【文章內(nèi)容簡介】 ?無論是那種技巧，一定要記住，無非是獲得更多的利益，不要怕繁或面子，問清楚，再決定， 有時候一問清楚，采購員自己就會露出不好意思的微笑！ 真刀真槍，細(xì)節(jié)磋商 需要注意的關(guān)鍵問題： 客戶資信調(diào)查與評估 第一步 投石問路，了解意向 第二步 真刀真槍，細(xì)節(jié)磋商 第三步 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 第四步 敲定合同，雙贏合作 第五步 進(jìn)場談判五步之四 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 目的： ?就上次談判沒有解決的關(guān)鍵問題進(jìn)行最后的“協(xié)商” ?攻克談判的瓶頸，達(dá)成共識 ?確定合作細(xì)節(jié)和具體問題，擬定合同文件 ?如果問題仍然沒有得到全部解決，應(yīng)當(dāng)再次找出關(guān)鍵問題，根據(jù)授權(quán)決定當(dāng)場拍板還是繼續(xù)下一次談判 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 工作內(nèi)容： ?共同回顧上次談判內(nèi)容，提出我方的修改方案 ?傾聽對方對修改方案的意見 ?雙方就合同重點部分如：進(jìn)場費用、店慶費用、促銷費用、銷售返利、供貨價格、帳期等進(jìn)行最后磋商并確定 ?談判如果進(jìn)入到僵持階段應(yīng)當(dāng)視機表明合作底線 ?雙方就原條款及修正條款提出具體解決意見，達(dá)成妥協(xié)和讓步 ?如若雙方在某些問題上仍然存在很大的分歧且對方始終沒有讓步表示，可以考慮在關(guān)鍵點問題上雙方保留意見，而就其他條款達(dá)成一致。 ?對于關(guān)鍵問題的交涉，不能導(dǎo)致談判的崩盤，而應(yīng)建議雙方再行考慮（其實這時候一定要判斷對方是真的沒有決定權(quán)了，還是在演戲？），實在不行就再安排一次談判來解決問題。 ?雙方確定具體合作條款 ?供貨價格、供貨方式 ?結(jié)算方式、付款條件 ?溝通方式、促銷合作等 ?洽談完畢，擬定合同文件，雙方確認(rèn)，由供應(yīng)商帶回公司準(zhǔn)備簽字、蓋章 需要注意的關(guān)鍵問題： 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 ?總體費率問題：你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶的采購在這項費用上讓步時，他一定會在另外的一項費用上要求你讓步，因為一個在合格的采購在談判一開始就已經(jīng)給你設(shè)定了底線了，東方不亮西方亮，他總要達(dá)到目標(biāo)，一定想辦法打破他的夢想，另外要對費用不同的投放方式對結(jié)果的影響有一個大致的預(yù)估。 ?黎明前的黑暗：一個談判的規(guī)律， 80％的重要條件會在最后一次談判當(dāng)中確定，最后的談判也是最艱苦，談好了也是最有收獲，談差了可想而知了。對方的采購也想通過這一次談判賺個盆滿缽滿，一定要堅持住，語氣要堅定，態(tài)度要明朗，不要擔(dān)心談判會僵局，語氣溫和，用辭堅定，讓對方徹底的認(rèn)輸！ ?不談了陷阱：對方會使用一些威脅的口氣向你表明堅決不合作的態(tài)度，不要相信他，只要向他表明：我們很有合作的意向，不想這樣輕易浪費了大家的心血，希望您能夠充分的體諒！ ?溫和的談判員：記住無論客戶還是我們，溫和的談判員才是頂尖高手，切記！ ?合同時間：雙方敲定合同后，明確一下合同什么時間開始生效，以方便推進(jìn)合同簽訂工作。 ?無賴的談判員：有些談判員與你敲定了所有條件后，還會說“我還不能確定老板同不同意”之類的話，這是鬼話，告訴他“沒關(guān)系，我可以直接同你的上司談” 客戶資信調(diào)查與評估 第一步 投石問路，了解意向 第二步 真刀真槍，細(xì)節(jié)磋商 第三步 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 第四步 敲定合同，雙贏合作 第五步 進(jìn)場談判五步之五 敲定合同，雙贏合作 工作內(nèi)容： ?法人代表蓋章簽字 ?提供相關(guān)的合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單），及時遞送給對方談判員，電話確認(rèn)到達(dá)和回復(fù)時間 ?收到合同，原件備份保留，復(fù)印件分發(fā)相關(guān)的業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門。 ?確認(rèn)第一張客戶訂單，根據(jù)雙方的業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)各部門的工作。 ?及時發(fā)貨，進(jìn)行店面的服務(wù)和管理。 ?根據(jù)客戶店內(nèi)的情況，有針對性的開展促銷活動，提升銷量和產(chǎn)出。 ?調(diào)動相應(yīng)的資源，進(jìn)行終端的維護(hù)和提升。 注意問題： ?KA客戶的管理是一個系統(tǒng)管理問題，需要多部門的合作才能達(dá)到預(yù)期的效果，就如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭，后勤的支援決定戰(zhàn)爭的勝負(fù)。 ?從剛開始的訂貨、送貨、促銷、結(jié)款、對帳等等都需要專人的負(fù)責(zé)，并且每一個細(xì)節(jié)都需要認(rèn)真的跟蹤和落實，進(jìn)入合作默契需要一個磨合的過程。適當(dāng)?shù)膬?nèi)部培訓(xùn)必不可少。 ?合作當(dāng)中會不斷的碰到各種問題，雙方加強溝通是十分必要的。 人生幸福標(biāo)準(zhǔn) ? “過上等生活” ? “付中等努力” ? “享下等情欲” 對待大小客戶的原則 ? “不嫌貧而愛富” ? 即－－ ? 傍大款“過上等生活” ? 宰熟客“付中等努力” ? 泡小戶“享下等情欲” 桌上交易： 第一輪洽談 第二輪洽談 第三輪洽談 第四輪洽談 供應(yīng)商 KA客戶 大客戶日常管理 ?客情維系 ?促銷管理 ?陳列管理 ?價格管理 ?訂單管理 ?退換貨管理 ?對帳管理 ?結(jié)算管理 ?回款管理 ?品類管理 價格管理 退換管理 日常管理 桌下交易 —— 潛規(guī)則 ?客 情 維 護(hù)！ 大客戶的“四只眼兒” ? 本金的安全性 ? 資金的流動性 ? 銷售的盈利性 ? 個人的功利性 摸清采購客戶內(nèi)部的“四種人”： 決策者（總經(jīng)理、老板，能一錘定音但不直接插手采購 ) 影響者（工程師、技術(shù)員、 “成事不足，敗事有余”） 現(xiàn)管者（具體操作者，副總、采購經(jīng)理、采購主管，“縣官不如現(xiàn)管”） 旁觀者（剛退下來的前任領(lǐng)導(dǎo)，顧問、謀僚，“旁觀者清”） 策略：抓兩頭，即決策者、現(xiàn)管者；捂中間，封影響者的口；請旁觀（請教、尊重 遵守開發(fā)客戶的“四項基本原則” 一、個人利益有保障 ? 決策者重視長遠(yuǎn)利益 ? 影響者物質(zhì)利益，晉升利益 ? 現(xiàn)管者現(xiàn)實利益 ? 旁觀者人格尊重 二、相互之間有交情 ? 點頭之交 ? 只是認(rèn)識，熟臉，見面點頭，不痛不癢打個招呼 ? 利益之交 ? 已有良好商業(yè)合作，酒桌上一起吃過飯，請吃飯前琢磨如何開口邀請。 ? 患難之交 ? 共度困難，彼此關(guān)照，有苦同吃，有難同當(dāng)，有福同享，摸清楚以上四種人在個人生活、工作 中最困惑、最苦惱、最困難的是什么？并幫助解決，是最有效的辦法，“功夫在詩外”。 ? 莫逆之交 ? 情投意合，信任無間，無話不談，一切合作盡在不言中。 三、產(chǎn)品質(zhì)量有保證 ? （質(zhì)量無保證的產(chǎn)品，害人、害已、害企業(yè) ） 四、企業(yè)運作有說頭 ? 質(zhì)量、價格、技術(shù)、管理、服務(wù)等具有良好形象的企業(yè)可以成為四種人的心理支持，對你的產(chǎn)品放心就是采購者最好的理由，展示實力。 善用兩大公關(guān)手段 一、曉之以“利” ? 充分考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來的： ? 客戶之利 （為工業(yè)品客戶量體裁衣擬定方案，為其設(shè)計盈利模式。為耐用消費品客戶留足利潤空間，帶來渠道客源） ? 消費者之利 （消費者樂意購買）。 ? 廠家之利 （產(chǎn)品銷量大，資金回籠多，可持續(xù)發(fā)展） ? 個人之利 （你的收入來源于我的付出。我的提成，來自于你的完成。） 二、動之以“情” ? 相互理解，換位思考，彼此了解； ? 多次溝通，找準(zhǔn)決策人多次溝通； ? 禮品融合，禮品是加深感情的有力媒介； 送禮要掌握三個原則： ? 受之坦然，送之情真，利用生日、節(jié)假日、住院日、死亡日 ? 人家想什么你就送什么，人家有什么你就別送什么（長沙買手不喝茶，送北京千層底） ? 主體多元化，禮品多樣化 送禮要走好“四條主題路線”： ? 走夫人路線 ? 這條路線能否走得通，取決于兩點： ? 枕頭風(fēng)的風(fēng)力應(yīng)有足夠強度，或經(jīng)常吹、反復(fù)吹； ? 枕頭風(fēng)的風(fēng)源意志薄弱，貪財、虛榮、憐憫心； ? 切忌：弄巧成拙 ___你與他老婆有一腿。 ? 走情人路線 ? 成功人士多有家庭之外的感情寄托。城里大旗不倒，城外小旗飄飄。走夫人路線或是走情人路線？選后者更容易成功，但風(fēng)險也大，你把人家丈夫拉下水。 ? 走友人路線 ? 此好友為密友，對當(dāng)事人有足夠的影響力。或者是對方重要客戶，對其能施加影響。 ? 走親屬路線 ? 父母兄弟、姐妹、兒女。 再為企業(yè)買兩份“意外保險” ? ? 約之以法 ? 制定有效的合同管理辦法，簽訂有效合同，保證交易的合法執(zhí)行。 ? 防之以人 ? 層層抓大客戶，防止大戶流失（大客戶是私人財產(chǎn)更是企業(yè)財產(chǎn)） 3。銷量＝批發(fā)＋零售 （壓貨＋分銷 ） 本節(jié)解決問題 如何給批發(fā)商壓貨？ 壓貨要不擇手段 ： ? 想法把客戶的“肚子”搞大 ? 只有搞大，客戶才會。 ? 你不搞大，競爭對手也會。 你有沒有勇氣將客戶的庫房壓爆？ ? 例： ? 2023年，真心長春市場操作。 ? 波導(dǎo)手機合肥市場攻略 . ? 美的、格力的淡季吸款。 ? 康師傅 99年國慶節(jié)前蚌埠市場壓貨 渠道中常見的權(quán)力包括 ? 報酬權(quán) —— 你 服從我，我回報你。 ? 強制力 ——— 你不服我，我就制裁你。 ? 合法權(quán)力 —— 游戲規(guī)則我來定，合同雙方約定權(quán)力、義務(wù)。 ? 信息權(quán) —— 我知道的比你多，以自己專業(yè)知識影響客戶。 ? 聲譽權(quán) —— 斯斯文文吸引你 ， 如果廠家有吸引力 ， 客戶會希望成為其中一員 。 ? 專家權(quán) —— 我是專家我怕誰 ， 在人員培訓(xùn) 、 店面設(shè)計 、 促銷策略方面我是專家 ， 能出點子 ， 定戰(zhàn)略 ， 幫您賺錢 。 ? 六權(quán)合一 ， 壓貨有力 。 有權(quán)不用 ， 過期作廢 。 你有沒有 辦法 壓貨？ 補息 返利 劃大區(qū)域 專柜 樣機 廣告支持 促銷品發(fā)放 授信鋪貨 倉儲補貼 退換貨 調(diào)價補差 安裝維修費結(jié)算 解決遺留問題 高層訪問 戰(zhàn)略聯(lián)盟 個人激勵 獎金獎品 旅游培訓(xùn) 壓貨的主要手段：（ 18種） 壓貨有理 過度有罪 ? 如果你只會把客戶肚子搞大， ? 客戶就會與你“離婚”， ? 因此，做一個敢負(fù)責(zé)任的“男人” 分銷要不遺余力 ? 客戶幫扶； ? 促銷推進(jìn)： ? 廣告、促銷、終端建設(shè)、導(dǎo)購 ? （下次培訓(xùn)講） 主推，陳列上柜好， 但銷量是瓶頸。 價格穩(wěn)定，銷量可觀 客戶關(guān)系好。 分銷少，銷量少。 市場會出現(xiàn)亂價， 其他經(jīng)銷商意見大， 分銷管理 少 多 （一）特征 強 弱 管理水平 分銷 勇將弱兵 強將強兵 蟹將蝦兵 強將悍兵 少 多 （二）結(jié)論 強 弱 管理水平 分銷 招人協(xié)銷 鞏固發(fā)展 管理突圍 促銷推進(jìn) 加強管理， 正確引導(dǎo)。 少 多 （三）改善方案 強 弱 管理水平 分銷 我說 ? 壓貨要不擇手段， ? 分銷要不遺余力。 ? 總之：兩手抓，兩手都要 “黑” 。 第二單元 營 銷 減 法 ? 學(xué)習(xí)目的： ? 如何提高單店產(chǎn)量（質(zhì)量） ? —— 搶別人的蛋糕 營 銷 減 法 ?減 我們的單店銷量＝ 某店銷量－其他品牌的銷量 ? 如何讓客戶主推你的產(chǎn)品？ ? 最好是“速戰(zhàn)速決”： ? 搶到最好的位置， ? 做個最好的專柜， ? 找到最好的店員， ? 開展最實效的促銷。 ? 要么－－ 寓言故事： 得寸進(jìn)尺 ? 《阿拉伯人和駱駝》 ? 楔入 —— 靠近 —— 并列 —— 驅(qū)逐 手機短信：循序漸進(jìn) ? 男人的十大謊言 —— ? 1。我們?nèi)チ囊粫? ? 2。我只想摸摸你的手 ? 3。讓我親一下 ? 4。只打開一個扣子 ? 5。不會懷孕的 ? 6。我會娶你的 ? 。 2。銷量＝好客戶－壞客戶 本小節(jié)學(xué)習(xí)目的 —— 精心挑選客戶 淘汰偽劣客戶 ? 少做事，多收益， ? 少就是多，減就是加。 培育優(yōu)質(zhì)客戶原則： ?優(yōu)中選優(yōu) ?直到最優(yōu)