【正文】 常增長水平伊利集團液態(tài)奶生產量 未來趨勢? 總體市場增長速度未來 5年會逐漸放緩? 伊利的增長速度仍會持續(xù)下滑，但總量仍會大幅上升，未來 5年將逐漸回落到市場正常的增長速度銷售量 [萬噸 ] 增長速度 [%](伊利 )行業(yè)平均增長速度173Yi li liquid milk strategy audit伊利集團液態(tài)奶業(yè)務的市場份額最近幾年持續(xù)上升 ,UHT奶是最主要的驅動因素%%%1999 2023 2023伊利液態(tài)奶市場份額變化趨勢UHT奶巴氏174Yi li liquid milk strategy audit增長的主要動力來自于 UHT奶以及乳酸飲料，巴氏奶幾乎可以忽略不計? 伊利仍未成功進入巴化奶市場? UHT奶的增長速度開始放緩伊利液態(tài)奶銷售量增長構成資料來源：伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部13,35440,20396,351247,361196,849UHT巴氏酸乳175Yi li liquid milk strategy audit市場容量的快速增長，以及伊利快速的市場覆蓋度擴張和對現(xiàn)有市場的深度開發(fā)是導致伊利 UHT奶銷量增長的關鍵驅動因素（ 1）1997 1998 1999 20231319 2043202392202312858% .合計985% 中國 UHT奶市場容量增長趨勢（ 19972023）單位：萬噸176Yi li liquid milk strategy audit市場容量的快速增長，以及伊利快速的市場覆蓋度擴張和對現(xiàn)有市場的深度開發(fā)是導致伊利 UHT奶銷量增長的關鍵驅動因素（ 2）伊利 UHT奶銷售量增長區(qū)域貢獻構成（ 19992023）單位：萬噸1999 2023 2023 2023 28 485%原有市場新增市場 80% 80%基本覆蓋了處西南地區(qū)以外的全國市場覆蓋了全國市場開始重點開發(fā)核心城市周邊地區(qū)，即二級市場177Yi li liquid milk strategy audit但由于伊利未能及時抓住 UHT奶不同包裝形態(tài)變化所帶來的機會，增長速度受到一定的影響UHT奶包裝形態(tài)構成 伊利存在的問題? 仍將主要資源投放到利樂包市場? 在利樂枕以及百利包的投資上猶豫不決，未能建立清晰的利樂包、利樂枕、百利包的發(fā)展策略? 低價格的利樂枕以及利樂包已經成為 UHT奶的主流包裝形式? 利樂包的增長空間開始受到擠壓178Yi li liquid milk strategy auditUHT奶不同包裝形式之間的競爭實際上是替代巴氏奶能力的競爭，而不是相互之間的替代競爭，伊利需要清晰的認識這一點，并盡快明確不同包裝形態(tài)產品的定位和發(fā)展策略液態(tài)奶不同包裝形式之間的替代效應（ 2023）單位：萬噸資料來源：華南市場公司 2023液態(tài)奶 UA報告 179 盈利能力分析180Document numberYi li liquid milk strategy audit伊利集團液態(tài)奶業(yè)務的銷售收入在持續(xù)增長，但整體稅前利潤率比較明顯銷售收入 EBITDA3,3065,38912,%% %020234000600080001000012023140001999 2023 2023024681012141618稅前利潤 [萬元 ] 利潤率 [%]資料來源：伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部財務報表6,61821,23352,559124,1271998 1999 2023 2023% .[萬元 ]%20237,267181Yi li liquid milk strategy audit利樂包是伊利液態(tài)奶業(yè)務主要的收入以及利潤來源伊利集團 UHT業(yè)務的收入構成 (2023) 伊利集團液態(tài)奶業(yè)務的利潤貢獻構成狀況 (2023)銷售額貢獻率銷售毛利潤率%%18%% % % %%UHT 酸奶 乳飲料 巴氏奶250毫升利樂包1000毫升利樂包利樂枕花色奶 百利包200號升純奶182Yi li liquid milk strategy audit乳飲料已經成為液態(tài)奶業(yè)務的新的利潤和銷售收入增長點伊利集團乳飲料業(yè)務銷售收入貢獻率 伊利集團乳飲料業(yè)務毛利率變化1999 2023 2023 202327% %%%1999 2023 2023 2023% %% 18%183Yi li liquid milk strategy audit250毫升利樂包的銷售貢獻率持續(xù)下滑以及銷售費用、管理費用的持續(xù)上升是導致伊利液態(tài)奶業(yè)務盈利能力下降的關鍵驅動因素（ 1）伊利 250毫升利樂包銷售量貢獻率變化% .合計下降% 184Yi li liquid milk strategy audit資料來源：伊利集團液態(tài)奶事業(yè)部財務報表伊利液態(tài)奶主要成本變化1999 2023 2023 2023 CAGR營業(yè)成本銷售費用管理費用財務費用%%%%%%3%2%%%2%%%%%%%%%%250毫升利樂包的銷售貢獻率持續(xù)下滑以及銷售費用、管理費用的持續(xù)上升氏導致伊利液態(tài)奶業(yè)務盈利能力下降的關鍵驅動因素（ 2）185Yi li liquid milk strategy audit由于利樂包同時受到更低價格的利樂枕以及百利包的威脅，如果沒有更好的高利潤率產品出現(xiàn)，伊利集團液態(tài)奶主營業(yè)務的利潤率將持續(xù)下降伊利集團利樂包業(yè)務面臨的競爭壓力? 利樂枕、百利包的市場份額迅速上升，使整體市場價格下降? 利樂包市場面臨光明、蒙牛、三元等的競爭壓力，使市場價格將會下降利樂包銷售毛利潤率 液態(tài)奶整體毛利水平伊利集團利樂包業(yè)務對液態(tài)奶業(yè)務贏利能力的影響2023 2023 2023 2023%%29%%20% %:1186Yi li liquid milk strategy audit伊利集團利樂包價格最近幾年下降迅速，尤其是大純奶價格，在獲取市場份額的同時，同時也對企業(yè)的整體盈利水平造成了一定的影響伊利利樂包銷售價格變化 (出廠價 )250ml 純牛奶% .1000ml 純牛奶% .BACKUP187 品牌形象分析188Document numberYi li liquid milk strategy audit伊利從嚴格意義上講仍是一個區(qū)域性品牌，離成為全國性品牌的目標還有較大差距中國主要液態(tài)奶品牌區(qū)域滲透率 —— 全國主要城市資料來源：華南市場公司 2023年液態(tài)奶 UA調查 189Yi li liquid milk strategy audit伊利的品牌知名度和光明還存在較大的差距，而光明仍保持上升勢頭，蒙牛品牌知名度已經基本趕上伊利全國主要液態(tài)奶品牌認知度變化資料來源：華南市場公司 2023年液態(tài)奶 UA調查 190Yi li liquid milk strategy audit和光明相比，伊利品牌的強項只有天然和綠色伊利和光明的品牌特征對比資料來源：華南市場公司 2023年液態(tài)奶 UA調查 191Yi li liquid milk strategy audit但伊利品牌的這唯一的強項正在被蒙牛所侵蝕資料來源：華南市場公司 2023年液態(tài)奶 UA調查伊利和蒙牛的品牌特征對比192Yi li liquid milk strategy audit同時伊利本身也在逐漸淡化內蒙草原的天然綠色概念，開始采用抽象的 “心靈牧場 ”概念，這有可能使伊利的差異化品牌定位存在較大的風險? 內蒙古草原，天然、無污染? 高品質? 口感好內蒙草原天然綠色的伊利品牌形象定位? 高品質? 口感好心靈的天然牧場的伊利品牌形象定位 ? 消費者不再認為伊利產品的綠色概念? 伊利品牌與光明品牌的差異化優(yōu)勢將不再明顯 ， 這種同質化的趨勢將使伊利品牌與光明之間的差距進一步擴大存在的可能風險193 組織194Document numberYi li liquid milk strategy audit伊利集團目前的分銷體系基本上是針對 UHT奶業(yè)務，主要采用經銷商模式，未能建立有效的適合保鮮產品的分銷體系大賣場一級分銷商二級分銷商 家庭訂奶 便利店/雜貨店 連鎖超市 /超市生產商主流分銷渠道區(qū) /縣零售終端說明? 一般在一個城市選擇一個總經銷商? 在少數城市（北京、上海）開始建立直營系統(tǒng)，主要針對大賣場和連鎖超市? 自前開始逐步推行按產品劃分經銷商的模式195Yi li liquid milk strategy audit同時，按包裝形式建立兩套獨立的管理系統(tǒng)，這導致伊利缺乏統(tǒng)一的產品開發(fā)策略，并在市場操作上缺乏協(xié)調機制液態(tài)奶事業(yè)部日配管理系統(tǒng) 常配管理系統(tǒng)? 利樂枕? 百利包? 新鮮屋? 杯型? 袋型? 利樂包存在的問題? 缺乏統(tǒng)一的產品開發(fā)策略 — 日配開發(fā)百利包酸乳，和長配的利樂包酸乳競爭? 產品的市場操作上，常配和日配之間存在分歧，缺乏協(xié)調機制? 機制 — 如常配系統(tǒng)希望通過 1000ml利樂包大幅降低來和利樂枕和百利包競爭，而日配系統(tǒng)希望維持利樂包的高價，獲得高利潤，而通過百利包、利樂枕擴大銷售量196Yi li liquid milk strategy audit演講完畢，謝謝觀看！