現(xiàn)場逼定及談判技巧培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-01-22 01:12本頁面
【正文】 對(duì)方的這種過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購買決心和購買欲望。 冷淡傲慢型 購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時(shí)間。 銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，以引起?duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。 這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間。 客戶分類及應(yīng)對(duì)方法、話（四） 類型 特 點(diǎn) 應(yīng) 對(duì) 注意事項(xiàng)及 話術(shù) 情感沖動(dòng)型 購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì) :于事物變化的反應(yīng)敏感； 自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮； 現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。 銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購買決定； 言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。 這是一類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。 心懷怨恨型 購房者對(duì)銷售懷有不滿和敵意，銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。 銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子 。 與這類購房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。 圓滑難纏型 購房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找他人購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。 銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動(dòng)。 對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。
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