【正文】 分二次置業(yè)，甚至多次置業(yè)； 中端客戶 企業(yè)中層管理人員，工程師，公務員，醫(yī)生，教師等 自住為主，改善居住環(huán)境，二次置業(yè)居多，看重地段； 低端客戶 工薪階層，打工人員等 價格敏感度高，偏愛小戶型； 客戶分析 公寓客戶分析 商業(yè)客戶分析 區(qū)域、項目價值體系研究 形象定位 主力客戶群 對樓盤均價、總價、位置、環(huán)境的要求不同，太倉購房客戶主要分為以下幾類 青年自住型 ?一次置業(yè) ?資金預算無彈性 ?對價格敏感 ?對位置看重 ?對環(huán)境 、 房型要求低 改善型 ?二次置業(yè) 養(yǎng)老 ?資金預算有彈性 ?對價格敏感 ?對環(huán)境 、 房型要求高 ?對位置要求低 投資型 ?資金預算彈性大 ?對價格敏感 ?對環(huán)境 、 房型和位置要求有彈性 + + 本報告是嚴格保密的。 報告核心內(nèi)容 一部分：目標梳理與問題界定 二部分：客戶定位與形象定位 三部分：營銷戰(zhàn)略與策略體系 —— 現(xiàn)狀與目標之間的差距 —— 項目核心價值點及形象統(tǒng)領 —— 營銷執(zhí)行的指導總綱 40 本報告是嚴格保密的。 目標梳理與問題界定 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 38 本報告是嚴格保密的。 ? 商業(yè)市場主要集中在老城區(qū)市中心， 新區(qū)的商業(yè)未成熟， 但未來有望成為 商業(yè)的另一極 。 ? 80100㎡兩房和 100120㎡三房最受歡迎，銷售速度明顯較快， 大戶型滯銷 。 ? 房地產(chǎn)市場 06年底以后消化速度加快； 在售樓盤多數(shù)進入尾盤，未來短時間內(nèi)供應量有限 。 35 太倉市商業(yè)主要集中于三條商業(yè)街： 新華西路商業(yè)街、人民路商業(yè)街以及縣府街商業(yè)街 人民路商業(yè)街 ?沿街商業(yè)較為集中，商業(yè)繁榮度較高，以零售類為主；人流量較大；與新華西路交界處較為繁華，分布有華聯(lián)商廈、新世界百貨、肯德基等； ?5099平方米之間的商鋪所占比例較大 ?商鋪租金在 56元 /平方米 /天； ? 售價在 1400015000元 /平方米；零售類經(jīng)營情況較好 新華西路商業(yè)街 ?沿街商業(yè)主要集中在北面，南面多為大型餐飲以及大型購物中心，整條商業(yè)街以零售類為主； ?5099平方米之間的商鋪所占比例較大 ?商鋪租金在 45元 /平方米 /天；售價在 1202313000元 /平方米；餐飲類經(jīng)營情況較好 縣府街商業(yè)街 ?商業(yè)人氣較足；整條商業(yè)街以零售類為主 ?5099平方米之間的商鋪所占比例較大 ?商鋪租金、售價由西向東逐步遞減；租金范圍在 /平方米 /天；售價在 1000013000元 /平方米；零 售類商戶經(jīng)營情況相對較好 縣府街商業(yè)街 人民路商業(yè)街 新華西路商業(yè)街 第五季百貨 新世界百貨 華聯(lián)商廈 肯德基 業(yè)態(tài)：整體以零售類商業(yè)為主； 經(jīng)營：新華西路餐飲類商戶經(jīng)營情況較好； 人民路、縣府街零售類商戶經(jīng)營情況較好，特別是服裝、鞋帽類 ； 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 本報告是嚴格保密的。 34 從戶型上看， 80100㎡兩房和 100120㎡三房最受歡迎，銷售速度明顯較快 項目 戶型 戶型面積 錦繡新城 華源上海城 兩房 88105 三房 115142 四房 144 高爾夫湖濱花苑 三房 192199 四房 247 華僑花園 兩房 80100 三房 100120 寶龍城市廣場 兩房 80100 三房 100150 酒店式公寓 4050 曼氏銀洲花園 兩房 128 三房 140166 四房、五房、六房 209271 ?80100㎡兩房、 100120㎡三房市場接受度高，在同一個項目中銷售速度明顯快于其他戶型。 客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品升級帶來的價格提升，并愿意選擇小高層產(chǎn)品。 ?建筑形式的改變同時也帶來了產(chǎn)品升級，電梯、產(chǎn)品拔高形成的大規(guī)模綠地、社區(qū)規(guī)劃等使原有產(chǎn)品形式產(chǎn)生了巨大提升。 33 項目 多層 小高層 高層 別墅 1 錦繡新城 ★ ★ ★ 2 華源上海城 ★ ★ ★ ★ 3 高爾夫湖濱花苑 ★ ★ 4 華僑花園 ★ ★ ★ 5 寶龍城市廣場 ★ ★ 6 曼氏銀洲花園 ★ ★ ★ 7 金谷府邸 ★ ★ 8 君悅豪庭 ★ 9 萬鴻城市銀座 ★ 10 南洋麗都 ★ 11 皇家麗晶 ★ 12 嘉禾左岸 ★ ★ 13 恒榮泰城市廣場 ★ ★ 合計 7 9 8 3 ?多層產(chǎn)品因其得房率高、物管費低等原因，廣受客戶歡迎 ?但隨著城市的發(fā)展，可建設用地逐漸減少，土地成本不斷提高。 老城區(qū)是太倉的房價高地，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東南部的房價有趕超之勢 一 級 公 路 公 路 速 高 經(jīng) 濟 開 發(fā) 區(qū) 204國道 46007800 45005000 4300 4600 4400 50005500 3800 沿 江 老 城 區(qū) 森茂國際 3400 3800 城北工廠聚集，政府有意拆遷改造，將工廠北遷，建設太倉新的生活居住區(qū) 老城區(qū)地段好，配套齊全，是太倉的房價高地，房價普遍在 5000元 /m2以上 城西緊鄰 204國道，雖然配套齊全，但環(huán)境較差，且并非位于城市發(fā)展方向，成長空間不大 經(jīng)濟開發(fā)區(qū)位于太倉市主要發(fā)展軸上，將打造成太倉新的城市生活社區(qū) 40005300 54006000 35003800 43004600 5800（精裝修） 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 31 本報告是嚴格保密的。 房地產(chǎn)宏觀市場研究結論 ?太倉住宅市場近幾年在高速增長過程中保持了 供求兩旺狀態(tài)； ?商品房投資經(jīng)過前兩年的投資熱潮后，目前暫時收縮； ?商品房價格目前 漲幅逐漸放緩； ?房地產(chǎn)市場結構性問題突出，高檔大戶型住宅空置率高， 中小 戶型供給不足； ?太倉房地產(chǎn)市場未來土地供應結構將側重 中低價位、中小套型普通商品住房 土地供應； 29 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 本報告是嚴格保密的。 ?國家 2023年開始不斷出臺房地產(chǎn)緊縮性政策規(guī)范房地產(chǎn)市場 06年底至今，隨著全國各地房地產(chǎn)的熱銷，太倉也迎來了新一輪的漲價高峰，目前太倉樓盤均價 4500元 /m2（不完全統(tǒng)計），半年多時間漲了 900多元 緩慢增長期 年均上漲 300元 /m2 漲幅 跳躍式增長期 上漲 1600元 /m2 緩慢增長期 年均上漲 200元 /m2 高速增長期 年均上漲 900元 /m2 目前，太倉房價增長幅度趨緩 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 本報告是嚴格保密的。 27 在經(jīng)歷了 2023的跳躍式上漲后， 2023年的上半年迎來又一次快速上漲，目前太倉房價已經(jīng)走向增長放緩期 漲幅趨緩原因 ?政府在 202 2023年出讓大規(guī)模建設用地，緩解供需矛盾。 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 本報告是嚴格保密的。 ?從文化娛樂業(yè)發(fā)展程度來看 , 市內(nèi)高檔消費場所不多 ， 市內(nèi)只有少量的肯德基、足浴中心、COFFEE吧和海鮮酒樓等。 25 太倉經(jīng)濟總量低，人口規(guī)模小，因此人均經(jīng)濟水平與其他同級城市持平，消費潛力強 20232023年間，太倉居民消費升級趨勢日趨明顯，轎 車、家居類商品消費進一步擴大。 24 太倉經(jīng)濟總量低于同級城市，但發(fā)展快速 ?2023年江蘇省百強縣第 8位 （昆山市第 1位、張家港市第 2位、常熟市第 3位、吳江市第 4位） 太倉經(jīng)濟總量低于其他同級城市 ?太倉經(jīng)濟快速發(fā)展， 2023年全市地區(qū)生產(chǎn)總值（ GDP） 440億元，比上年增長 20%，實現(xiàn)人均 GDP突破 13480美元 。 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 22 本報告是嚴格保密的。 2023年規(guī)劃常住人口將比現(xiàn)在增加 15萬 太倉大城區(qū)位于城廂鎮(zhèn)，未來大城區(qū)將包含 老城區(qū) 、新區(qū) (經(jīng)濟開發(fā)區(qū) )和 南郊新城區(qū) 三大組成部分 新區(qū) 老城區(qū) 新城區(qū) 生產(chǎn)性用地 向北延伸 生活性用地 向東南延伸 城 廂 太倉目前城市化率 ， 到 2023年將達到 65%， 新增城市面積達 14萬方 ?經(jīng)濟開發(fā)區(qū) 向北、向東拓展，形成現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)密集區(qū)，形成沿滬經(jīng)濟帶的核心。 城廂鎮(zhèn)新城區(qū)開發(fā)建設與老城區(qū)改造并重，未來太倉中心城區(qū)建設主流方向為東南向，大城區(qū)面積不斷擴大 ?老城區(qū) 的工廠將逐漸北遷，推進舊城改造，完善作為核心區(qū)的商業(yè)集中功能及居住功能，商業(yè)輻射功能加強。 ?2023年，外資及港澳臺完成工業(yè)總產(chǎn)值 ，增長 %，占規(guī)模以上工業(yè)的比重為 % 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 本報告是嚴格保密的。 ?民營企業(yè)已成為太倉工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展中的中堅力量。 20 產(chǎn)業(yè)結構以第二產(chǎn)業(yè)為主，工業(yè)發(fā)展迅速，德資、日資企業(yè)發(fā)展良好，民營企業(yè)綜合實力不斷提高 ?產(chǎn)業(yè)結構以第二產(chǎn)業(yè)為主，第二產(chǎn)業(yè)占經(jīng)濟總量的 61% ?工業(yè)增長迅速，增長率連年攀升， 2023年達到 %。 國家一類口岸太倉港 ： 建成大小泊位 16個，開辟了國際、國內(nèi) 14條航線， 已成為上海國際航運中心組成部分，距吳淞口僅 13海里， 是長江入?？谧罱母劭?。 太倉擁有長江岸線 ，其中可建萬噸級以上泊位的深水 岸線 ，岸線平直，邊灘穩(wěn)定，終年不淤不凍，深水區(qū) 開闊穩(wěn)定，能滿足 5萬噸遠洋船原地回轉(zhuǎn)。 寧太高速公路、蘇昆太高速公路、沿江高速、 204國道、錫太一級等組成高速公路網(wǎng)絡，全市各鎮(zhèn)駛上高 速公路均不超過 15分鐘。 太倉港 是國家一類口岸，交通便利，水運發(fā)達； 已成為上海國際航運中心組成部分 陸路交通體系發(fā)達： 高速公路、國道、省道各級公路網(wǎng)絡系統(tǒng)，公路交通至上海、蘇州市中心均為 50公里左右， 到上海虹橋機場僅半小時車程，一小時可達浦東國際機場。屬亞熱帶南部濕潤氣候區(qū)，四季分明，雨熱同期。全境地勢平坦，自東北向西南略呈傾斜。太倉東瀕長江，南臨 上海市寶山區(qū)、嘉定區(qū)， 與 崇明島 隔江相望，西連昆山市， 北接 常熟市。 目標梳理與問題界定 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 17 本報告是嚴格保密的。 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 15 本報告是嚴格保密的。 面積合計： 59852㎡ （不包括 3S\4S店） 4S雪佛萊 4S廣州本田 4S豐田 3S 3S 3S 3S 毛 太 路 北 京 路 寧 波 路 太 平 路 商業(yè)面積合計： 88306㎡ 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 14 本報告是嚴格保密的。 南面 為經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的主干道； 北面 為北京路，緊靠高新留學生園區(qū)； 西面 毛太路已暢通，但周邊沒有建筑， 陌生區(qū)域； 森茂國際 寧波路 毛太路 北京路 太平路 毛太路 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 13 本報告是嚴格保密的。 區(qū)位特征：地處太倉城北經(jīng)開區(qū)核心位置，距離市中心 ，交通便利 上 海 蘇 州 太倉市 浙 江 森茂國際位于城廂鎮(zhèn)城區(qū)北面 ，緊鄰在建的太倉汽車新客站，北面是高新留學生園區(qū)、車管所等； 目前城廂鎮(zhèn)有向東發(fā)展的趨勢，項目不在城區(qū)發(fā)展的主要發(fā)展方向上； 市中心 城廂鎮(zhèn) 經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū) 森茂國際 客戶目標 項目條件 市場環(huán)境 問題界定 占地面積： 總占地約 10萬㎡ 地上建筑面積 15萬㎡ 容 積 率： ≤ 建筑密度 : % 用地性質(zhì)： 綜合用地 產(chǎn) 權： 地塊產(chǎn)權 40年 地塊經(jīng)濟技術指標 12 本報告是嚴格保密的。 基于項目的長短期目標，我們應該分開兩條線思考本項目 Ⅰ 、長期目標：利潤最大化 確定項目占位、整體定位，透支未來價值 Ⅱ 、