【正文】 務(wù)水平：周到、完善使客戶感到放心和滿意 90 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何有效促成（續(xù)上頁） 戰(zhàn)勝 同業(yè) ?方法 –抓住需求法： 分擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；凝聚單位人才；關(guān)注客戶長遠(yuǎn)發(fā)展 –宣導(dǎo)實(shí)力法： 公司實(shí)力強(qiáng)大；經(jīng)營理念先進(jìn)；投資穩(wěn)健專業(yè)可靠 –服務(wù)完善法： 方案完備可行；保全理賠及時(shí)；提供保險(xiǎn)管理軟件 –費(fèi)率公道法： 嚴(yán)守國家法律；符合人行要求；服務(wù)檔次與價(jià)格相符； 91 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 雙贏 談判 如何有效促成（續(xù)上頁） ?抓住客戶根本需求：保險(xiǎn)解決了客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)，有利其長遠(yuǎn)發(fā)展 ?遵守法律法規(guī) ?不以歪門邪道誘導(dǎo)客戶（降價(jià)、逃稅、返現(xiàn)、手續(xù)費(fèi)、） ?強(qiáng)調(diào)和贊同客戶正確的選擇，讓客戶感到他的選擇是正確而英明的 92 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 促成時(shí)的注意事項(xiàng) 坐的位置 事先準(zhǔn)備好投保單 讓客戶有參與感 注意儀表談吐 簽單過程中不要自制問題 93 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 促成時(shí)的必須強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng) 要有促成的能力，至少試著促成 如果不成功，要創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會，或是想方式把其它適合的商品介紹給客戶。 （ 8）、業(yè)務(wù)員要重復(fù)提到商品的好處，因?yàn)榭蛻艨赡芮奥牶笸? 81 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 針對需求做介紹的十大要決 （ 6）、當(dāng)客戶對商品的某一點(diǎn)內(nèi)容特別感興趣時(shí)，你要抓住機(jī)會，可能這就是他需求的。 （ 4）、告訴客戶你給他們提供的計(jì)劃是專門根據(jù)企業(yè)情況為他們設(shè)計(jì)的，是最好的計(jì)劃。 1創(chuàng)造再訪的機(jī)會，如：“我下次再來拜訪您” 80 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 針對需求做介紹的十大要決 （ 1）、選擇最適合客戶的商品和服務(wù)，而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西 （ 2）、準(zhǔn)客戶不喜歡完全由你推銷給他的商品，要從一開始就讓客戶參與進(jìn)來，讓他感覺是他決定的。 隨時(shí)觀察客戶眼神，注意客戶的細(xì)微表情，靈機(jī)應(yīng)變 控制客戶的注意力，不要被客戶的某些問題控制。 利用資料作為說明的輔助力量，增加說服力。 二、享有團(tuán)保的員工，年屆六十五歲后，可以獲得那些福利？ 三、請問對方擁有多少工傷保險(xiǎn)的保障？ 四、請問對方個(gè)人或公司目前是否擁有一些不切合需要的保險(xiǎn)計(jì)劃？ 五、公司那一些重要干部是希望能夠留??？ 六、公司當(dāng)中的那些人員如果離開，將會對公司造成嚴(yán)重?fù)p失或傷害？ 64 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 七、有那些特殊人員，公司希望給予較多的保障，以保護(hù)其特殊才能？ 八、公司是否愿意幫助那些遇到緊急的財(cái)務(wù)困難的員工，怎樣幫助？ 九、公司是否愿意提供任何必要的保障，給其所有的員工？ 十、請對方描述一下公司內(nèi)的重要人員目前所享有的退休福利。是否有危機(jī)感 62 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 企業(yè)老總面談十二問 成功的面談問話，其實(shí)是沒有什么特定公式或法則的，因此如果想要盡快的掌握問話的技巧與重點(diǎn)方向，以取得所需要的資料及訊息，很重要的一點(diǎn)便是要先分析對方是屬于哪一個(gè)市場區(qū)隔的。是否有投保需求 B。 順祝萬事如意！ 馬紅呈上 年月日 49 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 電話預(yù)約 電話預(yù)約的目的 爭取面談的機(jī)會 電話預(yù)約的要領(lǐng) （ 1）發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約 （ 2）目的明確 （ 3）言辭簡潔 （ 4）堅(jiān)定、連貫 （ 5）二擇一法提出會面要求 50 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 范例： 請問是王總嗎？噢王總您好！我是平安保險(xiǎn)公司馬紅，周二我給您寄了一封信，您受到了嗎？是這樣，針對信上的有關(guān)內(nèi)容我想和你溝通一下，當(dāng)面向您討教，請問是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是定在后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會準(zhǔn)時(shí)前往。 一、壽險(xiǎn)推銷的特殊性 二、為正式接觸做好準(zhǔn)備 38 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 隨身裝備 ?物品：名片、筆記本、計(jì)算器、筆 ?資料：公司簡介，保險(xiǎn)條款．個(gè)人資料、 ?理賠案例、宣傳單、各種簡報(bào)、數(shù)據(jù)等 儀表心態(tài) ?服裝和儀表：干凈整潔，微笑友善， ?語言和行為：話語清晰，舉止自然 ?心態(tài)：不卑不亢，細(xì)心耐心，對公司對產(chǎn)品 ?對自己能力的認(rèn)同 初訪前準(zhǔn)備 39 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 客戶接納我們的理由 這個(gè)人還不錯 理由：（ 1）他的知識面挺寬 （ 2）他和我是同類型的人 （ 3）他很風(fēng)趣 （ 4）他挺有禮貌 這個(gè)人挺可信 理由：（ 1）話說辦事處處為我和家人著想 （ 2）這個(gè)人挺專業(yè) （ 3）他公司的信譽(yù)滿高 （ 4）與其他推銷員不太一樣 40 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 客戶接納我們的理由 這個(gè)人和我挺投機(jī) 理由：（ 1）和我有共同語言 （ 2）他對我很了解 （ 3）他對我的工作挺在行 （ 4）我和他在一起很開心 41 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（一） 初訪 流程 訪前預(yù)約 ?訪前觀察 ?入門寒暄 ?自我介紹 ?認(rèn)識對方 ?介紹公司 ?了解客戶 ?業(yè)務(wù)介紹 ?資料展示 ?再訪鋪墊 ?告別 ?訪后小結(jié) 初訪 流程 42 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（二） 工作 內(nèi)容 ?訪前預(yù)約： ?為使對方有準(zhǔn)備有安排，必須電話預(yù)約拜訪對象（經(jīng)辦人或決策人），時(shí)間 (上班時(shí)間），地點(diǎn)（對方辦公室）， ?訪前觀察： ?通過進(jìn)門前觀察客戶的辦公環(huán)境；宣傳欄；員工行為和表情，可以初步了解該單位的管理水平、工作效率、員工心態(tài) 43 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（二） 工作 內(nèi)容 ?入門寒暄： 敲門入室，確定對象，交換名片，贊美寒暄，從容落座以緩和拘束和緊張氣氛 ?自我介紹： 姓名，部門，職責(zé) ?認(rèn)識對方： 姓名，部門，職位，職責(zé)，判斷是否為關(guān)鍵人物 44 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（三） 工作 內(nèi)容 ?介紹公司： 通過充分介紹平安的過去、現(xiàn)在和未來；結(jié)構(gòu)與體制；目標(biāo)與理念等樹立公司強(qiáng)大優(yōu)異的形象 ?了解客戶： 歷史，人數(shù)，經(jīng)營，福利等，驗(yàn)證訪前調(diào)研 ?業(yè)務(wù)介紹： 介紹團(tuán)體保險(xiǎn)；商品功能，費(fèi)率使客戶對團(tuán)體保險(xiǎn)有初步了解 45 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（三） 工作 內(nèi)容 ?資料展示： 國家政策；法律財(cái)稅；保障制度 ?再訪鋪墊： 預(yù)約下次再訪（送資料；送建議書） ?道謝告別： 適時(shí)告辭；禮貌道謝 ?訪后小結(jié)： 填寫準(zhǔn)客戶卡；篩選準(zhǔn)客戶 ． 46 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn) — 主辦 — 專業(yè)化銷售流程 如何進(jìn)行有效初訪（四） 取得信任 的方法 ?個(gè)人魅力展示法：外表端莊；態(tài)度誠懇； ? 言行穩(wěn)重 ?公司實(shí)力介紹法：充分介紹公司社會形象 ?