04消費者購買決策與行為-資料下載頁
2025-08-16 01:37本頁面
【正文】 一般可以分為六個階段：認識階段 —— 知識階段 —— 評定階段 —— 信任階段 —— 行動階段 —— 體驗階段。這六個階段又可以概括為三種不同的心理過程： ? 認識過程 ? 情緒過程 ? 意志過程 （一） 、認識過程 ? 認識過程是消費者購買活動的先導 ， 也是三個心理過程中最基本的 ， 消費者的商品的認識過程 ， 是從感性到理性 ， 從感覺到思維的過程 ， 也是由淺入深 ， 由表及里發(fā)展的 。 由此 ， 可以把消費者的認識過程分為兩個階段： ? 第一階段：感性認識階段或感知過程 ? 第二階段：理性認識階段或思維過程 （二） 、情緒過程 ? 消費者對商品的情緒過程是由于對商品的特點產(chǎn)生不同的情緒而產(chǎn)生不同的購買行為，盡管消費者認識了商品，但并不一定產(chǎn)生購買行為，因此還需要看客觀現(xiàn)實是否符合自己的需要，對此，消費者就會產(chǎn)生以下四個階段 ? 喜歡 ? 激情 ? 評估 ? 選定 （三） 、意志過程 ? 是指消費者自覺地確定購買目標并支配其購買行為達到既定購買目的的心理過程 ， 意志對消費者購買作為程序過程起到發(fā)動 、 調節(jié)或抑制的作用 ， 它有兩個基本特征： ? 第一 、 有明確的購買目的 ? 消費者的意志行動與人的目的性緊密聯(lián)系 ， 消費者購買行為的意志過程可以在有目的的購買行動中表現(xiàn)出來 。 ? 第二 、 排除干擾與克服困難的過程 ? 可以分為兩個階段： ? 第一階段：作出購買決定階段 ? 即準備購買階段 ， 表現(xiàn)就是權衡購買動機 ， 確定 購買目的 ， 選擇購買方式方法和制定購買計劃 。 ? 第二階段：實行購買決定階段 三、購買行為心理過程的關系 ? 消費者購買行為中的認識過程 、 情緒過程和意志過程 ， 處在一種相互交替 、 密切聯(lián)系 ， 相互作用之中 ， 并且三個心理過程之間的相互轉移 、 發(fā)展 、 滲透 、 變化是十分迅速的 ， 同一心理通常既是認識的又是情緒的 ， 也是意志的 ， 因此 ， 三個過程是統(tǒng)一在一起的 ， 具體地講： ? 第一 ， 認識過程是情緒 、 意志過程的基礎 ， 反過來又促進認識過程的發(fā)展變化 ? 第二 ， 意志過程有賴于情緒過程 ， 又是情緒過程發(fā)展方向 、 情緒強度的調節(jié)者 ? 第三 ， 現(xiàn)實中消費者購買行為心理過程 ， 有時三個過程不容易完整地觀察到 ， 有時又容易將三個過程分裂開來 ， 有時又不容易看清三者的聯(lián)系和轉變 。 ? 第四 ， 消費者購買行為心理過程的運行規(guī)律是當消費者購買某一商品的心理活動過程和相應的程序結束后 ， 又以新的需要為起點開始新一輪的認識過程 、 情緒過程和意志過程 ， 循環(huán)往復 ， 以至無窮 案例分析與討論：案例 2 ? 日本 80年代消費者購買行為類型透視 ? 問 題 ? 日本這些消費者類型與我國消費者有哪些異同 ？ ? 試分析我國青年 、 中年 ， 老年消費者購買行為特點 ？ ? 從中選擇一種與你近似的作為目標市場 ，試分析應如何進行市場營銷 ？
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