【正文】 費群體，提升市場關注度，促進銷售。 針對投資群體的需求特征，為其 “量身訂做 ”投資產(chǎn)品 55 本報告是嚴格保密的。 客戶定位與形象定位 客戶定位 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值點總結 形象定位 分析項目潛在客群 56 本報告是嚴格保密的。 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 區(qū)域價值：項目周邊商業(yè)氛圍未成熟，但未來將是經(jīng)濟開發(fā)區(qū)核心發(fā)展區(qū)域 57 本報告是嚴格保密的。 根本關切 價格如何？ 性價比如何？ 環(huán)境和配套如何？ 建筑品質(zhì)如何？ 后續(xù)管理如何？ 新定義 舉頭三米有黃金 算面積要用乘法 園中城，城中園 標準決定水準 好城如 “名車 ” 從 根本關切 破題，建立 價值制高點 突破口 從市場均價起步 ， 150%得房率 巨幅內(nèi)外立體綠化 初期商業(yè)單位部分銷控 建材與設備的亮點 物業(yè)管理規(guī)劃 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 Value 項目外圍產(chǎn)品價值明顯優(yōu)于同片區(qū)產(chǎn)品 58 本報告是嚴格保密的。 森茂賣 購房者買 經(jīng)開區(qū) 城北汽車市場 商鋪和公寓 毗鄰客運站的樓盤 市場均價入市 太倉的中高價物業(yè) …… 未來 CBD 時尚都市（車）生活 商機和使用便利 城市門戶位置、客流量 150%得房率 更大的升值空間 長三角的中低價物業(yè) …… 與產(chǎn)品特征對位的賣點提煉整合 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 59 本報告是嚴格保密的。 屬 性 詮 釋 區(qū)位屬性 ? 蘇州太倉市 ? 經(jīng)濟開發(fā)區(qū) (新區(qū) )中心區(qū) ? 城市北部是新區(qū)未來發(fā)展的方向，在新區(qū)住宅中心 ? 太倉是國家一類口岸城市，交通便利，水運發(fā)達，已成為上海國際航運中心組成部分 ? 產(chǎn)業(yè)結構以第二產(chǎn)業(yè)為主，工業(yè)發(fā)展迅速，德資日資企業(yè)發(fā)展良好，民營企業(yè)綜合實力不斷提高 ? 緊鄰規(guī)劃中的住宅新區(qū)，但其計劃 3～ 5年內(nèi)啟動，短期內(nèi)對本項目促進作用不大 項目屬性 ? 緊鄰經(jīng)濟開發(fā)區(qū)（新區(qū)）的工廠區(qū) ? 周邊居住形象較差 ? 生活配套設施匱乏 ? 規(guī)模較大的綜合體項目 ? 東部緊挨經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)（新區(qū)）工廠區(qū) ? 東、西、南、北面為空地 ? 周邊設施配套大多未建立 ? 總建筑面積約 15萬平米 ? 交通進入較性好 ?地塊南面臨寧波路 (太倉新客站 )、北靠北京路、西面臨毛太路、東臨城市主干道太平路 ? 地塊內(nèi)部無可利用資源 ? 地塊為綜合用地 ?地塊內(nèi)部平整，基地內(nèi)無祼露土 ?地塊產(chǎn)權 40年 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 區(qū)域 /項目價值總結 從產(chǎn)品面來講，無論是汽車專業(yè)市場，還是 ，森茂都相對獨特，基本上沒有直接競爭者 60 本報告是嚴格保密的。 客戶定位與形象定位 客戶定位 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值點總結 形象定位 61 本報告是嚴格保密的。 思路一：維持 “ 森茂汽車城 ” 案名 好處：一貫、專業(yè) 壞處：可能不利于公寓和街鋪銷售 思路二：更改案名 好處：更好地支持公寓和街鋪銷售 使全案的文化氣息更重 壞處：可能使 “ 汽車市場 ” 概念相 對弱化 對森茂推廣案名的兩種思路 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 62 本報告是嚴格保密的。 已定案名 \森茂國際 \LOGO 案名前以 “ 森茂 ” 作為前綴，以突出開發(fā)商品牌 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 63 本報告是嚴格保密的。 “森茂汽車城 ”是什么？ 4S、 3S汽車品牌專業(yè)店 + 汽車零配件 + 商業(yè)配套 + 酒店公寓 + LOFT公寓 + …… 64 本報告是嚴格保密的。 “森茂汽車城 ”不可以只是 —— 一個汽車專業(yè)市場 … 那么公寓怎么賣？ 一個住宅區(qū) … 那么以后市場怎么會有號召力？ 一些房子和鋪 … 那么購房者為什么要選擇？ 65 本報告是嚴格保密的。 “森茂汽車城 ”應該是 —— 太倉城中 不可忽視的主要樓盤 代表太倉的某個發(fā)展方向 或某種新的生活方式 代表某種 基于發(fā)展眼光的投資取向 66 本報告是嚴格保密的。 形象定位 國際視野，生活高度 關鍵字： 國際 標準，卓越代表 地段顯赫 國際 商業(yè)，體現(xiàn)價值 城市標志性代表 國際 生活，炫麗多彩 尊貴、身份代表 森茂 國際 ?國際視野脫離了單純的產(chǎn)品競爭層面，上升到國際生活的高度 ?意味著建立自身的標準，帶給市場全新的東西 ?國際化街區(qū)，是開放的、體驗的、繁榮的、融入城市的 ?國際化生活是便利的、包容的，物業(yè)是彈性的 太平北路地標式建筑 “ 森茂汽車城 ” 必須是 —— （符合客戶置業(yè)對地段的認可，提升項目價值點） （拉開與對手的差異性，賦予太倉新的國際生活標準） 67 本報告是嚴格保密的。 怎么才能做到 城市地標 增值高地 風尚領袖 68 本報告是嚴格保密的。 太倉既有項目調(diào)性多為明亮，輕松型 色彩占位 —— 紅透太倉 本項目的調(diào)性選擇要突破市場既有的慣性，要使消費者眼前一亮，在眾多項目中脫穎而出 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 森茂 國際 69 本報告是嚴格保密的。 國際視野，生活高度 組合元素、價值體系 中央的、 —— 交通樞紐將全城便捷地呈現(xiàn)在眼前， LOFT的物業(yè)形態(tài)形成天然磁場、吸引的是眼球、沉淀的是地位 多元的、 —— 商業(yè)、公寓、酒店式公寓、商務？約會？天倫？小聚？各色城市的繽紛一幕一幕。 共享的、 ——10000平米的綠色空間、立體的園林將生活空間無限延伸、交流無處不在 活力的、 ——白天是交通的穿梭、商業(yè)的繁榮，晚上是家人的徜徉，任意時空都是活力的場景 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 70 本報告是嚴格保密的。 關鍵障礙 項目所在位置是 一片生地 專業(yè)市場規(guī)劃與一般商業(yè)和公寓間有形式?jīng)_突 項目配套差，缺乏 商業(yè)氛圍 突破口 向周邊借力 —— 與客運站、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、公園合成城市新板塊 向品牌借力 —— 多個頂級汽車品牌 4S店引領高品質(zhì)商業(yè) 向未來借力 —— 潛在的高起點大商業(yè) 契機 新定義 太倉的 “浦東 ” 未來的城市屋脊 分享頂級商業(yè)智慧 領創(chuàng)國際風尚生活 新太倉第一站 新商圈第一排 從 關鍵障礙 破題，建立 概念制高點 面對客運站的城市名片 面向未來的城市夢想 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 71 本報告是嚴格保密的。 認知困惑 森茂是誰？ 汽車城是什么？ 突破口 汽車是 新生活的引擎 眼光、責任和理想 第一個：地理位置 第一名：城市商業(yè)綜合體 新定義 高品質(zhì)堅守者 “車生活 ”建設者 為新太倉人定制國際級的新生活平臺 從 認知困惑 破題，建立 身份制高點 有理想的開發(fā)商，為有理想的人造有理想的城 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 72 本報告是嚴格保密的。 以 “ 遠景價值 +產(chǎn)品價值 ” 合成項目價值； 營造 “ 太倉，向上看！ ” 森茂國際購房語境 。 分享頂級商業(yè)智慧 / 領創(chuàng)國際風尚生活 概念 太倉的 “ 浦東 ”/ 未來的城市屋脊 新太倉第一站 / 新商圈第一排 身份 高品質(zhì)堅守者 /“車生活 ”建設者 為國際級新太倉人定制的新生活平臺 太倉，向上看！ 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 73 本報告是嚴格保密的。 太倉，向上看！ 生活理念 地圖上部 城市精神 建筑高度 商業(yè)形態(tài) 城門口 新焦點 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 推廣形象定位 74 本報告是嚴格保密的。 報告核心內(nèi)容 一部分：目標梳理與問題界定 二部分：客戶定位與形象定位 三部分：營銷戰(zhàn)略與策略體系 —— 現(xiàn)狀與目標之間的差距 —— 項目核心價值點及形象統(tǒng)領 —— 營銷執(zhí)行的指導總綱 75 本報告是嚴格保密的。 營銷總體戰(zhàn)略 案例借鑒 營銷策略體系 一期營銷費用預算 營銷戰(zhàn)略與策略體系 76 本報告是嚴格保密的。 項目 SWOT分析 優(yōu)勢 Strength 劣勢 Weak ? 項目位于城市交通干道，距離繁華市中心較近，緊鄰經(jīng)開區(qū)中心，升值潛力大； ? 交通道路通達性好，昭式性強 ? 地塊平整，基本無拆遷阻礙，地塊方正，有利于規(guī)劃 ? 項目臨街性好，對發(fā)展商業(yè)具有一定的優(yōu)勢 ? 項目周邊土地儲備較為豐富，將為項目的配套發(fā)展用地提供可能性，加大項目的后續(xù)發(fā)展能力 ? 處于市區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展滯后片區(qū)，客戶認同度不高； ? 周邊開發(fā)力度不高，影響項目形象 ? 開發(fā)商經(jīng)驗不足且是第一次開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，投資開發(fā)風險相對較高； ? 商業(yè)配套缺乏，非市中心及城市主流發(fā)展方向，未來升值需要時間。 ? 區(qū)域商業(yè)氣氛沒有，影響本項目現(xiàn)在的商業(yè)價值 機會 Opportunity 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 利用機會，克服劣勢 ? 太倉經(jīng)濟發(fā)展快速，良好的區(qū)位吸引投資者 ? 處于快速城市化發(fā)展階段，產(chǎn)生剛性需求 ? 人均消費潛力大，購買增強 ? 目前市場供應的住宅、商業(yè)、商務公寓等產(chǎn)品，較為傳統(tǒng)，產(chǎn)品創(chuàng)新空間大； ? 新區(qū)未來將可能成為城市商業(yè)的另一極 ? 酒店式公寓市場供應稀缺，基本屬于空白； ? 本地居民較富裕，對低總價回報高的商務公寓、商鋪，投資意識較強 。 ?抓市場機會點與空白點，通過物業(yè)類型組合，實現(xiàn)地塊物業(yè)快速回現(xiàn)與物業(yè)長期經(jīng)營的目標； ?加強地段發(fā)展?jié)摿σ龑? ?鞏固并進一步提升區(qū)域絕對高端項目社區(qū)形象 ?多種產(chǎn)品組合，滿足不同客戶的需求； ?通過開街造坊，兩層商鋪聯(lián)體銷售，有效解決大體量商業(yè)的銷售問題； ?通過產(chǎn)品適當創(chuàng)新和品質(zhì)的打造，加強項目自身比較優(yōu)勢，弱化周邊未開發(fā)的形象； 威脅 Threaten 發(fā)揮優(yōu)勢，轉化威脅 減小劣勢，避免威脅 ? 項目周邊有大面積地塊尚未開發(fā)，雖然會陸續(xù)的開發(fā)，但具體的時間難于確定 ? 項目占地面積較大，無疑將增加該項目的招商成本及資金占用成本 ?合理的物業(yè)類型組合，規(guī)避市場風險； ?通過商鋪形式提供業(yè)態(tài)轉換空間，隨著片區(qū)成熟，遠期提供面向經(jīng)開區(qū)的區(qū)域型商業(yè)，最大化規(guī)避風險 SO戰(zhàn)略 樹立 “ 太倉向上看 ” 的市場形象，搶占太倉市場領導地位 確立經(jīng)開區(qū)領跑者的市場地位，標榜經(jīng)開區(qū)標桿地位 圍繞打造 “ 國際視野 生活高度 ” 的核心價值多渠道開展品牌建設，奠定長期市場領先 77 本報告是嚴格保密的。 建立價值標竿（價值重建） 通過先進的業(yè)態(tài)定位及產(chǎn)品優(yōu)化，提升產(chǎn)品價值，以激發(fā)客戶對優(yōu)質(zhì)投資物業(yè)的