團(tuán)險(xiǎn)銷售流程-資料下載頁
2025-01-20 12:51本頁面
【正文】 時(shí)：擴(kuò)張、收縮 –企業(yè)變動(dòng)之時(shí)：增資擴(kuò)股；關(guān)停并轉(zhuǎn) –人員變動(dòng)之時(shí)：股東；領(lǐng)導(dǎo)人；決策人；經(jīng)辦人；業(yè)務(wù)骨干離司；員工出險(xiǎn) –年終結(jié)帳；年初計(jì)劃；儲(chǔ)蓄到期；欠帳追回之時(shí) ?? 雙贏談判 順利簽約 ?確定時(shí)間地點(diǎn)：時(shí)間寬松、日程緊湊； ?準(zhǔn)備工作充分：合同、執(zhí)照、投保單、名單附表、收據(jù) ?簽約氣氛：喜慶、友好、自然、融洽 ?簽約后注意：不夸夸其談；不炫耀；不慢待 如何有效促成（續(xù)一） 戰(zhàn)勝同業(yè) ?原則 –人品為本：為人的正直、誠(chéng)懇、敬業(yè)、勤奮是成功的根本 –業(yè)務(wù)知識(shí)：專業(yè)、豐富、全面，使客戶感到可以信任和依賴 –服務(wù)水平：周到、完善使客戶感到放心和滿意 ?方法 –抓住需求法：分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；凝聚單位人才；關(guān)注客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 –宣導(dǎo)實(shí)力法：公司實(shí)力強(qiáng)大；經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)；投資穩(wěn)健專業(yè)可靠 –服務(wù)完善法：方案完備可行；保全理賠及時(shí)；提供保險(xiǎn)管理軟件 –費(fèi)率公道法：嚴(yán)守國(guó)家法律；符合人行要求；服務(wù)檔次與價(jià)格相符； ?抓住客戶根本需求：保險(xiǎn)解決了客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)，有利其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 ?遵守法律法規(guī)：國(guó)家、人行的法律法規(guī)是神圣不可侵犯的 ?不以歪門邪道誘導(dǎo)客戶（降價(jià)、逃稅、返現(xiàn)、手續(xù)費(fèi)、） ?強(qiáng)調(diào)和贊同客戶正確的選擇，讓客戶感到他的選擇是正確而英明的 常見問題 ?找不到促成時(shí)機(jī)或錯(cuò)過促成時(shí)機(jī) ?靠歪門邪道引誘客戶投保 ?無法制止同業(yè)的進(jìn)展 ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動(dòng)與 計(jì)劃書 服務(wù)目的 ?為客戶提供完善的售后服務(wù) ?通過服務(wù)挖潛業(yè)務(wù)和擴(kuò)張客戶網(wǎng)絡(luò) 任務(wù) ?提供售后服務(wù)（定期拜訪溝通；及時(shí)提供保全給付理賠服務(wù)） ?通過提高客戶福利保障水平和完善保障制度挖潛 ? 介入客戶的關(guān)系網(wǎng)，開拓新保源 展業(yè)方法 常見問題 ?售后服務(wù)方法 ?挖掘客戶投保潛力的方法 ?開拓新保源的方法 ?只收保費(fèi)，不服務(wù)；不能介入客戶的關(guān)系網(wǎng) ?? 如何進(jìn)行售后服務(wù) 目的 ?保證客戶的續(xù)保 ?培養(yǎng)穩(wěn)定、持久的客戶 ?使客戶成為你的推銷員和代理人 服務(wù)方法 與內(nèi)容 挖掘潛力 發(fā)展 客戶網(wǎng)絡(luò) ?常規(guī)服務(wù)法 –合同和條款中的承諾要逐條兌現(xiàn)（保全、給付、理賠） –口頭承諾要說到做到 ?溝通服務(wù)法 –祝福式（生日、節(jié)日、婚慶、生子、司慶、升職、喬遷） –慰問式（生病、降職、出險(xiǎn)、退休） ?超值服務(wù)法 –提供保險(xiǎn)管理軟件 –提供咨詢（財(cái)稅、金融、法律、保險(xiǎn)、理財(cái)） ?豐富保障種類 團(tuán)體保險(xiǎn)的種類是多種多樣的，通過尋找客戶福利保障體系中的空缺，推薦新的險(xiǎn)種 ?提高保障水平 對(duì)同一險(xiǎn)種可以逐步提高保險(xiǎn)金額 ?客戶推薦客戶 –通過已投保客戶獲得其所在行業(yè)的名錄進(jìn)而逐漸接觸 –通過已投?？蛻粢?，參加其所在行業(yè)的有關(guān)會(huì)議 ?通過與已投?？蛻魷贤?，進(jìn)入客戶的工作和生活圈子 –結(jié)識(shí)其主要朋友 –結(jié)識(shí)其主要客戶 ?? 演講完畢，謝謝觀看！
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