【正文】 發(fā)和維護(hù)市場需要不同類型的銷售人員。216。 ——銷售人員的遴選過程與所雇傭的銷售人員的類型必銷售人員的遴選過程與所雇傭的銷售人員的類型必須與公司的戰(zhàn)略營銷規(guī)劃相一致。64第65頁每個階段團(tuán)隊成員的感受？ 調(diào)整期的特點? 高效的工作方法? 所有沖突均得到解決? 團(tuán)隊成員志同道合、信任與友誼? 存在危險：自滿、優(yōu)越感、群體思維? 團(tuán)隊解散、團(tuán)隊休整、團(tuán)隊整頓62第63頁建設(shè)一個團(tuán)隊的四個過程 如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期團(tuán)隊? 變革：隨時更新工作方法與流程? 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)行如團(tuán)隊成員而非領(lǐng)袖? 通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果? 給團(tuán)隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)? 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個人的貢獻(xiàn)，慶祝成就601/21/2023 61第四階段 高產(chǎn)期 (Performing)l領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 — 指導(dǎo)型行為：少指揮，多支持決定：共同做決定溝通：多問少說并反饋監(jiān)督：減少581/21/2023 59第四階段 高產(chǎn)期 (Performing)l如何幫助團(tuán)隊渡過穩(wěn)定期最重要 最危險形成團(tuán)隊文化 怕沖突不敢提建議571/21/2023 58第三階段 動蕩期的特點? 建立等級次序? 期望與現(xiàn)實脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露? 有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？? 人際關(guān)系緊張（沖突加劇）? 對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)不滿（尤其是出問題時）? 生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊? 障礙開始消失，人的本性開始顯露? 小團(tuán)隊開始形成，為自身牟制，缺乏奉獻(xiàn)精神531/21/2023 54第二階段 動蕩期 (Storming)l如何幫助團(tuán)隊渡過動蕩期? 最重要的是安撫人心 — 認(rèn)識并處理沖突 — 化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓他人貢獻(xiàn) — 鼓勵團(tuán)隊成員就有爭議的問題發(fā)表自己的看法? 準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）? 調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，鼓勵團(tuán)隊成員參與決策541/21/2023 55第二階段 動蕩期 (Storming)l領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 — 教練型行為：多指揮，多支持決定：征求意見后決定溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：頻繁551/21/2023 56第三階段 穩(wěn)定期 (Forming)l穩(wěn)定期的特點?團(tuán)隊組建的兩個工作重點? 建立團(tuán)隊與外界的初步聯(lián)系? 形成團(tuán)隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架501/21/2023 51如何管理銷售團(tuán)隊發(fā)展的五個階段第一階段 成立期 (Normion)l克服建議在處理困難問題時，要制定出團(tuán)隊成員應(yīng)遵循的步驟，這有助于確保把同等地位人的壓力轉(zhuǎn)化為積極力量?？朔ㄗh?明確定義團(tuán)隊所面臨的問題?強(qiáng)調(diào)各種觀點和意見的相似點，求同存異?確保有足夠的討論時間?推動團(tuán)隊合作解決問題，發(fā)掘新方案，直致達(dá)成一致47常見的團(tuán)隊陷阱及克服建議陷阱：成員的不同貢獻(xiàn)少數(shù)成員為團(tuán)隊中其他人承擔(dān)責(zé)任。46常見的團(tuán)隊陷阱及克服建議陷阱：缺少協(xié)同工作的習(xí)慣如果一個團(tuán)隊是以一群分散的個人而不是以一個緊密的集體組織進(jìn)行活動，那么團(tuán)隊成員們合作干一項目時的合力是很小的?？朔ㄗh?確保團(tuán)隊成員對該組織、其目標(biāo)和結(jié)構(gòu)有一基本認(rèn)識。 45常見的團(tuán)隊陷阱及克服建議陷阱：短期目標(biāo)胸?zé)o全局可導(dǎo)致團(tuán)隊玩弄計謀，作出僅為一己之利的決定?？朔ㄗh?每當(dāng)作出一個決定或采取行動時，要確定團(tuán)隊是否明確了某人負(fù)責(zé)某項工作，需要多少資源，什么時候完成。當(dāng)行動完成得不好或犯了錯誤時，無人承擔(dān)責(zé)任。44常見的團(tuán)隊陷阱及克服建議陷阱：責(zé)任不明在這種情況下，一個團(tuán)隊可正常作出決定，但無后續(xù)行動。?在困難時期成功重組的關(guān)鍵是溝通和對話，交流變革的原因，參與對話，與直接接受變革影響的人共同研究具體方案?？朔ㄗh?要確保有一個長期觀念和高度的領(lǐng)導(dǎo)連續(xù)性?當(dāng)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)變更時，要確定新來者是否得到大多數(shù)團(tuán)隊成員的認(rèn)可43常見的團(tuán)隊陷阱及克服建議陷阱：裁員決定裁員雖可獲得短期利益，但它也會毀滅團(tuán)隊所建立的忠誠和使命感，當(dāng)不滿的員工紛紛尋找新機(jī)會時，將導(dǎo)致公司的智力流失。?如果團(tuán)隊作出了錯誤決定，你應(yīng)該同團(tuán)隊一起反省，不要指責(zé)任何人或濫用職權(quán)?？朔ㄗh?領(lǐng)導(dǎo)的作用就是和團(tuán)隊一起工作，幫助其提高使用信息、解決問題和決策的能力。原則，并確立指導(dǎo)方針，而不是個人性格選拔團(tuán)隊成員、以能力為導(dǎo)向的任務(wù)和目標(biāo)、承認(rèn)和獎勵所帶來的力量 41常見的團(tuán)隊陷阱及克服建議陷阱：領(lǐng)導(dǎo)放棄權(quán)力團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)從團(tuán)隊中退出，有意避免與團(tuán)隊成員交流。團(tuán)隊共識的五個方面?明確?鼓動性價值觀?力所能及?共識?未來潛力40團(tuán)隊建設(shè)途徑：任務(wù)導(dǎo)向途徑該途徑強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊為了有效地完成自己的任務(wù)而需要發(fā)展或積累技能或資源。其基本原則是：公開、坦誠地討論群體內(nèi)部的關(guān)系與沖突會形成相互信賴的氣氛，并因此建立起有效的團(tuán)隊工作。35團(tuán)隊建設(shè)原則：建立績效評估與激勵體系對于表現(xiàn)出色的團(tuán)隊除了根據(jù)個體的貢獻(xiàn)進(jìn)行評估和激勵之外，組織和管理者還應(yīng)考慮以群體為基礎(chǔ)進(jìn)行績效評估、團(tuán)隊激勵及其他方面的變革，來強(qiáng)化團(tuán)隊的奮進(jìn)精神。33團(tuán)隊建設(shè)原則：樹立共同目標(biāo)共同目標(biāo)能夠為團(tuán)隊成員指引方向和提供動力，目標(biāo)會使個體提高績效水平，目標(biāo)也使群體充滿活力。 兵團(tuán)隊 團(tuán)隊精神凝 聚傳 承二、銷售團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑二、銷售團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑30團(tuán)隊建設(shè)原則：確定團(tuán)隊規(guī)模最好的工作團(tuán)隊一般規(guī)模較小，其成員應(yīng)控制在 12人以內(nèi)，如果團(tuán)隊成員很多，會妨礙交流與討論，難以形成凝聚力、忠誠和信賴感?！?8問題背后的原因剖析團(tuán)隊體系規(guī)劃不當(dāng)團(tuán)隊體系規(guī)劃不當(dāng)銷售活動銷售活動的管理控的管理控制不足制不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足29第30頁只要看普通員工的表現(xiàn)，就能了解企業(yè)的性格?！?請將這些事情或問題寫在 《 學(xué)員手冊 》 上。23團(tuán)隊與群體工作群體 工作團(tuán)隊?信息共享?中性（有時消極）?個體化?隨機(jī)的或不同的?集體績效?積極?個體的或共同的?相互補(bǔ)充的目標(biāo)協(xié)同配合責(zé)任技能24團(tuán)隊行為曲線工作群體 潛在的團(tuán)隊真正的團(tuán)隊表現(xiàn)出色的團(tuán)隊偽團(tuán)隊團(tuán)隊績效工作表現(xiàn)25銷售團(tuán)隊的現(xiàn)狀分析l 請您思考：161。獵人卻堅定的說：如果網(wǎng)里只有一只鳥，我就追不上獵人卻堅定的說：如果網(wǎng)里只有一只鳥，我就追不上了，但現(xiàn)在有很多鳥，我一定能追上。一個農(nóng)夫看到了，：算了吧，不管跑多遠(yuǎn)，你也追一個農(nóng)夫看到了，：算了吧，不管跑多遠(yuǎn)，你也追不上的。而帶著網(wǎng)飛走了。不久，很多大鳥飛入網(wǎng)中，獵人很高興，預(yù)備把鳥，沒想到鳥的力氣大，反中，獵人很高興，預(yù)備把鳥，沒想到鳥的力氣大，反而帶著網(wǎng)飛走了。 團(tuán)隊與團(tuán)隊精神團(tuán)隊與團(tuán)隊精神22有一獵人，在湖邊張網(wǎng)捕鳥。– 團(tuán)隊精神 ：是團(tuán)隊全體成員 共同認(rèn)可、遵守的信念、制度 。 具有共同的利益和目標(biāo)，是形成團(tuán)隊的主要條件。團(tuán)隊定位與個人定位 (Power)分工明確，責(zé)任到人 (Plan) 團(tuán) 隊 (Team) (Purpose)目標(biāo)是團(tuán)隊存在的理由與價值，且這個目標(biāo)是個人無法完成的。晚上吃點啥呢？老馬，你這個挖法有問題啊！ 老大手機(jī)還能看 “艷照門 ”還按摩，就會拍馬屁！跟你一樣，我最煩他。13管理者關(guān)于員工 /團(tuán)隊的思考流程我需要什么樣的員工我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱我怎樣讓員工充滿熱忱14銷售團(tuán)隊建設(shè) /管理流程規(guī)規(guī)劃劃銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊隊體體系系招招募募銷銷售售人人員員訓(xùn)訓(xùn)練練銷銷售售人人員員管管理理銷銷售售人人員員激激勵勵銷銷售售人人員員15銷售人員的培訓(xùn) 2工作職責(zé)及其職位要求4工作實踐及問題 5 日常銷售跟進(jìn)6銷售人員的招聘1銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理完善團(tuán)隊建設(shè)，構(gòu)成良性循環(huán)7合理薪酬方案及制度316腳腳 輕輕腰腰 疼疼頭大頭大營銷決策層營銷決策層 ——品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價營銷管理層營銷管理層 ——人才，制度，目標(biāo)，激勵，培訓(xùn)人才，制度，目標(biāo)，激勵，培訓(xùn)營銷執(zhí)行層營銷執(zhí)行層 ——禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判17你自己是什么樣的人18一、團(tuán)隊的價值l 在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會是什么來了呢？ ……**軍團(tuán)軍團(tuán)19手機(jī)不賴，要是便宜我也買個去。 掌握在每一個流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點。 了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的基本思路和流程。 在團(tuán)隊面臨危機(jī)的時候，需要團(tuán)隊成員的奉獻(xiàn)甚至做出犧牲。 然后，面對懸崖齊刷刷地跪了下來，淚水滾滾，哀鳴聲驚天動地，久久地在深山回蕩。l 大火氣勢洶洶地?fù)涞綉已逻叄纯瓷畈豢蓽y的懸崖，無可奈何地剎住了腳步。l 緊接著，后面的鹿們都像他們這樣，一對接一對地向?qū)Π盾S去。接著，站在隊伍最前面的一只老鹿和一只年輕的鹿結(jié)成隊子，飛快地跑到懸崖邊，同時躍起，在空中劃出兩道弧線。一隊全部是身老體弱者，一隊全部是身強(qiáng)力壯的。l 大火在身后追趕著，眼看就要撲到他們了。l 這道懸崖說寬不算寬、說窄不算窄，鹿群躍過了這道天塹，只要有兩次騰躍就可以了。在熊熊烈火的追趕下，鹿群飛快地沿著山梁奔跑。研究表明，在許多任務(wù)中，小組完成任務(wù)的效率大約是個人分別獨自工作累計完成的 75%34504社會惰性F 社會惰性是指當(dāng)個人的努力與別人的努力結(jié)合在一起時，他們工作起來就沒有分開來考慮那么起勁。事實果真如此嗎？主講教師：王藝能1營銷營銷 團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊建設(shè) 與與 管管 理理協(xié)同作用原理：整體要比其個別部分的總和大得多22023/1/21問題一：我們的力量l 平均每一個人可以拉動 85公斤l 7個人組成的小組平均能拉動多少公斤？F 當(dāng)人們在小組里面，他們的工作不能被明顯地區(qū)別開來，并且不容易評價，他們就會傾向于少花點力氣。56l 大火席卷森林，眼看森林里的鹿群陷于滅頂之災(zāi)。但是，一道懸崖切斷了他們的逃命之路。但要命的是，懸崖中間哪有第二次騰躍的蹬足點。情況萬分緊急！這時，只見老鹿們聚集在一起，交頭接耳地商量了一番，然后回到鹿群中，立即，鹿群分成了兩隊。7l 隊伍先從懸崖邊向后撤退了一段距離。就在他們同時往下降的那一瞬間，躍得較低的老鹿為躍得稍高的年輕的鹿提供了第二次騰躍的蹬足點，年輕的鹿借助這個蹬足點，在空中又劃出一道弧線，躍到了對岸；而那頭老鹿，卻墜下了山崖。不一會兒，所有年輕的鹿都蹬著老鹿的脊梁，躍上了懸崖的對岸；所有年老體弱的鹿都完成了自己的使命，葬身于崖底。l “我們得救啦！ ”幸存下來的鹿們先是一陣歡呼。 8l 什么是團(tuán)隊意識？就是團(tuán)隊成員都有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感與歸屬感，無論自己的力量是強(qiáng)還是弱，都把自己置身于這個團(tuán)隊中。9l 一個人、一個公司在發(fā)展的過程中不可能總是與順利相伴。這就需要管理者善待員工、愛護(hù)屬下，讓員工把個人命運與企業(yè)命運聯(lián)系在一起，組成利益共同體、命運共同體，這要靠平時一點一滴來培養(yǎng)團(tuán)隊意識，從而形成團(tuán)隊式企業(yè)文化并產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力 。10課程目標(biāo)l 通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：161。161。11企業(yè)資源的價值評估l 思考： 在你的公司里，你認(rèn)為最有價值的資源是什么？12人的價值人人員員 工工 顧顧 客客你有什么樣的員工，就會有什么樣的顧客。你那些股票怎么樣了老大，我給你按摩喜唰唰！ ~老馬，趕緊整整完好打麻將。一起整，一會不就整完了嗎？20 由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 (People)人是團(tuán)隊的核心要素決定因素 (Place)緊張有序，步步為營 團(tuán)隊五要素2122–團(tuán)隊 ：是將 分散的個人 結(jié)合成具有特定功能的 有機(jī)整體 。團(tuán)隊成員