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【正文】 2022/5/26 Ch04 購買者行為分析 30 （三）產(chǎn)業(yè)市場購買 的主要類型 1．直接重購 2．修正重購 3．新購 科學(xué)出版社 設(shè)計制作：楊瓊 宋賢卓 2022/5/26 Ch04 購買者行為分析 31 （四）影響產(chǎn)業(yè)市場 購買決策的主要因素 環(huán)境 ?需求水平 ?經(jīng)濟(jì)前景 ?利率 ?技術(shù)變化率 ?政治與規(guī)章制度 ?競爭發(fā)展 ?社會責(zé)任關(guān)注度 經(jīng)濟(jì) ?目標(biāo) ?政策 ?程序 ?組織結(jié)構(gòu) ?制度 人際 ?利益 ?職權(quán) ?地位 ?神態(tài) ?說服力 個人 ?年齡 ?收入 ?教育 ?工作職位 ?個性 ?風(fēng)險態(tài)度 ?文化 企業(yè) 購買者 科學(xué)出版社 設(shè)計制作：楊瓊 宋賢卓 2022/5/26 Ch04 購買者行為分析 32 （五）產(chǎn)業(yè)市場購買決策過程 確定需要 認(rèn)識需要 說明需要 物色供應(yīng)商 購后 績效評價 簽訂合約 （訂貨） 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng)商 建議書 科學(xué)出版社 設(shè)計制作：楊瓊 宋賢卓 2022/5/26 Ch04 購買者行為分析 33 三、中間商的購買行為分析 （一）中間商 購買類型 1．新產(chǎn)品采購 2．最佳供應(yīng)商選擇 3．改善交易條件的采購 4．直接重購 科學(xué)出版社 設(shè)計制作：楊瓊 宋賢卓 2022/5/26 Ch04 購買者行為分析 34 （二）影響中間商市場 購買決策的因素 環(huán)境 組織 人際 個人 購買 風(fēng)格 科學(xué)出版社 設(shè)計制作：楊瓊 宋賢卓 2022/5/26 Ch04 購買者行為分析 35 ? 忠實(shí)采購者 ? 隨機(jī)型采購者 ? 最佳交易采購者 ? 創(chuàng)造性采購者 ? 追求廣告支持的采購者 ? 斤斤計較的采購者 ? 瑣碎的采購者 購買 風(fēng)格 科學(xué)出版社 設(shè)計制作：楊瓊 宋賢卓 2022/5/26 Ch04 購買者行為分析 36 品種組合 需求 征求報價 物色供應(yīng)商 選擇供應(yīng)商 發(fā)出訂單 績效評價 （三） 中間商市場購買決策過程 科學(xué)出版社 設(shè)計制作：楊瓊 宋賢卓 2022/5/26 Ch04 購買者行為分析 37 課堂討論與思考 ? 你認(rèn)為向組織市場推銷其產(chǎn)品或服務(wù)時，最重要的賣點(diǎn)是哪些？
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