團險銷售流程-文庫吧資料
2025-01-24 12:51本頁面
【正文】 ?數(shù)據(jù)圖表比較法；通過列舉圖表尋找目標客戶群 –按行業(yè)（鐵路、水利、郵電等）列表，考察單位數(shù)量、從業(yè)人數(shù)、平均收入 –按單位性質(zhì)（國有、集體、合資等）列表，考察單位數(shù)、從業(yè)人數(shù)、平均收入 ?專家推薦法；通過各行業(yè)專家推薦客戶群 –工商稅務(wù)專家：行業(yè)利稅狀況 –宏觀經(jīng)濟專家：國家的行業(yè)政策和發(fā)展趨勢 –保險同業(yè)專家：把握同業(yè)的優(yōu)勢與劣勢 ?傳媒介紹法：通過媒體宣傳尋找客戶群 –重點發(fā)展行業(yè)；優(yōu)先扶持行業(yè) –模范先進企業(yè)；高速發(fā)展企業(yè)；高新技術(shù)企業(yè) 如何調(diào)研保險市場并篩選目標客戶群（續(xù)一） 選取客戶群 的方向 ?有投保能力和潛力的行業(yè) –該行業(yè)利潤水平高或員工收入水平高； –該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多； ?投保意識較強的行業(yè) –曾經(jīng)出險或出險機會較多的行業(yè) –沒有養(yǎng)老保險或保障水平較底的行業(yè) ?自己較為熟悉且容易進入的行業(yè) –自己曾經(jīng)從事過的行業(yè) –親朋好友從事的行業(yè) ?? 目的 ?通過各種渠道約見目標客戶 ?做到在訪前知己知彼 如何約見目標客戶 約見流程 了解客戶背景 ?確定主管部門 ?了解決策人和經(jīng)辦人 ?確定約見方式 ?初訪 工作內(nèi)容 ?了解單位背景： 社會形象；行業(yè)地位；歷史；現(xiàn)狀；組織架構(gòu)；人數(shù)；男女比例；年齡分布；產(chǎn)品；銷量；利潤 ；收入水平；福利狀況 ?確定保險主管部門： 總經(jīng)理；人事部；財務(wù)部；行政部；工會 ?了解決策人和經(jīng)辦人： 姓名；年齡；工齡；學歷；專業(yè)；性格；愛好；家庭； ?確定約見方式：（詳見下頁） 緣故法；陌生法；會議法 ?初訪（見階段） ?? 緣故介紹法 ?親屬朋友介紹法 如果親屬朋友是決策人： 如果親屬朋友是經(jīng)辦人： 如果朋友是一般員工： ?客戶介紹法：通過已承?？蛻艚槿胄驴蛻? 關(guān)系緊密的客戶：直接推薦或一起見面 關(guān)系一般的客戶：提供相關(guān)企業(yè)目錄；提供決策人電話 如何約見目標客戶續(xù)（一） 會議介入法 ?本方法介入客戶群數(shù)量多、檔次高；效果好、但對參會人員要求高；前期投入大。 約見目標 客戶的方法 （一） 約見目標 客戶的方法 （二） 約見目標 客戶的方法 （三） ?? 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 初訪目的 ?通過初訪使客戶對公司和業(yè)務(wù)員留下良好印象；建立信任 ?讓客戶認同團體保險并啟發(fā)保險需求 任務(wù) １接觸前準備（隨身裝備；展業(yè)資料） ２預(yù)約（預(yù)約方式；對象；時間；地點；） ３初訪（入門前準備；介紹自己；介紹公司；了解對方；主題引入； 資料展示；告辭方式） ４訪后小結(jié)（客戶資料整理；填寫準客戶卡；判別準客戶并分類） 工作方法 常見問題 ?預(yù)約的方法（緣故法；陌生法） ?取得信任的方法（介紹自己和公司；尋找共同愛好） ?了解對方的方法 ?主題引入和資料展示的
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