星河時代項目亮點分享與經(jīng)驗總結(jié)-資料下載頁
2025-01-21 23:58本頁面
【正文】 端規(guī)劃，建筑產(chǎn)品細節(jié)，彰顯豪華、高端品質(zhì)； 4 總結(jié) 亮點二：發(fā)揮星河支持慈善事業(yè)作風(fēng)，利用自身資源，打造系列大型高效高影響力的主題活動 積極參與慈善活動，嫁接影視，于旗下 cocopark商業(yè)啟勢項目宣傳 1 2 5 花重金以慈善事業(yè)為由，引進深圳實驗學(xué)校 在旗下六星級麗偲卡爾頓酒店舉辦晚宴舉辦產(chǎn)品發(fā)布會，復(fù)制 cocopark并與21家品牌簽約，邀請明星主持及名人參與 4 利用自身資源，于 cocopark商業(yè)設(shè)置分展場，提前蓄客 3 運用自身業(yè)主資源，在旗下六星級里斯卡爾頓酒店舉辦晚宴 利用自身資源渠道， cocopark、山姆商場廣告位、星河世紀(jì) LED屏、梧桐山道路旗等，長期配合項目宣傳。 總結(jié) 亮點三：重金集中媒體轟炸，自身資源配合宣傳 開盤前 4個月，線上集中報紙（特報、商報跨版）、戶外 T牌（深惠路及水官高速）、網(wǎng)絡(luò)（橫幅及新聞炒作、劍客）、電臺等，配合各營銷節(jié)點密集轟炸重金推廣。 1 2 3 線下短信、條幅為主力渠道，每周 40100萬短信，條幅依工程進度隨時更換，圍墻及周邊路旗信息隨項目各階段營銷主題隨時更換。 重金疏通城管等政府關(guān)系，保證樓體條幅、戶外 T牌廣告懸掛不受干擾。 4 總結(jié) 亮點四：重金創(chuàng)營銷展示亮點 紅飄帶主題會所， 360度環(huán)幕影視廳，現(xiàn)代時尚品質(zhì)銷售中心，跳出常規(guī)營銷展示手法。 總結(jié) 亮點四：園林細節(jié)、看樓通道、現(xiàn)場包裝到位 社區(qū)外主入口廣場 園林景觀細節(jié) 別墅群人行路 別墅綠化 總結(jié) 亮點五：樣板房特色展示 88平二改三房樣板房 130160平雙拼四房 130160平雙拼藝術(shù)樣板房 別墅樣板房 總結(jié) 失敗一：受 90/70限制，致使中小戶型主力的產(chǎn)品定位，豪宅大盤形象受到一定影響 雖為低密度豪宅大盤，但實際 40%為 88平二改三， 34％ 130180平都為拼合產(chǎn)品，豪宅居住品質(zhì)大打折扣。 1 聯(lián)排別墅戶型高達 300%高贈送，但各功能區(qū)尺度欠佳， 88平米贈送率高，但尺度小，實用性有一定影響， 130180平受雙拼結(jié)構(gòu)影響，局部臥室開間尺度偏小 2 無論別墅，或是高層，受地塊及周邊環(huán)境限制，未能兼顧南向。 3 總結(jié) 以 ，實際雙拼成交價格（臨湖） 4萬 /平，（不靠湖） /平，聯(lián)排 3萬 /平，疊拼 /平。聯(lián)排價格居然比不過公園大地小高層復(fù)式價格（ 266平， /平），且價格接近坪山大東城（別墅， 3萬 /平） ?？陀^講，星河時代在發(fā)展商品牌、營銷推廣力度、客戶口碑認可度等多方面上，均占有較大優(yōu)勢，但結(jié)果卻差人一等，營銷上的舉措對項目價值的拔升起到負面影響。 第一批別墅產(chǎn)品，價格拔升有限，遠低于產(chǎn)品自身價值 高層小戶價格（ /平）居然比不過公園大地價格（ /平），大戶型雙拼（ /平）比不過奧林華府價格（ /平）。 第二批高層產(chǎn)品，未能充分體現(xiàn)高層豪宅價值 失敗二：每次推盤價格未能充分溢價，豪宅價值貶損 樓王價格僅 /平，與 88平價格基本相持，未突破片區(qū)豪宅樓王價格（公園大地高層樓王 /平）。 第三批高層中，含最后樓王收官，價值竟與 88平小戶型價值持平 總結(jié) 泛泛的價值賣點，未深入挖掘別墅客戶對景觀資源、品質(zhì)居住細節(jié)、身份象征的價值觀需求，無法打動別墅客群，最終靠星河客戶資源成交。 第一批別墅產(chǎn)品主打的“星河所在，必定中心” 欲吸引關(guān)內(nèi)客戶買單，推出 320套 88平三房及 276套 130160平雙拼四房，關(guān)內(nèi)剛需客群消化小戶型，但雙拼僅成交 25％，以龍崗客戶為主。 第二批高層主打自身的 cocopark商業(yè)配套， 失敗三：階段推廣主題均未抓準(zhǔn)各推盤產(chǎn)品主力客群，最終靠名校教育資源拉動剛需消化 經(jīng)前兩次經(jīng)驗教訓(xùn)，主抓關(guān)內(nèi)客戶，推出 160套 88平三房及 150套 130160平雙拼四房，最終贏得客戶認可，小戶型消化完，以福田剛需客戶為主，但雙拼僅成交 40％，亦以福田客戶占50%，龍崗羅湖僅占 20％。 第三批高層主打深圳外國語學(xué)校，Ｌ系精品 總結(jié) 失敗四：豪宅大盤，第三批單位最終靠三級市場，通過 2%代理費開展外圍聯(lián)動拉動蓄客，半個月時間聯(lián)動蓄客量占 75% 中原發(fā)動了全深圳三級市場轉(zhuǎn)介，中原所有三級地鋪轉(zhuǎn)介客戶給現(xiàn)場 13名銷售代表，世華等其他三級地鋪轉(zhuǎn)介客戶給現(xiàn)場 5名星河銷售代表。通過額外付出 2個點的轉(zhuǎn)介費；共轉(zhuǎn)介認籌 70批，轉(zhuǎn)介成交 40批，占整體成交量 15%。 結(jié)語 星河時代表面看來銷售情況甚佳，但從根源分析，投入太多，中原跟進的豪宅大盤定位，欲挑動龍崗新城豪宅氣勢，實際確以中小戶為主，僅靠少量別墅支撐豪宅形象，貶損項目整體品質(zhì)； 營銷各階段推廣主題未能精準(zhǔn)抓住客群，中原最終靠三級聯(lián)動的看家本領(lǐng)提升蓄客量。 而星河靠自身品牌影響力維護項目的高端形象，大手筆推廣及自身資源的高效利用，最終贏得市場的高關(guān)注和好評，真正發(fā)揮豪宅專家的項目運作能力。 低碳 The End !
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