【正文】 國際企業(yè)的定價策略統(tǒng) 一 價 格 還 是 差 別 價 格 要考慮多種因素 ：（ 1）企業(yè)在各國市場的競爭地位；（ 2）產(chǎn)品在不同市場所處的市場生命周期階段；（ 3）各國政府在價格管理方面的法律政策；（ 4）分銷渠道結(jié)構(gòu)、效率、加成率；（ 5）公司在不同市場上的經(jīng)營目標以及產(chǎn)品本身的特性。 公 司 總 部 定 價 還 是 子公 司 定 價 常見的策略是母子公司聯(lián)合定價，由母公司確定定價原則和目標，子公司可根據(jù)所在國的具體情況使價格在母公司確定的框架內(nèi)浮動。這樣，既能使母公司對子公司的定價保持一定程度的控制，又能使子公司有一定的定價自主權(quán)。 國際轉(zhuǎn)移定價的原則：（ 1）有利于總公司利益最大化；（ 2）有利于子公司相互合作；（ 3）有利于總部對各子公司的經(jīng)營績效進行評估。 國 際 轉(zhuǎn) 移 定 價 含義： 是跨國公司的母子公司之間或各國子公司相互之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或勞務(wù)時所采用的定價方法。 轉(zhuǎn)移定價的手段 （ 1） 產(chǎn)品向高關(guān)稅國家轉(zhuǎn)移時，定低價，反之，定高價；（ 2） 產(chǎn)品向高稅率國家的子公司轉(zhuǎn)移時，定高價，由高稅率國家向低稅率國家轉(zhuǎn)移時，定低價；（ 3） 產(chǎn)品向外匯管制嚴的國家子公司轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時，定高價，該子公司向外轉(zhuǎn)移時則定低價，以減少在該國的利潤；（ 4） 向高通貨膨脹率國家的子公司轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時，定高價，該子公司向外轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時，定低價，以避免利潤在該國大量積累導(dǎo)致貶值；（ 5） 為增強某個國家子公司的競爭地位，向該國子公司轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或勞務(wù)時，定低價，或高價購買該子公司的產(chǎn)品或勞務(wù)。轉(zhuǎn) 移 定 價 對 東 道 國 有 何 影 響 ：（ 1） 直接減少了東道國的財政收入；（ 2） 影響了東道國的國際收支平衡；（ 3） 對東道國的民族工業(yè)會帶來沖擊；（ 4） 干擾了東道國正常的市場發(fā)育進程。東 道 國 對 國 際 轉(zhuǎn) 移 定 價 的 對 策 （ 1）實施轉(zhuǎn)移定價的管制措施。 目前世界各國普遍采用的是 “ 比較定價 ” 原則；(2)減少國際間的稅率差異。 通過加強國際合作，使雙邊或多邊國家對跨國公司的轉(zhuǎn)移定價采取共同行動，協(xié)調(diào)各國財稅政策，盡可能縮小各國稅率差異，從根本上抑制轉(zhuǎn)移定價的產(chǎn)生。(3)加強對外資企業(yè)和國外投資企業(yè)管理。 首先應(yīng)盡可能減少合資合營、外國獨資企業(yè)的優(yōu)惠條件，防止優(yōu)惠條件成為轉(zhuǎn)移定價的借口；其次，依法對其財務(wù)的監(jiān)督管理，建立嚴格的財務(wù)審計制度。(4)建立權(quán)威的進出口估價機構(gòu)。 根據(jù)國際國內(nèi)市場的行情，對進出口商品進行直接評估，控制轉(zhuǎn)移定價的使用。 第 13章 國際市場促銷組合決策 促 銷 組 合 人員推銷 廣 告銷售促 進公共關(guān)系一、 國際促銷的含義和作用 ? 企業(yè)將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給國際市場的消費者和用戶，促進其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。? 國際市場的促銷組合由國際廣告、國際人員推銷、國際營業(yè)推廣和國際公關(guān)關(guān)系四種主要手段構(gòu)成。? 作用 傳遞信息，溝通情報 ； 喚起需求，說服購買 ； 突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象，確立產(chǎn)品的市場定位 ； 樹立企業(yè)形象 ； 穩(wěn)定和擴大市場份額 。 一、國際廣告? 為配合國際營銷的需要通過國際性的傳播媒介，對國外市場的特定消費者所進行的有關(guān)商品、勞務(wù)或者觀念的信息傳播活動 。? 特點216。 復(fù)雜性 216。 代理性 216。 目的性 ? 廣告的作用：傳播信息，引起欲望，說服購買，穩(wěn)定銷售，指導(dǎo)消費等 。? 客戶： 摩托羅拉 評注： 該廣告通篇沒有一個文字，單通過畫面即可了解所要傳達的信息，是一個 “看 ”得懂得廣告。 畫面上可以不斷變換不同顏色機殼的摩托羅拉手機，使擅變的變色龍都望塵莫及，所以它背過氣去了。 畫面干凈、立意清新，在紐約時代廣場上眾多戶外廣告當(dāng)中非常突出，令世界各地前往紐約參觀的人們領(lǐng)略到摩托羅拉產(chǎn)品的創(chuàng)新和廣告的標新立異。 ? 人員推銷：企業(yè)派出推銷人員或委托、雇用當(dāng)?shù)鼗蛩鼑耐其N人員向顧客和潛在顧客面對面地介紹和宣傳產(chǎn)品，以促進產(chǎn)品的銷售。? ? 這種促銷，傳遞信息準確、針對性強、反饋 信息及時準確，它的不足之處是要受到人員、專業(yè)人員數(shù)量以及 較高費用的限制。 人 員 推 銷—— 如何把梳子推銷給和尚? 公共關(guān)系 (Public Relation)是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進公眾對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動。? 公共關(guān)系作為一門經(jīng)營管理的藝術(shù)，其功用、職能主要表現(xiàn)在信息收集、咨詢建議、信息溝通、輿論宣傳、教育引導(dǎo)五個方面。 公共關(guān)系? 歷史： 1986年進入中國，在上海建立地區(qū)性總部，每年向中國政府交納稅收５億元人民幣。 “力士 ”、 “夏士蓮 ”、 “和路雪 ”等品牌已經(jīng)深入人心 。? 原因：首先，擁有并發(fā)展 “中華牙膏 ”、 “京華茶葉 ”等民族品牌是聯(lián)合利華 “本土化 ”進程中的重要步驟，但面對聯(lián)合利華大規(guī)模的收購計劃，政府主管部門的態(tài)度就顯得十分重要了?！　? 其次，聯(lián)合利華處在食品及日用工業(yè)品行業(yè)，并不屬于中國政府希望優(yōu)先注入外資的行業(yè)。從這個意義上講，與中國政府的溝通就顯得十分必要。由聯(lián)合利華控股的公司在中國上市是聯(lián)合利華完成本土化進程的重要標志，但針對外資或合資企業(yè)在華上市的問題，當(dāng)時中國沒有明確的政策。? 解決上述問題，首先要進行政府公關(guān)。案例：聯(lián)合利華的政府公關(guān)? 公關(guān)目標：完成聯(lián)合利華高層與中國政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)的溝通，借此機會表達聯(lián)合利華在華長期投資的信心，闡明聯(lián)合利華 “本土化 ”戰(zhàn)略的立場，同時在 “本土化 ”過程中的關(guān)鍵問題上（如合作發(fā)展民族品牌、在華資產(chǎn)重組、控股公司在華上市等）獲得必要的支持?；顒影才? 在１９９８年安排聯(lián)合利華兩位總裁同時訪問中國，再次表明聯(lián)合聯(lián)合利華在中國長期投資的信心與誠意，進而通過以下舉措完成既定公關(guān)目標。? 　　 —— 會見有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)人 — 國務(wù)院總理朱镕基；上海市市長徐匡迪，溝通情況，獲得必要的支持? 　　 —— 總裁在華期間，宴請有關(guān)政府主管部門代表，進行必要的溝通；同時宴請在華合作單位代表，維系長期穩(wěn)定的合作關(guān)系? 　　 —— 總裁訪華期間，組織系列新聞宣傳活動，宣傳聯(lián)合利華在華成就，形成有利于聯(lián)合利華的社會輿論? 　　 —— 訪華期間，參加聯(lián)合利華支持中國公益事業(yè)的捐助儀式，獲得社會贊譽和認同感銷售促進? 銷售促進又叫營業(yè)推廣，指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動。216。 各種促銷方式的特點 廣告：公共展示、滲透性、放大的表現(xiàn)力和非人格性等特點； 人員推銷：個人接觸、培養(yǎng)關(guān)系、及時得到反應(yīng)等優(yōu)勢，但費用昂貴； 營業(yè)推廣溝通信息、刺激欲望，誘導(dǎo)購買的特點； 公共關(guān)系信息傳遞，接觸戒備心、引人注目等功效。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:12:1612:12:1612:121/27/2023 12:12:16 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2112:12:1612:12Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。 12:12:1612:12:1612:12Wednesday, January 27, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2112:12:1612:12:16January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 27 一月 202312:12:16 下午 12:12:16一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 2112:12 下午 一月 2112:12January 27, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/1/27 12:12:1612:12:1627 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 12:12:16 下午 12:12 下午 12:12:16一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:12:1612:12:1612:121/27/2023 12:12:16 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2112:12:1612:12Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:12:1612:12:1612:12Wednesday, January 27, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2112:12:1612:12:16January 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 27 一月 202312:12:16 下午 12:12:16一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 2112:12 下午 一月 2112:12January 27, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/27 12:12:1612:12:1627 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 12:12:16 下午 12:12 下午 12:12:16一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:12:1612:12:1612:121/27/2023 12:12:16 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2112:12:1612:12Jan2127Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:12:1612:12:1612:12Wednesday, January 27, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2112:12:1612:12:16January 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 27 一月 202312:12:16 下午 12:12:16一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2112:12 下午 一月 2112:12January 27, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/27 12:12:1612:12:1627 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12:12:16 下午 12:12 下午 12:12:16一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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