【正文】 關(guān)系規(guī)劃詳細(xì)指定小組成員發(fā)展與客戶的關(guān)系 目標(biāo) /衡量標(biāo)準(zhǔn) /時(shí)間詳細(xì)說明目標(biāo) /成功的衡量標(biāo)準(zhǔn) 時(shí)間規(guī)劃小組成員目標(biāo)客戶聯(lián)系人 ? 銷售收入? 利潤? 份額? 關(guān)系所需時(shí)間目標(biāo)內(nèi)容戰(zhàn)略客戶變革 需要的資源和時(shí)間期待價(jià)值客戶計(jì)劃將向所選擇的目標(biāo)客戶提供詳細(xì)的資源承諾和一套衡量成功與否的工具客戶計(jì)劃流程批發(fā)渠道將占據(jù)更大的份額并成為內(nèi)地農(nóng)村一級(jí)市場的主要銷售渠道供應(yīng)商零售74%批發(fā)26%現(xiàn)在 202367%33%基本原理?由于現(xiàn)在的低滲透率和人均收入的增長，幾年內(nèi)，農(nóng)村市場將快速發(fā)展?分銷產(chǎn)品大多數(shù)是低檔產(chǎn)品，供應(yīng)商能夠利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)，低投入的開發(fā)農(nóng)村市場?城市零售市場將仍然是白色商品的主要市場，大多數(shù)是由于產(chǎn)品替換品牌是競爭的結(jié)晶認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)競爭者是進(jìn)攻？是堅(jiān)守？還是結(jié)盟？難點(diǎn)；目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位 產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位 渠道選擇、促銷策略品 牌 拉 動(dòng)q 品牌溝通品牌溝通 名牌 = 民牌 = 命牌q 分銷渠道分銷渠道 網(wǎng)絡(luò)制勝品牌即營銷 ,營銷即品牌個(gè)性、單純、一貫品 牌 就 是 符 號(hào)1. 視覺印象2. 隱喻式圖象3. 品牌傳統(tǒng)五年內(nèi)，你希望別人對(duì)你的品牌產(chǎn)生什么樣的視覺印象？這個(gè)印象將主導(dǎo)一切策略品牌就是企業(yè)企業(yè)組織屬性創(chuàng)新能力品質(zhì)要求環(huán)保意識(shí)文化價(jià)值觀品 牌 就 是 產(chǎn)品七個(gè)面相品牌和 “產(chǎn)品類別 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品屬性 ”結(jié)合品牌和 “高品質(zhì) ”結(jié)合品牌和 “高價(jià)值感 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品用途 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品使用者 ”結(jié)合品牌和 “生產(chǎn)地 ”結(jié)合品牌就是人品牌的認(rèn)同通過三個(gè)途徑來促進(jìn)品牌的強(qiáng)勢消費(fèi)者通常會(huì)選擇符合自己認(rèn)同的能夠表達(dá)自 己認(rèn)同的品牌品牌認(rèn)同的好壞，影響人與它之間的關(guān)系品牌認(rèn)同加強(qiáng)產(chǎn)品屬性，使產(chǎn)品功能更現(xiàn)強(qiáng)大品位、信心、印象深刻、值得信賴風(fēng)趣、活潑、幽默、隨和、拘禁、青春、智慧品牌有各種不同認(rèn)同和牌格品牌就是人品牌就是人品牌就是人品牌就是符號(hào)品牌就是企業(yè)品 牌 就 是 產(chǎn)品品牌就是文化廠房、設(shè)備都能買，唯獨(dú) ……現(xiàn)代營銷的控制? 營銷控制標(biāo)準(zhǔn)：制定、檢查、評(píng)價(jià)、修正。? ◇ 制定標(biāo)準(zhǔn)（與營銷目標(biāo)制定的作業(yè)流程一致）。? ◇ 實(shí)際結(jié)果檢查、評(píng)價(jià)。? ◇ 利益分配：? ◇ 分析、改進(jìn)、修正標(biāo)準(zhǔn)? 事態(tài)控制、應(yīng)激反應(yīng)。戴爾模式的啟示?銷售合同管理、簽訂要求?銷售政策、讓利協(xié)議的簽訂要求考慮因素：商場業(yè)務(wù)量，供價(jià)，年終返利，讓利，活動(dòng)費(fèi)用，贊助費(fèi)，有效時(shí)間，運(yùn)費(fèi)，價(jià)差?業(yè)務(wù)員戒律不得擅自簽訂協(xié)議或口頭承諾客戶任何條件不得向客戶借款借物分公司業(yè)務(wù)情況介紹?基本情況?分公司的基本職能?銷售計(jì)劃?裁決制度SAP流程?流程內(nèi)容?客戶訂單管理、要求?業(yè)務(wù)員信用考核?一一對(duì)應(yīng)企 業(yè) 自 我 診 斷1．員工覺得一天之中的時(shí)間不夠用 2．員工們用太多時(shí)間 “ 救火 ” 3．很多人不知道別人在做什么 4．員工們?nèi)狈?duì)企業(yè)發(fā)展方向的理解 5．缺乏稱職的管理人員 6．每個(gè)人都覺得 “ 如果我要做好一件事，就要自己動(dòng)手 ”7．大多數(shù)員工覺得開會(huì)是在浪費(fèi)時(shí)間 8．制定了計(jì)劃后很少有人遵守因此事情沒有人做 9．很多人對(duì)自己在公司的位置沒有安全感 10．公司在銷售額上持續(xù)增長但利潤卻沒有起色 A B C D E 在很大程度上 在較大程度上 在一定程度上 在較小程度上 在很小程度上 企業(yè)的戰(zhàn)略與規(guī)劃企業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)查與分析組織結(jié)構(gòu)的確定和崗位的描述薪酬體系的建立公司戰(zhàn)略投資與人員配置企業(yè)的五年計(jì)劃投資、銷售與人員計(jì)劃指定企業(yè)明年的與投資、銷售發(fā)展相配套的人員計(jì)劃調(diào)查公司的人員構(gòu)成和人員流失問題與各業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理調(diào)查動(dòng)作現(xiàn)狀制定符合公司實(shí)際的招聘政策和留人政策制定公司的組織結(jié)構(gòu)圖各崗位的關(guān)鍵績效指標(biāo)職務(wù)分析和職務(wù)描述級(jí)別系統(tǒng)的建立考核系統(tǒng)的建立薪酬系統(tǒng)的建立建 立 人 力 資 源 系 統(tǒng)現(xiàn)代化企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃市場向高附加值市場發(fā)展人力資源高附加值的市場 =高水平的企業(yè) =高素質(zhì)的管理人員現(xiàn)代化的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)SBU=Strategic Business Unit戰(zhàn)略性的利潤中心技術(shù)發(fā)展勞動(dòng)密集型企業(yè) 技術(shù)密集型企業(yè)人 錢 企業(yè)從勞動(dòng)密集型向高附加值市場發(fā)展，必須建立起現(xiàn)代化企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃：? 加強(qiáng)成本核算體系：主要指使間接管理費(fèi)用的分?jǐn)偩_化。? 加強(qiáng)公司內(nèi)部控制系統(tǒng)：完善人、物、錢的進(jìn)出流程和相應(yīng)的規(guī)章制度。? 加強(qiáng)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析的職能：定期制作直觀易懂的分析報(bào)表。? 加強(qiáng)公司的資本運(yùn)作：優(yōu)化企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)。? 加強(qiáng)公司的資金效率：如何有效安排現(xiàn)金流量，有效地安排借款和還款。成本核算體系 傳統(tǒng)的管理模式 利潤中心管理模式 (SBU)四種最常見的責(zé)任中心如：一家公司 利潤中心 收入中心 生產(chǎn)成本中心如：公司的銷售中心 如：公司 的生產(chǎn)體系 酌量成本中心 如：公司的輔助部門利用企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格和內(nèi)部核算系統(tǒng)把各責(zé)任中心變?yōu)楦骼麧欀行娜纾阂患夜? 利潤中心 收入中心 = 內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格 生產(chǎn)成本中心 = 利潤中心 利潤中心如：公司的銷售體系 如：公司的生產(chǎn)體系 內(nèi)部核算系統(tǒng) 內(nèi)部核算系統(tǒng) 酌量成本中心 = 利潤中心 如：公司的輔助部門 其實(shí)，每個(gè)公司里都有內(nèi)部供應(yīng)商和內(nèi)部客戶的概念，如果好好利用財(cái)務(wù)內(nèi)部控制和內(nèi)部核算的功能，就可以把這些內(nèi)部客戶和內(nèi)部供應(yīng)商的關(guān)系明朗化。同時(shí)，也能利用這個(gè)概念建立戰(zhàn)略利潤中心（ SUB）， 以提高企業(yè)的競爭力。加強(qiáng)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析的職能（金字塔財(cái)務(wù)報(bào)告模式） 金字塔財(cái)務(wù)報(bào)告模式的特點(diǎn)是簡明、高效、直觀，而且能幫助企業(yè)管理者一目了然地分析公司的財(cái)務(wù)運(yùn)作。 金字塔分析的一個(gè)重要宗旨在于分解，任何財(cái)務(wù)結(jié)果都能分解為不同的運(yùn)作因素，最終我們應(yīng)該能分解至每一筆業(yè)務(wù)，當(dāng)然，要分解到業(yè)務(wù)必須要有強(qiáng)大的電算系統(tǒng)，而且還要一定的規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模小的公司沒有必要分解到一張發(fā)票。如何處理顧客不滿意? 顧客不滿的價(jià)值– 如服務(wù)不滿意 90％顧客– 若問題不解決 89％顧客流失– 不滿中有 “商機(jī) ”，是創(chuàng)新的源泉? 善待顧客不滿意? 傾聽、安撫平息、不滿意成美滿? 辨別顧客不滿意，并不總是 “對(duì) ”的 完善的治理守則和清晰的指引可以確保創(chuàng)意空間。企業(yè)越大，單一的指令是不可行的，不能每一間公司都執(zhí)行一個(gè)指令，因?yàn)橛行┲噶钍遣煌ㄓ玫模罱K不能將管理層的不同專業(yè)和管理經(jīng)驗(yàn)發(fā)揮。 成功沒有百分百絕對(duì)的方程式，但是失敗都有定律。 要有國際視野，能全景思維，有長遠(yuǎn)眼光務(wù)實(shí)創(chuàng)新，掌握最新最準(zhǔn)確的資料，能迅速作出正確的決策并全力以赴地行動(dòng)，建立個(gè)人和企業(yè)良好信譽(yù)。制度的重要性 有人活動(dòng)的地方就有規(guī)則，同樣有人活動(dòng)的演變就會(huì)有規(guī)則的改變。任何新制度的頒行，都代表著領(lǐng)導(dǎo)者心中的一番憧憬。但如何使新制度的推行產(chǎn)生我們期望的效果？這就不是 “誰說話算數(shù) ”的權(quán)力問題，而是一門實(shí)實(shí)在在的藝術(shù)。制度比空洞的說教重要 首要的問題是制定出正確的且操作性強(qiáng)的制度，做正確的事比正確的做事更重要。 這就要求制度的合情合理性，再加上有效的監(jiān)督才能確保正確實(shí)施。 如果制度有漏洞，監(jiān)管解決不了根本問題，如果監(jiān)管無力，調(diào)整制度本身成為必要。 一旦選擇了 某個(gè)制度，就好比走上了不歸路，慣性的力量會(huì)使這一制度不斷 “自我強(qiáng)化 ”讓你輕易走不出去。 制度的重要性是不可否認(rèn)的，但只是決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展的函數(shù)中的主要變量之一， (不是全部 )，不過在規(guī)制一部份或者很大一部份的經(jīng)濟(jì)活動(dòng) (不是全部 )，余下的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在體制外進(jìn)行的，不受制度的約束，不能忽視體制外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的分析。制度建設(shè)1：誠信就是自覺地遵守制度 制度得保證每一個(gè)社會(huì)利益群體的合法利益都能得到必要程度的維護(hù)； 當(dāng)人們意識(shí)到，遵守制度可以更大限度地維護(hù)自己利益時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)選擇自覺遵守。2：維護(hù)誠信的制度效率 僅靠競爭、消費(fèi)者選擇不行，還要及時(shí)發(fā)現(xiàn)違規(guī)者，并對(duì)這些人施以懲罰的社會(huì)強(qiáng)制力量； 在低效率的制度背景下，好人也會(huì)被通用 “違規(guī) ”來維護(hù)自己的利益。3：對(duì)制度本身的調(diào)整機(jī)制 沒有一個(gè)制度是可以永遠(yuǎn) “擺平 ”所有社會(huì)利益群體的。 支撐社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的制度仍停留在工業(yè)化階段平衡社會(huì)利益的基礎(chǔ)上，而在現(xiàn)實(shí)上，原有的資本補(bǔ)償方式已經(jīng)不能滿足資本利益的基本要求，但新的方式 —— 適應(yīng) “新經(jīng)濟(jì) ”的新制度還沒有找到。 謬誤有多種多樣，而正確卻只有一種，這就是為什么失敗容易成功難、脫靶容易中靶難的緣故。 亞里士多德激 勵(lì)解決好物資與精神、長期與短期、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人、靜態(tài)與動(dòng)態(tài)，獎(jiǎng)勵(lì)與處罰? 短期激勵(lì)因素 錢（工資、獎(jiǎng)金，福利）長期激勵(lì)因素 認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì) 信任和尊重 認(rèn)可努力 挑戰(zhàn)、授權(quán) 科學(xué)激勵(lì)一科學(xué)激勵(lì)一 科學(xué)激勵(lì)二科學(xué)激勵(lì)二 考核不是目的，是一個(gè)重要的管理過程? 結(jié)果科學(xué)、客觀和公正 (目標(biāo)在考核中充分體現(xiàn) )，經(jīng)營能力既有數(shù)也有質(zhì)，既有缺陷也有不足，既注意業(yè)績、也兼顧創(chuàng)新、組織指揮、溝通協(xié)調(diào)和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)等綜合評(píng)價(jià)? 簡便易行，可操作性強(qiáng)激 勵(lì)解決好物資與精神、長期與短期、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人、靜態(tài)與動(dòng)態(tài)，獎(jiǎng)勵(lì)與處罰? 短期激勵(lì)因素 錢（工資、獎(jiǎng)金，福利）長期激勵(lì)因素 認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì) 信任和尊重 認(rèn)可努力 挑戰(zhàn)、授權(quán) 內(nèi) 容 大 綱 崗位 昨天的企業(yè) 工作能力 級(jí)別 未來的企業(yè) 工作成績 潛力參 加 對(duì) 象 人力資源經(jīng)理或主管人群中，需要了解各自企業(yè)中不同薪資體系的優(yōu)劣勢以及計(jì)劃引進(jìn)不同體系的人士。薪酬體系激 勵(lì) 的 障 礙“ 山頭主義山頭主義 ””缺乏獎(jiǎng)勵(lì)缺乏獎(jiǎng)勵(lì)懲罰失敗懲罰失敗舊的思維模式舊的思維模式太多的規(guī)矩和程序太多的規(guī)矩和程序簽字批準(zhǔn)的權(quán)限簽字批準(zhǔn)的權(quán)限缺乏實(shí)驗(yàn)的資金缺乏實(shí)驗(yàn)的資金缺乏授權(quán)缺乏授權(quán)缺乏領(lǐng)導(dǎo)技能缺乏領(lǐng)導(dǎo)技能 (管理管理 )缺乏管理支持缺乏管理支持管理人員培訓(xùn)的基本目標(biāo)1：明確公司的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營方針；2：培訓(xùn)相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理才能；3：使其具有良好的協(xié)調(diào)