵的性能及耗能情況，記錄水流經(jīng)泵的速度，甚至能夠測量進入存儲池的降雨量，及時調(diào)整泵的運作并在必要的時候啟動報警裝置。每一個水流監(jiān)測系統(tǒng)能夠很容易地與主機相連，這樣就能進行泵站的遙控及生成用于預測泵的運行狀況的大量圖、表等信息。 組織市場與購買者行為分析 水流監(jiān)測系統(tǒng)在熟練程度 、 反應能力及成本等方面具有人工監(jiān)測所無法比擬的優(yōu)越性 。 只需要一個管理人員就可以通過計算機終端來監(jiān)測泵的運行情況并向每個泵站發(fā)送命令， 既節(jié)約了成本又節(jié)省了時間 。 鵬展環(huán)?？萍加邢薰镜募夹g人員與水處理廠的水處理工程師一起設計并安裝系統(tǒng) 。 在如何使用系統(tǒng)方面對水處理工程師及操作人員進行培訓 ， 并提供全天候的咨詢服務 。 如果需要 ， 公司將派出人員協(xié)助水處理廠解決系統(tǒng)出現(xiàn)的問題。 組織市場與購買者行為分析 一套水流監(jiān)測系統(tǒng)的價格在 15萬元左右 ， 可以同時監(jiān)測 4個泵站的運行 。 水流監(jiān)測系統(tǒng)的顧客水監(jiān)測系統(tǒng)的顧客可分為兩大類 —— 市政水處理廠和工業(yè)企業(yè)的水處理部門 。 市政水處理廠一般具有 4～ 12個泵站 ， 每個泵站由一個或多個泵組成 。 泵間歇式運作 。 除非安裝類似的水流監(jiān)測系統(tǒng) ， 否則泵的運行情況需要由一個或多個操作系統(tǒng)人員每天花費 7個多小時對每個泵進行一次或兩次的現(xiàn)場監(jiān)測 。 操作人員測量有關存儲池的指標 、 記錄泵的運轉(zhuǎn)時間 ， 有些時候還需要做有限的保養(yǎng)和維修工作 。 很多工業(yè)企業(yè)也需要存儲大量的水和處理大量的污水 。 工業(yè)企業(yè)水處理與市政水處理廠相比除規(guī)模較小外 ， 其他方面都比較類似 。 組織市場與購買者行為分析 無論市政水處理廠還是工業(yè)企業(yè)的水處理部門都希望水監(jiān)測系統(tǒng)精確、可靠，這是最受關注的兩個方面。除此之外，它們還希望監(jiān)測系統(tǒng)容易使用、運行經(jīng)濟以及可享受常規(guī)的服務和維護。價格通常不是用戶們主要考慮的問題。只要價格制定得合理，用戶對產(chǎn)品的實際運行效果比對產(chǎn)品的價格更感興趣。 組織市場與購買者行為分析 鵬展公司通過市場調(diào)查認為市場對水監(jiān)測系統(tǒng)的需求在未來 10年內(nèi)將保持強勁的勢頭。市場需求主要體現(xiàn)在為新建泵站以及對老泵站已有的粗糙、簡單的監(jiān)測系統(tǒng)進行替換。泵站原有的監(jiān)測系統(tǒng)需要操作人員不斷地巡視，這種巡視在安裝類似于鵬展公司的系統(tǒng)后顯得十分不必要。但很多經(jīng)理人員認為解雇或重新安排那些監(jiān)測人員是非常困難的事情；一些經(jīng)理人員很保守，認為即使安裝了新系統(tǒng)也需要操作人員的現(xiàn)場監(jiān)測。 組織市場與購買者行為分析 大多數(shù)用戶認為鵬展公司的產(chǎn)品是市場上最好的，他們覺得其他公司的產(chǎn)品在可靠性和準確性方面很難與鵬展公司的產(chǎn)品相比。一些專家也認為競爭對手沒能體現(xiàn)出鵬展產(chǎn)品在設計上的嫻熟和彈性，用戶對該公司所表現(xiàn)出來的有關水處理方面的知識深感滿意。其他競爭對手缺乏相關的知識和經(jīng)驗，而且把水監(jiān)測系統(tǒng)作為一項副業(yè)來做并認為市場太小以至于不值得付出太多的努力。 組織市場與購買者行為分析 展鵬公司的戰(zhàn)略 展鵬公司的戰(zhàn)略思想是：提供技術先進的設備用于監(jiān)測水處理廠的泵站運行 。 這一戰(zhàn)略強調(diào)為用戶及潛在用戶在設計 、 提供水監(jiān)測系統(tǒng)及相關服務時保持經(jīng)常性的溝通 。 該公司也為自身是一個年輕的 、 富有活力的 、 沒有官僚習氣的公司而感到驕傲 。 公司的員工充滿熱情地工作 ， 經(jīng)常性地就有關工作問題進行溝通和交流 ， 公司上下均以顧客的滿意作為發(fā)展的驅(qū)動力 。 組織市場與購買者行為分析 目前，公司已占據(jù)了江蘇水監(jiān)測系統(tǒng)市場 90% 的份額，但公司顯然不以此為滿足。李總經(jīng)理經(jīng)過與公司相關人員進行多方面的協(xié)商之后，決定進軍上海市場。為保證拓展新市場的成功，公司委派上海新生代調(diào)研公司進行市場調(diào)查。市場調(diào)查的對象是 50位來自上海市政水處理廠及工廠企業(yè)水處理部門的管理人員及工程師，形式為深度訪談，問題包括： ● 你所在單位在監(jiān)測泵站時使用什么系統(tǒng)？ ● 目前使用的監(jiān)測系統(tǒng)有效嗎？節(jié)約成本嗎？ ● 你希望監(jiān)測系統(tǒng)具有哪些特征？ ● 在選擇監(jiān)測系統(tǒng)時由誰做出決定？ ● 對鵬展公司的監(jiān)測系統(tǒng)有何意見？ 組織市場與購買者行為分析 調(diào)查結(jié)果是大部分被調(diào)查對象認為：目前的監(jiān)測系統(tǒng)比較陳舊 ， 需要配備專門的人員進行監(jiān)測；目前的監(jiān)測系統(tǒng)需要不斷地維護才能起到較好的監(jiān)測作用 ， 由于維護及操作人員的費用不菲 ， 監(jiān)測成本比較昂貴；對水監(jiān)測系統(tǒng)的性能要求是可靠 、 準確 、 操作方便 、 運作經(jīng)濟；一般情況下 ， 監(jiān)測系統(tǒng)的購買由水處理工程師和相關部門的管理人員共同決定， 但如果涉及到裁減或者因安裝新系統(tǒng)而導致的剩余人員則需要由高層管理人員決定；鵬展公司的水監(jiān)測系統(tǒng)比較先進， 但大多數(shù)人覺得 “ 無論如何 ， 機器并不可靠 ” ， 因此還需配備專門的操作人員 。 很多被調(diào)查對象還表示如果公司更換舊的監(jiān)測系統(tǒng) ， 會考慮鵬展公司的產(chǎn)品 。 組織市場與購買者行為分析 鵬展公司拓展市場所遭遇的問題 市場調(diào)查的結(jié)果令人鼓舞 ， 這更堅定了鵬展公司進軍上海市場的信心和決心 ， 在李總的親自指揮下 ， 市場部開展了一系列的營銷活動：向各潛在用戶發(fā)送產(chǎn)品目錄 、 召開商品展示會 、 進行人員銷售推廣等 。 半個月之內(nèi) ， 有關潛在用戶意向的反饋就源源不斷地傳回江蘇總部 。 其中一家正在興建中的曹涇污水處理廠對公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣 。 該廠屬于市政工程 ， 專門處理居民區(qū)排放的生活污水 ， 日處理量達 5000噸 ， 共有 12個泵站 ， 屬于大型水處理廠 。 組織市場與購買者行為分析 當然，由于以往沒有購買類似產(chǎn)品的經(jīng)驗，曹涇污水處理廠對采購水監(jiān)測系統(tǒng)的態(tài)度比較謹慎，特組成了 15人的采購中心，對包括鵬展公司在內(nèi)的 5家公司生產(chǎn)的水監(jiān)測系統(tǒng)進行采購投標。另外，上海益智生物制藥廠有意用較為先進的系統(tǒng)替換原來的系統(tǒng)，因此希望鵬展公司能夠給予一定的信息及技術上的支持和幫助。鵬展公司派專人與生物制藥廠水處理部門的有關人員進行接觸，發(fā)現(xiàn)他們有幾個方面的顧慮：① 水監(jiān)測系統(tǒng)性能究竟如何？② 采用新系統(tǒng)而導致操作人員剩余的問題如何解決？③ 一旦系統(tǒng)出現(xiàn)問題，總部在江蘇的公司是否能夠迅速并及時地提供服務？ 組織市場與購買者行為分析 請結(jié)合案例分析 1． 你認為鵬展公司將本案例中提及的兩家企業(yè)作為產(chǎn)品進入上海市場的突破口這一決策是否正確 ？ 請說明理由 。 2． 從組織購買類型的角度來看 ， 曹涇處理廠屬于哪種類型 ？ 鵬展公司應采取怎樣的營銷策略 ？ 3． 你認為曹涇水處理廠的 15人采購中心由哪些成員組成？ 采購中心一般具有怎樣的特點 ？ 起怎樣的作用 ？ 4．從組織的購買類型來看，益智生物制藥廠屬于哪種類型？鵬展公司應采取怎樣的營銷策略？ 謝 謝 :28:3910:2810::28 10:2810:28::28:39 2023年 2月 12日星期日 10時 28分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:28:3910:28:3910:282/12/2023 10:28:39 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :28:3910:28Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:28:3910:28:3910:28Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :28:3910:28:39February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 28分 39秒 10:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 10時 28分 :28February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 12日星期日 10時 28分 39秒 10:28:3912 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 10時 28分 39秒 上午 10時 28分 10:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:28:3910:28:3910:282/12/2023 10:28:39 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :28:3910:28Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:28:3910:28:3910:28Sunday, February 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:3910:28:39February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 28分 39秒 10:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 10時 28分 :28February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 12日星期日 10時 28分 39秒 10:28:3912 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 28分 39秒 上午 10時 28分 10:28: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:28:3910:28:3910:282/12/2023 10:28:39 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :28:3910:28Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:28:3910:28:3910:28Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :28:3910:28:39February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 上午 10時 28分 39秒 10:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 10時 28分 :28February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 12日星期日 10時 28分 39秒 10:28:3912 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 10時 28分 39秒 上午 10時 28分 10:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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