【正文】 4. 以運(yùn)營規(guī)模為基礎(chǔ)的優(yōu)勢 （三）競爭基礎(chǔ)的高階演進(jìn) 在超競爭環(huán)境下，隨著競爭周期的縮短，競爭基礎(chǔ)或競爭優(yōu)勢將由于經(jīng)營單位采取不同的市場行為和設(shè)置不同的壁壘而不斷地帶的升級(jí)。 模仿 5. 建立大本營 1. 差異化 2. 以資源為基礎(chǔ)的壁壘 模仿或超越 戰(zhàn)略 模仿 模仿 3. 新市場 7. 完全的競爭 6. 建立規(guī)模 競爭基礎(chǔ)的演進(jìn) 在超競爭環(huán)境下，競爭周期將縮短。見圖 63。 圖 63 競爭基礎(chǔ)的高階演進(jìn) 第五節(jié) 競合戰(zhàn)略 一、競合戰(zhàn)略的含義 1. 競合戰(zhàn)略：通過與其他企業(yè)合作來獲得企業(yè)競爭優(yōu)勢或戰(zhàn)略價(jià)值的戰(zhàn)略。 “合作 — 競爭”方式實(shí)現(xiàn)競爭各方的“雙贏”或“多贏”。 P232 “合作把蛋糕做大，競爭把蛋糕分掉” “自己活，也要讓別人活” 二、基于博弈論的競合戰(zhàn)略的制定 P232～ P234 （對(duì)策）論主要研究存在人際互動(dòng)關(guān)系時(shí)的取舍抉擇行為及可能的結(jié)果。 ：參與者、參與者的附加值、規(guī)則、策略、范圍，即影響競合戰(zhàn)略的五要素， 簡稱 “ PARTS” 。 （ 1）改變參與者； （ 2）改變參與者的附加值； （ 3）改變游戲規(guī)則； （ 4）改變策略； （ 5）改變范圍。 （一）改變參與者：包括顧客、供應(yīng)商、競爭者和互補(bǔ)者。 ① 引入新顧客 — 擴(kuò)大市場。 ② 引入新供應(yīng)商 — 使企業(yè)在供貨商競爭中獲益。 ③ 引入新競爭者 — 增加企業(yè)自身優(yōu)勢，擴(kuò)大市場。 ④ 引入新互補(bǔ)者 — 增加產(chǎn)品對(duì)顧客價(jià)值，擴(kuò)大市場 。 （二） 改變參與者的附加值。 （ 1）參與者附加值是由于該參與者的參與而帶來的游戲總價(jià)值的增加值。 （ 2）增加本企業(yè)的附加值，降低其他參與者的附加值。 （ 3）“適當(dāng)?shù)墓?yīng)不足，可以降低顧客的附加值；適當(dāng)?shù)男枨蟛蛔?，可以降低供?yīng)商的附加值”。 （三）改變游戲規(guī)則。改變力量對(duì)比，增加自身優(yōu)勢，進(jìn)而改變游戲的結(jié)果。 （四）改變策略。前提：企業(yè)總是在信息不完全的情況下進(jìn)行決策的。策略就是相競爭對(duì)手發(fā)出信號(hào)，改變他們對(duì)游戲的認(rèn)知。 （五）改變范圍 范圍之游戲邊界，包括空間范圍和時(shí)間范圍。主要目的是回避正面交鋒。 總結(jié)：競合戰(zhàn)略的中心是改變游戲規(guī)則，來改變自己在游戲中的地位。 三、 競合戰(zhàn)略的主要實(shí)現(xiàn)形式 。 P235 2. 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)資源共享、風(fēng)險(xiǎn)或成本共擔(dān)、優(yōu)勢互補(bǔ)等特定戰(zhàn)略目標(biāo)，在保持自身獨(dú)特性的同時(shí)通過股權(quán)參與或契約聯(lián)結(jié)的方式建立較為穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，并在某些領(lǐng)域采取協(xié)作行動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏” 3. 基本特征 ：邊界模糊、關(guān)系松散、機(jī)動(dòng)靈活、運(yùn)作高效 4. 國際戰(zhàn)略聯(lián)盟呈現(xiàn)強(qiáng)大的發(fā)展趨勢 第六節(jié) 藍(lán)海戰(zhàn)略 紅海和藍(lán)海 （ 1）紅海：現(xiàn)在存在的所有產(chǎn)業(yè)，即企業(yè)或經(jīng)營單位已知的市場空間。 （ 2）藍(lán)海：亟待開發(fā)的市場空間或產(chǎn)業(yè)。帶便創(chuàng)造新的需求，帶便高利潤增長的機(jī)會(huì)。 （ 3）藍(lán)海不是以競爭對(duì)手為標(biāo)桿，而是采用完全不同的價(jià)值創(chuàng)造 （ 4）只有當(dāng)企業(yè)將創(chuàng)新和效用、價(jià)格、成本等整合為一體時(shí)，企業(yè)真正做到了價(jià)值創(chuàng)造。 一、藍(lán)海戰(zhàn)略的本質(zhì) 本質(zhì)：價(jià)值創(chuàng)新 紅海戰(zhàn)略 藍(lán)海戰(zhàn)略 競爭于已有市場空間 開創(chuàng)無人爭搶的市場空間 打敗競爭對(duì)手 甩脫競爭 開發(fā)現(xiàn)有需求 創(chuàng)造和獲取新需求 在價(jià)值和成本之間權(quán)衡取舍 打破價(jià)值與成本之間的權(quán)衡取舍 按差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)的全套系統(tǒng) 按價(jià)值創(chuàng)新來協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)的全套系統(tǒng) 表 6－ 1 紅海戰(zhàn)略和藍(lán)海戰(zhàn)略的比較 二、藍(lán)海戰(zhàn)略的制定方法 藍(lán)海戰(zhàn)略是開辟無人爭搶的未來的產(chǎn)業(yè)或市場空間，從而甩開競爭，為顧客和企業(yè)自身提供價(jià)值創(chuàng)新，并為企業(yè)帶來超高利潤。 （一）戰(zhàn)略布局圖 在戰(zhàn)略布局圖上，橫軸表示的是產(chǎn)業(yè)競爭和投資所注重的各項(xiàng)元素。通過戰(zhàn)略布局圖，企業(yè)就能夠明白競爭對(duì)手正將資金投入何處，在產(chǎn)品、服務(wù)、配送等方面產(chǎn)業(yè)競爭正集中在哪些元素上，以及顧客從市場現(xiàn)有的相互競爭的商品選擇中得到了些什么。 酒品宣傳中 使用釀酒 工藝術(shù)語 并羅列獎(jiǎng)項(xiàng) 高投入的 市場營銷 陳釀 質(zhì)量 葡萄酒的名聲 和歷史 淵源 品位的 復(fù)雜性 酒的 種類 價(jià)格 高端葡萄酒 經(jīng)濟(jì)型葡萄酒 圖 64 葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖及企業(yè)價(jià)值曲線 資料來源： Kim 金 and Maubne R. 勒妮 莫博涅 . 藍(lán)海戰(zhàn)略 :超越產(chǎn)業(yè)競爭 ,開創(chuàng)全新市場 . 吉宓譯 . 北京 : 商務(wù)印書館 , 2023:30 戰(zhàn)略布局圖 （二）四步動(dòng)作框架 ① 剔除：哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)為理所當(dāng)然的元素需要剔除？ ② 減少：哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ ③ 增加：哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ ④ 創(chuàng)造：哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要?jiǎng)?chuàng)造？ 哪些元素的含量應(yīng)該被減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？ 剔除 減少 哪些被產(chǎn)業(yè)認(rèn)定為理所當(dāng)然的元素需要剔除 ？ 創(chuàng)造 哪些產(chǎn)業(yè)從未有過的元素需要?jiǎng)?chuàng)造 ？ 增加 哪些元素的含量應(yīng)該被增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上 ？ 新價(jià)值曲線 （三）“刪除 減少 增加 創(chuàng)造”坐標(biāo)格 以葡萄酒為例： 刪除 （ 1）釀酒工藝術(shù)語和榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng) （ 2）陳釀質(zhì)量 （ 3）高投入的市場營銷 增加 （ 1）高于經(jīng)濟(jì)型葡萄酒的價(jià)格 （ 2）零售商店的參與程度 減少 （ 1）商品的復(fù)雜口感 （ 2）酒的種類 （ 3）葡萄園的名聲 創(chuàng)造 （ 1）易飲 （ 2）易選 （ 3）有趣和冒險(xiǎn) 好的藍(lán)色戰(zhàn)略的條件 P239 （ 1）重點(diǎn)突出，即能夠清晰地顯示出企業(yè)強(qiáng)調(diào)哪些元素； （ 2）另辟蹊徑，即企業(yè)的價(jià)值曲線與其他商家的價(jià)值曲線相比是明顯不同的； （ 3）令人信服的主題，即藍(lán)海戰(zhàn)略的主題句不僅要傳達(dá)清晰的信息，還要切合實(shí)際地宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，否則顧客就會(huì)失去信任和興趣。