04消費(fèi)者購(gòu)買決策與行為-資料下載頁(yè)
2025-08-16 01:37本頁(yè)面
【正文】 一般可以分為六個(gè)階段：認(rèn)識(shí)階段 —— 知識(shí)階段 —— 評(píng)定階段 —— 信任階段 —— 行動(dòng)階段 —— 體驗(yàn)階段。這六個(gè)階段又可以概括為三種不同的心理過(guò)程： ? 認(rèn)識(shí)過(guò)程 ? 情緒過(guò)程 ? 意志過(guò)程 （一） 、認(rèn)識(shí)過(guò)程 ? 認(rèn)識(shí)過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)的先導(dǎo) ， 也是三個(gè)心理過(guò)程中最基本的 ， 消費(fèi)者的商品的認(rèn)識(shí)過(guò)程 ， 是從感性到理性 ， 從感覺(jué)到思維的過(guò)程 ， 也是由淺入深 ， 由表及里發(fā)展的 。 由此 ， 可以把消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過(guò)程分為兩個(gè)階段： ? 第一階段：感性認(rèn)識(shí)階段或感知過(guò)程 ? 第二階段：理性認(rèn)識(shí)階段或思維過(guò)程 （二） 、情緒過(guò)程 ? 消費(fèi)者對(duì)商品的情緒過(guò)程是由于對(duì)商品的特點(diǎn)產(chǎn)生不同的情緒而產(chǎn)生不同的購(gòu)買行為，盡管消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了商品，但并不一定產(chǎn)生購(gòu)買行為，因此還需要看客觀現(xiàn)實(shí)是否符合自己的需要，對(duì)此，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生以下四個(gè)階段 ? 喜歡 ? 激情 ? 評(píng)估 ? 選定 （三） 、意志過(guò)程 ? 是指消費(fèi)者自覺(jué)地確定購(gòu)買目標(biāo)并支配其購(gòu)買行為達(dá)到既定購(gòu)買目的的心理過(guò)程 ， 意志對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買作為程序過(guò)程起到發(fā)動(dòng) 、 調(diào)節(jié)或抑制的作用 ， 它有兩個(gè)基本特征： ? 第一 、 有明確的購(gòu)買目的 ? 消費(fèi)者的意志行動(dòng)與人的目的性緊密聯(lián)系 ， 消費(fèi)者購(gòu)買行為的意志過(guò)程可以在有目的的購(gòu)買行動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái) 。 ? 第二 、 排除干擾與克服困難的過(guò)程 ? 可以分為兩個(gè)階段： ? 第一階段：作出購(gòu)買決定階段 ? 即準(zhǔn)備購(gòu)買階段 ， 表現(xiàn)就是權(quán)衡購(gòu)買動(dòng)機(jī) ， 確定 購(gòu)買目的 ， 選擇購(gòu)買方式方法和制定購(gòu)買計(jì)劃 。 ? 第二階段：實(shí)行購(gòu)買決定階段 三、購(gòu)買行為心理過(guò)程的關(guān)系 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為中的認(rèn)識(shí)過(guò)程 、 情緒過(guò)程和意志過(guò)程 ， 處在一種相互交替 、 密切聯(lián)系 ， 相互作用之中 ， 并且三個(gè)心理過(guò)程之間的相互轉(zhuǎn)移 、 發(fā)展 、 滲透 、 變化是十分迅速的 ， 同一心理通常既是認(rèn)識(shí)的又是情緒的 ， 也是意志的 ， 因此 ， 三個(gè)過(guò)程是統(tǒng)一在一起的 ， 具體地講： ? 第一 ， 認(rèn)識(shí)過(guò)程是情緒 、 意志過(guò)程的基礎(chǔ) ， 反過(guò)來(lái)又促進(jìn)認(rèn)識(shí)過(guò)程的發(fā)展變化 ? 第二 ， 意志過(guò)程有賴于情緒過(guò)程 ， 又是情緒過(guò)程發(fā)展方向 、 情緒強(qiáng)度的調(diào)節(jié)者 ? 第三 ， 現(xiàn)實(shí)中消費(fèi)者購(gòu)買行為心理過(guò)程 ， 有時(shí)三個(gè)過(guò)程不容易完整地觀察到 ， 有時(shí)又容易將三個(gè)過(guò)程分裂開來(lái) ， 有時(shí)又不容易看清三者的聯(lián)系和轉(zhuǎn)變 。 ? 第四 ， 消費(fèi)者購(gòu)買行為心理過(guò)程的運(yùn)行規(guī)律是當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買某一商品的心理活動(dòng)過(guò)程和相應(yīng)的程序結(jié)束后 ， 又以新的需要為起點(diǎn)開始新一輪的認(rèn)識(shí)過(guò)程 、 情緒過(guò)程和意志過(guò)程 ， 循環(huán)往復(fù) ， 以至無(wú)窮 案例分析與討論：案例 2 ? 日本 80年代消費(fèi)者購(gòu)買行為類型透視 ? 問(wèn) 題 ? 日本這些消費(fèi)者類型與我國(guó)消費(fèi)者有哪些異同 ？ ? 試分析我國(guó)青年 、 中年 ， 老年消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn) ？ ? 從中選擇一種與你近似的作為目標(biāo)市場(chǎng) ，試分析應(yīng)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷 ？
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