【正文】 l 管理知識(shí) l 財(cái)會(huì)知識(shí) 2） 技能培訓(xùn) 3） 策略培訓(xùn) 4） 協(xié)調(diào)性培訓(xùn) 5） 品德作風(fēng)培訓(xùn) 經(jīng)銷商沖突管理 ： 經(jīng)銷商沖突的類型： 1） 橫向沖突：同一渠道層次上各經(jīng)銷商之間的相 互沖突 。 2） 縱向沖突：同一渠道不同層次之間經(jīng)銷商沖突 。 經(jīng)銷商沖突的原因： 1） 經(jīng)銷商之間的利益沖突 2） 授機(jī)不明確也可引起沖突 3） 經(jīng)銷商沖突還產(chǎn)生于知覺(jué)差異和溝通不便 經(jīng)銷商沖突的避免和處理： 管理經(jīng)銷商之間的沖突 ， 廠家需要考慮三個(gè) 問(wèn)題： 1） 不同經(jīng)銷商是否服務(wù)于同一類最終用戶 ？ 2） 經(jīng)銷商之間是惡性競(jìng)爭(zhēng)還是相互受益 ？ 3） 經(jīng)銷商沖突是否真正威脅到了廠家的利潤(rùn) ？ 解決經(jīng)銷商沖突的方法： 超級(jí)目標(biāo)法 勸說(shuō) 談判 仲裁 法律手段 退出 經(jīng)銷商竄貨管理： 竄貨： 也稱越區(qū)銷售、沖貨等。是指營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)，為獲取非正常利潤(rùn)，以低于正常價(jià)格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品造成價(jià)格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任的營(yíng)銷行為。 竄貨的危害： 1） 竄貨使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 。 2） 混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)吞蝕 消費(fèi)者對(duì)品牌的信心 。 3） 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價(jià)格混亂和渠道受阻 ， 嚴(yán)重威脅 著品牌無(wú)形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng) 。 竄貨的表現(xiàn)形式： 經(jīng)銷商之間的竄貨 ， 在經(jīng)銷商的銷售區(qū)域格局中 ， 由于市場(chǎng)需求的不一樣 ， 甲地需求比乙地大 ， 甲的貨物是供不應(yīng)求 ， 而乙的銷售則不如甲地 。 為完成廠家的銷售目標(biāo) ， 或應(yīng)付廠家的獎(jiǎng)罰政策 ， 乙地想方設(shè)法完成銷售份額 ， 通常將貨以平價(jià)甚至低價(jià)轉(zhuǎn)給甲地區(qū) 。 這樣就給廠家一個(gè)假象 ， 乙地市場(chǎng)繁榮 ， 但事實(shí)卻恰恰相反 ， 這就給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì) ， 使之有了乘虛而入的機(jī)會(huì) 。 由于廠家管理監(jiān)控不嚴(yán)，廠家銷售人員受利益驅(qū)動(dòng)，違反地域配額政策供貨，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場(chǎng)格局失調(diào)。 竄貨問(wèn)題的解決方法： 1） 企業(yè)銷售應(yīng)由一個(gè)部門負(fù)責(zé) ， 多部門負(fù)責(zé)最容易引起價(jià)格的混亂 ， 這種現(xiàn)象多源自行政部門對(duì)銷售部門的干擾 。 廠家維持了企業(yè)內(nèi)部的價(jià)格體系 ， 并嚴(yán)格執(zhí)行 ， 在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭 。 2） 在貨款結(jié)算上堅(jiān)持用現(xiàn)金或短期承兌匯票 ， 建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制 。 根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性 ， 來(lái)建立發(fā)出產(chǎn)品資金戰(zhàn)友用評(píng)價(jià)體系 ， 將鋪貨量數(shù)字化 ， 使發(fā)出產(chǎn)品的資金占用維持在一個(gè)合理的水平 ，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品 、 資金而形成竄貨的惡性“ 勢(shì)能 ” 。 廠家控制應(yīng)收賬款十分重要 。 3） 實(shí)行獎(jiǎng)罰制 。 4） 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度 ， 加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的 管理 。 5） 制定合理的銷售目標(biāo) 。 6） 實(shí)行代碼制 。 給每一個(gè)區(qū)域的商品編上一個(gè)惟 一的號(hào)碼 ， 印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上 。 采用代碼制 可使廠家在處理竄貨問(wèn)題上掌握主動(dòng)權(quán) 。 7） 設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān) ， 建立市場(chǎng)巡視員工作制度 ， 把 制止竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈 。 經(jīng)銷商賬款管理： 壞賬形成的原因： 1） 賒銷引起的壞賬 。 2） 由于經(jīng)銷商財(cái)務(wù)狀況惡化 。 3） 收賬措施不力 。 應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響： 1） 擴(kuò)大了企業(yè)的銷售 ， 增加了競(jìng)爭(zhēng)能力 。 2） 減少庫(kù)存 ， 降低存貨的風(fēng)險(xiǎn)和管理開支 。 3） 增加了應(yīng)收賬款 ， 必然要付出一定的代價(jià) 。 4） 夸大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果 。 5） 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出 。 6） 對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響 。 創(chuàng)造迅速回款的良好條件： 1） 提高銷售與服務(wù)質(zhì)量 。 2） 重視經(jīng)銷商資信調(diào)查 。 3） 加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員回款技能培訓(xùn) 。 4） 回款工作制度化 。 信用管理的一種方法 —— 全程控制法： 1） 實(shí)行經(jīng)銷商資信管理制度 2） 建立賒銷管理與授信制度 3） 完善應(yīng)收賬款管理制度 追款的基本原則： 1） 回款開始于銷售之前 ， 在經(jīng)銷商信用發(fā)放上早 下功夫 。 2） 債務(wù)發(fā)生后 ， 要立即要賬 。 3） 經(jīng)常要賬 。 4） 對(duì)某些總想方設(shè)法不還款的客戶 ， 你一定要有 不達(dá)目的不罷休的精神 。 5） 變通 。 追款的技巧： 1） 了解經(jīng)銷商的結(jié)算周期 ， 擠進(jìn) “ 頭班車 ” 。 2） 了解經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況 ， 隨時(shí)觀察動(dòng)向 。 3） 以誠(chéng)待人 。 4） 嚴(yán)密的合同 。 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:01:4015:01:4015:012/8/2023 3:01:40 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:01:4015:01:4015:01Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :01:4015:01:40February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時(shí) 1分 40秒 15:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 1分 :01February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 3時(shí) 1分 40秒 下午 3時(shí) 1分 15:01: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 15:01:4015:01:4015:012/8/2023 3:01:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 15:01:4015:01:4015:01Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:4015:01:40February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時(shí) 1分 40秒 15:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 1分 :01February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 3時(shí) 1分 40秒 下午 3時(shí) 1分 15:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 15:01:4015:01:4015:012/8/2023 3:01:40 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 15:01:4015:01:4015:01Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :01:4015:01:40February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時(shí) 1分 40秒 15:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 3時(shí) 1分 :01February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 3時(shí) 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時(shí) 1分 40秒 下午 3時(shí) 1分 15:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴