【正文】 在具體的宣傳上，有炒作點(diǎn)，容易建立市場(chǎng)形象的差異化，容易形成口碑傳播；? 與花溪版塊的區(qū)別：不僅是自然生態(tài)的，更是城市文明的（強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代化的配套設(shè)施和與舊中心更近的距離）；? 在具體的推廣方式上，可以推出 “ 悠長(zhǎng)假期 —— 旅游路線圖 ” ，將社區(qū)內(nèi)的景觀設(shè)置為景點(diǎn) 1，景點(diǎn) 2，方便前期造勢(shì)和后期形成一定規(guī)模后，利于銷售人員的銷講，并自然形成一條看房路線。1/27/2023 103思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案居住生活理念的完善：支撐體系? 理念的完善：? 為了讓 “ 生活就象在渡假 ” 的理念讓消費(fèi)者更實(shí)際的體驗(yàn)到，還需要進(jìn)一步完善這個(gè)理念的支撐體系。? 核心形象符號(hào)的建立：? 根據(jù)以往操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)項(xiàng)目絕對(duì)需要有一個(gè)可識(shí)別的形象符號(hào)，讓客戶一提起某項(xiàng)目就能夠產(chǎn)生一個(gè)具體生動(dòng)的形象來(lái)，有利于推動(dòng)市場(chǎng)形象的快速建立；? 而一般的樓盤(pán) LOGO設(shè)計(jì)達(dá)不到這樣的效果，如一提起 “ 水晶苑，龍?；▓@ ┉” 你能想起它的 LOGO是什么樣嗎？? 但一提起北京的 “ 珠江帝景 ” 就能想到躍起的古羅馬戰(zhàn)馬，一提起富力城就能想到外型獨(dú)特的售樓中心。 1/27/2023 104思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案核心形象符號(hào)的建立：位置和形式? 位置和形式選擇建議? 方案 1：選擇在社區(qū)內(nèi)高度最高的山丘上設(shè)立一個(gè)形象符號(hào)，如：觀音像? 方案 2：選擇在威尼斯港灣設(shè)立一艘大帆船? 方案 3：選擇社區(qū)廣場(chǎng)，設(shè)立一個(gè)體現(xiàn) “ 生活就象在渡假” 內(nèi)涵的精神雕塑1/27/2023 105思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案珠江帝景 北京1/27/2023 106思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案富力城 北京1/27/2023 107思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案居住生活理念的完善：支撐體系 (案名調(diào)整 )? 案名的調(diào)整建議： “ 悠長(zhǎng)假期 ”? 貴陽(yáng)有太多以 “ 龍 ” 為內(nèi)容的案名，不利于在宣傳上形成差異? 本案名更好的體現(xiàn)了推廣訴求，并與區(qū)域整體規(guī)劃和周邊生態(tài)環(huán)境的調(diào)性相契合? 如果從開(kāi)發(fā)商大品牌運(yùn)作的角度，本案名還可以調(diào)整為 “ 元龍— 悠長(zhǎng)假期 ”1/27/2023 108思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案居住生活理念的完善：特色景觀的建立? 如果單純從景觀設(shè)計(jì)的角度來(lái)講，更多的是體現(xiàn)滿足社區(qū)業(yè)主的精神生活需求，但從推廣銷售的角度來(lái)看，需要建立自己的景觀特色，以快速形成市場(chǎng)上的記憶點(diǎn)和口碑傳播點(diǎn)。? 一提起北京的 “ 萬(wàn)象新天 ” ，就知道該項(xiàng)目有一個(gè)大峽谷的景觀設(shè)計(jì)；? 一提起 “ 東一時(shí)區(qū) ” 就知道有一個(gè) 10萬(wàn)平方米大公園的配套 。? 一提起花溪的 “ 頤和花園 ” 就知道有一個(gè) “ 社區(qū)山景觀光區(qū) ”。1/27/2023 109思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案? 其他在綠地的規(guī)劃上，最好形成 12塊的大型集中綠地，給購(gòu)房者更好的視覺(jué)沖擊力，同時(shí)建議引進(jìn)可踩踏的草種，讓業(yè)主充分的享受自然，不只是觀景，還可以觸摸。? 活動(dòng)廣場(chǎng)先期投入：? 為項(xiàng)目積累人氣和市場(chǎng)形象，利用場(chǎng)地經(jīng)常性的組織一些活動(dòng)，造成全市的關(guān)注。? 對(duì) “ 生態(tài)環(huán)境 ” 的進(jìn)一步理解： “ 生態(tài)環(huán)境 ” 除了有 “ 自然景觀，人 ” 的參與外，還應(yīng)當(dāng)有其他生物的參與，如在廣場(chǎng)上放養(yǎng)和平鴿，除了可以增加社區(qū)的生動(dòng)性外，還可以與市政府相呼應(yīng)，形成良好的社會(huì)口碑。居住生活理念的完善：特色景觀的建立1/27/2023 110思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案對(duì)推廣文案設(shè)計(jì)的把握 ? 本項(xiàng)目要做金陽(yáng)新區(qū)的頂尖商品房住宅，因此在價(jià)格上會(huì)突破原有的價(jià)格體系預(yù)期，會(huì)造成一定的銷售壓力。? 為了配合本案的價(jià)格策略，在宣傳形象上，要比照市區(qū)最高檔住宅的形象設(shè)計(jì)，提高消費(fèi)者的心理價(jià)格預(yù)期，然后以低于市區(qū)豪宅的價(jià)格入市，強(qiáng)化高端客戶對(duì)本案價(jià)格的接受程度。? 一、設(shè)計(jì)元素建議：多一些人物大頭照笑臉的畫(huà)面，通過(guò)一個(gè)個(gè)笑臉體現(xiàn) “生活就象在渡假 ” 的理念，更容易與客戶拉近距離，產(chǎn)生情感上的互動(dòng)。? 二、為了保證形象的品質(zhì)感，在各種媒介材料的選擇上，也應(yīng)當(dāng)也本著 “ 形象提高心理價(jià)格預(yù)期 ” 的先期策略進(jìn)行選擇，如圍擋應(yīng)盡量使用噴繪，而避免使用漆刷。? 三、廣告公司建議：為了更好的保證宣傳形象的品質(zhì)感，建議選擇深圳或北京有多年房地產(chǎn)推廣經(jīng)驗(yàn)的大型品牌公司來(lái)負(fù)責(zé)廣告設(shè)計(jì)和文案撰寫(xiě)部分 1/27/2023 111思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案對(duì)推廣渠道的把握：核心渠道 活動(dòng)營(yíng)銷? 活動(dòng)營(yíng)銷：? 通過(guò)普遍性活動(dòng)和定向性活動(dòng)的結(jié)合，為項(xiàng)目積聚口碑。? 1）普遍性活動(dòng)：? 大獎(jiǎng)?wù)骷瘡V告語(yǔ)，造成貴陽(yáng)市場(chǎng)的集體性關(guān)注。? 2）定向性活動(dòng)：? A、元龍大講堂? B、論壇：開(kāi)盤(pán)前邀請(qǐng)有關(guān)專家舉辦主題論壇，發(fā)布權(quán)威的 “ 類旅游地產(chǎn)白皮書(shū) ” ，建立行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性和話語(yǔ)權(quán)。 1/27/2023 112思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案對(duì)推廣渠道的把握：核心渠道 戶外廣告牌? 戶外廣告牌? 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，戶外的位置比內(nèi)容更加重要，因此核心問(wèn)題是位置的選擇? 1）選擇位置和數(shù)量建議：? 三橋，寶山北路，大營(yíng)坡， (可以在三橋等類似區(qū)域形成廣告長(zhǎng)廊的效果，強(qiáng)化項(xiàng)目形象和影響力 ) ? 新添大道、蠻坡 (可以在競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域強(qiáng)化本項(xiàng)目形象，分流客群 )? 2）形式上，在通往項(xiàng)目的主路上設(shè)置 “ 交通指示牌式 ” 路牌1/27/2023 113思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案對(duì)推廣渠道的把握：核心渠道 報(bào)紙? 報(bào)紙? 1）媒體選擇：通過(guò)調(diào)查，貴陽(yáng)的都市報(bào)和晚報(bào)在項(xiàng)目宣傳上的效果比較理想? 2）在宣傳方式上，建議采取以下三種形式? A、根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，由于住宅產(chǎn)品屬于高消費(fèi)式廣告? C、可以在報(bào)紙產(chǎn)品，消費(fèi)者相對(duì)理性，因此建議采取以硬廣軟投的方式? B、開(kāi)盤(pán)階段和其他重要節(jié)點(diǎn)，也可考慮連續(xù)性懸念的新聞版或其他比較受歡迎的版面作長(zhǎng)期的冠名推廣1/27/2023 114思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案對(duì)推廣渠道的把握：輔助渠道? 廣播? 考慮到有車族不定期的在車上收聽(tīng)廣播，因此在媒介計(jì)劃的制定上，不選擇集中時(shí)段的宣傳，而是采取不定時(shí)的宣傳。? 房展會(huì)? DM，主要針對(duì)貴陽(yáng)區(qū)外的周邊區(qū)域客戶，集中開(kāi)發(fā)異地客戶資源。1/27/2023 115思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案? 老城區(qū)發(fā)展與新城區(qū)規(guī)劃? 貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展研究? 產(chǎn)品優(yōu)化建議? 營(yíng)銷推廣方案? 項(xiàng)目 SWOT分析? 推廣理念及方向? 核心營(yíng)銷策略的把握? 對(duì)價(jià)格和銷控的把握? 推盤(pán)順序及銷售周期、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備目錄1/27/2023 116思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案對(duì)核心營(yíng)銷策略的把握 ：情景營(yíng)銷? 不論是房地產(chǎn)營(yíng)銷還是其他商品的營(yíng)銷， “ 決戰(zhàn)終端 ” 的理念已為大家所廣泛認(rèn)同，特別是對(duì)于房地產(chǎn)期房銷售來(lái)講，由于總價(jià)高和很多不確定因素，使得消費(fèi)者往往缺乏信心，特別是對(duì)于進(jìn)行第一次開(kāi)發(fā)的開(kāi)發(fā)商，更是缺乏購(gòu)買(mǎi)信心。? 同時(shí)由于貴陽(yáng)的地域局限性和媒體傳播渠道的單一性，信息的傳達(dá)率較高，因此現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境如何，則成為撬動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的核心要素。 1/27/2023 117思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案開(kāi)盤(pán)前至一期外立面形成前的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境包裝 1)圍擋包裝（保持定期更換，使得項(xiàng)目不斷保持 “ 新鮮感 ”）；2）現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)；3）看房通道；4）工地氣氛：利用彩旗、汽球、條幅等宣傳物品，引人注目，營(yíng)造人氣旺，整潔有序的施工現(xiàn)場(chǎng)；5）工人形象：文明施工，統(tǒng)一工牌、安全帽，對(duì)待看樓人員要文明禮貌（最好做為工地紀(jì)律來(lái)要求），特別是守衛(wèi)人員。1/27/2023 118思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案1/27/2023 119思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案情景樣板間的設(shè)立 ? 1）衣柜里掛上衣服? 2）在客廳茶幾和餐廳餐桌上布置留言紙，上寫(xiě)： “ 小蘭：今晚我和朋友出差，打你電話沒(méi)在 ” 、 “ 爸爸，下午不用接我，我自己已學(xué)會(huì)回家 ” 等日常溫馨語(yǔ)言；? 3）在浴室放上一本打開(kāi)的書(shū)? 4）其他軟裝修：? A、注重?zé)艄夂鸵繇懴到y(tǒng)對(duì)氛圍的營(yíng)造；? B、在各樣板房入口處設(shè)置立式展示牌，包含內(nèi)容：戶型推介、專家點(diǎn)評(píng)、數(shù)據(jù)指標(biāo)及用戶意見(jiàn)卡；? C、注意維護(hù)樣板房及通道和看樓路程中的清潔；? D、不建議設(shè)置鞋套機(jī)，通過(guò)加強(qiáng)保潔來(lái)維持樣板間的清潔1/27/2023 120思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案將一期作為今后幾期開(kāi)發(fā)的樣板社區(qū)：完善的園林 樹(shù)池模紋 LOGO 崗?fù)せ▔嚬战腔▔瘶?shù)池1/27/2023 121思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案將一期作為今后幾期開(kāi)發(fā)的樣板社區(qū)：完善的園林? 將陽(yáng)臺(tái)裝飾成花園陽(yáng)臺(tái)：? 完善社區(qū)小品? 如參考 “ 深圳故事 ” ，圍繞 “ 貴陽(yáng)故事 ” 的主題，建立一系列的反映貴陽(yáng)人日常生活的雕塑小品，形成一個(gè)社會(huì)性的話題。 ? 為社區(qū)配套景觀起名字：? 如 “ 威尼斯 ” 港灣， “ 海誓山盟 ” 山，強(qiáng)化故事性，傳播性和生動(dòng)性1/27/2023 122思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案售樓中心（情景體驗(yàn)中心）? 在售樓處位置的選擇上，除了現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置外，在市區(qū)也應(yīng)設(shè)立一個(gè)接待中心 (或第二售樓處 )，以分流市區(qū)客戶和強(qiáng)化項(xiàng)目的影響力，并提供看房班車服務(wù) (平日兩班，周末四班 )。 ? 強(qiáng)化 “ 生活就象在渡假 ” 的主題，給人一種這里不是一個(gè)銷售場(chǎng)所，而是一個(gè)休閑，放松身心的地方。? 多布置一些綠植、設(shè)計(jì)一些水系? 設(shè)置一些搖椅、周末或節(jié)假日提供冷餐服務(wù)? 銷售服裝和其他 VI系統(tǒng)的選擇，注重營(yíng)造輕松的交談氛圍1/27/2023 123思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案設(shè)置誠(chéng)信宣言：? 在入口處設(shè)置《誠(chéng)摯宣言》，用 1M*2M木質(zhì)展板設(shè)于營(yíng)銷中心入口處，要求顯眼、整體形象莊重。? 與客戶的 “ 第一次親密接觸 ” ，用發(fā)自肺腑的、來(lái)自心靈的語(yǔ)言來(lái)縮短與客戶之間的距離，取得他們的好感；改變貴陽(yáng)市銷售組織、銷售隊(duì)伍、銷售現(xiàn)場(chǎng)不專業(yè)、不規(guī)范的形象，在與同行的對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)中一枝獨(dú)秀；? 銷售服務(wù)上襯托產(chǎn)品的內(nèi)涵、品質(zhì)。 1/27/2023 124思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案對(duì)核心營(yíng)銷策略的把握 ：文化營(yíng)銷? 作為一個(gè) 70萬(wàn)平方米的大盤(pán)，銷售周期較長(zhǎng)，從大盤(pán)的推廣經(jīng)驗(yàn)看，需要以本社區(qū)的文化理念為主軸，進(jìn)行階段性的宣傳，以使得項(xiàng)目一直保持一定的熱度。? 建議本項(xiàng)目推出系列的 “ 元龍大講堂 ” 活動(dòng)，針對(duì)潛在客戶，認(rèn)購(gòu)客戶和簽約客戶定期舉辦講座，如 “ 出外旅游講座 ” ， “ 插花講座 ” ， “ 裝修設(shè)計(jì)講座 ” 等，培養(yǎng)客戶對(duì)社區(qū)的美譽(yù)度，和口碑傳播效果。1/27/2023 125思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案? 老城區(qū)發(fā)展與新城區(qū)規(guī)劃? 貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展研究? 產(chǎn)品優(yōu)化建議? 營(yíng)銷推廣方案? 項(xiàng)目 SWOT分析? 推廣理念及方向? 核心營(yíng)銷策略的把握? 對(duì)價(jià)格和銷控的把握? 推盤(pán)順序及銷售周期、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備目錄1/27/2023 126思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案對(duì)價(jià)格和銷控的把握：整盤(pán)均價(jià) 2800元 /平方米 ? 價(jià)格策略? 低開(kāi)高走? 為在開(kāi)盤(pán)初期制造轟動(dòng)效應(yīng)、聚集有效人氣，同時(shí)也為了體現(xiàn)客戶在不同時(shí)期購(gòu)房所產(chǎn)生的利息差別及風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，我司建議采取? “ 低開(kāi)高走 ” 的銷售戰(zhàn)略。即開(kāi)盤(pán)初期定一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)位，在后期根據(jù)銷售反應(yīng)上調(diào)價(jià)格，最終維持總體均價(jià)水平。? 價(jià)質(zhì)均衡? 根據(jù)市場(chǎng)接受程度量化樓層差別及朝向差別，具體指標(biāo)包括朝向、景觀、視野、噪音、結(jié)構(gòu)、戶型、通風(fēng)、采光、間距等。以量化打分的形式保證每個(gè)單位的價(jià)格質(zhì)素比能夠均衡，避免出現(xiàn)部分單位因價(jià)格低估而暢銷、部分單位因價(jià)格高估而滯銷，而這些滯銷單位最終不得不降價(jià)造成銷售損失。量化打分保證價(jià)格質(zhì)素比的合理性，通過(guò)價(jià)格杠桿來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售均衡。1/27/2023 127思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案價(jià)格策略? 留有余地? 因?yàn)楫a(chǎn)品定位可能出現(xiàn)的偏差（如戶型偏大或偏?。?、建筑規(guī)劃不可能達(dá)到十全十美（如部分朝向單位在景觀、視野、采光方面成為死角），所以一定有少量單位或因市場(chǎng)原因或因產(chǎn)品原因會(huì)成為滯銷點(diǎn)。同時(shí)客戶在簽訂合同時(shí)往往向銷售經(jīng)理要求 12個(gè)點(diǎn)的額外折扣。? 我們制定的整體均價(jià)水平應(yīng)略高于預(yù)定均價(jià)，給后期難銷單位留出足夠的降價(jià)讓利空間并彌補(bǔ)因額外折扣造成的均價(jià)損失。建議預(yù)留 1%空間，即按標(biāo)準(zhǔn)折扣執(zhí)行的面價(jià)上提。? 主動(dòng)預(yù)防? 在產(chǎn)品形成之后，我們根據(jù)市場(chǎng)狀況分析可能會(huì)有一些單位成為滯銷點(diǎn)。我司建議：與其在尾盤(pán)階段以降價(jià)讓利為促銷手段，但不如先期主動(dòng)預(yù)防，對(duì)于難銷單位以一口價(jià)、特價(jià)等形式先期推出，以此方式在前期就消化部分難銷單位，實(shí)現(xiàn)各種戶型、各種朝向單位均衡有序的銷售目標(biāo)。1/27/2023 128思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案引入試價(jià)體系? 目的：與成本定價(jià)法和比較定價(jià)法相結(jié)合，制定出最符合市場(chǎng)規(guī)律的價(jià)格? 程序：范圍告知 —— 試價(jià) —— 勻房號(hào) —— 調(diào)價(jià)? 舉例：? 1/27/2023 129思源集團(tuán)元龍 國(guó)際項(xiàng)目提案? 老城區(qū)發(fā)展與新城區(qū)規(guī)劃? 貴陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展研究? 產(chǎn)品優(yōu)化建議? 營(yíng)銷推廣方案? 項(xiàng)目 SWOT分析? 推廣理念及方向? 核心營(yíng)銷策略的把握? 對(duì)價(jià)格和銷控的把握? 推盤(pán)順序及銷售周期、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備目錄1/27