【正文】 申請(qǐng)表至少應(yīng)包括個(gè)人基本資料、教育背景、工作經(jīng)歷、興趣愛好、求職意向等。 申請(qǐng)表的作用主要在于：（ 1）可據(jù)此初步斷定申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般條件或資格；（ 2）可以此作為面試時(shí)提問的導(dǎo)向；（ 3）便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量。135招聘表格的設(shè)計(jì) :簡(jiǎn)明扼要 ,突出了解信息的重點(diǎn) .申請(qǐng)表的作用在于反映申請(qǐng)人的特征和歷史 .申請(qǐng)表的設(shè)計(jì)依申請(qǐng)工作的復(fù)雜性而異 .136姓名 性別 出生年月政治面目 籍貫 民族最高學(xué)歷 身體狀況 婚姻狀況通訊地址家庭住址教育程度 (包括參加的培訓(xùn) )工作經(jīng)歷獲得的獎(jiǎng)勵(lì)工作績(jī)效所具備的技能自我評(píng)價(jià)工作申請(qǐng)表（示例） 137四、測(cè)驗(yàn)（一）測(cè)驗(yàn)的類別（二）進(jìn)行測(cè)驗(yàn)時(shí)應(yīng)注意的問題（ 1）測(cè)驗(yàn)僅是甄選程序中的一環(huán)。（ 2）測(cè)驗(yàn)工作必須由測(cè)驗(yàn)設(shè)計(jì)、管理與分析的專門人才來執(zhí)行與指導(dǎo)。（ 3）測(cè)驗(yàn)管理必須標(biāo)準(zhǔn)化。 （ 4）測(cè)驗(yàn)材料要嚴(yán)加保管。 （ 5）對(duì)于測(cè)驗(yàn)的內(nèi)容及其結(jié)果必須不斷地加以分析和研究。（ 6）測(cè)驗(yàn)的效用或結(jié)果，須加以審慎鑒定。 138五、面談 （一）面談的作用，詢問更多的相關(guān)情況。 ，使應(yīng)聘人員對(duì)企業(yè)及工作有更詳細(xì)的了解，并澄清以前可能誤解的地方。 ，判斷他未來實(shí)際工作的情形。 139（二）面談的類別 （三）面談的階段 面談按深淺程度來分可分為兩個(gè)階段，即初始階段和深入階段。 140（四）面談的技巧 （ 1）未雨綢繆，成竹在胸。 （ 5）態(tài)度和緩，以靜制動(dòng)。 （ 2）例常發(fā)問，切入正題。 （ 6）言辭誠(chéng)懇，掌握進(jìn)程。 （ 3）察言觀色，烘托氣氛。 （ 7）予人機(jī)會(huì)，圓滿結(jié)束。 （ 4）面試記錄，適可而止。 （ 1）開放式發(fā)問，即希望應(yīng)聘者自由地發(fā)表意見或看法。（ 2）封閉式發(fā)問，即希望對(duì)方就問題作出明確的答復(fù)。 （ 3）誘導(dǎo)式發(fā)問，即以誘導(dǎo)的方式讓對(duì)方回答某個(gè)問題或同意某種觀點(diǎn)。 141 （ 1）探詢式追問的問法有 “為什么 ”； “怎么辦 ”； “請(qǐng)?jiān)偻抡f ”； “真是這樣嗎 ”； “你為什么這樣想 ”，或一些非口語化的表情、手勢(shì)。 （ 2）反射式追問，就是把對(duì)方所說的再重述一遍，以此來考驗(yàn)對(duì)方的反應(yīng)及其真實(shí)意圖。 142評(píng)估項(xiàng)目評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng)估等級(jí)優(yōu) 良 中 差儀表 外表很好，體格正常，干凈整潔，健康良好口才 吐字清晰，用詞恰當(dāng)，表達(dá)清晰，邏輯性強(qiáng)知識(shí) 大專學(xué)歷，知識(shí)豐富經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及同類工作經(jīng)驗(yàn)豐富智慧 思路敏捷，考慮細(xì)致，分析合理，理解力強(qiáng)綜合評(píng)估評(píng)語：招聘面談人： 職位：143六、調(diào)查（ 1）通過咨詢應(yīng)聘者以前的工作單位或客戶，以獲取應(yīng)聘人過去工作的真實(shí)情況，看是否與其所提供的資料一樣。（ 2）通過咨詢應(yīng)聘者的大學(xué)老師或同學(xué)，來查證應(yīng)聘者的人品。（ 3）通過咨詢當(dāng)?shù)氐男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)或其他公司的同類專業(yè)工作者，以查核應(yīng)聘者的信用好壞、經(jīng)濟(jì)情況及有無案底。（ 1）拜訪咨詢?nèi)耍? （ 2）電話聯(lián)系；（ 3）利用信函查核。 144145讓我們一起來讀故事吧l 從前，有二名推銷梳子的推銷員，姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌桑刻熳呓执?，到處推銷梳子。有一天，二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，張三大失所望， “唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，這里全是一群 …… ，哪有和尚會(huì)買梳子呢？ ”，于是打道回府。（點(diǎn)評(píng)：輕易放棄推銷機(jī)會(huì)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤） 146l 剛剛看到寺院的招牌，李四本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長(zhǎng)期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己 “ 既來之，則安之，不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為嘛！ ” （點(diǎn)評(píng)：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn)，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭(zhēng)?。┯谑牵瑥街弊哌M(jìn)了寺院，待見到方丈時(shí)心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。（點(diǎn)評(píng)：反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷） l 見面施禮后，李四先聲奪人的問到 “ 方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎？ ” （點(diǎn)評(píng)：摸準(zhǔn)溝通對(duì)象的心理特點(diǎn)，可以盡快找準(zhǔn)切入點(diǎn)，迅速引起對(duì)方注意和好奇）147l 方丈一聽，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問道 “敢問施主，老納有何過失 ” “ 每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見，難道沒有失禮嗎？ ” （點(diǎn)評(píng)：針對(duì)老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語氣略重，并無不妥，反而會(huì)引起對(duì)方充分重視） l 方丈一聽，頓時(shí)慚愧萬分， “ 阿彌陀佛，請(qǐng)問施主有何高見？ ” （點(diǎn)評(píng)：客戶主動(dòng)詢問解決方案時(shí)，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時(shí)就是銷售的良機(jī)）148l “ 方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！” 李四答道。（點(diǎn)評(píng)：合理的解決方案可以讓對(duì)方緊張的情緒得到放松，購(gòu)買的欲望得以提升）l “ 多謝施主高見，老納明日安排人下山購(gòu)梳?！?（點(diǎn)評(píng)：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購(gòu)買決定是自己做出的，而非外人強(qiáng)加的）l “ 不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！ ” （點(diǎn)評(píng)：成交綠燈閃現(xiàn)，立刻順?biāo)浦郏芸爝M(jìn)入合作簽約主題）149l 經(jīng)商討，李四以每把 3元的價(jià)格賣給了老和尚 10把梳子。 李四滿頭大汗地返回住所，恰巧讓張三看到， “ 嗨，李四，和尚們買梳子了嗎？ ” 張三調(diào)侃道。 “ 買了，不過不多，僅僅十把而已。 ” “ 什么！十把梳子？賣給了和尚？ ” 張三瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏 “ 這怎么可能呢？和尚也會(huì)買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會(huì)成功呢？ ” （成功者找方法，失敗者找借口） l 于是李四一五一十將推銷過程告訴了張三，聽完以后，張三頓覺恍然， “ 原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！ ” 嘴上一邊說，心里一邊想 “ 為什么我會(huì)放棄這個(gè)好機(jī)會(huì)呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機(jī)會(huì)讓他賣出更多的價(jià)格更高的梳子呢？ ” （點(diǎn)評(píng)：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯(cuò)，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）腦筋一轉(zhuǎn)，計(jì)上心來，（點(diǎn)評(píng)：多動(dòng)腦筋，少走彎路）當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了 100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個(gè)憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（點(diǎn)評(píng)：個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機(jī)會(huì)） 150l 第二天一早，張三帶著這 100把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮， “ 方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢？ ” （點(diǎn)評(píng)：新的切入點(diǎn)，仍然圍繞客戶的心理做文章） “ 阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？ ” “ 據(jù)在下調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個(gè)月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情??！ ” （點(diǎn)評(píng)：從競(jìng)爭(zhēng)角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣） l “ 請(qǐng)問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？ ” “ 方丈，香客們來也匆匆，去也匆匆，如果能讓他們空手而來，有獲而走，豈不妙哉？ ” “ 阿彌陀佛，本寺又有何物可贈(zèng)呢？ ” “ 方丈，在下為貴院量身定做了 100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號(hào)，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈(zèng)，一來高僧贈(zèng)梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細(xì)微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播，更會(huì)有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？ ” 方丈聽后，頻頻點(diǎn)頭，張三遂以每把 5元的價(jià)格賣給方丈 100把梳子。（點(diǎn)評(píng)：更多產(chǎn)品，更高價(jià)格，用心就可以將事情做得更好）151l 張三大功告成，興致沖沖地回來與李四炫耀自己的成功推銷，李四聽完，默不作聲，悄悄離開。（點(diǎn)評(píng)：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局） 當(dāng)晚李四與梳子店老板密談，一個(gè)月后的某天清晨，攜 1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，李四首先問了方丈原來購(gòu)買張三梳子的贈(zèng)送情況，看到方丈對(duì)以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮， “ 方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！ ” （點(diǎn)評(píng)：切入點(diǎn)升級(jí)，以求引起對(duì)方更高興致） 152l 待方丈詢問原因，李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢 ?李四拿出自己的 1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有 “ 功德梳 ” ，另一組寫有 “ 智慧梳 ” ，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。李四對(duì)方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示 “ 凡來本院香客，如捐助 10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助 20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等 ，如此以來，按每天 3000香客計(jì)算，若有 1000人購(gòu)智慧梳， 1000人購(gòu)功德梳，每天可得善款約 3萬元，扣除我的梳子成本，每把 8元，可凈佘善款 ，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢(mèng)想即可成真，豈不功德無量 ?(必要時(shí)的數(shù)字與邏輯說明，會(huì)更具說服力 ) l 李四講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購(gòu)下 1000把梳子，并簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了李四的超級(jí)專賣店。 (以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ) 153二、銷售人員的錄用過程步驟 活動(dòng) 成果工作分析 　工作描述人力資源需求計(jì)劃　人力資源需求說明招募 計(jì)劃、實(shí)施、控制 合格的工作申請(qǐng)人員初選 推薦、背景調(diào)查、申請(qǐng)表、面談 工作申請(qǐng)人縮小的挑選范圍錄用 智力測(cè)驗(yàn)、工作事例考察或情景測(cè)試、個(gè)人資料分析、面試新銷售員職前安排 　熟悉公司的政策、程序和福利工作安排　 員工與公司需要的最佳匹配培訓(xùn) 勝任目前或?qū)淼墓ぷ鞴ぷ骺?jī)效評(píng)價(jià) 有關(guān)過去和現(xiàn)在的工作情況的反饋，對(duì)將來工作的計(jì)劃154確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)l從消費(fèi)者角度來考慮l從銷售員角度來考慮l從企業(yè)產(chǎn)品角度來考慮155理想的銷售人員l 銷售人員的責(zé)任 有關(guān)個(gè)人特征l 1．決定潛在顧客的需要l 2．宣傳產(chǎn)品如何適合潛 在顧客需要l 3．令潛在顧客贊成產(chǎn)品 的每一點(diǎn)好處l 4．答辯l 5．成交l 6．日常訪問報(bào)告、計(jì)劃 和訪問編排l 7．以服務(wù)建立企業(yè)信譽(yù)主動(dòng)、機(jī)智多謀、富想像力、具有分析能力知識(shí)豐富、熱誠(chéng)、富語言天賦、有個(gè)性具說服力、具持久力、機(jī)智多謀有自信心、知識(shí)豐富、機(jī)智、有遠(yuǎn)見具有持久性、有沖勁、有自信心有條不紊、誠(chéng)實(shí)、留意小節(jié)友善、有禮貌、樂于助人156銷售人員的招聘途徑l公開招聘l內(nèi)部招聘 l委托招聘 l定向招聘 157（一） 規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系158銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 “六步法 ”設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程確定流程市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度159設(shè)計(jì)目標(biāo)l 完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。l 完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：161。 財(cái)務(wù)指標(biāo)161。 客戶增長(zhǎng)指標(biāo)161。 客戶滿意指標(biāo)161。 管理指標(biāo)160財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟l 分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)l 預(yù)測(cè)未來地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量l 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量l 將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群161財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法l 細(xì)分法l 產(chǎn)業(yè)增量法l 比照競(jìng)爭(zhēng)法l 發(fā)展需要法162客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟l 總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別l 對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析l 確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性l 形成 “市場(chǎng) —— 客戶 ”增長(zhǎng)計(jì)劃163客戶滿意指標(biāo)的確定l 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例l 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例l 關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例l 客戶的抱怨和投訴比例164管理指標(biāo)的確定l 考勤l 業(yè)務(wù)與管理表格l 例會(huì)l 工作述職l 培訓(xùn)l 管理制度165銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 “六步法 ”設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程確定流程市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度166確定流程l 確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：161。 避免工作中的隨意性和誤差161。 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題161。 減少銷售經(jīng)理的工作量161。 快速培養(yǎng)新人上手167六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程應(yīng)收賬款管理流程168業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐169銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 “六步法 ”設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程確定流程市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度170市場(chǎng)劃分l 市場(chǎng)劃分的基本方式：161。 按區(qū)域劃分 —— 區(qū)域型銷售組織模式161。 按產(chǎn)品劃分 —— 產(chǎn)品型銷售組織模式161。 按客戶群劃分 —— 客戶型銷售組織模式l 思考： 作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？171銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 “六步法 ”設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程確定流程市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度172內(nèi)部組織l 內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)制定職位說明書制定職位說明書173設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐174制定職位說明書實(shí)踐175銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 “六步法 ”設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程確定流程市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度176增加一個(gè)銷售人員意味著什么l 固定底薪及相關(guān)福利