團險銷售流程(參考版)
2025-01-22 12:51本頁面
【正文】 ?通過行業(yè)會議法介入目標客戶群： 每個行業(yè)都有自己的行業(yè)工作會議，爭取能參加會議并在會上介紹保險知識和企業(yè)的福利保障計劃，會后逐個約訪． ?通過組織保險研討會介入： 以公司名義組織目標客戶群舉行企業(yè)保險研討會，會后逐個約訪 ． 陌生拜訪法 ?電話預約法： 方式：通過電話簿、行業(yè)目錄約見客戶的決策人或經辦人 要求：以見面為目的，話語中速清晰，表達簡練，放松，耐心，微笑 ?書信預約法：通過給關鍵人物發(fā)信約見客戶的決策人或經辦人 方式：一般書信法或電子郵件法 要求：以約見為目的，文字簡潔；條理清晰；兩天內必須電話追訪。?? 團險銷售基本流程 ?? 調研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 建立規(guī)范化，專業(yè)化的團險銷售基本流程，扭轉團險外勤不正確的銷售意識與行為，擴展準客戶群、提高銷售成功率和戶均保費，提升外勤專業(yè)化水平，滿足團險客戶的保險需求，使團險業(yè)務和外勤隊伍永續(xù)發(fā)展。 團險銷售基本流程 建立團險銷售基本流程的目的 ?? 調研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 本階段 目的 ?調研當?shù)乇ｋU市場，初步樹立從業(yè)信心和確定銷售方向 ?通過各種渠道介入客戶的行業(yè)和企業(yè) 基本 方法 ?獲取信息和分析當?shù)厥袌?；自己公司和同業(yè)狀況的方法 常見問題 任務 ?了解當?shù)乇ｋU市場狀況（市場分割；競爭重點；發(fā)展趨勢） ?了解本公司在當?shù)氐臉I(yè)務狀況（業(yè)務重點；客戶分布；銷售方式） ?確定自己的展業(yè)方向（客戶行業(yè)；需求特點；地理分布；） ?選擇介入客戶的渠道（緣故法；陌生法） ?蠻干式與書生式 ?? 調研目的 ?調研當?shù)乇ｋU市場，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標客戶群 調研內容 ?市場狀況：當?shù)厝丝冢ǔＷ鹤。怀擎?zhèn)農村；戶數(shù)）；年齡分布；男女比例； ?各類型單位狀況：機關、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；收入水平 ?各行業(yè)狀況：；各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況：企業(yè)數(shù)（國有、集體、外資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 ?同業(yè)狀況：同業(yè)公司數(shù)量和實力；各家業(yè)務政策和業(yè)務量；商品種類和特點；銷售特點：客戶數(shù)量與結構；競爭優(yōu)勢劣勢比較； ?本公司狀況：總公司狀況；分公司的業(yè)務政策和業(yè)務量；商品種類和特點；客戶數(shù)量與行業(yè)分布； 如何調研保險市場并篩選目標客戶群 調研流程 收集資料 ?選取數(shù)據 ?分析數(shù)據 ?產生調研結論 ?國家和地方統(tǒng)計年鑒； ?各行業(yè)內部單位名錄和統(tǒng)計資料 ?當?shù)厝嗣胥y行；保險同業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計資料 ?地方工商；稅務部門統(tǒng)計資料 ?本公司和其他保險公司的統(tǒng)計資料 ?其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） 資料來源 ?? 分析方法
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