測(cè)評(píng)指標(biāo)體系的基本素質(zhì)-資料下載頁
2025-01-20 17:13本頁面
【正文】 江蘇 江西 新疆 北京 四川 總計(jì) 人數(shù) 600 326 133 253 271 312 71 79 2045 百分比 100 由研究人員親赴各地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)施測(cè)，集體分發(fā)問卷，主試講解指導(dǎo)語后，在正式施測(cè)前，每項(xiàng)測(cè)驗(yàn)都進(jìn)行練習(xí)，待大家都明白如何做之后，再進(jìn)行正式施測(cè)，同時(shí)，由兩名以上工作人員進(jìn)行監(jiān)測(cè)。 ? 檢驗(yàn)： 對(duì)信度 、 效度和區(qū)分度進(jìn)行差異性檢驗(yàn) ， 所有項(xiàng)目達(dá)到顯著差異 。 ? 保險(xiǎn)推銷員自我效能感 量表的建構(gòu) ? 一 、 前言 在人們的日常生活中 ， 不可避免地會(huì)面對(duì)許多問題 ， 作出各種各樣的決定 ， 接受四面八方的挑戰(zhàn) 。 相對(duì)于其他許多職業(yè) ， 推銷員很可能面對(duì)更多的挑戰(zhàn) 、 挫折 。 一倍業(yè)內(nèi)人士說： “ 按照一般規(guī)律 ， 一個(gè)推銷員平均訪問六家客戶 ， 只有一家會(huì)產(chǎn)生投保意向；在六位有投保意向的客戶中 ， 往往只有一家最后真正付諸行動(dòng) 。 ” 在這種情況下 ， 一個(gè)推銷員能否承受高頻率的挫折 、 在被拒絕的情況下能否堅(jiān)持下去 ， 能否以有效方式繼續(xù)展開工作將決定其工作的成敗 。 因此 ， 保險(xiǎn)推銷員更需要具備高自我效能感的心理品質(zhì) ， 才能勝任推銷工作 。 為了滿足保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)推銷員的選拔和培訓(xùn)需要 ， 我們研制開發(fā)了適用于我國(guó)的保險(xiǎn)推銷員自我效能感量表 。 ? 二 、 測(cè)量題目的收集與編制 由于自我效能感測(cè)量的特殊性 ， 班杜拉專門寫了一篇有關(guān)的文章 《 自我效能感量表建構(gòu)指南 》 。文中對(duì)怎么樣編制自我效能感量表進(jìn)行了詳細(xì)的討論和說明 。 本研究中推銷員的自我效能感量表的編制 ， 就是依據(jù)其中所述原則進(jìn)行的 。 針對(duì)特定情境將各方面的技能有機(jī)地結(jié)合的素質(zhì) ， 正是自我效能感的重要標(biāo)志 。 ? 據(jù)此 ， 本研究通過以下方法收集有關(guān)保險(xiǎn)推銷員的工作行為信息 。 1． 閱讀并分析大量有關(guān)推銷員的各類書籍和資料 ，從文獻(xiàn)中收集信息 。 2． 與保險(xiǎn)推銷員進(jìn)行座談 （ 27人 ） 。 3． 與保險(xiǎn)公司部門主管 （ 過去從事過較長(zhǎng)時(shí)間的保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù) ， 并有很好的績(jī)效記錄 ） 進(jìn)行座談 （ 8人 ） 。 ? 對(duì)保險(xiǎn)推銷員進(jìn)行開放式調(diào)查 ， 調(diào)查的題目是： （ 1） “ 在你的展業(yè)過程中 ， 一定遇到許多方面的典型情境或情況 。 請(qǐng)你盡可能詳細(xì)地將他們列舉出來 。 ” （ 2） “ 在你的展業(yè)過程中 ， 一定會(huì)遇到各方面大大小小的困難或障礙 。 請(qǐng)你盡可能詳細(xì)地列舉出來 。 ” （ 3） “ 你在展業(yè)過程中 ， 為取得更好的業(yè)績(jī) ， 都會(huì)做哪些事 ， 完成哪些行為或活動(dòng) ？ 請(qǐng)?jiān)敿?xì)列舉出來 。 ” ? 通過以上調(diào)查和分析 ， 將保險(xiǎn)推銷員在展業(yè) （ 即推銷 ） 過程中影響其績(jī)效 ， 并具有不同程度困難的情境性行為 、 活動(dòng)編制成 65個(gè)題目 ， 在此基礎(chǔ)上形成初步的自我效能感問卷 。 用于預(yù)備性測(cè)試的指導(dǎo)語為： “ 請(qǐng)想象在你日后的展業(yè)過程中 ， 遇到以下情況時(shí) ，你能做得如何好 ？ 換句話說 ， 在進(jìn)行或完成以下行為 、 活動(dòng) 、 任務(wù)時(shí) ， 你自認(rèn)為你的處理能力在哪個(gè)等級(jí)上 ？ 請(qǐng)?jiān)谒x定的等級(jí)上劃鉤 。 1表示幾乎做不到； 8表示能做得非常好 。 ” ? 問卷題目基本包含了展業(yè)的全過程（推銷前的準(zhǔn)備、推銷中呈現(xiàn)、以及推銷后的總結(jié)），如“當(dāng)你面對(duì)一個(gè)新客戶時(shí)，迅速弄清他的收入狀況”；“被客戶拒絕時(shí)，能及時(shí)調(diào)節(jié)自己，使低落的情緒很快恢復(fù)平靜”；“疲勞時(shí)能堅(jiān)持完成預(yù)定任務(wù)”等等。 ? 三 、 預(yù)備性測(cè)試與分析 被試：預(yù)備性測(cè)試的被試是平安保險(xiǎn)公司北京分公司兩個(gè)分區(qū)的 536名業(yè)務(wù)員 ， 收回有效問卷 410份 。 結(jié)果：用對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行因素分析 。 首先 ， 對(duì)因子矩陣進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn) ， 共有九個(gè)因子 ， 一些項(xiàng)目在不同的因子上有著十分接近的負(fù)荷 ， 這表明該項(xiàng)目對(duì)不同因子的區(qū)分度很小 ， 所以予以剔除 。 其次 ， 考慮到量表編制的簡(jiǎn)潔性原則 ， 對(duì)原有各因子項(xiàng)目進(jìn)行增刪 ， 每個(gè)因子保留四個(gè)項(xiàng)目 ， 計(jì) 9個(gè)因子 36個(gè)項(xiàng)目 。 ? 四 、 正式量表的建構(gòu) 工具：使用預(yù)試后篩選出的 36個(gè)項(xiàng)目組成問卷 。 樣本：由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司北京分公司及泰康保險(xiǎn)公司共 343名業(yè)務(wù)員組成 ， 收回有效問卷 300份 。 結(jié)果：對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行第二次因素分析 ， 原來的因素 8和因素 1可以合為一個(gè)因素 。 組成了現(xiàn)在的因素 1。 為使量表項(xiàng)目少面精 、 分布均勻 ， 我們剔除了因子 1中的后四個(gè)項(xiàng)目 ， 使該因子也由四個(gè)項(xiàng)目組成 ， 從而便量表保留 32個(gè)項(xiàng)目 。 ? 五 、 驗(yàn)證性因素分析與結(jié)構(gòu)定型 工具：由 32個(gè)項(xiàng)目組成的自我效能感正式量表 樣本：被試分別取自太平洋保險(xiǎn)公司北京分公司和新華人壽保險(xiǎn)公司 618人 ， 有效問卷為 525份 。 結(jié)果：信度與效度均達(dá)到顯著性水平 。 最后 ， 確定保險(xiǎn)推銷員自我效能感量表由 32個(gè)項(xiàng)目 、 8個(gè)因素組成 ， 根據(jù)各因素內(nèi)項(xiàng)目的含義 ，因素命名如下： ? 因素 1 晤談技能 （ S1） ：包括交談過程中能隨時(shí)自我監(jiān)督 ， 及時(shí)調(diào)整自己的說話方式及內(nèi)容 ， 觀察客戶心態(tài) ， 繼續(xù)或及時(shí)中止這次面談 。 因素 2 儀態(tài) （ S2） ：包括衣著得體 ， 保持良好的儀容 ， 優(yōu)雅沉著的談吐舉止 ， 讓自己的氣質(zhì)富有魅力和吸引力等 。 因素 3 毅力 （ S3） ：如刮風(fēng)下雨時(shí) ， 仍按原計(jì)劃走訪客戶；雖疲勞或連續(xù)失敗 ， 仍斗志不減 ， 堅(jiān)持完成原定任務(wù)等 。 因素 4 情緒調(diào)節(jié) （ S4） ：如被客戶拒絕時(shí)或客戶不講理時(shí) ， 能及時(shí)調(diào)節(jié)自己的情緒；一段時(shí)間內(nèi)業(yè)務(wù)沒有進(jìn)展 ， 能樂觀對(duì)待等 。 ? 因素 5 知識(shí)掌握 （ S5） ：包括努力學(xué)習(xí)有關(guān)各類保險(xiǎn)知識(shí) ， 對(duì)客戶的詢問能作出令其滿意的回答；對(duì)有意投保的客戶 ， 做出令其滿意的投保計(jì)劃等 。 因素 6 計(jì)劃總結(jié) （ S6） ：包括按計(jì)劃進(jìn)行自己每日的工作和生活 ， 對(duì)于每月 、 每季要達(dá)到的業(yè)績(jī)水平 ， 有明確的數(shù)字目標(biāo)等 。 因素 7 前期準(zhǔn)備 （ S7） ：如對(duì)重點(diǎn)客戶正式面談之前 ，已掌握其各種詳細(xì)資料 ， 通過搜集到的情況 ， 見面前在心里想象出客戶的形象 ， 而且往往八九不離十等 。 因素 8 直覺判斷（ S8）：如當(dāng)面對(duì)一個(gè)新客戶時(shí)，迅速弄清他的社會(huì)地位、收入狀況、文化層次及興趣愛好等。
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