【正文】 一策略的典范。 (2)側(cè)翼進(jìn)攻 (Flanking Attack)。 ? 側(cè)翼進(jìn)攻就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn)，有時(shí)也可正 面佯攻，牽制其防守兵力，再向其側(cè)翼或背面發(fā)動(dòng)猛攻，采取“聲東擊西”的策略。側(cè)翼進(jìn)攻可以分為兩種： ? 一種是地理性的側(cè)翼進(jìn)攻， 即在全國或全世界尋找對手相對薄弱的地區(qū)發(fā) 動(dòng)攻擊。例如， IBM公司的挑戰(zhàn)者就是選擇一些被 IBM公司忽視的中小城市建立強(qiáng)大的分支機(jī)構(gòu)，獲得了順利的發(fā)展。 ? 另一種是細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻， 即尋找市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)尚未很好滿足的細(xì) 分市場。例如，德國和日本的汽車生產(chǎn)廠商就是通過發(fā)掘一個(gè)尚未被美國汽車生產(chǎn)廠商重視的細(xì)分市場，即對節(jié) ? 側(cè)翼進(jìn)攻不是指在兩個(gè)或更多的公司之間浴血奮戰(zhàn)來爭奪同一市場，而是要在整個(gè)市場上更 廣泛地滿足不同的需求。因此，它最能體現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷觀念，即“發(fā)現(xiàn)需求并且滿足它們 ”。同時(shí)，側(cè)翼進(jìn)攻也是一種最有效和最經(jīng)濟(jì)的策略，較正面進(jìn)攻有更多的成功機(jī)會(huì)。 (3)圍堵進(jìn)攻 (Encirclement Attack)。 ? 圍堵進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻策略，它在幾個(gè)戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)全面攻擊，迫使對手在正面、側(cè)翼和后方同時(shí)全面防御。進(jìn)攻者可向市場提供競爭者能供應(yīng)的一切，甚至比對方還多，使自己提供的產(chǎn)品無法被拒絕。當(dāng)挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信圍堵計(jì)劃的完成足以打垮對手時(shí)，這種策略才能奏效。 ? 日本精工表在國際市場上就是采取這種策略。在美國，它提供了約 400個(gè)流行款式、 2 300種手表，占據(jù)了幾乎每個(gè)重要鐘表商店，通過種類繁多、不斷更新的產(chǎn)品和各種吸引消費(fèi)者的促銷手段，精工表取得了很大成功。 (4)迂回進(jìn)攻 (Bypass Attack)。 這是一種最間接的進(jìn)攻策略，它避開了對手的現(xiàn)有陣地而迂回進(jìn)攻。具體辦法有三種： 一是 發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行 產(chǎn)品多元化經(jīng)營； 二是 以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新市場，實(shí)現(xiàn)市場多元化； 三是 通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)，以 替換現(xiàn)有產(chǎn)品。 例如美國高露潔公司在面對強(qiáng)大的寶潔公司競爭壓力下，就采取了這種策略：即加強(qiáng)高露潔公司在海外的領(lǐng)先地位，在國內(nèi)實(shí)行多元化經(jīng)營，向?qū)殱崨]有占領(lǐng)的市場發(fā)展，迂回包抄寶潔公司。該公司不斷收購了紡織品、醫(yī)藥產(chǎn)品、化妝品及運(yùn)動(dòng)器材和食品公司，結(jié)果獲得了極大成功。 (5)游擊進(jìn)攻 (Guerrilla Attack)。 游擊進(jìn)攻主要適用于規(guī)模較小力量較弱的企業(yè)，目的在于通過向?qū)Ψ讲煌貐^(qū)發(fā)動(dòng)小規(guī)模的、間斷性的攻擊來騷擾對方，使之疲于奔命，最終鞏固永久性據(jù)點(diǎn)。游擊進(jìn)攻可采取多種方法，包括有選擇的降價(jià)，強(qiáng)烈地突襲式的促銷行動(dòng)等。 應(yīng)予指出的是，盡管游擊進(jìn)攻可能比正面圍堵或側(cè)翼進(jìn)攻節(jié)省開支，但如果要想打倒對手，光靠游擊戰(zhàn)不可能達(dá)到目的，還需要發(fā)動(dòng)更強(qiáng)大的攻勢。 ? 一個(gè)挑戰(zhàn)者不可能同時(shí)運(yùn)用所有這些策略，但也很難單靠某一種策略取得成功，通常是設(shè)計(jì)出一套策略組合，通過整體策略來改善自己的市場地位。 挑戰(zhàn)者 .ppt 跟隨者定位 ——市場跟隨者策略 ? 跟隨者 ? 處于市場上的次要地位與挑戰(zhàn)者的區(qū)別是 ——安于現(xiàn)狀，與競爭者和平共處 ? 中國電信屬于移動(dòng)市場的跟隨著 ? 核心：安于現(xiàn)狀 1）專注自己的細(xì)分市場，靈活機(jī)動(dòng) 2）模仿：“照最好的葫蘆畫瓢” 策略： 緊密跟隨策略，距離跟隨策略，選擇跟隨策略 ? 跟隨者必須懂得如何保住現(xiàn)有的顧客，并爭取一定數(shù)量的新顧客，必須設(shè)法給自己的目標(biāo)市場帶來特有的利益，同時(shí)還必須選擇一條不會(huì)招致競爭性報(bào)復(fù)的發(fā)展途徑。 ? (1)緊密跟隨 (Following Closely)。 ? 這指跟隨者盡可能地在各個(gè)細(xì)分市場和營銷組合領(lǐng)域仿效領(lǐng)導(dǎo)者。這種跟隨者有時(shí)好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上危及領(lǐng)導(dǎo)者的地位，就不會(huì)發(fā)生直接沖突。有些跟隨者表現(xiàn)為較強(qiáng)的 寄生性， 因?yàn)樗鼈兒苌俅碳な袌?，總是依賴市場領(lǐng)導(dǎo)者的市場努 ? (2)有距離的跟隨 (Following at a Distance)。 ? 這指跟隨者在目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)格水平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)導(dǎo)者，但仍與領(lǐng)導(dǎo)者保持若干差異。這種跟隨者易被領(lǐng)導(dǎo)者接受，同時(shí)它也可以通過兼并同行業(yè)中弱小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。 ? (3)有選擇的跟隨 (Following Selectively)。 ? 這指跟隨者在某些方面緊隨領(lǐng)導(dǎo)者，而在另一 些方面又自行其是。也就是說，它不是盲目追隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時(shí)還要發(fā)展自己的獨(dú)創(chuàng)性，但同時(shí)避免直接競爭。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。 ? 此外，還有一種特殊的跟隨者在國際市場上十分猖獗，即“冒牌貨”。這些產(chǎn)品具有很大的寄生性，它們的存在對許多國際馳名的大公司是一個(gè)巨大的威脅，已成為新的國際公害，因此必須制訂對策，以清除和擊退這些“跟隨者”。 （泰康集團(tuán)：陳東升） ? 泰康人壽始終奉行 專業(yè)化、規(guī)范化、國際化 的發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營、開拓創(chuàng)新的經(jīng)營理念，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)改革及開放程度的深化而不斷前進(jìn)。泰康人壽的全體員工，始終致力于為日益成長的工薪白領(lǐng)人群提供專業(yè)化、高品質(zhì)的人壽保險(xiǎn)服務(wù)，倡導(dǎo)青春、健康、時(shí)尚、充滿活力的工薪白領(lǐng)人群的現(xiàn)代生活觀、家庭價(jià)值觀。我們的目標(biāo)是把泰康人壽建設(shè)成為服務(wù)最好、品牌最優(yōu)、最具親和力、最受市場青睞的具有國際水準(zhǔn)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)。 泰康人壽自成立以來取得了長足的發(fā)展，截止 2023年底，泰康人壽資產(chǎn)總額為 245億元，當(dāng)年保費(fèi)收入為 133億元，連續(xù)三年保持三位數(shù)的增長速度，成為業(yè)內(nèi)增長速度最快的公司之一，市場占有率逐年提升。 ?跟隨者的側(cè)翼戰(zhàn) 1）好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人的地區(qū)展開： 新產(chǎn)品中應(yīng)該有獨(dú)特或者創(chuàng)新的成分，必須首先搶占一個(gè)新的細(xì)分市場； 2）發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)要有獨(dú)特的眼光，原因是獨(dú)特或者創(chuàng)新的產(chǎn)品沒有現(xiàn)成的市場； 3）速度是計(jì)劃成功的保證； 4）追擊和進(jìn)攻一樣重要：鞏固得來的市場； 5）和挑戰(zhàn)者策略有根本區(qū)別。 補(bǔ)缺者定位 ——市場補(bǔ)缺者策略 ? 補(bǔ)缺者 ? 避開與占主導(dǎo)地位企業(yè)的競爭，通過發(fā)展專有化的經(jīng)營來尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè) ? 核心：實(shí)行專業(yè)化的經(jīng)營 1）高利潤而不是高市場份額 2）補(bǔ)缺專家的角色 補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征： （ 1）有足夠的市場潛力和購買力； （ 2）利潤有增長的潛力； （ 3）對主要競爭者不具有吸引力； （ 4）企業(yè)具備占有此補(bǔ)缺所必要的資源和能力； （ 5）企業(yè)既有的信譽(yù)足以對抗競爭者。 ? 有幾種專業(yè) 化方案可供選擇： （ 1）最終用戶專業(yè)化。 （ 2）垂直層面專業(yè)化。它是指專門致力于分銷渠道的某些層面。 （ 3）顧客規(guī)模專業(yè)化。 （ 4）特定顧客專業(yè)化。 （ 5）地理區(qū)域?qū)I(yè)化。 （ 6）產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。 （ 7）客戶訂單專業(yè)化。 （ 8）質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化。 （ 9）服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化。 （ 10）分銷渠道專業(yè)化。 ? 應(yīng)用：市場補(bǔ)缺戰(zhàn)略是對我國廣大的中小企業(yè)有重要的意義 ? 風(fēng)險(xiǎn)：確定多個(gè)補(bǔ)缺基點(diǎn)，增加企業(yè)的抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力和生存機(jī)會(huì)。 ? 補(bǔ)缺者與游擊戰(zhàn) 1）別游出自己的小池塘 2）在很小的局部形成優(yōu)勢 3）游擊戰(zhàn)的主要目的不是奪取領(lǐng)先者的市場 份額，而是生存 4）游擊戰(zhàn)一般面對的是比自己勢力強(qiáng)大多的 公司，要在最前線投入盡可能多的人員，避免 人滿為患的組織方式，不留任何非戰(zhàn)斗人員 競爭戰(zhàn)略 小結(jié) 演講完畢，謝謝觀看！