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營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理概述(參考版)

2025-01-22 21:30本頁(yè)面
  

【正文】 按產(chǎn)品劃分 —— 產(chǎn)品型銷售組織模式161。 快速培養(yǎng)新人上手167六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售人員階段考核管理流程銷售過(guò)程管理流程銷售過(guò)程管理流程客戶信息管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程應(yīng)收賬款管理流程168業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐169銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 “六步法 ”設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程確定流程市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度170市場(chǎng)劃分l 市場(chǎng)劃分的基本方式:161。 發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問(wèn)題161。 管理指標(biāo)160財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟l 分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)l 預(yù)測(cè)未來(lái)地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量l 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量l 將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群161財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法l 細(xì)分法l 產(chǎn)業(yè)增量法l 比照競(jìng)爭(zhēng)法l 發(fā)展需要法162客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟l 總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別l 對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析l 確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性l 形成 “市場(chǎng) —— 客戶 ”增長(zhǎng)計(jì)劃163客戶滿意指標(biāo)的確定l 隨機(jī)電話或問(wèn)卷抽樣中的客戶滿意比例l 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例l 關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例l 客戶的抱怨和投訴比例164管理指標(biāo)的確定l 考勤l 業(yè)務(wù)與管理表格l 例會(huì)l 工作述職l 培訓(xùn)l 管理制度165銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的 “六步法 ”設(shè)計(jì)目標(biāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程確定流程市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織內(nèi)部組織人員編制人員編制薪酬制度薪酬制度166確定流程l 確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程,至少可以帶來(lái)以下四方面好處:161。 客戶增長(zhǎng)指標(biāo)161。l 完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo):161。有關(guān)個(gè)人特征l 1.決定潛在顧客的需要l 2.宣傳產(chǎn)品如何適合潛 在顧客需要l 3.令潛在顧客贊成產(chǎn)品 的每一點(diǎn)好處l 4.答辯l 5.成交l 6.日常訪問(wèn)報(bào)告、計(jì)劃 和訪問(wèn)編排l 7.以服務(wù)建立企業(yè)信譽(yù)主動(dòng)、機(jī)智多謀、富想像力、具有分析能力知識(shí)豐富、熱誠(chéng)、富語(yǔ)言天賦、有個(gè)性具說(shuō)服力、具持久力、機(jī)智多謀有自信心、知識(shí)豐富、機(jī)智、有遠(yuǎn)見(jiàn)具有持久性、有沖勁、有自信心有條不紊、誠(chéng)實(shí)、留意小節(jié)友善、有禮貌、樂(lè)于助人156銷售人員的招聘途徑l公開(kāi)招聘l內(nèi)部招聘 l委托招聘 l定向招聘 157(一) 銷售人員的責(zé)任 活動(dòng) (以客戶需求為導(dǎo)向,緊緊抓住客戶的消費(fèi)心理,大膽設(shè)想,小心求證,逐步引導(dǎo),最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ) 153二、銷售人員的錄用過(guò)程(點(diǎn)評(píng):有啟發(fā),有思考,就有更好的結(jié)局) 當(dāng)晚李四與梳子店老板密談,一個(gè)月后的某天清晨,攜 1000把梳子拜見(jiàn)方丈,雙方施禮后,李四首先問(wèn)了方丈原來(lái)購(gòu)買張三梳子的贈(zèng)送情況,看到方丈對(duì)以往合作非常滿意,便話鋒一轉(zhuǎn),深施一禮, “ 方丈,在下今天要幫您做一件功德無(wú)量的大好事! ” (點(diǎn)評(píng):切入點(diǎn)升級(jí),以求引起對(duì)方更高興致) 152l 待方丈詢問(wèn)原因,李四將自己的宏偉藍(lán)圖向方丈描繪:寺院年久失修,諸多佛像已破舊不堪,重修寺院,重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿,然則無(wú)錢難以銘志,如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢 ?李四拿出自己的 1000把梳子,分成了二組,其中一組梳子寫(xiě)有 “ 功德梳 ” ,另一組寫(xiě)有 “ 智慧梳 ” ,比起以前方丈所買的梳子,更顯精致大方。(點(diǎn)評(píng):個(gè)性化的新產(chǎn)品會(huì)引起客戶更多的需求,帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)) 150l 第二天一早,張三帶著這 100把特制梳子來(lái)到了寺院,找到方丈后,深施一禮, “ 方丈,您是否想過(guò)振興佛門(mén),讓我們的寺院名聲遠(yuǎn)播、香火更盛呢? ” (點(diǎn)評(píng):新的切入點(diǎn),仍然圍繞客戶的心理做文章) “ 阿彌陀佛,當(dāng)然愿意,不知施主有何高見(jiàn)? ” “ 據(jù)在下調(diào)查,本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟,每處寺廟均有良好服務(wù),競(jìng)爭(zhēng)激烈啊!象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù),別的寺廟早在二個(gè)月前就有了,要想讓香火更盛,名聲更大,我們還要為香客多做一些別人沒(méi)做的事情啊! ” (點(diǎn)評(píng):從競(jìng)爭(zhēng)角度入手,更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣) l “ 請(qǐng)問(wèn)施主,我院還能為香客們多做些什么呢? ” “ 方丈,香客們來(lái)也匆匆,去也匆匆,如果能讓他們空手而來(lái),有獲而走,豈不妙哉? ” “ 阿彌陀佛,本寺又有何物可贈(zèng)呢? ” “ 方丈,在下為貴院量身定做了 100把精致工藝梳,每把梳子上均有貴院字號(hào),并畫(huà)可愛(ài)小和尚一位,拜佛香客中不乏達(dá)官顯貴,豪紳名流,臨別以梳子一把相贈(zèng),一來(lái)高僧贈(zèng)梳,別有深意,二來(lái)他們獲得此極具紀(jì)念價(jià)值的工藝梳,更感寺院服務(wù)之細(xì)微,如此口碑相傳,很快可讓貴院名聲遠(yuǎn)播,更會(huì)有人慕名求梳,香火豈不愈來(lái)愈盛呢? ” 方丈聽(tīng)后,頻頻點(diǎn)頭,張三遂以每把 5元的價(jià)格賣給方丈 100把梳子。 “ 買了,不過(guò)不多,僅僅十把而已?!?(點(diǎn)評(píng):成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺(jué)購(gòu)買決定是自己做出的,而非外人強(qiáng)加的)l “ 不用如此麻煩,方丈,區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子,低價(jià)給您,也算是我對(duì)佛盡些心意吧! ” (點(diǎn)評(píng):成交綠燈閃現(xiàn),立刻順?biāo)浦?,很快進(jìn)入合作簽約主題)149l 經(jīng)商討,李四以每把 3元的價(jià)格賣給了老和尚 10把梳子。但他們大多滿臉污垢,披頭散發(fā),如此拜佛,實(shí)為對(duì)佛之大不敬,而您身為寺院主持,卻對(duì)此視而不見(jiàn),難道沒(méi)有失禮嗎? ” (點(diǎn)評(píng):針對(duì)老和尚寬容仁和的品質(zhì),講話語(yǔ)氣略重,并無(wú)不妥,反而會(huì)引起對(duì)方充分重視) l 方丈一聽(tīng),頓時(shí)慚愧萬(wàn)分, “ 阿彌陀佛,請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)? ” (點(diǎn)評(píng):客戶主動(dòng)詢問(wèn)解決方案時(shí),已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié),此時(shí)就是銷售的良機(jī))148l “ 方丈勿急,此乃小事一樁,待香客們趕至貴院,只需您安排盥洗間一處,備上幾把梳子,令香客們梳洗完畢,干干凈凈,利利索索拜佛即可!” 李四答道。(點(diǎn)評(píng):輕易放棄推銷機(jī)會(huì)是普通推銷員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤) 146l 剛剛看到寺院的招牌,李四本來(lái)也是心內(nèi)一涼,非常失望,但長(zhǎng)期以來(lái)形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己 “ 既來(lái)之,則安之,不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢?事在人為嘛! ” (點(diǎn)評(píng):同樣是一枝玖瑰花,悲歡者看到的是刺,樂(lè)觀者看到的是花,不同心態(tài)與心智模式會(huì)導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運(yùn),而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài),即使只有一線希望,也要全力以赴去爭(zhēng)?。┯谑?,徑直走進(jìn)了寺院,待見(jiàn)到方丈時(shí)心內(nèi)已想好了溝通的切入點(diǎn)。 144145讓我們一起來(lái)讀故事吧l 從前,有二名推銷梳子的推銷員,姑且稱他們?yōu)閺埲屠钏陌?,每天走街串巷,到處推銷梳子。( 3)通過(guò)咨詢當(dāng)?shù)氐男庞谜{(diào)查機(jī)構(gòu)或其他公司的同類專業(yè)工作者,以查核應(yīng)聘者的信用好壞、經(jīng)濟(jì)情況及有無(wú)案底。 142評(píng)估項(xiàng)目評(píng) 估 標(biāo) 準(zhǔn) 評(píng)估等級(jí)優(yōu) 良 中 差儀表 外表很好,體格正常,干凈整潔,健康良好口才 吐字清晰,用詞恰當(dāng),表達(dá)清晰,邏輯性強(qiáng)知識(shí) 大專學(xué)歷,知識(shí)豐富經(jīng)驗(yàn) 專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)及同類工作經(jīng)驗(yàn)豐富智慧 思路敏捷,考慮細(xì)致,分析合理,理解力強(qiáng)綜合評(píng)估評(píng)語(yǔ):招聘面談人: 職位:143六、調(diào)查( 1)通過(guò)咨詢應(yīng)聘者以前的工作單位或客戶,以獲取應(yīng)聘人過(guò)去工作的真實(shí)情況,看是否與其所提供的資料一樣。 141 ( 1)探詢式追問(wèn)的問(wèn)法有 “為什么 ”; “怎么辦 ”; “請(qǐng)?jiān)偻抡f(shuō) ”; “真是這樣嗎 ”; “你為什么這樣想 ”,或一些非口語(yǔ)化的表情、手勢(shì)。( 2)封閉式發(fā)問(wèn),即希望對(duì)方就問(wèn)題作出明確的答復(fù)。 ( 4)面試記錄,適可而止。 ( 3)察言觀色,烘托氣氛。 ( 2)例常發(fā)問(wèn),切入正題。 140(四)面談的技巧 ( 1)未雨綢繆,成竹在胸。 ,判斷他未來(lái)實(shí)際工作的情形。 ,使應(yīng)聘人員對(duì)企業(yè)及工作有更詳細(xì)的了解,并澄清以前可能誤解的地方。( 6)測(cè)驗(yàn)的效用或結(jié)果,須加以審慎鑒定。 ( 4)測(cè)驗(yàn)材料要嚴(yán)加保管。( 2)測(cè)驗(yàn)工作必須由測(cè)驗(yàn)設(shè)計(jì)、管理與分析的專門(mén)人才來(lái)執(zhí)行與指導(dǎo)。135招聘表格的設(shè)計(jì) :簡(jiǎn)明扼要 ,突出了解信息的重點(diǎn) .申請(qǐng)表的作用在于反映申請(qǐng)人的特征和歷史 .申請(qǐng)表的設(shè)計(jì)依申請(qǐng)工作的復(fù)雜性而異 .136姓名 性別 出生年月政治面目 籍貫 民族最高學(xué)歷 身體狀況 婚姻狀況通訊地址家庭住址教育程度 (包括參加的培訓(xùn) )工作經(jīng)歷獲得的獎(jiǎng)勵(lì)工作績(jī)效所具備的技能自我評(píng)價(jià)工作申請(qǐng)表(示例) 134三、當(dāng)面約見(jiàn) —— 填申請(qǐng)表 申請(qǐng)表至少應(yīng)包括個(gè)人基本資料、教育背景、工作經(jīng)歷、興趣愛(ài)好、求職意向等。所以我們希望對(duì)簡(jiǎn)歷要仔細(xì)研究,發(fā)現(xiàn)細(xì)小的問(wèn)題,主要目的是為了提高招聘效率,節(jié)省成本。我們經(jīng)常遇到,看簡(jiǎn)歷有過(guò) 3年工作經(jīng)驗(yàn),實(shí)際年齡感覺(jué)對(duì)不上,又沒(méi)有寫(xiě)畢業(yè)時(shí)間,經(jīng)過(guò)電話溝通后,他說(shuō)在大 2就開(kāi)始干活編程了,工具每樣都精通,都用過(guò)幾個(gè)月。 133二、電話溝通 仔細(xì)研究過(guò)簡(jiǎn)歷后,先不要急著通知面試,而應(yīng)該先電話溝通一次?;緱l件要符合職位說(shuō)明書(shū)中的要求,經(jīng)歷上最好有過(guò)類似的工作經(jīng)歷,并不要跳槽太頻繁的人。 l 你認(rèn)為在填寫(xiě)申請(qǐng)表之前還應(yīng)該做些什么呢?131132一、簡(jiǎn)歷的研究 如果將收到的簡(jiǎn)歷都通知來(lái)面試,那將混亂不堪。129工作流程 參與者 時(shí)間(小時(shí))小時(shí)工資(元)成本(元),確定面試人員秘書(shū) 1名 4 12 48招聘經(jīng)理 1名 1 50 50 秘書(shū) 1名 1 12 12招聘經(jīng)理 1名 2 50 100 (10名候選人 )同事 1名 5 20 100主管 1名 5 30 150 (5名候選人 )招聘專員 1名 2 20 40(3名候選人 )主管 1名 2 30 60經(jīng)理 1名 2 50 100部門(mén)經(jīng)理 1名 2 80 160成本總計(jì) 36 820 130第三節(jié) 銷售人員的甄選甄選的一般程序l 甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異。128招聘的預(yù)算 招聘的成本包括:。127內(nèi)部招聘的局限 ( 4)從內(nèi)部提升員工更安全,因?yàn)榻M織對(duì)這些人的素質(zhì)和技能已經(jīng)有了比較準(zhǔn)確的評(píng)價(jià),不象對(duì)外來(lái)者那樣知之甚少。124招聘方式 組織內(nèi)部招聘 組織外部招聘工作公告 內(nèi)部或外部人員推薦內(nèi)部調(diào)動(dòng) 廣告招聘工作輪換 勞務(wù)中介機(jī)構(gòu)檔案記錄 教育機(jī)構(gòu)毛遂自薦 獵頭公司重新招回原有職工 網(wǎng)絡(luò)招聘125招聘形式的比較 內(nèi)部招聘 外部招聘 優(yōu)點(diǎn)完善內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 給組織帶來(lái)新鮮血液調(diào)動(dòng)員工的積極性 節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用迅速勝任工作 給內(nèi)部員工帶來(lái)壓力節(jié)省評(píng)價(jià)費(fèi)用 不存在已有的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)保持企業(yè)政策的連續(xù)性 可能帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的 “秘密 ” 缺點(diǎn)難以發(fā)展最佳人選 可能錯(cuò)過(guò)最佳人選近親繁殖,缺乏創(chuàng)新 調(diào)整時(shí)間長(zhǎng),適應(yīng)角色慢容易出現(xiàn)論資排輩現(xiàn)象 外聘人員缺乏對(duì)組織的忠誠(chéng)導(dǎo)致內(nèi)部成員的矛盾和爭(zhēng)斗 招聘費(fèi)用較高給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失(精神和物質(zhì))126內(nèi)部招聘的優(yōu)點(diǎn)( 1)當(dāng)員工看到工作能力的提高會(huì)得到補(bǔ)償時(shí),他們的士氣和工作績(jī)效將因此而改善。具體活動(dòng) 平均天數(shù)收到個(gè)人簡(jiǎn)歷 發(fā)出面試通知 5發(fā)出面試通知 參加面試 6參加面試 提供工作 4提供工作 接受工作 7接受工作 實(shí)際開(kāi)始工作 21共計(jì)天數(shù) 43123招聘地點(diǎn)的選擇 招聘地點(diǎn)的選擇原則: 盡可能地節(jié)省開(kāi)支。6)招聘的 預(yù)算 .122招聘時(shí)間的確定招聘過(guò)程時(shí)間表 4)招聘信息的發(fā)布方式 。2)選擇招聘的 時(shí)間 和 地點(diǎn) 。 技能176。 發(fā)出通知評(píng) 價(jià)176。 其他測(cè)試錄 用176。 筆試176。 接受申請(qǐng)選 拔176。 了解市場(chǎng)176。 人數(shù)176。 時(shí)間176。 內(nèi)部影響因素:;;。5)節(jié)約培訓(xùn)時(shí)間和費(fèi)用 ,降低成本 。3)給員工提供自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì) ,有助與人才成長(zhǎng) 。 招聘的原因: 1)新公司成立; 2)現(xiàn)有職位因種種原因發(fā)生空缺; 3)公司業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)大; 4)調(diào)整不合理職工隊(duì)伍。111(
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