【正文】 ，完成市場(chǎng)布局，都可以使公司的全局市場(chǎng)布局更完整、更慎密，左右逢源，制敵機(jī)先。大企業(yè)完成營(yíng)銷布局，可更好形成全局市場(chǎng)的攻防結(jié)合；中小企業(yè)布局市場(chǎng)，可能是建立輔助市場(chǎng)、也可以作為主銷市場(chǎng)。之前我從事的行業(yè)比較雜，有娛樂(lè)、IT、快餐、快消，從中我也找了一個(gè)例子一會(huì)給大家例舉出來(lái)。營(yíng)銷大師菲利普?科特勒曾說(shuō)：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，一個(gè)公司必須努力尋找能使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定方法，以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”品牌定位的關(guān)鍵點(diǎn)就是尋找一個(gè)個(gè)性鮮明、獨(dú)特，又區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且符合消費(fèi)者利益需求的差異化品牌訴求點(diǎn)。品牌戰(zhàn)略，營(yíng)銷點(diǎn)放大，都在營(yíng)銷布局中占據(jù)很大的份額，做一個(gè)品牌概念的開創(chuàng)者。人人都不懈的尋找著行業(yè)的藍(lán)海，而卻忽視了藍(lán)海的稀有。也都在避免這一些同質(zhì)化的東西，記得徐總也說(shuō)過(guò)，總監(jiān)的行業(yè)壽命很短。那么集團(tuán)沒(méi)有一個(gè)大營(yíng)銷框架，就是來(lái)一個(gè)做一做就走，換幾十個(gè)總監(jiān)也是無(wú)意義。人員結(jié)構(gòu)只是營(yíng)銷布局的前端，后端是什么？是系統(tǒng)是數(shù)據(jù)分析，有了前端的人，有了后端的支持才有一個(gè)好的布局。醫(yī)院營(yíng)銷布局也包含前端營(yíng)銷系統(tǒng)和后端營(yíng)銷體系，現(xiàn)在眾多醫(yī)院都在完善前者，在整個(gè)行業(yè)中很少有專職的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析師、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、任務(wù)反饋和項(xiàng)目評(píng)估人員等，百匯集團(tuán)有因?yàn)樵O(shè)在新加坡但是也很簡(jiǎn)單缺乏系統(tǒng)格局，很多沒(méi)有提到?jīng)Q策層面上來(lái)。作為民營(yíng)醫(yī)療行業(yè)，要向聯(lián)想海爾建設(shè)自己有效的后端營(yíng)銷體系，形成探索后端營(yíng)銷布局的工具操作需要花費(fèi)較大的經(jīng)歷和時(shí)間，但是可以完善系統(tǒng)營(yíng)銷中心有數(shù)據(jù)組的支撐將會(huì)對(duì)營(yíng)銷布局產(chǎn)生強(qiáng)大的作用最后形成自己的核心力量。布局的前期是要有分析有數(shù)據(jù)，全面分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的系統(tǒng)布局和細(xì)節(jié)管控嚴(yán)格規(guī)避掉同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面，這就是我們常說(shuō)的我們的賣點(diǎn)優(yōu)化。從市場(chǎng)、服務(wù)于營(yíng)銷方法的分析和內(nèi)部營(yíng)銷系統(tǒng)分析兩者結(jié)合做品牌形象布局做營(yíng)銷亮點(diǎn)專題，必要的情況下，一個(gè)會(huì)變成主攻。前陣應(yīng)一個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷總裁邀請(qǐng)去吃飯，他和我討論的是營(yíng)銷布局。什么集團(tuán)就不說(shuō)了，是做快消，他們有全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)；我狂妄的說(shuō)：“做大格局出來(lái)”。全面實(shí)施以分公司帶動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷的戰(zhàn)略計(jì)劃，以點(diǎn)代面，從而取得全國(guó)市場(chǎng)的節(jié)節(jié)開花。在各個(gè)省區(qū)建立了生產(chǎn)基地，全面進(jìn)占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)與高物流效率的支撐下，和從生產(chǎn)規(guī)模、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷到終端銷售都擁有了高效穩(wěn)定的保障。這個(gè)是他們能做的這個(gè)大格局的基礎(chǔ)，同時(shí)迅速開發(fā)新產(chǎn)品采用了“站在巨人肩膀上”的策略；一出手便以行業(yè)老大為對(duì)標(biāo)者，用消費(fèi)者非常熟悉的包裝及設(shè)計(jì)擴(kuò)張市場(chǎng)占有。他們的數(shù)據(jù)分析隊(duì)伍也很強(qiáng)大；新產(chǎn)品低價(jià)就是優(yōu)勢(shì)。作為市場(chǎng)跟進(jìn)者，和主打產(chǎn)品有意在產(chǎn)品價(jià)位上錯(cuò)開，給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間。這就是前陣我用的前面 只要大旗不倒 才可以彩旗飄飄；他們開出的利潤(rùn)空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出1倍左右，這足以讓經(jīng)銷商心動(dòng)，鋪貨當(dāng)然不遺余力了。由此再來(lái)推向全國(guó)。而其余的后進(jìn)者也同樣如此。對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)后進(jìn)者而言，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與完善也是一項(xiàng)艱巨的市場(chǎng)工作。雖然是個(gè)小布局也至關(guān)重要，這個(gè)似乎是個(gè)小的元素吧 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就能解決吧 行業(yè)中形形色色的角色都有 這種小動(dòng)作小手段是不可避免的。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量基礎(chǔ)，卻沒(méi)有完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)保障銷售，那么將嚴(yán)重制約企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展后勁。醫(yī)療項(xiàng)目也是如此。有市場(chǎng)你的能消化。管理格局上：高效執(zhí)行的是速度、細(xì)節(jié)、溝通（反饋）、監(jiān)督。我復(fù)制個(gè)朋友的話，學(xué)大教育營(yíng)銷總監(jiān)閆浩東：我們的市場(chǎng)預(yù)算中網(wǎng)絡(luò)這塊占的還不算大，網(wǎng)絡(luò)占了10%左右，不超過(guò)15%。我們是打組合拳。因?yàn)閷W(xué)大是純粹營(yíng)銷導(dǎo)向型的公司。這和其他做教育的還不一樣，它靠營(yíng)銷比較快。因?yàn)榻逃旧硎且粋€(gè)慢行業(yè)，靠口碑一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)。但如果學(xué)大那樣的話，是發(fā)展不起來(lái)的。我們最早的時(shí)候，是靠網(wǎng)絡(luò)，那時(shí)候百度還便宜，最貴也就兩毛錢，那時(shí)候沒(méi)有人做。百度去競(jìng)價(jià)很快就起來(lái)了。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越難，就把網(wǎng)絡(luò)放棄了。后來(lái)我們開始做短信，就是群發(fā)效果特別好。單一依賴短信，我們之后又不行，因?yàn)閿?shù)據(jù)的增長(zhǎng)量是有限的。最后新增的客戶也是學(xué)生，我們要的是家長(zhǎng)。所以開始做報(bào)媒，做教育行業(yè)很少說(shuō)在報(bào)媒上打半版或者是硬廣告的，一下子效果又起來(lái)了，是08年的時(shí)候撐了一年，大家也跟著玩兒又不行了，效果在弱化。09年我們開始回歸網(wǎng)絡(luò)了。按照來(lái)電效果付費(fèi)，包括百度也在上，這樣就起來(lái)了。從09年到現(xiàn)在我們基本上是組合走的，沒(méi)有一個(gè)是占據(jù)大頭的，基本上表現(xiàn)的，比如說(shuō)報(bào)媒，網(wǎng)絡(luò)，短信已經(jīng)弱化得不行了。還有地面推廣活動(dòng)，類似于以前藝龍發(fā)卡的形式。派單不是最主要的，關(guān)鍵是拿回了多少的有效信息。而且網(wǎng)絡(luò)也是這樣的。所以我們現(xiàn)在在醞釀新的市場(chǎng)手段，我們?cè)卺j釀跟學(xué)校的合作，在網(wǎng)絡(luò)上我們和新的模式，我們直接按簽單來(lái)落地，就跟電商直接下單是一樣的道理。而且現(xiàn)在是完全個(gè)性化，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的單子，所以我們只能按照這種效果來(lái)運(yùn)作。學(xué)大集團(tuán)的嚴(yán)浩東我們接觸最多，他在一個(gè)集團(tuán)的報(bào)告上說(shuō)到這次，這個(gè)也是我們常面臨的問(wèn)題，從中不難發(fā)現(xiàn)我們?cè)谧龆叹€，都在佯攻，探索性的前進(jìn)，學(xué)大2010年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，我想他們不是靠這個(gè)做到的，還是的有大思路、大空間、大氣度和大格局；“事”、“市”、“勢(shì)”小老板要做的是“事”，中老板要做的是“市”，大老板要做的是“勢(shì)”?；氐轿艺f(shuō)的天平管理法則上，我前陣看了個(gè)易經(jīng)的奧秘，收益很大。平衡控制管理法依據(jù)中國(guó)的平衡傳統(tǒng)理論思維，提出在管理工作中，要注意控制管理的節(jié)奏，在管理節(jié)奏合理的情況下，管理才能達(dá)到滿意的效果，如企業(yè)需要快節(jié)奏的工作時(shí)，管理人員就要注意“快與慢”的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理，如企業(yè)要求員工動(dòng)起來(lái)工作時(shí)，管理人員就要注意動(dòng)與靜的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理，如企業(yè)員工放長(zhǎng)假后，管理人員就要注意閑與緊的結(jié)合來(lái)進(jìn)行管理等等，總之要把節(jié)奏調(diào)整到平衡的狀態(tài)，不要一味的快也不要一味的慢，不要一味的“左”也不要一味的“右”。隨著全社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，形形色色的企業(yè)層出不窮，然而如何搞好一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、如何才能使經(jīng)營(yíng)規(guī)模發(fā)展壯大，用怎樣的理論去處理各因素間的關(guān)系，而更大程度的獲得最大利潤(rùn)，是件較為困難的事?？v然有諸多經(jīng)濟(jì)學(xué)者、專家苦思冥想，進(jìn)行著實(shí)踐和理論相結(jié)合的道路來(lái)發(fā)展理論，再用理論去指導(dǎo)眾多企業(yè)去實(shí)現(xiàn)其發(fā)展壯大；但綜觀全局，不外乎頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏生機(jī)性的系統(tǒng)哲理，其實(shí)，將構(gòu)成企業(yè)的管理者、人力資本、經(jīng)濟(jì)資本、制度指標(biāo)、項(xiàng)目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍、社會(huì)環(huán)境等諸多因素集中起來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)諸多因素是一個(gè)有機(jī)的整體，是以人力資本和經(jīng)濟(jì)為核心，以管理者為調(diào)節(jié)，以項(xiàng)目?jī)?nèi)容為支撐，以制度指標(biāo)為導(dǎo)向的永遠(yuǎn)不要平衡而追求平衡的有機(jī)理論天平。柳仲科總裁將天平管理法應(yīng)用在了管理上。首先，我們先來(lái)看這架天平法則的構(gòu)成圖示：1．托盤內(nèi)容物代表人力資本和經(jīng)濟(jì)資本。2．指針和度盤代表制度、指標(biāo)、目的。3．游碼代表最高管理者。4．橫桿代表經(jīng)營(yíng)規(guī)模、范圍。5．天平刀支點(diǎn)代表項(xiàng)目?jī)?nèi)容支撐點(diǎn)。交流后他再次將這個(gè)原理深化，表現(xiàn)的比我的都好；其次，我將各自的辯證關(guān)系以提綱形式列出來(lái)。1．人力資本和經(jīng)濟(jì)資本是整個(gè)法則的核心，它起著舉足輕重的作用。2．最高管理者在法則中起到調(diào)節(jié)作用，其行為是結(jié)合指針度盤導(dǎo)向，觀察人力資本和經(jīng)濟(jì)資本的平衡及時(shí)解決相關(guān)影響平衡的問(wèn)題。一方出現(xiàn)問(wèn)題，綜觀全局，重點(diǎn)擊破，向超指標(biāo)的一方游動(dòng)，所占比例雖然微不足道，但有千鈞一發(fā)之功用。故最高管理者要時(shí)刻保持一個(gè)清醒的頭腦，分析研究目標(biāo)度盤，適時(shí)適量調(diào)節(jié)。3．指針度盤既然代表制度、指標(biāo)、目的，則本身必須結(jié)合整體天平要有相對(duì)的準(zhǔn)確性、明確性、適用性、時(shí)節(jié)性、地點(diǎn)性、范圍性。錯(cuò)誤的目標(biāo)將導(dǎo)致整架天平的不平衡產(chǎn)生，為最高管理者提供出的是錯(cuò)誤的信息。有可能使實(shí)施的項(xiàng)目?jī)?nèi)容破產(chǎn)、倒閉。即在人力資本和經(jīng)濟(jì)資本上缺斤少兩而影響到二者的不平衡。做管理、懂布局，管理上必須學(xué)會(huì)由管事到管人的轉(zhuǎn)變，管理上必須學(xué)會(huì)從管人到管規(guī)則的轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)上要做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變是從銷售到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。一個(gè)老板，如果不能抑制銷售和沖鋒陷陣的沖動(dòng)，那么，他的企業(yè)也就不會(huì)由一個(gè)小企業(yè)變成一個(gè)中型企業(yè)；經(jīng)營(yíng)上要做的第二個(gè)轉(zhuǎn)變是從營(yíng)銷到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。剛朋友說(shuō)了現(xiàn)在人員流動(dòng)，愿意在那里，其實(shí)就是我們都知道的四個(gè)字如何“選育用留”人才：選有德之人、育能力、用長(zhǎng)處與留人心。一個(gè)小的管理格局，說(shuō)下我在外面的一個(gè)經(jīng)歷，新加坡所在的集團(tuán)我呆的時(shí)間不常，他那里的管理上特別之處我也簡(jiǎn)單和大家說(shuō)下，那里上班周一到周四。高效率、高速度與高壓力，三天是休息時(shí)間，集團(tuán)會(huì)安排休息期間的出游路線，當(dāng)然是公司組織、為了保證員工的安全，各個(gè)高管CEO、CBO等都有一個(gè)自己的私人秘書，目的是解壓，每周都會(huì)和你進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的交流，生活工作都包括，更加你的狀況進(jìn)行心理疏導(dǎo)或是指導(dǎo)，幫助你更快的投入工作中，做到三高，那里很重視生活質(zhì)量，各個(gè)高管的辦公室很小，生活區(qū)和休息區(qū)很大。說(shuō)到這里想到了，中國(guó)電信的一件事，中國(guó)電信日本投資者在一次集團(tuán)會(huì)上說(shuō)過(guò)這么個(gè)事情，說(shuō)中國(guó)高管喜歡建高樓，他說(shuō)我們投資不是要你們建高高的辦公室的，是為了分紅，所以在外面我覺(jué)得他們?cè)谶@點(diǎn)上做的很好。好了，我就先說(shuō)到這里吧，謝謝你們耐心，不滿意的地方多多見(jiàn)諒！