團險銷售流程-閱讀頁
2025-01-30 12:51本頁面
【正文】 時：擴張、收縮 –企業(yè)變動之時：增資擴股；關停并轉 –人員變動之時：股東；領導人；決策人；經(jīng)辦人；業(yè)務骨干離司；員工出險 –年終結帳；年初計劃；儲蓄到期；欠帳追回之時 ?? 雙贏談判 順利簽約 ?確定時間地點：時間寬松、日程緊湊； ?準備工作充分：合同、執(zhí)照、投保單、名單附表、收據(jù) ?簽約氣氛：喜慶、友好、自然、融洽 ?簽約后注意：不夸夸其談；不炫耀；不慢待 如何有效促成（續(xù)一） 戰(zhàn)勝同業(yè) ?原則 –人品為本：為人的正直、誠懇、敬業(yè)、勤奮是成功的根本 –業(yè)務知識：專業(yè)、豐富、全面，使客戶感到可以信任和依賴 –服務水平：周到、完善使客戶感到放心和滿意 ?方法 –抓住需求法：分擔企業(yè)風險；凝聚單位人才；關注客戶長遠發(fā)展 –宣導實力法：公司實力強大；經(jīng)營理念先進；投資穩(wěn)健專業(yè)可靠 –服務完善法：方案完備可行；保全理賠及時；提供保險管理軟件 –費率公道法：嚴守國家法律；符合人行要求；服務檔次與價格相符； ?抓住客戶根本需求：保險解決了客戶面臨的風險，有利其長遠發(fā)展 ?遵守法律法規(guī)：國家、人行的法律法規(guī)是神圣不可侵犯的 ?不以歪門邪道誘導客戶（降價、逃稅、返現(xiàn)、手續(xù)費、） ?強調和贊同客戶正確的選擇，讓客戶感到他的選擇是正確而英明的 常見問題 ?找不到促成時機或錯過促成時機 ?靠歪門邪道引誘客戶投保 ?無法制止同業(yè)的進展 ?? 調研與 開拓 初訪與 說明 再訪與 建議書 服務與 挖潛 促成與 簽約 推動與 計劃書 服務目的 ?為客戶提供完善的售后服務 ?通過服務挖潛業(yè)務和擴張客戶網(wǎng)絡 任務 ?提供售后服務（定期拜訪溝通；及時提供保全給付理賠服務） ?通過提高客戶福利保障水平和完善保障制度挖潛 ? 介入客戶的關系網(wǎng)，開拓新保源 展業(yè)方法 常見問題 ?售后服務方法 ?挖掘客戶投保潛力的方法 ?開拓新保源的方法 ?只收保費，不服務；不能介入客戶的關系網(wǎng) ?? 如何進行售后服務 目的 ?保證客戶的續(xù)保 ?培養(yǎng)穩(wěn)定、持久的客戶 ?使客戶成為你的推銷員和代理人 服務方法 與內容 挖掘潛力 發(fā)展 客戶網(wǎng)絡 ?常規(guī)服務法 –合同和條款中的承諾要逐條兌現(xiàn)（保全、給付、理賠） –口頭承諾要說到做到 ?溝通服務法 –祝福式（生日、節(jié)日、婚慶、生子、司慶、升職、喬遷） –慰問式（生病、降職、出險、退休） ?超值服務法 –提供保險管理軟件 –提供咨詢（財稅、金融、法律、保險、理財） ?豐富保障種類 團體保險的種類是多種多樣的，通過尋找客戶福利保障體系中的空缺，推薦新的險種 ?提高保障水平 對同一險種可以逐步提高保險金額 ?客戶推薦客戶 –通過已投保客戶獲得其所在行業(yè)的名錄進而逐漸接觸 –通過已投?？蛻粢?，參加其所在行業(yè)的有關會議 ?通過與已投?？蛻魷贤?，進入客戶的工作和生活圈子 –結識其主要朋友 –結識其主要客戶 ?? 演講完畢，謝謝觀看！
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