【正文】 的小企業(yè)， 擁有自主權(quán)， 激勵(lì)完全根據(jù)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)? 公司總部控制財(cái)務(wù)， 資金由總部統(tǒng)一管理，信用證由總部批準(zhǔn)簽發(fā)? 全球共有 350個(gè)客戶(hù)， 7500個(gè)供應(yīng)商? 2023年全年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng) 53%， 其中 32%來(lái)自原有業(yè)務(wù)增長(zhǎng)， 21%為收購(gòu)業(yè)務(wù)帶來(lái)的增長(zhǎng)98Lines利豐行的業(yè)務(wù)模式 — 供應(yīng)鏈管理縮短交期措施降低成本措施紡紗訂單 成衣生產(chǎn) 運(yùn)輸織布 染整輔料生產(chǎn)時(shí)間 五周前 兩周 三周? 出運(yùn)前五周確定所有訂單細(xì)節(jié)? 基于長(zhǎng)期的信任， 能夠預(yù)訂未染的紗? 預(yù)訂織布及染整的產(chǎn)能， 出運(yùn)五周前確定織染的細(xì)節(jié)? 定制輔料? 將面輔料同時(shí)運(yùn)至工廠(chǎng)? 將訂單分給多家工廠(chǎng)同時(shí)生產(chǎn)? 集裝箱不必等到全部裝滿(mǎn)出運(yùn)而是順序去各家工廠(chǎng)裝箱， 滿(mǎn)載后運(yùn)到客戶(hù)的配送中心? 在韓國(guó)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低廉的紗 ? 把紗運(yùn)到臺(tái)灣織染? 在大陸采購(gòu)輔料? 把面輔料運(yùn)到泰國(guó)生產(chǎn)成衣? 集裝箱到各工廠(chǎng)分批裝運(yùn)， 滿(mǎn)箱后出運(yùn)， 從而減少等待拼箱的成本提高? 靈活性? 回應(yīng)速 度? 小批量生產(chǎn)? 最小訂單量不投資而通過(guò)控制工廠(chǎng) 30%~70%的產(chǎn)量， 達(dá)到控制又不使工廠(chǎng)完全依賴(lài)自己的目的99Lines利豐行的擴(kuò)張模式 — 通過(guò)購(gòu)并其他貿(mào)易公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張利豐行的年銷(xiāo)售額 [單位：億美元 ] 利豐行的主要并購(gòu)活動(dòng)+22%.? 1990年購(gòu)買(mǎi)美國(guó)的企業(yè)工裝制造商 Cyrk 30%股份，1996年出售? 1995年購(gòu)并英之杰采購(gòu)服務(wù)公司，幫助利豐行擴(kuò)大了在歐洲及美國(guó)的客戶(hù)群? 1999年購(gòu)并 Swire Maclaine (太古股份 )公司及Camberley 公司， 利豐行進(jìn)一步擴(kuò)展了其在歐洲及美國(guó)的客戶(hù)? 2023年并購(gòu) Colby 集團(tuán)控股公司? 在 80年代末， 利豐行即建立專(zhuān)門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)基金， 進(jìn)行企業(yè)的購(gòu)并與合作100Lines成功服裝生產(chǎn)商的案例 — 溢達(dá)集團(tuán)101Lines溢達(dá)集團(tuán) — 從貿(mào)易商到紡織品及服裝生產(chǎn)商1978 1980 2023199919981979 1994 1995溢達(dá)集團(tuán)成立 80年代，溢達(dá)主要進(jìn)行純貿(mào)易業(yè)務(wù)， 但利潤(rùn)率不斷下降Marjorie Yang從美國(guó)回香港接管溢達(dá)在新疆建立合資農(nóng)場(chǎng)， 生產(chǎn)長(zhǎng)絨棉銷(xiāo)售額 利潤(rùn) 6000萬(wàn)美元全球員工 46000人在無(wú)錫建立其第一家服裝加工廠(chǎng)在新疆購(gòu)并建立獨(dú)資的紗廠(chǎng)， 紗的質(zhì)量列全球前 5%建立品牌 “派 ” 內(nèi)銷(xiāo)， 但不成功 在廣東高明累計(jì)的投資達(dá) 2億美元1990在廣東高明建立其第一個(gè)成衣加工及輔料生產(chǎn)基地之后陸續(xù)購(gòu)并了紗廠(chǎng)、 織布廠(chǎng)、印染廠(chǎng)同時(shí)投資于毛里求斯斯里蘭卡及牙買(mǎi)加以取得配額102Lines溢達(dá)集團(tuán)的業(yè)務(wù)模式是成為覆蓋全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)的紡織品及服裝生產(chǎn)商紡紗棉花生產(chǎn) 織布 印染 輔料生產(chǎn) 成衣生產(chǎn) 完善的貿(mào)易與售后服務(wù)利潤(rùn)水平管理方式 NA 10% 6~7% 6~7% NA 10%? 各生產(chǎn)企業(yè)分別是利潤(rùn)中心， 各自對(duì)自己的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)? 前幾年各生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部能夠體內(nèi)消化， 但這兩年產(chǎn)量增長(zhǎng)很快，各生產(chǎn)企業(yè)紛紛建立內(nèi)銷(xiāo)渠道? 各企業(yè)不被強(qiáng)制一定使用集團(tuán)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品， 如市場(chǎng)價(jià)格低可選用其他產(chǎn)品， 但如內(nèi)部企業(yè)有需求，則需優(yōu)先供應(yīng)集團(tuán)內(nèi)企業(yè) 103Lines自九十年代，溢達(dá)進(jìn)入了快速增長(zhǎng)的時(shí)期溢達(dá)的銷(xiāo)售額 [單位：億美元 ] 溢達(dá)的管理方式+25%.? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及接單部門(mén)設(shè)在香港，另有極小部分人力資源管理人員在香港，現(xiàn)在香港共有人員約 100人? 銷(xiāo)售人員人均銷(xiāo)售額 450萬(wàn)美元? 在美國(guó)及歐洲主要市場(chǎng)設(shè)有聯(lián)絡(luò)辦事機(jī)構(gòu)? 工廠(chǎng)負(fù)責(zé)跟單、采購(gòu)、質(zhì)檢，銷(xiāo)售人員并不具體負(fù)責(zé)104 中紡應(yīng)從中間商轉(zhuǎn)型為全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商105Lines由中間商轉(zhuǎn)型成為全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商對(duì)于中紡來(lái)說(shuō)更為可行資料來(lái)源： 專(zhuān)業(yè)分析成為全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商 成為高增值的服裝中間商? 高水準(zhǔn)生產(chǎn)及其管理能力? 精通專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品及面輔料知識(shí)與市場(chǎng)信息? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力? 高水準(zhǔn)生產(chǎn)管理及質(zhì)量控制能力? 極強(qiáng)的面輔料采購(gòu)能力? 極強(qiáng)的生產(chǎn)商聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)及協(xié)調(diào)控制能力? 極強(qiáng)的物流協(xié)調(diào)能力? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力優(yōu)劣比較中紡尚需培養(yǎng)的能力轉(zhuǎn)型為全面服務(wù)的服裝生產(chǎn)商有良好的市場(chǎng)前景，且與中紡已有能力差距較小? 市場(chǎng)覆蓋范圍寬廣，零售商客戶(hù)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大? 較易獲得客戶(hù) (服裝商 )? 集中了高檔客戶(hù)市場(chǎng)，利潤(rùn)較高? 專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)技能精通? 通過(guò)與其它加工廠(chǎng)協(xié)作同樣能夠靈活控制大量生產(chǎn)能力? 服務(wù)對(duì)象集中于零售商自有品牌，相對(duì)專(zhuān)一? 生產(chǎn)組織靈活度大，易于利用各國(guó)貿(mào)易優(yōu)惠政策? 沒(méi)有固定投資，受到當(dāng)?shù)刭Q(mào)易環(huán)境惡化影響的風(fēng)險(xiǎn)較小? 有可能覆蓋各類(lèi)產(chǎn)品? 產(chǎn)品相對(duì)集中于某些類(lèi)別? 現(xiàn)有香港管理的生產(chǎn)廠(chǎng)具很強(qiáng)的市場(chǎng)地位? 降低了組織生產(chǎn)的靈活度，產(chǎn)生固定投資風(fēng)險(xiǎn)? 客戶(hù)市場(chǎng)相對(duì)較窄，部分零售商將減少與中間商的業(yè)務(wù)? 零售商與中間商的長(zhǎng)期關(guān)系使市場(chǎng)進(jìn)入難度較高? 香港中間商具有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈? 利潤(rùn)率較低，需要較大營(yíng)業(yè)額支撐106a. 4 短期內(nèi)，中紡進(jìn)入服裝行業(yè)價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)具有一定風(fēng)險(xiǎn)107Lines短期內(nèi)，中紡進(jìn)入服裝行業(yè)價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)具有一定風(fēng)險(xiǎn)服裝行業(yè)價(jià)值鏈中最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是服裝零售商，其次是服裝商國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高，但日益面臨來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)中紡進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和人員結(jié)構(gòu)國(guó)外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高，新進(jìn)入者困難大，風(fēng)險(xiǎn)高1234108Lines服裝行業(yè)價(jià)值鏈上最有權(quán)力的環(huán)節(jié)是零售商， 其次是服裝商服裝行業(yè)價(jià)值鏈 零售商與服裝商零售商(無(wú)自有品牌 )零售商(自有品牌 )消費(fèi)者消費(fèi)者服裝商品牌零售商自有品牌服裝商 服裝生 產(chǎn)商 原輔料生產(chǎn)商服裝生產(chǎn)商原輔料生產(chǎn)商? 零售商 服裝行業(yè)零售商由于最靠近消費(fèi)者， 能夠最及時(shí)地了解消費(fèi)者 并 作出回應(yīng)， 其對(duì)市場(chǎng)的把握越來(lái)越強(qiáng)；越來(lái)越多的零售商通過(guò)建立自有品牌， 將無(wú)名或弱勢(shì)品牌服裝商擠出服裝市場(chǎng)? 服裝商 中高檔知名品牌服裝商的核心是從文化的角度影響消費(fèi)者，通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)建立一種生活方式和氛圍， 因此經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)， 其份額也有擴(kuò)大的趨勢(shì)? 一體化服裝零售商 競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致零售商轉(zhuǎn)而完全經(jīng)營(yíng)自有品牌， 集服裝商與零售商于一身， 轉(zhuǎn)變?yōu)橐惑w化的服裝零售商 (如 GAP)； 服裝商為掌握終端的主動(dòng)， 不斷向零售業(yè)滲透， 開(kāi)設(shè)大量專(zhuān)賣(mài)店鋪 (如 CALVIN KLEIN， POLO)等109Lines國(guó)外的服裝零售業(yè)及服裝商集中度不斷提高， 后進(jìn)入者困難大，風(fēng)險(xiǎn)高服裝零售業(yè)的集中化 服裝商的集中化美國(guó)最大六間百貨公司占百貨業(yè)服裝零售份額變化66%90%34%10%95 98*98年美國(guó)最大的 10家服裝零售商擁有近 50%的服裝零售份額美國(guó)的 VANITY FAIR 通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外服裝商的兼并，擁有適合各種市場(chǎng)的品牌GIRBAUDLEEWRANGLER高檔品牌中檔品牌低檔品牌在競(jìng)爭(zhēng)壓力下， 服裝零售商近兩年集中度迅速提高， 并不斷增加自有品牌的比例； 而服裝商為提高競(jìng)爭(zhēng)力加速品牌購(gòu)并， 迅速形成高、中、低檔金字塔型品牌結(jié)構(gòu)， 使新進(jìn)入者經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)急劇提高Source: 香港貿(mào)發(fā)局， 《服裝營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與案例分析》100% 100%110Lines國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè)及服裝商集中度不高， 但日益面臨來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)服裝零售業(yè) 國(guó)內(nèi)服裝商目前現(xiàn)狀面臨威脅? 國(guó)外大型超市零售商在國(guó)內(nèi)的迅速擴(kuò)張? 國(guó)外百貨業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透? 大量港臺(tái)服裝連鎖專(zhuān)賣(mài)店對(duì)國(guó)內(nèi)服裝零售市場(chǎng)的大舉占領(lǐng) (如真維斯、寶獅龍等 )? 國(guó)內(nèi)高檔市場(chǎng)幾乎全部為國(guó)外知名服裝商壟斷， 中檔市場(chǎng)由港臺(tái)與部分國(guó)內(nèi)服裝商瓜分， 而低檔市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)無(wú)名品牌服裝商的天下? 國(guó)內(nèi)中檔市場(chǎng)是最具吸引力的大眾服裝市場(chǎng)， 已成為港臺(tái)及國(guó)內(nèi)服裝商主要爭(zhēng)奪的市場(chǎng)， 但除女裝與羊毛衫外， 市場(chǎng)已有一定的集中度 (前 10位占30~70%市場(chǎng)份額 )? 針對(duì)中檔市場(chǎng)，港臺(tái)與國(guó)內(nèi)服裝商都已爭(zhēng)相建立一體化連鎖專(zhuān)賣(mài)店? 越來(lái)越多的具有良好品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的港臺(tái)服裝商進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)? 當(dāng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力提升到一定階段， 國(guó)外的中高檔知名品牌將迅速進(jìn)入國(guó)內(nèi)， 將國(guó)內(nèi)品牌擠出市場(chǎng)（一如香港服裝市場(chǎng)完全是國(guó)外品牌的天下， 香港當(dāng)?shù)仄放仆顺龊筠D(zhuǎn)移至大陸開(kāi)辟市場(chǎng)）? 服裝零售渠道主要為百貨公司、連鎖店專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)店、大型超市、私人商店及郵購(gòu)等? 目前服裝零售商仍較為零散， 集中度較低? 但有越來(lái)越多的服裝商進(jìn)入服裝零售業(yè)， 開(kāi)設(shè)服裝連鎖專(zhuān)賣(mài)店111Lines中紡進(jìn)入服裝零售業(yè)或成為服裝商需要具備與現(xiàn)在完全不同的能力和人員結(jié)構(gòu)中紡成衣業(yè)務(wù)現(xiàn)狀? 出口單據(jù) /清關(guān)， 配額 /出運(yùn)等貿(mào)易能力? 具初步打樣， 面輔料采購(gòu)能力? 具一定服裝加工廠(chǎng)管理能力? 具一定工廠(chǎng)尋找、評(píng)估及控制能力服裝零售商 服裝商? 針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)能力? 產(chǎn)品組合管理? 產(chǎn)品采購(gòu)能力? 店面設(shè)計(jì)? 庫(kù)存管理? 針對(duì)消費(fèi)者的品牌營(yíng)銷(xiāo)能力? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)? 產(chǎn)品組合管理? 庫(kù)存管理? 商場(chǎng)經(jīng)理? 采購(gòu)員? 各類(lèi)服裝部門(mén)經(jīng)理? 時(shí)尚指導(dǎo)， 時(shí)裝預(yù)測(cè)人員? 視覺(jué)設(shè)計(jì)師? 廣告公關(guān)人員? 大量營(yíng)業(yè)人員? 設(shè)計(jì)師與款式分析員? 樣板師? 產(chǎn)品經(jīng)理? 廣告公關(guān)人員? 商情信息人員? 生產(chǎn)經(jīng)理、采購(gòu)、質(zhì)檢人員? 推銷(xiāo)及售后服務(wù)人員? 大量貿(mào)易人員? 少量打樣人員? 少量專(zhuān)業(yè)面料人員? 大量單證處理人員? 部分質(zhì)檢人員? 加工廠(chǎng)管理人員行業(yè)所需能力行業(yè)所需人員結(jié)構(gòu)中紡現(xiàn)有能力中紡人員結(jié)構(gòu)112b. 中紡成衣的目標(biāo)客戶(hù)群應(yīng)定位于中高端客戶(hù)及中小型客戶(hù)113Lines歐盟、美國(guó)、日本是全球三大服裝消費(fèi)市場(chǎng)資料來(lái)源： 香港貿(mào)發(fā)局，羅蘭貝格估計(jì)全 球 服裝 消費(fèi) 市場(chǎng) 分 布： 1998總計(jì)：約 6700億美元?dú)W盟美國(guó)其他國(guó)家日本114Lines歐、美、日服裝市場(chǎng)中服裝供應(yīng)商的客戶(hù)主要由自有品牌零售商和服裝商組成? 傳統(tǒng)上零售商自己不擁有服裝品牌，而向服裝商采購(gòu)成衣? 但近年越來(lái)越多的零售商開(kāi)發(fā)自有品牌，以期獲取更高利潤(rùn)，這些自有品牌都采用外包生產(chǎn)的形式? 出現(xiàn)了如 GAP這樣的集零售商和服裝商于一身專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售自有品牌服裝的連鎖專(zhuān)門(mén)店? 零售商由于最為接近消費(fèi)者，能夠通過(guò)電子化商品管理實(shí)時(shí)掌握消費(fèi)者偏好的變化，日益成為服裝行業(yè)最具權(quán)力的角色? 服裝連鎖專(zhuān)門(mén)店為掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)，縮短流行周期，對(duì)供應(yīng)商的快速回應(yīng)能力提出了更高的要求? 鑒于中國(guó)及亞洲的競(jìng)爭(zhēng)能力，零售商將增加從這一地區(qū)的采購(gòu)量服裝零售商? 服裝商擁有服裝品牌，并且傳統(tǒng)上大部分服裝商擁有自己的生產(chǎn)能力，但近年出現(xiàn)大量的生產(chǎn)能力向發(fā)展中國(guó)家轉(zhuǎn)移或外包生產(chǎn)的趨勢(shì)? 服裝市場(chǎng)兩極分化為中高檔品牌和自有品牌，大量弱勢(shì)及不知名品牌服裝商市場(chǎng)份額日益減少? 服裝商日益受到價(jià)格及快速回應(yīng)要求的壓力? 部分服裝商為爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)，進(jìn)入零售業(yè)，建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)服裝商115Lines中高端市場(chǎng)零售商在世界主要服裝消費(fèi)市場(chǎng)占有重要份額百貨公司連鎖時(shí)裝專(zhuān)門(mén)店連鎖綜合商店超市 /大賣(mài)場(chǎng)郵購(gòu)其他百貨公司女裝專(zhuān)門(mén)店綜合服裝專(zhuān)門(mén)店郵購(gòu)其他其他專(zhuān)門(mén)店 服裝專(zhuān)門(mén)店量販店其他 百貨公司中檔及中高檔市場(chǎng)資料來(lái)源： 香港貿(mào)發(fā)局總計(jì)： 1770億美元 總計(jì)： 661億美元 總計(jì)： 900億美元美國(guó)服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年德國(guó)服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年日本服裝零售渠道結(jié)構(gòu)1998年116Lines中高檔零售業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景良好零售業(yè)類(lèi)型 市場(chǎng)檔次 自有品牌份額 市場(chǎng)份額發(fā)展趨勢(shì)百貨公司連鎖時(shí)裝專(zhuān)門(mén)店連鎖綜合商店超市 /大賣(mài)場(chǎng)郵購(gòu)公司獨(dú)立零售商中高檔中高檔中檔低檔中低檔高、中、低檔中等大中等大中等小117Lines1996年 2023年預(yù)計(jì)資料來(lái)源： OETH百貨公司連鎖專(zhuān)門(mén)店獨(dú)立專(zhuān)門(mén)店超市 /大賣(mài)場(chǎng)郵購(gòu)其他獨(dú)立專(zhuān)門(mén)店連鎖專(zhuān)門(mén)店百貨公司超市 /大賣(mài)場(chǎng)郵購(gòu)其他中小型服裝零售商市場(chǎng)份額雖呈下降趨勢(shì)，但仍將保持一定規(guī)模歐洲 服裝 零售 渠道結(jié)構(gòu)變化118Lines服裝市場(chǎng)兩極分化為中高檔知名品牌和零售商自有品牌，服裝商總體市場(chǎng)份額下降市場(chǎng)份額 發(fā)展趨勢(shì) 自己生產(chǎn)的比例 自己生產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)