【正文】 l 管理知識 l 財會知識 2） 技能培訓(xùn) 3） 策略培訓(xùn) 4） 協(xié)調(diào)性培訓(xùn) 5） 品德作風(fēng)培訓(xùn) 經(jīng)銷商沖突管理 ： 經(jīng)銷商沖突的類型： 1） 橫向沖突：同一渠道層次上各經(jīng)銷商之間的相 互沖突 。 2） 縱向沖突：同一渠道不同層次之間經(jīng)銷商沖突 。 經(jīng)銷商沖突的原因： 1） 經(jīng)銷商之間的利益沖突 2） 授機不明確也可引起沖突 3） 經(jīng)銷商沖突還產(chǎn)生于知覺差異和溝通不便 經(jīng)銷商沖突的避免和處理： 管理經(jīng)銷商之間的沖突 ， 廠家需要考慮三個 問題： 1） 不同經(jīng)銷商是否服務(wù)于同一類最終用戶 ？ 2） 經(jīng)銷商之間是惡性競爭還是相互受益 ？ 3） 經(jīng)銷商沖突是否真正威脅到了廠家的利潤 ？ 解決經(jīng)銷商沖突的方法： 超級目標(biāo)法 勸說 談判 仲裁 法律手段 退出 經(jīng)銷商竄貨管理： 竄貨： 也稱越區(qū)銷售、沖貨等。是指營銷網(wǎng)絡(luò)中的各級經(jīng)銷商受利益驅(qū)動，為獲取非正常利潤，以低于正常價格向授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)傾銷產(chǎn)品造成價格混亂，從而使其他經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費者對品牌失去信任的營銷行為。 竄貨的危害： 1） 竄貨使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 。 2） 混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品會吞蝕 消費者對品牌的信心 。 3） 竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻 ， 嚴(yán)重威脅 著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營 。 竄貨的表現(xiàn)形式： 經(jīng)銷商之間的竄貨 ， 在經(jīng)銷商的銷售區(qū)域格局中 ， 由于市場需求的不一樣 ， 甲地需求比乙地大 ， 甲的貨物是供不應(yīng)求 ， 而乙的銷售則不如甲地 。 為完成廠家的銷售目標(biāo) ， 或應(yīng)付廠家的獎罰政策 ， 乙地想方設(shè)法完成銷售份額 ， 通常將貨以平價甚至低價轉(zhuǎn)給甲地區(qū) 。 這樣就給廠家一個假象 ， 乙地市場繁榮 ， 但事實卻恰恰相反 ， 這就給競爭對手機會 ， 使之有了乘虛而入的機會 。 由于廠家管理監(jiān)控不嚴(yán)，廠家銷售人員受利益驅(qū)動，違反地域配額政策供貨，使區(qū)域供貨平衡失控，造成市場格局失調(diào)。 竄貨問題的解決方法： 1） 企業(yè)銷售應(yīng)由一個部門負(fù)責(zé) ， 多部門負(fù)責(zé)最容易引起價格的混亂 ， 這種現(xiàn)象多源自行政部門對銷售部門的干擾 。 廠家維持了企業(yè)內(nèi)部的價格體系 ， 并嚴(yán)格執(zhí)行 ， 在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭 。 2） 在貨款結(jié)算上堅持用現(xiàn)金或短期承兌匯票 ， 建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機制 。 根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性 ， 來建立發(fā)出產(chǎn)品資金戰(zhàn)友用評價體系 ， 將鋪貨量數(shù)字化 ， 使發(fā)出產(chǎn)品的資金占用維持在一個合理的水平 ，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品 、 資金而形成竄貨的惡性“ 勢能 ” 。 廠家控制應(yīng)收賬款十分重要 。 3） 實行獎罰制 。 4） 建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度 ， 加強對銷售網(wǎng)絡(luò)的 管理 。 5） 制定合理的銷售目標(biāo) 。 6） 實行代碼制 。 給每一個區(qū)域的商品編上一個惟 一的號碼 ， 印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上 。 采用代碼制 可使廠家在處理竄貨問題上掌握主動權(quán) 。 7） 設(shè)立市場總監(jiān) ， 建立市場巡視員工作制度 ， 把 制止竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈 。 經(jīng)銷商賬款管理： 壞賬形成的原因： 1） 賒銷引起的壞賬 。 2） 由于經(jīng)銷商財務(wù)狀況惡化 。 3） 收賬措施不力 。 應(yīng)收賬款對企業(yè)財務(wù)狀況的影響： 1） 擴大了企業(yè)的銷售 ， 增加了競爭能力 。 2） 減少庫存 ， 降低存貨的風(fēng)險和管理開支 。 3） 增加了應(yīng)收賬款 ， 必然要付出一定的代價 。 4） 夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果 。 5） 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出 。 6） 對企業(yè)營業(yè)周期有影響 。 創(chuàng)造迅速回款的良好條件： 1） 提高銷售與服務(wù)質(zhì)量 。 2） 重視經(jīng)銷商資信調(diào)查 。 3） 加強業(yè)務(wù)人員回款技能培訓(xùn) 。 4） 回款工作制度化 。 信用管理的一種方法 —— 全程控制法： 1） 實行經(jīng)銷商資信管理制度 2） 建立賒銷管理與授信制度 3） 完善應(yīng)收賬款管理制度 追款的基本原則： 1） 回款開始于銷售之前 ， 在經(jīng)銷商信用發(fā)放上早 下功夫 。 2） 債務(wù)發(fā)生后 ， 要立即要賬 。 3） 經(jīng)常要賬 。 4） 對某些總想方設(shè)法不還款的客戶 ， 你一定要有 不達目的不罷休的精神 。 5） 變通 。 追款的技巧： 1） 了解經(jīng)銷商的結(jié)算周期 ， 擠進 “ 頭班車 ” 。 2） 了解經(jīng)銷商的財務(wù)狀況 ， 隨時觀察動向 。 3） 以誠待人 。 4） 嚴(yán)密的合同 。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:01:4015:01:4015:012/8/2023 3:01:40 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:01:4015:01:4015:01Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :01:4015:01:40February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時 1分 40秒 15:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 3時 1分 :01February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 3時 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 1分 40秒 下午 3時 1分 15:01: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:01:4015:01:4015:012/8/2023 3:01:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:01:4015:01:4015:01Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :01:4015:01:40February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時 1分 40秒 15:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 3時 1分 :01February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 3時 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 1分 40秒 下午 3時 1分 15:01: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:01:4015:01:4015:012/8/2023 3:01:40 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:4015:01Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:01:4015:01:4015:01Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :01:4015:01:40February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 3時 1分 40秒 15:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 3時 1分 :01February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 3時 1分 40秒 15:01:408 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 3時 1分 40秒 下午 3時 1分 15:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴