民生人壽保險公司團險專業(yè)化銷售流程課程培訓講義(83頁)-民生人壽-文庫吧資料
2024-08-23 01:27本頁面
【正文】 客戶的方法 （二） 30 如何約見目標客戶（續(xù)上頁） 會議介入法 ?通過行業(yè)會議法介入目標客戶群： 每個行業(yè)都有自己的行業(yè)工作會議，爭取能參加會議并在會上介紹保險知識和企業(yè)的福利保障計劃，會后逐個約訪． 約見目標 客戶的方法 （二） 31 團險銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計劃書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 32 初訪 目的 ?通過初訪使客戶對公司和外勤本人留 下良好印象；建立信任 ?讓客戶認同團體保險并啟發(fā)保險需求 初訪與說明 33 你的 任務(wù) １、接觸前準備（隨身裝備；展業(yè)資料） ２、預(yù)約（預(yù)約方式；對象；時間；地點；） ３、初訪（入門前準備；介紹自己；介紹公司； 了解對方；主題引入；資料展示；告辭方式） ４、訪后小結(jié)（客戶資料整理；填寫準客戶卡； 判別準客戶并分類） 初訪與說明 34 接觸前準備的必要性 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。它將使你的準客戶清楚地了解為什么他們要和你建立一種合作關(guān)系。 14 團險銷售基本流程 調(diào)研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 計劃書 服務(wù)與 挖潛 促成與 簽約 15 團險銷售基本流程 市場調(diào)研 ?目的 ?調(diào)研當?shù)乇ｋU市場，初步樹立從業(yè)信心 ?初步確定自己的目標客戶群 原則 信息權(quán)威；數(shù)據(jù)準確；分析合理；結(jié)論合理 過程 收集資料 ?選取數(shù)據(jù) ?分析數(shù)據(jù) ?產(chǎn)生調(diào)研結(jié)論 16 如何調(diào)研保險市場并篩選目標客戶群 ?國家和地方統(tǒng)計年鑒； ?各行業(yè)內(nèi)部單位名錄和統(tǒng)計資料 ?當?shù)乇ｋU同業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計資料 ?地方工商；稅務(wù)部門統(tǒng)計資料 ?本公司和其他保險公司的統(tǒng)計資料 ?其他資料來源（社保中心的客戶資料；商業(yè)銀行的客戶資料） ?新聞媒體（廣播、電視、報紙等） ?同學、朋友、親戚、老師、同事、鄰居等 資料 來源 17 調(diào)研 內(nèi)容 ?各類型單位狀況 ：機關(guān)、事業(yè)、企業(yè)單位數(shù)；從業(yè)人數(shù) 收入水平 ?各行業(yè)狀況： 各行業(yè)的單位數(shù)；從業(yè)人數(shù)；平均收入；平均年齡；社會統(tǒng)籌現(xiàn)狀與水平 ?各類型企業(yè)狀況： 企業(yè)數(shù)（國有、集體、外商、港臺獨資、合資、私營）；從業(yè)人數(shù)；平均年齡；盈利狀況；平均工資 如何調(diào)研保險市場并篩選目標客戶群 18 調(diào)研 內(nèi)容 ?同業(yè)狀況： 同業(yè)公司數(shù)量和實力；各家業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量；商品種類和特點；銷售特點：客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)；競爭優(yōu)勢劣勢比較； ?本公司狀況： 總公司狀況；分公司的業(yè)務(wù)政策和業(yè)務(wù)量商品種類和特點；客戶數(shù)量與行業(yè)分布； 如何調(diào)研保險市場并篩選目標客戶群 19 如何調(diào)研保險市場并篩選目標客戶群 （續(xù)上頁） 選取 客戶群 的方向 ?有投保能力和潛力的行業(yè) –該行業(yè)利潤水平高或員工收入水平高； –該行業(yè)單位數(shù)量多或從業(yè)人數(shù)多； ?投保意識較強的行業(yè) –曾經(jīng)出險或出險機會較多的行業(yè) –沒有養(yǎng)老保險或保障水平較底的行業(yè) ?自己較為熟悉且容易進入的行業(yè) –自己曾經(jīng)從事過的行業(yè) –親朋好友從事的行業(yè) 如何調(diào)研保險市場并篩選目標客戶群 20 準主顧的開拓 尋找符合條件的銷售對象 準主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) 準主顧開拓決定壽險推銷事業(yè)的成敗 主顧開拓是一項持續(xù)性的工作 客戶 開拓 據(jù)統(tǒng)計，一家公司的客戶每年有 015%的流失，也就是說公司的客戶大約在七年間減少殆盡 21 篩選 準客戶 標準 ?有保險需求 （企業(yè)面臨的風險；是否有出險經(jīng)歷；福利制度是否健全；關(guān)鍵人物的保險意識和態(tài)度） ?有經(jīng)濟實力 （經(jīng)營狀況；利潤水平；工資水平；） ?可接觸關(guān)鍵人物 （總經(jīng)理、人事部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理及其相互關(guān)系） ?符合投保要求 （風險狀況；職業(yè)；年齡；保額等） 準主顧的開拓 22 市場定位 —— 要根據(jù)自身的特點，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 12 團險銷售基本流程 建立規(guī)范化，專業(yè)化的團
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