房地產經紀人實戰(zhàn)寶典-資料下載頁
2025-01-23 17:52本頁面
【正文】 信心，促進對方購買。 促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習 ：講價技巧、成交技巧。 ①講價技巧（如何拉高成交價格？如何吊價？） （ 1）堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理（表現信心十足之樣）不輕易讓價，讓價必須有理由。 （ 2）不輕信客戶之假情報、假資料。（客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。 （ 3）不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判（即加價之意）。 ● 當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。 ● 當客戶出價高于底價時，也要表現出不可能答應之態(tài)度。 ● 回絕客戶出價后，可再強調產品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。 ● 經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。 （ 4）不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。 （ 5）讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 – 事先要編列讓價理由 （ 6）讓價時，可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速（ 3天內）、或全部支付現金，來作為讓價之相對要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？ ② 成交技巧 1）單刀直入法： 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。 2）幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。 ● 當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金。 ● 當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。 謝謝觀看！ 再見！ 演講完畢，謝謝觀看！
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