【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?無(wú)論是那種技巧，一定要記住，無(wú)非是獲得更多的利益，不要怕繁或面子，問清楚，再?zèng)Q定， 有時(shí)候一問清楚，采購(gòu)員自己就會(huì)露出不好意思的微笑！ 真刀真槍，細(xì)節(jié)磋商 需要注意的關(guān)鍵問題： 客戶資信調(diào)查與評(píng)估 第一步 投石問路，了解意向 第二步 真刀真槍，細(xì)節(jié)磋商 第三步 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 第四步 敲定合同，雙贏合作 第五步 進(jìn)場(chǎng)談判五步之四 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 目的： ?就上次談判沒有解決的關(guān)鍵問題進(jìn)行最后的“協(xié)商” ?攻克談判的瓶頸，達(dá)成共識(shí) ?確定合作細(xì)節(jié)和具體問題，擬定合同文件 ?如果問題仍然沒有得到全部解決，應(yīng)當(dāng)再次找出關(guān)鍵問題，根據(jù)授權(quán)決定當(dāng)場(chǎng)拍板還是繼續(xù)下一次談判 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 工作內(nèi)容： ?共同回顧上次談判內(nèi)容，提出我方的修改方案 ?傾聽對(duì)方對(duì)修改方案的意見 ?雙方就合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格、帳期等進(jìn)行最后磋商并確定 ?談判如果進(jìn)入到僵持階段應(yīng)當(dāng)視機(jī)表明合作底線 ?雙方就原條款及修正條款提出具體解決意見，達(dá)成妥協(xié)和讓步 ?如若雙方在某些問題上仍然存在很大的分歧且對(duì)方始終沒有讓步表示，可以考慮在關(guān)鍵點(diǎn)問題上雙方保留意見，而就其他條款達(dá)成一致。 ?對(duì)于關(guān)鍵問題的交涉，不能導(dǎo)致談判的崩盤，而應(yīng)建議雙方再行考慮（其實(shí)這時(shí)候一定要判斷對(duì)方是真的沒有決定權(quán)了，還是在演戲？），實(shí)在不行就再安排一次談判來(lái)解決問題。 ?雙方確定具體合作條款 ?供貨價(jià)格、供貨方式 ?結(jié)算方式、付款條件 ?溝通方式、促銷合作等 ?洽談完畢，擬定合同文件，雙方確認(rèn)，由供應(yīng)商帶回公司準(zhǔn)備簽字、蓋章 需要注意的關(guān)鍵問題： 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 ?總體費(fèi)率問題：你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶的采購(gòu)在這項(xiàng)費(fèi)用上讓步時(shí)，他一定會(huì)在另外的一項(xiàng)費(fèi)用上要求你讓步，因?yàn)橐粋€(gè)在合格的采購(gòu)在談判一開始就已經(jīng)給你設(shè)定了底線了，東方不亮西方亮，他總要達(dá)到目標(biāo)，一定想辦法打破他的夢(mèng)想，另外要對(duì)費(fèi)用不同的投放方式對(duì)結(jié)果的影響有一個(gè)大致的預(yù)估。 ?黎明前的黑暗：一個(gè)談判的規(guī)律， 80％的重要條件會(huì)在最后一次談判當(dāng)中確定，最后的談判也是最艱苦，談好了也是最有收獲，談差了可想而知了。對(duì)方的采購(gòu)也想通過(guò)這一次談判賺個(gè)盆滿缽滿，一定要堅(jiān)持住，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，態(tài)度要明朗，不要擔(dān)心談判會(huì)僵局，語(yǔ)氣溫和，用辭堅(jiān)定，讓對(duì)方徹底的認(rèn)輸！ ?不談了陷阱：對(duì)方會(huì)使用一些威脅的口氣向你表明堅(jiān)決不合作的態(tài)度，不要相信他，只要向他表明：我們很有合作的意向，不想這樣輕易浪費(fèi)了大家的心血，希望您能夠充分的體諒！ ?溫和的談判員：記住無(wú)論客戶還是我們，溫和的談判員才是頂尖高手，切記！ ?合同時(shí)間：雙方敲定合同后，明確一下合同什么時(shí)間開始生效，以方便推進(jìn)合同簽訂工作。 ?無(wú)賴的談判員：有些談判員與你敲定了所有條件后，還會(huì)說(shuō)“我還不能確定老板同不同意”之類的話，這是鬼話，告訴他“沒關(guān)系，我可以直接同你的上司談” 客戶資信調(diào)查與評(píng)估 第一步 投石問路，了解意向 第二步 真刀真槍，細(xì)節(jié)磋商 第三步 拿捏得當(dāng)，互諒互讓 第四步 敲定合同，雙贏合作 第五步 進(jìn)場(chǎng)談判五步之五 敲定合同，雙贏合作 工作內(nèi)容： ?法人代表蓋章簽字 ?提供相關(guān)的合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格 報(bào)價(jià)單），及時(shí)遞送給對(duì)方談判員，電話確認(rèn)到達(dá)和回復(fù)時(shí)間 ?收到合同，原件備份保留，復(fù)印件分發(fā)相關(guān)的業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門。 ?確認(rèn)第一張客戶訂單，根據(jù)雙方的業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)各部門的工作。 ?及時(shí)發(fā)貨，進(jìn)行店面的服務(wù)和管理。 ?根據(jù)客戶店內(nèi)的情況，有針對(duì)性的開展促銷活動(dòng)，提升銷量和產(chǎn)出。 ?調(diào)動(dòng)相應(yīng)的資源，進(jìn)行終端的維護(hù)和提升。 注意問題： ?KA客戶的管理是一個(gè)系統(tǒng)管理問題，需要多部門的合作才能達(dá)到預(yù)期的效果，就如同現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，后勤的支援決定戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)。 ?從剛開始的訂貨、送貨、促銷、結(jié)款、對(duì)帳等等都需要專人的負(fù)責(zé)，并且每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要認(rèn)真的跟蹤和落實(shí)，進(jìn)入合作默契需要一個(gè)磨合的過(guò)程。適當(dāng)?shù)膬?nèi)部培訓(xùn)必不可少。 ?合作當(dāng)中會(huì)不斷的碰到各種問題，雙方加強(qiáng)溝通是十分必要的。 人生幸福標(biāo)準(zhǔn) ? “過(guò)上等生活” ? “付中等努力” ? “享下等情欲” 對(duì)待大小客戶的原則 ? “不嫌貧而愛富” ? 即－－ ? 傍大款“過(guò)上等生活” ? 宰熟客“付中等努力” ? 泡小戶“享下等情欲” 桌上交易： 第一輪洽談 第二輪洽談 第三輪洽談 第四輪洽談 供應(yīng)商 KA客戶 大客戶日常管理 ?客情維系 ?促銷管理 ?陳列管理 ?價(jià)格管理 ?訂單管理 ?退換貨管理 ?對(duì)帳管理 ?結(jié)算管理 ?回款管理 ?品類管理 價(jià)格管理 退換管理 日常管理 桌下交易 —— 潛規(guī)則 ?客 情 維 護(hù)！ 大客戶的“四只眼兒” ? 本金的安全性 ? 資金的流動(dòng)性 ? 銷售的盈利性 ? 個(gè)人的功利性 摸清采購(gòu)客戶內(nèi)部的“四種人”： 決策者（總經(jīng)理、老板，能一錘定音但不直接插手采購(gòu) ) 影響者（工程師、技術(shù)員、 “成事不足，敗事有余”） 現(xiàn)管者（具體操作者，副總、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管，“縣官不如現(xiàn)管”） 旁觀者（剛退下來(lái)的前任領(lǐng)導(dǎo)，顧問、謀僚，“旁觀者清”） 策略：抓兩頭，即決策者、現(xiàn)管者；捂中間，封影響者的口；請(qǐng)旁觀（請(qǐng)教、尊重 遵守開發(fā)客戶的“四項(xiàng)基本原則” 一、個(gè)人利益有保障 ? 決策者重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 ? 影響者物質(zhì)利益，晉升利益 ? 現(xiàn)管者現(xiàn)實(shí)利益 ? 旁觀者人格尊重 二、相互之間有交情 ? 點(diǎn)頭之交 ? 只是認(rèn)識(shí)，熟臉，見面點(diǎn)頭，不痛不癢打個(gè)招呼 ? 利益之交 ? 已有良好商業(yè)合作，酒桌上一起吃過(guò)飯，請(qǐng)吃飯前琢磨如何開口邀請(qǐng)。 ? 患難之交 ? 共度困難，彼此關(guān)照，有苦同吃，有難同當(dāng)，有福同享，摸清楚以上四種人在個(gè)人生活、工作 中最困惑、最苦惱、最困難的是什么？并幫助解決，是最有效的辦法，“功夫在詩(shī)外”。 ? 莫逆之交 ? 情投意合，信任無(wú)間，無(wú)話不談，一切合作盡在不言中。 三、產(chǎn)品質(zhì)量有保證 ? （質(zhì)量無(wú)保證的產(chǎn)品，害人、害已、害企業(yè) ） 四、企業(yè)運(yùn)作有說(shuō)頭 ? 質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)、管理、服務(wù)等具有良好形象的企業(yè)可以成為四種人的心理支持，對(duì)你的產(chǎn)品放心就是采購(gòu)者最好的理由，展示實(shí)力。 善用兩大公關(guān)手段 一、曉之以“利” ? 充分考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的： ? 客戶之利 （為工業(yè)品客戶量體裁衣擬定方案，為其設(shè)計(jì)盈利模式。為耐用消費(fèi)品客戶留足利潤(rùn)空間，帶來(lái)渠道客源） ? 消費(fèi)者之利 （消費(fèi)者樂意購(gòu)買）。 ? 廠家之利 （產(chǎn)品銷量大，資金回籠多，可持續(xù)發(fā)展） ? 個(gè)人之利 （你的收入來(lái)源于我的付出。我的提成，來(lái)自于你的完成。） 二、動(dòng)之以“情” ? 相互理解，換位思考，彼此了解； ? 多次溝通，找準(zhǔn)決策人多次溝通； ? 禮品融合，禮品是加深感情的有力媒介； 送禮要掌握三個(gè)原則： ? 受之坦然，送之情真，利用生日、節(jié)假日、住院日、死亡日 ? 人家想什么你就送什么，人家有什么你就別送什么（長(zhǎng)沙買手不喝茶，送北京千層底） ? 主體多元化，禮品多樣化 送禮要走好“四條主題路線”： ? 走夫人路線 ? 這條路線能否走得通，取決于兩點(diǎn)： ? 枕頭風(fēng)的風(fēng)力應(yīng)有足夠強(qiáng)度，或經(jīng)常吹、反復(fù)吹； ? 枕頭風(fēng)的風(fēng)源意志薄弱，貪財(cái)、虛榮、憐憫心； ? 切忌：弄巧成拙 ___你與他老婆有一腿。 ? 走情人路線 ? 成功人士多有家庭之外的感情寄托。城里大旗不倒，城外小旗飄飄。走夫人路線或是走情人路線？選后者更容易成功，但風(fēng)險(xiǎn)也大，你把人家丈夫拉下水。 ? 走友人路線 ? 此好友為密友，對(duì)當(dāng)事人有足夠的影響力?；蛘呤菍?duì)方重要客戶，對(duì)其能施加影響。 ? 走親屬路線 ? 父母兄弟、姐妹、兒女。 再為企業(yè)買兩份“意外保險(xiǎn)” ? ? 約之以法 ? 制定有效的合同管理辦法，簽訂有效合同，保證交易的合法執(zhí)行。 ? 防之以人 ? 層層抓大客戶，防止大戶流失（大客戶是私人財(cái)產(chǎn)更是企業(yè)財(cái)產(chǎn)） 3。銷量＝批發(fā)＋零售 （壓貨＋分銷 ） 本節(jié)解決問題 如何給批發(fā)商壓貨？ 壓貨要不擇手段 ： ? 想法把客戶的“肚子”搞大 ? 只有搞大，客戶才會(huì)。 ? 你不搞大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)。 你有沒有勇氣將客戶的庫(kù)房壓爆？ ? 例： ? 2023年，真心長(zhǎng)春市場(chǎng)操作。 ? 波導(dǎo)手機(jī)合肥市場(chǎng)攻略 . ? 美的、格力的淡季吸款。 ? 康師傅 99年國(guó)慶節(jié)前蚌埠市場(chǎng)壓貨 渠道中常見的權(quán)力包括 ? 報(bào)酬權(quán) —— 你 服從我，我回報(bào)你。 ? 強(qiáng)制力 ——— 你不服我，我就制裁你。 ? 合法權(quán)力 —— 游戲規(guī)則我來(lái)定，合同雙方約定權(quán)力、義務(wù)。 ? 信息權(quán) —— 我知道的比你多，以自己專業(yè)知識(shí)影響客戶。 ? 聲譽(yù)權(quán) —— 斯斯文文吸引你 ， 如果廠家有吸引力 ， 客戶會(huì)希望成為其中一員 。 ? 專家權(quán) —— 我是專家我怕誰(shuí) ， 在人員培訓(xùn) 、 店面設(shè)計(jì) 、 促銷策略方面我是專家 ， 能出點(diǎn)子 ， 定戰(zhàn)略 ， 幫您賺錢 。 ? 六權(quán)合一 ， 壓貨有力 。 有權(quán)不用 ， 過(guò)期作廢 。 你有沒有 辦法 壓貨？ 補(bǔ)息 返利 劃大區(qū)域 專柜 樣機(jī) 廣告支持 促銷品發(fā)放 授信鋪貨 倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼 退換貨 調(diào)價(jià)補(bǔ)差 安裝維修費(fèi)結(jié)算 解決遺留問題 高層訪問 戰(zhàn)略聯(lián)盟 個(gè)人激勵(lì) 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品 旅游培訓(xùn) 壓貨的主要手段：（ 18種） 壓貨有理 過(guò)度有罪 ? 如果你只會(huì)把客戶肚子搞大， ? 客戶就會(huì)與你“離婚”， ? 因此，做一個(gè)敢負(fù)責(zé)任的“男人” 分銷要不遺余力 ? 客戶幫扶； ? 促銷推進(jìn)： ? 廣告、促銷、終端建設(shè)、導(dǎo)購(gòu) ? （下次培訓(xùn)講） 主推，陳列上柜好， 但銷量是瓶頸。 價(jià)格穩(wěn)定，銷量可觀 客戶關(guān)系好。 分銷少，銷量少。 市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)， 其他經(jīng)銷商意見大， 分銷管理 少 多 （一）特征 強(qiáng) 弱 管理水平 分銷 勇將弱兵 強(qiáng)將強(qiáng)兵 蟹將蝦兵 強(qiáng)將悍兵 少 多 （二）結(jié)論 強(qiáng) 弱 管理水平 分銷 招人協(xié)銷 鞏固發(fā)展 管理突圍 促銷推進(jìn) 加強(qiáng)管理， 正確引導(dǎo)。 少 多 （三）改善方案 強(qiáng) 弱 管理水平 分銷 我說(shuō) ? 壓貨要不擇手段， ? 分銷要不遺余力。 ? 總之：兩手抓，兩手都要 “黑” 。 第二單元 營(yíng) 銷 減 法 ? 學(xué)習(xí)目的： ? 如何提高單店產(chǎn)量（質(zhì)量） ? —— 搶別人的蛋糕 營(yíng) 銷 減 法 ?減 我們的單店銷量＝ 某店銷量－其他品牌的銷量 ? 如何讓客戶主推你的產(chǎn)品？ ? 最好是“速戰(zhàn)速?zèng)Q”： ? 搶到最好的位置， ? 做個(gè)最好的專柜， ? 找到最好的店員， ? 開展最實(shí)效的促銷。 ? 要么－－ 寓言故事： 得寸進(jìn)尺 ? 《阿拉伯人和駱駝》 ? 楔入 —— 靠近 —— 并列 —— 驅(qū)逐 手機(jī)短信：循序漸進(jìn) ? 男人的十大謊言 —— ? 1。我們?nèi)チ囊粫?huì)兒 ? 2。我只想摸摸你的手 ? 3。讓我親一下 ? 4。只打開一個(gè)扣子 ? 5。不會(huì)懷孕的 ? 6。我會(huì)娶你的 ? 。 2。銷量＝好客戶－壞客戶 本小節(jié)學(xué)習(xí)目的 —— 精心挑選客戶 淘汰偽劣客戶 ? 少做事，多收益， ? 少就是多，減就是加。 培育優(yōu)質(zhì)客戶原則： ?優(yōu)中選優(yōu) ?直到最優(yōu)