【正文】 ）、制造商通路創(chuàng)新 ? ? 例如 : 1996年 __2023年 TCL自建營銷網(wǎng)絡 ? ? 例如 :格力 /娃哈哈 /杉杉 ? ? 例如 :康師傅的渠道精耕 ? ? 例如 :絲寶的舒蕾 VS寶潔的品牌化管理 ? ? 例如 :化妝品進美容院 ,酒類產(chǎn)品進餐館夜場 相關鏈接 ? 康師傅在中國大陸 ? 分東西南北中 5大片區(qū) , ? 139個倉庫 , ? 近 5000家經(jīng)銷商 , ? 55萬個銷售點 . 二）、批發(fā)商通路創(chuàng)新 ? 義烏 ? ? 把分銷和零售融為一體 ? 如 :武漢工貿(mào) /廣東中域 三）、零售商通路創(chuàng)新 ? 鄭州亞細亞 ? 武漢中百變連鎖超市 /天津津工超市 ? +連鎖 ? 上海聯(lián)華 5000家連鎖店 ? 北京國美 140家左右店 ? 四）、通路另類創(chuàng)新 ? 解決企業(yè)特殊問題的特殊方法 ? 非主流 ? 過渡狀態(tài) 之一 ? 介于一批 /二批之間 ? 把二批當一批管理 ,又不傷害一批 ? 適用于通路調(diào)整時期 ? __老通路已癱瘓新通路未建立 ? 通路調(diào)整意味著利益再分配 ,一批不愿放棄即得利益 ,二批渴望獲得更多利益 ? 操作 :二批繼續(xù)從一批拿貨 ,名義上仍是二批 。實質(zhì)上已成一批 . 之二 新品錯位經(jīng)營 ? 獨家代理之弊端 : 多家代理之弊 : ? 能力差做不起來 。 無序競爭 ,相互壓價 ? 能力強對峙廠家 . 怨聲載道 ,放棄主推 ? 策略 : ? 總體競爭 ,局部壟斷 __ ? 能帶貨的主導產(chǎn)品家家供應任其競爭 。 ? 利潤型新產(chǎn)品買斷經(jīng)銷權 . 之三 托管經(jīng)營 ? 經(jīng)銷商的市場資源 （ 殼） ? 客戶網(wǎng)絡 /社會關系 /信用商德 /人員工具 /資金實力 /當?shù)丨h(huán)境 ? 廠家運作資源 : ? 行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗 /訓練有素的隊伍 /銷售全程指導 /政策及管理模式 /終端促銷支持 ? 廠家接受商家”委托” ,”托管”區(qū)域市場經(jīng)營 . 之四 把一批改造為配送商 ? 適用 : ? 二批數(shù)量多 ,一批配送配貨能力強 ? 目標 : ? 實現(xiàn)重心下移 ,開發(fā)推廣交給二批做 之五 有限職能經(jīng)銷商 ? 全能經(jīng)銷商 __中小廠家的選擇 ? 區(qū)域市場全權代理 ,廠家只給政策 , 營銷工作全部交給經(jīng)銷商去做 . ? 有限職能經(jīng)銷商 __大廠家的選擇 ? 打款提貨 ,疏通關系進入大賣場 ,其他 ? 工作廠家做 . ? 操作時 ,要明確雙方的職能權限 . 之六 通路并購 ? 適用 : ? 本土’草根特征 ,’ ,鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡細密 ,外資鞭長莫及 ,借助資本 /品牌力量并購聯(lián)姻 . ? 例子 : ? 2023年康師傅并購河北中旺 之七 拓展新終端 ? 例如 :化妝品進藥店 ,藥品進超市 . 之八 渠道與產(chǎn)品互動 ? 適用 : ? 零售業(yè)態(tài)競爭趨于復雜 __全國性巨頭 /地方巨頭 /中小商家 ,彼此相互競爭 . ? 新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) ? 強勢業(yè)態(tài)沖破區(qū)域管理格局 ? 大趨勢 : ? 渠道扁平化 ,環(huán)節(jié)利潤最小化 ,商流 /物流 /信息流流速加快 . ? 產(chǎn)品突圍 : ? 產(chǎn)品企劃 /開發(fā) /制造 ,應適應不同業(yè)態(tài) /不同通路的需求 。 ? 通路再造 : ? 根據(jù)產(chǎn)品線 /產(chǎn)品特點設計和管理分銷系統(tǒng) ? 二者相互耦合 /相互協(xié)同 /共同推動 . 第五單元 十二生肖 一、根據(jù)客戶屬相有效掌控客戶 “龍”：地方之經(jīng)銷大戶。 ? 在每一個區(qū)域我們都能發(fā)現(xiàn)一兩家經(jīng)銷大戶，大都有一些政治背景，正所謂經(jīng)濟政治不分家，大都為一些知名品牌的集中營，經(jīng)驗資格老，一般在 5年以上，車多人多，壟斷了當?shù)亟^大部分網(wǎng)絡資源，但往往姿態(tài)很傲，不把廠家之銷售經(jīng)理放在眼里。 ? 管理此類“主”要“強硬”，千萬不能手軟，我們很多區(qū)域經(jīng)理往往礙于其強大的勢力而委曲求全，結(jié)果不堪“后”想，區(qū)域經(jīng)理要學會“合縱聯(lián)橫”之術，拜韓非子、呂不韋為師，將中國古之法家思想和今天之市場現(xiàn)狀予以融合，善用制橫之法，方能有勝算！ ? “?！保盒氯朐撔兄?jīng)銷戶 ? ，經(jīng)營歷史一般不超過 2年，由于剛跨入這一行業(yè)，勤勞有余，但經(jīng)驗不足，思路不清，競爭無術，不知如何在群狼圍殲中打造自己之“霸業(yè)”，稍有風吹草動就意志消沉，哀嘆廠家支持不足 . ? 此類“主”要充分發(fā)揮其“勤勞”之本色，區(qū)域經(jīng)理要陪“主”勞作，多跑市場，商場、批發(fā)、零售點，掌握一手市場信息，不斷給予指導，要做到其企業(yè)之“董事長”，對其經(jīng)營情況要全面地“懂”（了解），申請公司給予重點扶持，此類經(jīng)銷客戶往往會成就一屆成績斐然的銷售經(jīng)理。 “猴”：上竄下跳，自以為聰明 ? 經(jīng)銷有一定時間（ 2年 — 4年）和勢力，自以為聰明，實際在廠家眼中如“猴”，上竄下跳，愚弄銷售經(jīng)理，經(jīng)常搞些“小動作”，如繞過銷售經(jīng)理直接給老板電話要政策、告狀等等，卻不知銷售經(jīng)理已懸大刀。 ? 對該類經(jīng)銷客戶，銷售經(jīng)理平時要學會“難得糊涂”、“裝聾作啞”，私下給之顏色厲害，不動聲色，兩次以上一般就可以治標，治本的工作要長期服以療程藥 ,對其小聰明一般要采用大智慧！不急不躁 ! “鼠” ： 惟利是圖、投機鉆營 ? 該類經(jīng)銷客戶一般集中分布于一些傳統(tǒng)批發(fā)市場內(nèi)，目光短淺，唯利是圖是其本性，將商業(yè)逐利本性發(fā)揮到及至，雖然經(jīng)營時間很長，投機、功利、短期性三大頑癥制約其不能成長，逐步走向沒落衰亡 ,業(yè)主本身文化素質(zhì)不高，經(jīng)常搞點低價、竄貨等 ,唯價格是尊，往往不便管理，十分令人頭疼。 ? 管理此類客戶一定要堅持只可利用，不可久用之原則！ ? “羊”：可愛的羔羊 ? 網(wǎng)絡實力不強，有一定經(jīng)營意識，喜歡經(jīng)銷處于成長上升期產(chǎn)品的客戶，該類客戶一般是銷售經(jīng)理的“最愛”，老板為人隨和，易于相處，有“老好人”之稱，善于討銷售經(jīng)理之歡心。 ? 對該種客戶要劃清界限，保持適當?shù)木嚯x，要加強為其服務的意識，授業(yè)解惑，做好其與公司的“對接”與市場指導，往往你可以省心。 二、掌控客戶的手段 愿景掌控 ? 企業(yè)高層的巡視和拜訪 ：公司高層直接經(jīng)銷商進行溝通與交流 ，讓 ? 他們建立個人的聯(lián)系。通過高層領導傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè) ? 發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來 ? 的發(fā)展。 ? 內(nèi)部刊物熏陶： 定期將公司刊物等雜志發(fā)到 ? 經(jīng)銷商的手中，讓經(jīng)銷商了解公司內(nèi)部運作。 ? 經(jīng)銷商會議： 企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商 ? 進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論 ? 會議。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分 ? ，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。 品牌掌控 ? 廠家品牌的傳播： 廠家只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可 以對渠道施加影響。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降 低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 ? 經(jīng)銷商品牌的傳播： 經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道 中起到作用，對消費者的作用較少。往往經(jīng)銷商的品牌是附加 在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的 品牌的價值就會大打折扣。 服務掌控 ? 顧問式銷售－－服務經(jīng)銷商 幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售 利潤。 ? 管理輸出－－培訓經(jīng)銷商 根據(jù)經(jīng)銷商的需求開展不同的培訓課程，對經(jīng)銷商的業(yè)務人 員、管理人員進行培訓。這樣可以使銷售代表的能力得到的 提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，提高經(jīng)銷商整體水平 終端掌控 ? 建立基本的檔案： 制作零售商分布的地圖 、 建立零售商檔案 、 建立促銷員檔案 、 建立競爭對手的 檔案 ， 建立經(jīng)銷商檔案 。 這些檔案要在例會的時候經(jīng)常更新 ， 保證基礎資料的 準確性和完整性 。 ? 促銷活動： 把促銷活動落實到終端 ， 例如開展導購員獎勵和零售商獎勵方式的活動 ， 增強 終端與企業(yè)的感情 。 增強企業(yè)品牌的影響力 。 ? 培訓營業(yè)員： 在沒有導購員的零售商店中，零售商的營業(yè)員在銷售中起得作用是最大的。對 營業(yè)員的培訓可以增加她對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。有助于營業(yè)員全 面了解產(chǎn)品的性能和指標，增加銷售技巧。 利益掌控－ 與經(jīng)銷商短期利益與長期利益的平衡 ? 增大自己的返利和獎勵 ， 最大程度保障經(jīng)銷商利益 ? 增加自己產(chǎn)品的銷售量 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤 ?你不掌控客戶，就被客戶掌控。 大家辛苦了?。?！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:49:4120:49:4120:492/4/2023 8:49:41 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :49:4120:49Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:49:4120:49:4120:49Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :49:4120:49:41February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時 49分 41秒 20:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時 49分 :49February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 8時 49分 41秒 20:49:414 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 49分 41秒 下午 8時 49分 20:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:49:4120:49:4120:492/4/2023 8:49:41 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :49:4120:49Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:49:4120:49:4120:49Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:4120:49:41February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時 49分 41秒 20:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 8時 49分 :49February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 8時 49分 41秒 20:49:414 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 49分 41秒 下午 8時 49分 20:49: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:49:4120:49:4120:492/4/2023 8:49:41 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :49:4120:49Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:49:4120:49:4120:49Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :49:4120:49:41February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時 49分 41秒 20:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 8時 49分 :49February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 8時 49分 41秒 20:49:414 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 49分 41秒 下午 8時 49分 20:49: MOMODA P